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新規開拓なら!メールアドレス付き企業リストで効率的にアプローチ

コラム





BtoB企業の新規顧客開拓においては、コストがかからず、相手の都合の良いタイミングで開封してもらうことができ、 テキストで内容を分かりやすく伝えることが出来るメールアプローチがテレアポや飛び込み営業に比べて有効と言われています。
このメールアプローチで企業担当者にメッセージを届けたい場合、一体どのようにすれば良いのでしょうか?

今回はメールアドレス付企業リストを入手する手段と、企業担当者に効率的にアプローチをする方法について解説します!



「メールアドレス付企業リスト」の入手方法

メールアドレス付企業リストは「企業リスト販売業者」や「企業リスト作成代行サービス」を使って入手することが出来ますが、 メールアドレス付企業リストを使う際のメリット・デメリットはどのようなものがあるのでしょうか?


メリット

  • 1件あたりのコストが安い(平均10円~30円)
  • 業種やエリアなどセグメントを絞って企業リストを抽出することができる
  • リストの検索からダウンロードまで全てweb上の操作だけで完結できる



デメリット

  • 抽出する件数に応じて、リスト単価が変動する
  • 既存顧客情報と営業リストの無駄な重複が発生する場合がある
  • 更新頻度によっては情報が最新ではない場合がある


企業リストの入手はリスト販売会社から購入でき手軽に入手できるというメリットがある一方で、 リスト販売会社によって「精度の高さ」や「情報の質」にバラつきがあるためいくつかの注意すべき点があります。

せっかくお金を払ってたくさんリストを買っても、量だけあって実際には使えないものが大半を占めている…
抽出するのにかなり時間がかかったのに全然求めていたリスト内容じゃない…
など、精度の低いリストを購入してしまった場合、営業を始める前の、リスト抽出から精査の段階で膨大な時間と手間をかけてしまうことになります。

すぐ営業活動を始められる精度の高い企業リストの場合、精査する手間もかからないので営業リスト作成の時間を削減でき、空いた時間でより潜在的な顧客を発掘することが可能になります。
また、情報の多い企業リストであればメールアドレスの他にも住所や電話番号などが記載されているので、メールアプローチで反応のあった場合にテレアポやDMを送るなど、追客にも役立ちます。






「メールアドレス付企業リスト」を使って
企業担当者にアプローチする方法

入手した企業リストを元に、企業担当者にアプローチする方法は主に下記の2通りになります。

1. 企業リストを購入して自社でメールを送信する

セグメントを絞った企業リストを元に社内でメールマーケティングを行うとういう方法は、すぐに始めることができコストも削減することができます。
しかし、人力作業のため営業マンの時間と労力がかかってしまうのが課題です。




2. DM送信代行サービスを使う

企業リストを元に代行会社にDM送信作業を外注することで、コストはかかりますが作業を効率化することができます。
メール営業代行サービスの費用相場としては、基本プランの中で設定された件数内で送信できる『月額料金型』と、 送信成功件数に応じた『成功報酬型』でも異なりますが、平均的に1送信あたり200円~500円の単価が発生します。


どちらもメリットデメリットはあるので、コストを重視するか効率化を重視するかで選ぶのが良いでしょう。
しかし、せっかくアプローチ先となるリストを入手できたのですからアプローチにかける時間も少なく、顧客フォローにも力を入れられる方法を選びたいですね。




Tips:メールアドレスのわからない企業にアプローチをする方法

さて、ここまではメールアドレス付企業リストでの営業活動について解説して来ましたが、 もしメールアドレスが掲載されていない企業にアプローチしたい場合はどのような方法があるのでしょうか?




テレマ

企業リストに記載されている電話番号を元に、電話で見込み顧客にアプローチをする方法です。
リストと電話さえあればすぐにでも始めることができるため、新規営業で取り入れられている方法です。
テレマによる反響率は一般的に0.5~3%程度と言われています。
メールアプローチ同様、社内で営業マンが行うには効率が悪いのがデメリットとなるため、 その問題を解消するためにはテレアポ代行サービスを利用してプロの即戦力を使うという手があります。




FAXや郵送によるDM

企業リストに記載されている、住所・FAX番号を元に、自社のサービス・商品情報のチラシを送付するという方法です。
リストの他にチラシを用意する必要があるため、郵送の場合はややコストはかかるものの簡単に始めることが出来ます。
郵送によるDMの反響率は0.3~0.8%程、FAXによるDMは1.5%程となっています。
こちらもメールアプローチやテレマ同様作業効率が悪いため、代行サービスを使って効率化を図ることが出来ます。




問い合わせフォーム営業

企業リストに載っている見込み顧客は、ほとんどの場合自社のホームページを持っています。
HPの「問い合わせフォーム」は開封率が高く、企業のキーマンの目に留まる確率が高いアプローチ手法として、今注目を浴びています。
実際に問い合わせフォームからの営業への反響率は3.5%(※)と、テレマやDMに比べて高反響であることが分かります。
しかし、企業によってフォームの形式がバラバラだったり繰り返し入力が手間というデメリットがあるため、これも営業マンが自ら行うにはあまり効率がよくありません。
この場合も代行サービスを使って効率的にアプローチを行うという手があります。

(※)各ダイレクトメール手法におけるアプローチ数に対するサイト訪問や資料請求等があった営業可能となった顧客数の割合(FutureSearch調べ)


関連記事:新規開拓のコツ②アポ取りは開封率・精読率の高いお問合せフォーム営業で解決!




このように各手法によって、アプローチにかける作業時間とコスト、そして反響率には大きな差があります。
なるべく低コストに効率よく反響を得られる順序としては

      ①問い合わせフォーム営業
      ②メールアプローチ
      ③テレマ
      ④FAX、郵送によるDM…
      という流れでアプローチを仕掛けると、より効果的に反響を獲得することが出来るといえるでしょう。
      営業マンの限りあるリソースと時間を大切に、効率的にアプローチを実行しましょう!



      まとめ

      BtoB企業において、メールアプローチはテレアポや飛び込み営業以上に有用とされており、「メールアドレス付企業リスト」は、 企業へのアプローチを行うためには欠かせないツールのひとつとなっています。
      FutureSearchの法人リスト作成機能である「ビジネスサーチ」は月額6500円(税抜)からという低コストで使うことができ、作業時間もコストも大幅にカットできます!

      オンライン上で探したい企業を条件、フリーワードで検索し、表示された結果を確認後、すぐにダウンロードしてお使いいただけます。
      週次で更新されている鮮度の高い情報を元に、検索結果はリアルタイムで表示されるので、営業リスト抽出にもう時間をかける必要はありません。
      誰でも簡単に操作ができる「ビジネスサーチ」があれば、手間のかかる単純作業から解放され、営業効率化が可能です。
      「アプローチリストが少ない」とお悩みの際には、営業効率化のソリューションのひとつとして、ぜひご利用ください!











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