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BtoB 営業効率化のキーとなる「インサイドセールス」の重要性

コラム



働き方改革とともに営業効率向上のため、BtoB企業マーケティングでここ数年注目をされているのが「インサイドセールス」という仕組みです。
取引先をまわって商談を掘り起こす従来の外勤型営業活動とは一線を画す新しい営業スタイルで、訪問せずメールや電話を中心に非対面で商談を掘り起こします。
インサイドセールスでは、営業活動を遠隔化することで効率化が図られるため、営業件数が飛躍的に伸びます。
そのため、PDCAサイクルをより速く回せるようになり、多くの顧客にアプローチをかけられるというメリットがあります。


米国におけるBtoBインサイドセールスの成長率は年々上昇傾向に(※1)



インサイドセールスは増加し、フィールドセールスは減少している(※1)



元々は広い国土を持つ米国で現地訪問の非現実的・非効率な営業スタイルを打ち破り誕生したインサイドセールス。
そのインサイドセールス発祥の地である米国などでは、すでにインサイドセールスは専門職として確立されており、その役割や重要性が認識されています。




日本でインサイドセールスのニーズが高まっている3つの理由

米国のみならず、今や日本でもインサイドセールスを利用する企業が増えているのには、大きく分けて3つの理由が挙げられます。

1. 購買行動とプロセスの変化

第一にインターネットが普及し、情報量が増えたことにより、顧客側の購買行動のプロセスに大きな変化が生まれました。 以前よりも購入までのプロセスが細かく、インターネットや口コミ・レビューなどの情報を利用し、より慎重な判断をするようになりました。 さらにBtoBでは発案者と決裁者が異なることが多く、企業規模が大きくなるほど承認フローも複雑になります。
特に情報収集においては、企業Webサイト、業界サイトや専門サイト、ニュースサイトなどのオンラインサイトを重要視するという調査結果(※2)があり、定期的に訪問してくるだけの営業はどんどん重要視されなくなってきています。




2. 人材不足

次に、少子高齢化が世界で最も進む日本では、今後営業職の採用がますます厳しくなることが予想されます。 非効率と感じられることや、対人接触を苦手とする若い世代の志向的にもアポなし訪問や、テレアポ後に何軒も外回り営業をするという営業スタイルを継続していくことは至難の業です。 小人数でより多くの顧客をカバーし、効率よく営業活動を行うという課題に対しても、インサイドセールスを導入する必要性が高まっています。




クラウド型サービスなどボリュームプレイ商談の台頭

近年、従来のような大手取引先と数億円規模のビジネスというスタイルから、中小企業をターゲットにしたボリュームプレイと呼ばれるスタイルに変革する企業が増えています。
マイクロソフト、シスコ、SAP、NTTコミュニケーションズといった、これまで大企業と数億円規模でのオンプレミス型のビジネスをしていたグローバル企業でさえ、軒並み中小企業をターゲットにした月額課金型のクラウド小規模ビジネスにシフトしています。

つまり、効率的に顧客数を増やすには、従来型の足をつかったフィールドセールスでは当に限界を迎えているのです。




インサイドセールスはマーケティングと営業現場をつなぐ役割

BtoBマーケティングではDMやWeb等による『オンライン』、セミナーや展示会などの『オフライン』などさまざまな施策がありますが、 どの施策も一定期間活動すると、徐々に新規アプローチ先が減少していきます。 そのためインサイドセールスでは、新規顧客のアプローチだけでなく「失注・保留」など過去のロスト企業へのアプローチを行い、休眠顧客の掘り起こしが重要です。 これは次々と新しいリストにあたるよりも効果的に各施策をつなぐ役割を担っています。



各プロセスに仕組みを取り入れることで、営業効率がアップする



インサイドセールスは顧客側の「知りたいが売り込まれたくない」という感情に対してほどよい距離を保ちながら継続的に情報提供を行い、関係強化をしていく役割を担います。
「知りたい情報を教えてくれる」立ち位置で見込み顧客と接触するため、非常に有効なアプローチとして注目を集めているのです。




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※1 出展:Inside Sales Growing 300% Faster Than Traditional Field Sales
※2 出展:ワシントンD.C.を本拠地として北米、ヨーロッパ、アジアなどグローバルで企業幹部に経営面でのアドバイスを提供、世界トップ企業を中心に16,000名を超える会員数を誇るCorporate Excutive Board社による、BtoB企業1400社の購買担当者による調査


出展:
■書籍名:[デジタル+オフライン]BtoB企業のためのマーケティングコンテンツ制作ガイド(金風舎)
■著 者:宮崎晃彦(株式会社Red Comet Management 代表)
■:書籍情報: https://www.kimpusha.com/?p=4327
■:企業情報: https://www.red-cm.com/





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