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アンゾフの成長マトリクスで考察する「新規顧客開拓」と「成長戦略」

コラム



近年、国内の多くの市場において汎用化が進み、市場は年々縮小しつつあります。
日本の経済成長率を表すGDPの伸び率も1995年ごろから下降傾向にあり、2018年度の経済成長率は0.7%と直近4年次で最低となっています。そんな市場の変化に伴い、会社の売り上げが伸びにくい厳しいビジネス環境の中で販売戦略を変えるということは経営に常に求められています。

経営戦略の父として有名なアメリカの経営学者、イゴール・アンゾフ氏が考案した多角化戦略を考えるフレームワーク『アンゾフの成長マトリクス』。 企業は製品や市場の種類に応じて最適な経営戦略を立てる必要があります。
この成長マトリクスは製品と市場の両面から事業の分析を行う方法として、成長戦略を発見できるという点で優れています。


「アンゾフのマトリクス」4つの成長の考え方


①市場浸透に比べると、④多角化は不確実性が高いため、戦略の難易度が上がる


アンゾフの成長マトリクスでは、製品を既存製品・新製品に、市場を既存市場・新市場に分け、各パターンの組み合わせで事業を以下の4つの象限に分類します。 それによって、製品と市場の両面から事業の特性を客観的に理解し、コストとリターンの面から戦略の有効性を分析することができます。

既存市場×既存製品を扱う戦略を「市場浸透」既存市場×新規製品を扱う戦略を「新製品開発」新規市場×既存製品を扱う戦略を「新市場開拓」新規市場×新規製品を扱う戦略を「多角化」





次に、各象限における新規顧客開拓について具体的に考えてみましょう。




市場浸透戦略

既存市場浸透の領域で成長戦略を考えるならば、売上の要素となる「顧客数」「売上単価」「購入数」「購入頻度」のいずれかを伸ばさなくてはなりません。 例えば顧客数を伸ばしたい場合、既存顧客と属性を変えずに刈り取れていない顧客を探索するという方法があります。 探索できたリードに対し、既存の顧客に行い成功してきたのと同じアプローチを行うことで、新規顧客開拓が可能になります。

  • 潜在顧客の掘り起こし
  • 既存顧客への販売量増加
  • 販売促進や顧客サービス、商品ラインナップの充実


新製品開発戦略

新製品開発戦略は、既存顧客に対して新規製品を導入して成長していくという考え方です。 次々と新しい味が登場するお菓子やカップヌードルといったインスタント食品などが例として挙げられます。 ただし、新商品の開発には時間と費用がかかり、事業リスクを伴います。 そのため、より市場のニーズにマッチした商品開発が肝となります。
新製品開発戦略における新規顧客開拓では、市場浸透と同じように既に取引のある顧客の属性を変えずに刈り取れていない顧客を探索し、 探索できたリードに対して既存の顧客に行って成功してきたのと同じアプローチを行う必要があります。

  • 新製品の開発
  • 潜在顧客の掘り起こし
  • 市場のシェア拡大


新市場開拓戦略

新市場開拓戦略では、エリアや業種などについて既存顧客とは一致しない新たな属性に設定して新規に顧客を探索する必要があります。 探索できたリードに対して、既存製品のニーズがあるかを検証するようなコンテンツを考えてアプローチを行います。
つまり、既存製品のニーズを検証するためにはテストマーケティングの視点を持って、コンテンツに関しての試行錯誤が必要となります。

  • 潜在顧客の掘り起こし
  • 新しいチャネルの構築
  • 販路拡大



角化戦略

多角化戦略では、既存の顧客でもなく、既存の商品・サービスでもなく、現在の事業とは全く関連しない全く新しい市場へ新しい商品開発をして展開していくという戦略です。 当然のことながら一番難易度が高く、リスクを伴います。
まずはエリア拡大など既存顧客とは一致しない新たな属性に設定し、新規顧客を探索して販売機会の拡大を行います。 探索できたリードに対して新規製品のニーズがあるかを検証するコンテンツを考えてアプローチする必要があります。 新規製品のニーズを検証するためには、テストマーケティングの視点を持ってコンテンツに関しての試行錯誤が重要です。 また、アプローチの試行錯誤の中でより反応の良い条件を見つけるためにアプローチ数を多くする必要があります。


  • 潜在顧客の掘り起こし
  • 新製品の開発
  • 新製品を新しい市場に
  • アプローチ数の増加






アンゾフの成長マトリクスの新市場開拓は、企業の成長戦略として、多くの企業が採用するアプローチです。 しかしながら、新規顧客へのアプローチは既存顧客へのアプローチよりも難易度が上がります。 新規顧客開拓の方法はターゲットとする市場の種類とニーズ、さらに販売する製品・サービスの種類によっても異なります。 その差異を認識した上で適切に対応を変える必要があります。





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新規顧客開拓には時間も手間もかかります。FutureSearchでは、オリジナルな法人リストの作成ができる「ビジネスサーチ」と、 企業への一次アプローチを代行する「コンタクトアシスト」サービスで営業効率化が可能です。


顧客像にマッチした企業が簡単にみつかる「ビジネスサーチ」では、AIサーチエンジンを使用し、 インターネット上にある企業サイトの事業・業務内容を解析、収集した独自のデータをもとに、 エリアや業種、資本金、従業員数、上場区分など希望条件にマッチした企業検索、法人リストの作成が可能です。
また、みつけた企業とつながる「コンタクトアシスト」では、お客様とつながりやすい企業サイトの「お問合せフォーム」からの営業を代行いたします。 この2つの機能で、効率的に新規顧客開拓をサポートいたします。


例えば、①市場浸透や②新製品開発戦略の場合、既存顧客と同条件の属性企業を「ビジネスサーチ」で抽出することが可能です。 抽出した企業リストを使って既存サービスや新商品の案内を「コンタクトアシスト」で簡単にアプローチすることができます。 既存顧客は除外リスト機能を使うことで、リストダウンロード後の重複チェックの無駄を省くことが可能です。
③新市場戦略や④多角化戦略の場合は、エリアや企業規模など既存顧客とは属性を変えて「ビジネスサーチ」で抽出し、 導き出したリードに対して既存サービスや新商品の案内を「コンタクトアシスト」で簡単にアプローチすることができます。


アンゾフのマトリクスをもとに、自社のこれまでの事業拡大の傾向、強み・弱みを確認し、事業拡大の分析・検討にご活用ください。


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