必要なのはリストのみ。お問い合わせフォーム営業はここがすごい！
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新規顧客開拓の際、営業の皆様はどのような方法でアプローチをしていますか？
飛び込みや、テレアポ、DM、FAXなど、新規アポを獲得するための営業アプローチを1件1件地道に行っていたり、営業リストを作成してDMの一括送信サービスを利用しているという企業も多いかと思います。
しかし、作業にかけた労力に見合ったレスポンスを受け取れているのかというと、実際にはどうでしょうか？
実は、新規法人顧客開拓でもっと効率的にアプローチする方法があります。
今回はもっと効率的にアポを獲得する、問い合わせフォームについて解説していきます。
もくじ
- 既存の営業アプローチの問題点
- 「お問合せフォーム営業」が人気の理由
- 問い合わせフォーム営業の効果的な使い方
- 問い合わせフォーム営業がうまくいかない６つの理由
- 問い合わせフォーム営業で受注率を高めるには？
- 新規顧客獲得の一次アプローチは「コンタクトアシスト」にお任せ
- 営業課題を一気に解決！FutureSearchの営業支援ツール
- まとめ：開封率・精読率の高い「問い合わせフォーム営業」で営業効率化
既存の営業アプローチの問題点
飛び込み、テレアポ、DM、FAXによる営業では、営業というだけで断られてしまったり、スパムメールに振り分けられてしまったりと、情報を届けたい人までつながらないケースが散見されます。テレアポやDMといった既存アプローチの手法は世の中に溢れかえっており、反応率も0.5~2%以下というのが平均的です。
これまで主流だったアプローチ手法には、営業の負担を大きくしてしまう、さまざまな問題がありました。
リードの獲得が負担になっている
新規アポを獲得するためには、まずアプローチをするリードの獲得が必要です。インターネットを活用した企業検索や、展示会やセミナーなどのイベントの実施、過去に交換した名刺の掘り起こし、WEB広告など、さまざまな方法でアプローチ先となるリードの情報を定期的に獲得しなければなりません。アポ取りの手前である、リード獲得が営業にとって大きな負担になっているケースは多く聞こえます。
アプローチに必要なリードの正確な情報が収集できない
そして、リードは獲得できたけれど、アプローチに必要なメールアドレス、電話番号、先方担当者名などといった情報がひとつでも抜けてしまっていると、アポ取りの確度を上げることはできません。欠損がなく、正確な情報収集もまた、営業にとってハードルの高い作業のひとつであると言えるでしょう。
成約率を上げるための質の高いターゲットを確保できない
一定量のリードが獲得できた中で、成約率を上げるためにはどのようなプロセスが必要なのでしょうか。それは、リードの中で、確度の高いリードから、見込みの低いリードまで、優先順位を付けることです。営業のリソースには限りがあり、アポ取りや商談、アフターフォロー、資料作成など、日々やるべきことが多い営業が、効率よく成約率を上げるためには、確度の高いリードを獲得することが大切です。量だけを確保するのではなく、リードの質を担保することもまた、重要ながら困難なステップのひとつとなっています。
アポ率がなかなか改善されない
日々新たなリードを獲得し、テレアポやメールを使ってアポ取りにも時間を割いているけれど、一向にアポ率が上がってこない…。これもまた営業課題のあるあるです。企業によっては繁忙期など先方担当者が忙しい時期や、予算の関係で発注が難しい期間もあり、ターゲット企業の業界によっては、リモートワークや在宅勤務のため、オフィスに人が常駐していないケースもあり、コンスタントにアポ数を獲得することが難しいことも。
作業工数が多く、人的リソースが足りていない
リード獲得から、情報の正確性を確認し、アプローチに至るまで、営業がやるべき作業工数は多く、多忙な営業にとって大きな負担となっている企業がほとんどです。効率的な仕組みなしで、マンパワーのみでやりきろうとすると、リソース不足に陥り、営業パフォーマンスを著しく低下させてしまいます。
このように営業が「提案」に時間を割きたいと思っても、思ったような反響が得られないために、新規顧客獲得のため営業アプローチの時間をさらにかけなくてはならず、既存顧客のフォローや、施策検討などといった営業・マーケティング本来の業務の時間が圧迫されてしまうのは本末転倒です。
「問合せフォーム営業」が人気な理由
企業のホームページにある「お問合せフォーム」からアプローチをする、問い合わせフォーム営業。
なぜ今、この営業手法が注目を集めているのでしょうか？
これまでの営業とお問い合わせフォーム営業の違い
問い合わせフォーム営業は、大きくわけて３つのメリットがあります。
コストがかからない
問い合わせフォーム営業は、企業の公式サイト上に設置されているお問合せフォームを活用し、営業DMを送信する手法であるため、初期費用やイニシャルコストがほぼゼロであるという点です。これはテレアポや飛び込み、WEB広告と比較すると圧倒的なコスト圧縮につながります。
開封率・精読率が高い
お問合せフォームは企業の窓口になっているため、企業側での開封率・精読率が高く、テレアポやメールDMといった既存のアプローチに比べると、第一関門を突破し、キーマンの目に留まる可能性が高いという傾向があります。
反応率が高い
反応率で見てみても、問い合わせフォーム営業はほかの営業手法と大きく異なる点があります。実際にFutureSearchサービス導入企業の例で見てみると、反応率が3.5%と高い反応率があり、新規顧客開拓の新しいアプローチ手法として取り入れている企業が増えつつあります。
|
アプローチ手法 |
反応率(※1) |
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お問い合わせフォーム営業 |
3.5% |
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FAX DM |
1.5% |
|
郵送DM |
0.8% |
|
メールDM |
0.5% |
※1: 各ダイレクトメール手法におけるアプローチ数に対するサイト訪問や資料請求等があった営業可能となった顧客数の割合（ダイレクトメールを送る業界により結果には差があります）
問合せフォーム営業の効果的な使い方
問合せフォームは、新規開拓やパートナー開拓に大きな力を発揮できます。
新規開拓
問い合わせフォーム営業は、テレアポや飛び込みと比べ、相手の時間を奪うことなく、空いている時間に送信でき、好きなタイミングで開封してもらうことができます。また、広告などと比較すると、費用対効果も大きく、ターゲットの絞り込みができれば、ピンポイントでアプローチを行うことができます。
パートナー開拓
業種、規模、所在地域などを詳細に絞り込んで、ピンポイントでDMを送付できます。提携すると相乗効果が期待できるような企業にフォーカスしやすく、自社にとって有望なパートナー候補企業を効率的に掘り起こすことができます。潜在的なニーズをもつ企業を発掘しやすくなります。
このようにフォーム営業は新規開拓やパートナー開拓において、潜在候補企業の発掘や具体的な提携提案を行うのに有効な手段になり得ます。
問い合わせフォーム営業がうまくいかない６つの理由
時と場所を選ばず、コストも抑えられ、反応率も高い問い合わせフォーム営業ですが、メリットが多いからと始めてはみたものの、思うような結果が得られなかったというケースも多いです。それは一体なぜなのでしょうか？
問い合わせフォーム営業がうまくいかない6つの理由を解説していきます。
▼リードが不足している
問い合わせフォーム営業は、テレアポやメールDMと比較すると反応率の高い営業手法です。しかし、その反応率を出すためには、一定量のリードへの配信が不可欠となっています。そのため、リードが足りない段階で問い合わせフォーム営業を行っても、想定していたような効果は得られません。
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▼戦略を立てる前に、やみくもに送信している
次に、リードを獲得し、反応率が高いからとやみくもに送信していても、無駄うちに終わってしまうことがあります。それは一体なぜなのでしょうか？問い合わせフォームを介し、開封率が高いとは言え、送信したメッセージの内容が、相手にとって有益ではない、むしろただの迷惑メールとして認識されてしまえば、せっかく読んでもらえたとしても反応が少なくなってしまいます。どんなターゲットに、何を目的として、しっかりと伝わるメッセージを送信できるかどうか、事前に戦略立てを行うことが大切です。
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▼反応がないからと送りっぱなしになっている
一定量のリードに対し、問い合わせフォームからＤＭを送信した後、反応があった顧客のみを対応し、反応がなかったリードを放置したままになっていませんか？BtoB営業の場合、認知から案件化までのプロセスが長期化するため、定期的にコンタクトを取り、信頼関係を構築することが重要と言われています。
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▼定期的な効果測定をしていない
また、問い合わせフォーム営業を繰り返し行っているにもかかわらず、一定期間で効果はどうだったのか、どのようなメールが効果的だったのか、振り返りをしていない場合、せっかくの成功事例からノウハウを蓄積することができなくなってしまいます。
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▼「営業不可」を明記している企業に対してDMを送信している
問い合わせフォームは、企業にとって自身の顧客に対して開かれているフォームです。そのため、本来の目的以外の営業ＤＭの送信や、対象外者からのＤＭを制限している場合があります。万が一そのような表記があったにもかかわらず、問い合わせフォームからＤＭを送ってしまうと、クレームにつながり、企業としての信頼まで失墜させてしまう可能性があるため、送信前には細心の注意が必要です。
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▼問い合わせフォーム営業の作業のみに時間を費やしている
そして、最も多い失敗事例が、問い合わせフォームからのＤＭ送信に時間を費やし、その他の業務が後手になってしまうことです。企業によって問い合わせフォームが設置されているページが異なり、いくら反応率が高いとはいえ、作業部分に時間をかけてしまうと、営業の利益を生み出す「提案」に時間を割くことができなくなってしまいます。
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手軽にはじめられる問い合わせフォーム営業ですが、これら6つの失敗談のように、気を付けなければいけないポイントがあります。
これらの課題を解決し、効率的にアポを獲得後、しっかりと営業を行い、受注につなげていくことが大切です。
問い合わせフォーム営業で受注率を高めるには？
反応率の高さを活かし、これまでアプローチに割いていた時間をコア業務に費やし、より効率的に受注につなげていきたい。そのためにはどのようなことが必要なのでしょうか。
リードのターゲティングがしっかりできている
はじめに大切なことは、ターゲット層の分析です。自社の商品やサービスの需要があると考えられる人たちを洗い出し、彼らがどのようなライフスタイルを送っているのか、どのような嗜好を持っているのかなどを明確にし、ペルソナ像を設計していきます。そこで生まれたペルソナ像にそって、大量のリードの中から、ホットリードとなりえる企業をしっかりとターゲティングすることが大切です。
リストを効率的に定量で獲得できている
自社のペルソナとなるリードを定期的、かつ、定量的に獲得することは営業にとって永遠の大きな課題のひとつです。しかし、ここをクリアできれば、アプローチを自動化させ、営業効率を大幅に上げることができるのです。
ペルソナを言語化できれば、企業情報抽出サービスなどを活用し、条件に沿った自社のターゲットとなる企業リストを手軽に定期的に抽出することができます。
質の高い企業リストを入手し、フォーム営業代行サービスを活用すれば、これまでの非効率で時間のかかったアポ取りを効率化し、営業効率を改善することができます。
この２点に注目し、早速今日から実践していきましょう！
新規顧客獲得の一次アプローチは「コンタクトアシスト」にお任せ
ダイレクトメールの7倍の反響率のある「お問い合わせフォーム営業」。
しかし、反響率が高い一方、企業によって「入力項目」や「レイアウト」、「お問い合わせフォームのあるぺージ」などが異なるため、手作業で１件１件ダイレクトメールを送るのは非常に手間がかかり、作業コストが高くなってしまいます。
「FutureSearch」サービスでは、「営業リスト（送付先の法人リスト）」と「内容文」を作成するだけでOK！
企業のお問い合わせフォームへの配信を代行いたします。
そのため、これまでのダイレクトメール営業よりも反応率が高く、低コストでお問い合わせフォームからの営業が可能です。
問い合わせフォーム営業代行サービス「コンタクトアシスト」のメリットをご紹介します。
▼営業リストも同時に入手できる
「新規アポを獲得しようにも、営業先の情報収集に時間がかかる…」これは、多くの営業にとってあるあるなお悩みなのではないでしょうか？FutureSearchは、見込み顧客となる企業情報抽出サービス『ビジネスサーチ』で、欲しい企業情報が誰でも簡単にその場で検索・リストアップできるサービスを展開しています。
『ビジネスサーチ』で抽出した企業リストは、問い合わせフォーム営業代行サービス『コンタクトアシスト』にそのままお使いいただけます。
▼繰り返し入力の手間が省ける
１件１件手入力では限界があった問い合わせフォーム営業の手間も、『コンタクトアシスト』なら一気に解決！依頼後、原則３営業日以内に送信できるため、今この企業にピンポイントでアプローチしたい、というご要望にお応えいたします
▼専任スタッフの厳正なチェックでクレームを防ぐ
問い合わせフォーム代行サービス『コンタクトアシスト』はＡＩ＋専任スタッフによるＷチェックにより、最適なフォーマットを選択し、送信しています。豊富な代行経験をもつプロの目見で送信前にしっかりとチェックを行い、営業不可の記載がある企業への誤送信を予防し、クレームを回避できます。
▼顧客の反応を可視化！定期的な効果測定ができる
メッセージ文中に、トラッキングＵＲＬを挿入しておくことで、興味を持ってくれた企業をリストアップ。送信結果は、見込み顧客管理機能「リードマネジメント」にダイレクトに反映できるため、顧客の反応を可視化し、定期的な効果測定が可能です。
▼初期費用ゼロ。送信できた分だけポイント消費
FutureSearchの営業支援ツールは、企業情報の抽出から、問い合わせフォーム営業代行、見込み顧客管理機能まですべてがこれ一つで完結。初期費用ゼロ、分かりやすい月額料金で、ポイント消費は使った分だけ。また、最低ご利用期間も３ヶ月～と、予算が決まっている営業にとって費用想定が見えやすく、無駄な費用の発生や、使い過ぎを防ぎます。
▼無料トライアルで機能を事前にチェックできる
これだけの充実の機能の一部を、無料トライアル登録を行うだけで、どなたでも簡単にお試しいただけます。また、導入前後にもカスタマーサポートによる問い合わせ対応サービスや、３分でわかるFutureSearchのサービス概要資料の無料ダウンロードなど、お使いになる前の不安や疑問にお答えします。
新規顧客獲得の一次アプローチの工数・コスト削減や、より反応・CVRを高めたいご担当者様はぜひ「コンタクトアシスト」サービスのご利用をご検討ください。
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営業課題を一気に解決！FutureSearchの営業支援ツール
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欲しい企業情報のみをその場で入手！企業リスト抽出サービス「ビジネスサーチ」
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営業リストの企業情報を最新にアップデート「データプラス」
「アプローチをしたいのに、営業リストに載っている情報が古くて使い物にならない…！」こんなお悩みはありませんか？
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顧客のステータスを可視化。顧客情報管理ツール「リードマネジメント」
「アポ取りで電話をかけたら、別の担当者からも電話があったと怒られた…」エクセルやスプレッドシートで営業リストを管理していませんか？
見込み顧客管理サービス「リードマネジメント」は見込顧客の情報をシステム上で簡単に一元管理。顧客へいつどのようにアクションをしたのか登録・管理でき、顧客のステータスが一覧で見えるので、今やるべきことが明確になります。
また、営業担当者の活動を可視化することで、見えていなかった営業課題を浮き彫りにし、営業の売上・利益の最大化を実現します。
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ホットリードを可視化「サイト訪問企業一覧」
ファーストコンタクトから、案件化まで長期化するBtoB営業。
「今うちの商品に興味を持ってくれている見込み顧客がわかれば、アプローチを効率化できるのに…！」
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企業名や企業情報を付与できるので、営業リストとして問い合わせフォームDM（コンタクトアシスト）や、ターゲット型広告配信（ターゲティングアド）などでアプローチをすることも可能です。
ターゲット企業群にピンポイント広告アプローチ「ターゲティングアド」
「PCやスマホを見ている見込み顧客にうちの広告を表示させられないかな…。」そんな願いを実現できるのが、FutureSearchが提供するターゲティング型広告「ターゲティングアド」。広告配信プラットフォームを介し、業種等でターゲティングされた特定の企業群に向けて広告を配信できます。
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IPアドレス情報を基に企業をターゲティングし、業種等で特定した企業群に向けて広告を配信。ご要望に合わせて、配信企業を選定してのアプローチが可能です。
関連記事：55,000円から始められるターゲティング型広告「ターゲティングアド」
新規開拓で何かと手のかかる営業リスト作成やアポ取り。
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専任担当によるキックオフミーティングや、営業支援ツールの使い方レクチャーなど、安心・充実のカスタマーサポートをはじめ、活用のためのお役立ちコンテンツなど、これまでに培ってきた多くのお客様へのサポート実績を生かし、専任担当がお客様のお悩みやご要望に合わせたFutureSearchの活用方法をご提案いたします。
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問い合わせフォーム営業に興味はあるけれど、他社では効果が出なかった、はじめてで不安という方は、まずは無料トライアルをぜひ一度お試しください。
まとめ：開封率・精読率の高い「問い合わせフォーム営業」で営業効率化
営業にとって大切な新規顧客開拓。
やるべきことが多い営業だからこそ、営業リストの作成や、アポ取りといった作業部分を効率化し、より効果の高い営業手法を活用することが重要です。限りあるリソースの中で、利益最大化を実現すべく、営業支援ツールなどを積極的に活用し、売り上げアップに貢献していきましょう！
