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営業効率化を実現!「問い合わせフォーム営業」を徹底解説

コンタクトアシスト



問い合わせフォーム営業を徹底解説

「問い合わせフォーム営業」という手法はご存知でしょうか?
新規顧客開拓の際、従来のフィールドセールスよりも、より効率的にアポを取ることができる方法のひとつです。

昨今、在宅勤務やリモートワークが進むなか、直接顧客を訪問し対面で営業を行う『フィールドセールス』から、 テレアポやダイレクトメールといった非対面でアプローチを獲得する『インサイドセールス』へと営業スタイルをシフトチェンジする企業が増えつつあります。
「問い合わせフォーム営業」はネット環境さえあればいつでもどこでも営業ができるため、まさに今オススメの『インサイドセールス』の方法なのです。

今回はそんな「問い合わせフォーム営業」のメリットやデメリット、事前準備で必要なもの、手順について徹底解説します!



「問い合わせフォーム営業」とは

コンタクトアシストとは

問い合わせフォーム営業とは、見込み顧客の企業ホームページにある「お問合せフォーム」からDMを送信するという方法です。
企業リストに載っている見込み顧客は、ほとんどの場合自社のホームページを持っています。
下記のアプローチ手法別の反響率を示したデータからも分かるように、 問い合わせフォーム営業は開封率・精読率が高く、企業のキーマンの目に留まる確率が高いという傾向があります。


アプローチ手法別の反響率


アプローチ手法 反響率(※)
Eメール 約0.5%
テレマーケティング 0.5〜3%
FAX DM 約1.5%
郵送によるDM 0.3〜0.8%
問い合わせフォーム営業 約3.5%
※各ダイレクトメール手法におけるアプローチ数に対するサイト訪問や資料請求等があり営業可能となった顧客数の割合(Future search調べ)

関連記事:お問い合わせフォーム営業はここがすごい!





<事前準備編>「問い合わせフォーム営業」に必要なもの

まず、事前準備として問い合わせフォーム営業を行う前に下記の2点を用意しましょう。

1. 企業サイトのURL付き営業リスト

第一に営業メールを送りたい見込み顧客のリストが必要です。
「問い合わせフォーム営業」は企業の自社サイトの問い合わせフォームへアプローチをするため、 この営業リストに載っている企業情報には「企業サイトのURL」と、「お問合せフォーム」があることが必須となります。




2. 送信するテキスト

次に、問い合わせフォーム内に記載するメッセージテキストを用意しましょう。
よく知らない相手から初めて送られてくるメールになるので、このメッセージの内容はとても重要です。
メッセージを作成する際には、下記の4つのポイントに注意をしてテキストを作成しましょう。

<営業メール作成のポイント>

● 相手に不信感を与えない(何を見て、なぜ連絡してきたのかを伝える)
● 伝えたいポイントだけを簡潔にわかりやすく書く
● 読み手に何をしてほしいのか(アポイントのお願い、問い合わせてほしい)を明確に
● 問い合わせ先や質問先をわかりやすく記載する

このように営業メールは相手にとってメリットがあることを明確に伝えるべく、戦略的に作成することが重要です。
営業メールを送る際には、上記のポイントを押さえた内容構成になっているか、照らし合わせて確認してみましょう。

関連記事:「お問合せフォーム営業」で使える!反響率の高いメッセージの書き方


また、本文中に「トラッキングURL」を挿入することで、 メール経由で自社のホームページや設定した誘導先ページにアクセスした企業の顔触れや回数を知ることが出来るため、 自社のサービスや商品に興味を持ってくれた企業を知ることでき、再アプローチの際にも有効です。




<実践編>問い合わせフォーム営業の作業プロセス

問い合わせフォーム営業の手順自体はとても簡単です。
営業リストに記載されている企業サイトのお問合せフォームページを開き、用意したテキストを打ち込んでいき、確認後に送信ボタンを押すと完了です。

しかし、実はここに『問い合わせフォーム営業最大の落とし穴』があります。

実はお問い合わせフォーム営業は反響率が高い一方で、受信側である企業によって「入力項目」や「レイアウト」、 「お問い合わせフォームのあるぺージ」などが様々に異なるため、手作業で1件1件DMを送るのは非常に手間と時間がかかります。
このような課題には、問い合わせフォーム代行送信サービスや自動送信ツールの導入が有効です。




問い合わせフォーム営業自動化サービス「コンタクトアシスト」の作業STEP

コンタクトアシストの流れ

例えば、企業HPのお問い合わせフォームを使った営業メール自動送信機能であるFutureSearchの「コンタクトアシストサービス」では、 送信リストとメール本文を用意するだけであとは全てお任せ。
依頼から3営業日以内に送信が完了します。

面倒で時間のかかる繰り返し入力作業の手間を削減、業務の効率化が実現でき、既存のお客様へのフォローなど他の業務にリソースを投入することが出来ます。
問い合わせフォーム営業の中で最も時間がかかるこの入力作業は、代行サービスやツールを使って賢く効率化を図ることが大切です。

関連記事:自動営業アプローチ機能「コンタクトアシスト」のご紹介




<配信後編>問い合わせフォーム営業の事後対応

問い合わせフォームからのメッセージ送信後、直接メールの返信があった企業には通常通り対応を行いアポに繋げましょう。
また、トラッキング URLをクリックしてサイトを訪問してくれている企業は自社の商品やサービスに興味を持ってくれている可能性が高いため、 フォローメールやテレマーケティングを行うと、そこから商談に繋がりやすくなります。

次に、配信後には結果データを元に定期的に結果分析を行うことが重要です。

  • クリック率から反応が良い/悪い業種の判別など会社の特徴を確認
  • クリック率から反応が良い/悪いリストとコンテンツの見直しに繋げる
    (この業種のリストは反応が良かったので似た業種で別のコンテンツを試す等)
このようにデータから見えてくるファクトをベースに、仮説立てを行い、次の施策を策定します。


「結果分析」は分析のみで終わりがちになってしまうケースがあるので、データ分析の結果をきちんと実際の施策に反映させて継続していくことが大切です。
どのようなリストやコンテンツの反応が良かったかを確認し、PDCAを回し続けていくことでより反応率を上げることができるのです。




まとめ

問い合わせフォーム営業は飛び込みやテレアポ、DMといった他の営業手法に比べると、反響率が高いアプローチ手法として取り入れる企業が増え続けています。
しかし、一方で手作業による営業マンの作業負荷や労働時間の圧迫というデメリットもあることから、代行サービスや自動化ツールを使って賢く営業効率化を図ることが大切です。

問い合わせフォーム営業は新規開拓のアポ率改善の強い味方です。
定期的な効果測定を行い、PDCAサイクルを回しながら継続し、自社の営業力強化と営業成果最大化の実現を計りましょう!











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