そのアタックリストじゃ売れません！好反響な営業リストの作り方
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新規顧客開拓の際に営業が使っている「アタックリスト」。
貴社が今お使いのアタックリストはいつから使われているものですか？
そこに記載されている情報はいつ時点のものなのか、ご存じでしょうか？
「なかなかアポが取れない…」とお悩みの方は、まずはそのリストの見直しからはじめましょう！
成約率を上げるためには、コミュニケーションスキルやクロージング能力よりも、まずは「アポ取り」が重要です。
今回は、新規顧客開拓の第一関門であるアポ取りを左右する、好反響なアタックリストの作り方についてご紹介します。
もくじ
- こんな「アタックリスト」を使っていませんか？
- アタックリストがないと営業はこうなる！アタックリストが重要な理由
- 営業が使いたい「アタックリスト」の条件
- 営業効率アップ！質の高い「アタックリスト」の作り方
- ニューノーマル時代での営業の勝ちパターン
- 「アタックリスト作成」×「アプローチ」の自動化で営業効率UP！
- まとめ：アタックリストは継続的に見直し、改善を
こんな「アタックリスト」を使っていませんか？
下記の項目で、貴社で今お使いのアタックリストに当てはまるものはありませんか？
- 何年も前にアタックしたクライアントが当時のまま載っている
- いつの更新しているのか分からない、古い情報が載っている
- アプローチに必要な情報が欠けたまま載っている
- 複数人で何年も上書き更新して使っている
- メンテナンスの頻度は3ヶ月に1回程度
これらは、反響率の低いアタックリストに共通した項目です。
このような、精度の低い営業リストでいくらやみくも営業状態でアプローチを行っても、受注率は改善されるはずがなく、営業はどれだけ頑張っても「アポが取れない」「売れない」といった苦しみを抱えてしまいます。
原因は全て「アタックリストの質」にあります。
もし、リストの情報が最新で、よりターゲティングされており、必要な情報がすべて網羅されていれば、正しい情報を得るための時間や労力を大幅に削減することができ、 営業本来のアプローチに時間をかけることが出来ます。
売れる営業は、精度の高いアタックリストを活用しているため、スタートから差がついていると言えます。
関連記事：使えるリスト、実はこれだけ？！営業リストの「質」の話
アタックリストがないと営業はこうなる！アタックリストが重要な理由
「アタックリストなんてなくても、営業できるでしょ？」
そう考える方もいるかもしれません。しかし、アタックリストは、単なる顧客リストではありません。それは、営業活動の羅針盤であり、成功への道しるべなのです。
アタックリストがないと、一体何が起こるのでしょうか？
目標設定が困難になる
アタックリストがないと、具体的な目標設定が難しくなります。たとえば、「今月は新規顧客を10社獲得する」という目標を立てたとしても、どの業界のどの規模の企業を狙うべきか、具体的なターゲットが定まりません。結果として、目標達成が遠のき、モチベーション低下に繋がってしまう可能性があります。
無駄な時間が増える
アタックリストがない場合、毎回営業先をいちいち探す必要が生じます。また、既にアプローチ済みの企業に再度連絡してしまうなど、無駄な時間がかかる可能性も。その結果、本来、顧客との関係構築に費やすべき時間が奪われてしまい、営業効率が低下します。
営業活動が属人化する
アタックリストを共有しない場合、個々の営業担当者がそれぞれ異なる顧客リストを作成し、独自の営業活動を行ってしまいます。営業活動が属人化することで、チーム全体の連携が難しくなります。また、顧客情報が散在するため、正確なデータ分析ができず、改善に繋がらないという問題も発生します。
顧客満足度が低下する
アタックリストがないと、顧客に関する情報が不足しがちです。過去の購買履歴や問い合わせ内容などが把握できないため、顧客一人ひとりに合わせた提案を行うことが難しくなります。また、同じ顧客に対して、異なる営業担当者から何度もアプローチされるといった事態も起こり得、顧客満足度の低下に繋がります。
このように、アタックリストは営業活動に大きな影響を及ぼします。アタックリストを正しく活用し、営業の成果を最大化させることが大切です。
営業が使いたい「アタックリスト」の条件
では、精度の高いアタックリストとはどのようなものでしょうか？
営業が使いたいアタックリストの条件には大きく分けて次の３つの点が挙げられます。
１． 常に最新の情報が載っている
情報はナマモノ、というように営業先の情報は、時間と共に変化していきます。
特に企業の経営戦略や担当部署、担当者の連絡先は変更が発生しやすい項目です。
効果的な営業活動を行うためには、常に最新の情報にアップデートされていることが大切です。
２． データの重複がない
同一の企業の支店や営業所情報が別々の企業としてカウントされてしまうといったデータの重複は、作業効率を著しく低下させます。
また、リストの情報が事実と異なっていると、アプローチの精度も低下してしまいます。
営業にとって効率やコスト面でも悪影響があるため、重複のないデータの精度が高いリストの入手が必要です。
３． ターゲティングされている
収益を最大化させるためには自社のペルソナを理解して、ターゲティングされたアタックリストを作成することが大切です。
現状の顧客情報をもとに企業規模、業種、エリアなどの企業情報はもちろんのこと、組織のミッションや抱えている課題などを具体化してペルソナ像を描きます。
ターゲット層の具体的な設定について条件項目を明確化し、よりシャープにすることができれば、リスト内のリードの精査が容易にでき、アタックリストの精度も飛躍的に向上します。
営業効率アップ！質の高い「アタックリスト」の作り方
「アタックリスト」は、営業活動の成功を左右する重要なツールです。ただ顧客情報を羅列するだけでなく、戦略的に作成することで、営業効率を大幅にアップさせることができます。
ここからは、質の高いアタックリストを作成するための5つのステップをご紹介します。
ターゲットを明確にする
アタックリスト作成の第一歩は、ターゲット顧客を明確にすることです。はじめに、顧客の属性（年齢、性別、職業など）、抱えている課題、求める価値などを具体的に描き出し、ペルソナ像を設計します。全ての企業がターゲットではなく、自社の製品・サービスに最も関心を持つ企業に絞り込むことで、効率的な営業活動が可能になります。さらに、競合他社がアプローチしていない、またはアプローチが不足している顧客層をターゲットにすることで、競合との差別化を図ることができます。
必要な情報の収集
ターゲットを明確にした後、必要な情報を収集します。会社名、所在地、設立年、従業員数、資本金、主要取引先などの企業情報をはじめ、担当者の役職、名前、連絡先、SNSアカウントなど、ウェブサイト、SNS、ニュース記事などから、企業が抱えている課題やニーズを把握します。
データの整理と分析
収集した情報を整理し、分析することで、より深い顧客理解へと繋がります。ExcelやCRMツールを活用し、顧客を複数のグループに分割し、潜在顧客の優先順位付けを行い、最もアプローチすべき顧客を特定します。
リストの更新
アタックリストは、一度作成すれば終わりではありません。常に最新の情報に更新することが重要です。定期的にリストを見直し、不要な情報を削除したり、新しい情報を追加したりします。
アタックリスト作成ツールを活用する
顧客情報の一元管理、営業活動の見える化など、多機能なSFA（Sales Force Automation）ツールを使い、アタックリストを効率的に管理していきます。
ニューノーマル時代での営業の勝ちパターン
これからの時代において、商品・サービスによっては、最後まで対面しないまま営業が完結するケースも増えてくることが予想されます。
2020年4月にマッキンゼーが行った調査によると、BtoB企業の対面販売やフィールドセールスが57％から20％に減少し、 インサイドセールスも50％から 30％に減少、代わってオンライン・ウェブサポートの利用率は63%から73%へと増加しています。
実に96%もの企業が営業モデルの転換を迫られたという結果が出ました。
STEP1. 法人リスト抽出サービスを活用する
法人リスト抽出サービスとは、オンライン上で条件・キーワード検索を行い、法人企業の絞り込みをし、その場でオリジナルなリストをダウンロードできるサービスです。
サービスによっては、扱っている情報量や、住所や電話番号、メールアドレスなどの項目の種類、更新頻度なども様々で、更新頻度やデータボリュームも様々です。
法人リストを購入する前には、信頼できる情報元から成り立つデータベースか、適切な更新頻度で情報がアップデートされているか、誰でもどこからでも、 簡単に使えるかといった観点で、自社にとって最適なサービスを選択しましょう。
関連記事：営業必見！企業リストを購入する前に知っておきたい４つのこと
STEP２．リードナーチャリングでさらに質を高める
BtoBマーケティングの手法のひとつである「リードナーチャリング(見込み顧客の育成)」。
『リードの中で直近で購買を検討しているのはおよそ２割しかいない、しかし、フォロー停止後の8割は競合他社で購入している』というデータがあります。
企業によっては決裁者が複数いることもあり、購買決定までのリードタイムが長いBtoBでは、見込み客への段階的アプローチや関係性づくりが重要とされています。
これからのマーケティングで重要になるのは、すでに顕在化している「今すぐ購入層」の獲得ではなく、潜在層である「これから検討層」の育成と言われています。
定期的なアプローチを重ねることで、見込み顧客との関係を維持し、興味や関心度合いの高いホットリードに育てていくことが大切です。
関連記事：BtoBマーケティングに欠かせない「リードナーチャリング（見込み顧客育成）」の始めかた
「アタックリスト作成」×「アプローチ」の自動化で営業効率UP！
営業活動は、企業にとって欠かせないものですが、同時に多くの時間と労力を必要とする作業でもあります。特に、見込み客のリスト作成や、一人ひとりに合わせたアプローチは、営業担当者の大きな負担となっていました。
そんな悩みを解決してくれるのが「FutureSearch（フューチャーサーチ）」です。
「FutureSearch」が選ばれる3つの理由
1. ターゲット企業をピンポイントで探し出す
従来は、Excelやスプレッドシートを使って、手作業でリストを作成していた方も多いのではないでしょうか。FutureSearchでは、企業名、業界、従業員数など、さまざまな条件を組み合わせて、あなたの理想とする顧客企業をピンポイントで探し出すことができます。
2. 問い合わせフォームへの自動送信で、効率的にアプローチ
見込み客が見つかったら、次はアプローチです。FutureSearchでは、企業のホームページに設置されているお問い合わせフォームに、アプローチメールを代行送信。従来の手間を削減でき、人的ミスを減らし、短時間で多くの企業にアプローチすることが可能になります。
3. データに基づいた戦略で、成果を最大化
どの企業にアプローチしたのか、どのメールが開封されたのかなど、詳細なデータを分析することができます。このデータに基づいて、より効果的な営業戦略を立てることが可能です。例えば、「どの業界の企業が反応しやすいのか」「どのようなメールが効果的なのか」といったことを数値で確認できます。
「FutureSearch」は、営業活動の効率化を叶えるだけでなく、成約率の向上にも貢献します。
従来の非効率な営業スタイルから脱却し、未来型の営業を体験してみませんか？
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まとめ：アタックリストは継続的に見直し、改善を
アタックリストは、単なる顧客リストではありません。戦略的な営業活動を実現するための重要なツールです。しかし、一度作成すれば終わりではありません。ビジネス環境は常に変化し、顧客のニーズも多様化するため、アタックリストは継続的に見直し、改善していくことが重要です。この記事で紹介した内容を参考に、質の高いアタックリストを作成し、営業成果の最大化を目指しましょう。
