そのアタックリストじゃ売れません！好反響な営業リストの作り方
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新規顧客開拓の際に営業が使っている「アタックリスト」。
貴社が今お使いのアタックリストはいつから使われているものですか？
そこに記載されている情報はいつ時点のものなのか、ご存じでしょうか？
「なかなかアポが取れない…」とお悩みの方は、まずはそのリストの見直しからはじめましょう！
成約率を上げるためには、コミュニケーションスキルやクロージング能力よりも、まずは「アポ取り」が重要です。
今回は、新規顧客開拓の第一関門であるアポ取りを左右する、好反響なアタックリストの作り方についてご紹介します。
こんな「アタックリスト」を使っていませんか？
下記の項目で、貴社で今お使いのアタックリストに当てはまるものはありませんか？
- 何年も前にアタックしたクライアントが当時のまま載っている
- いつの更新しているのか分からない、古い情報が載っている
- アプローチに必要な情報が欠けたまま載っている
- 複数人で何年も上書き更新して使っている
- メンテナンスの頻度は3ヶ月に1回程度
これらは、反響率の低いアタックリストに共通した項目です。
HubSpot Japan株式会社が行った「日本の営業に関する意識・実態調査」によると、39.2%の組織で「顧客情報の管理方法は明確ではない／わからない」状態と回答しており、 顧客情報が明確に整理・共有されていない「やみくも営業」状態であることが明らかになりました。
このような、やみくも営業状態でアプローチを行っても、受注率は改善されるはずがなく、営業はどれだけ頑張っても「アポが取れない」「売れない」といった苦しみを抱えてしまいます。
原因は全て「アタックリストの質」にあります。
もし、リストの情報が最新で、よりターゲティングされており、必要な情報がすべて網羅されていれば、正しい情報を得るための時間や労力を大幅に削減することができ、 営業本来のアプローチに時間をかけることが出来ます。
売れる営業は、精度の高いアタックリストを活用しているため、スタートから差がついていると言えます。
関連記事：使えるリスト、実はこれだけ？！営業リストの「質」の話
営業が使いたい「アタックリスト」の条件
では、精度の高いアタックリストとはどのようなものでしょうか？
営業が使いたいアタックリストの条件には大きく分けて次の３つの点が挙げられます。
１． 常に最新の情報が載っている
情報はナマモノ、というように営業先の情報は、時間と共に変化していきます。
特に企業の経営戦略や担当部署、担当者の連絡先は変更が発生しやすい項目です。
効果的な営業活動を行うためには、常に最新の情報にアップデートされていることが大切です。
２． データの重複がない
同一の企業の支店や営業所情報が別々の企業としてカウントされてしまうといったデータの重複は、作業効率を著しく低下させます。
また、リストの情報が事実と異なっていると、アプローチの精度も低下してしまいます。
営業にとって効率やコスト面でも悪影響があるため、重複のないデータの精度が高いリストの入手が必要です。
３． ターゲティングされている
収益を最大化させるためには自社のペルソナを理解して、ターゲティングされたアタックリストを作成することが大切です。
現状の顧客情報をもとに企業規模、業種、エリアなどの企業情報はもちろんのこと、組織のミッションや抱えている課題などを具体化してペルソナ像を描きます。
ターゲット層の具体的な設定について条件項目を明確化し、よりシャープにすることができれば、リスト内のリードの精査が容易にでき、アタックリストの精度も飛躍的に向上します。
質の高い「アタックリスト」の作り方
これらの条件をすべてクリアしたリストを作成するには、人力作業では膨大な時間とコストを要します。
効率性の観点からも、リスト抽出サービスやツールを活用し、リードナーチャリングを用いて質を高めるといったプロセスが推奨されます。
ニューノーマル時代での営業の勝ちパターン
これからの時代において、商品・サービスによっては、最後まで対面しないまま営業が完結するケースも増えてくることが予想されます。
2020年4月にマッキンゼーが行った調査によると、BtoB企業の対面販売やフィールドセールスが57％から20％に減少し、 インサイドセールスも50％から 30％に減少、代わってオンライン・ウェブサポートの利用率は63%から73%へと増加しています。
実に96%もの企業が営業モデルの転換を迫られたという結果が出ました。
STEP1. 法人リスト抽出サービスを活用する
法人リスト抽出サービスとは、オンライン上で条件・キーワード検索を行い、法人企業の絞り込みをし、その場でオリジナルなリストをダウンロードできるサービスです。
サービスによっては、扱っている情報量や、住所や電話番号、メールアドレスなどの項目の種類、更新頻度なども様々で、更新頻度やデータボリュームも様々です。
法人リストを購入する前には、信頼できる情報元から成り立つデータベースか、適切な更新頻度で情報がアップデートされているか、誰でもどこからでも、 簡単に使えるかといった観点で、自社にとって最適なサービスを選択しましょう。
関連記事：営業必見！企業リストを購入する前に知っておきたい４つのこと
STEP２．リードナーチャリングでさらに質を高める
BtoBマーケティングの手法のひとつである「リードナーチャリング(見込み顧客の育成)」。
『リードの中で直近で購買を検討しているのはおよそ２割しかいない、しかし、フォロー停止後の8割は競合他社で購入している』というデータがあります。
企業によっては決裁者が複数いることもあり、購買決定までのリードタイムが長いBtoBでは、見込み客への段階的アプローチや関係性づくりが重要とされています。
これからのマーケティングで重要になるのは、すでに顕在化している「今すぐ購入層」の獲得ではなく、潜在層である「これから検討層」の育成と言われています。
定期的なアプローチを重ねることで、見込み顧客との関係を維持し、興味や関心度合いの高いホットリードに育てていくことが大切です。
関連記事：BtoBマーケティングに欠かせない「リードナーチャリング（見込み顧客育成）」の始めかた
「アタックリスト作成」×「アプローチ」の自動化で営業効率UP！
FutureSearch（フューチャーサーチ）は、つながりたい企業のリストが簡単に取得でき、企業HPのお問合せフォームへのアポイントメールを一括送信できる営業自動化ツールです。
在宅勤務や、リモートワークといった環境下でも、オンライン上でどこからでもアクセスでき、簡単に最新の営業リスト抽出と、営業DM自動送信が可能なサービスです。
貴社のターゲット企業の条件・キーワードを設定して企業絞り込みを行い、その場でアタックリスト抽出ができる「ビジネスサーチ」では、 従来のマンパワーによる営業リスト作成や、DM送信などの単純作業時間を圧倒的に削減することができます。
開封率の高い企業HPの問い合わせフォームを活用したDM自動送信サービス「コンタクトアシスト」を使えば、アプローチできる企業数が大幅に増えるので、 低コストで効率良く見込み顧客を最大化し、新規アポを確実に獲得することができます。
さらに送信結果をデータ化してくれるので、効果分析がしやすいのも特徴です。
精度の高いアタックリストと、アプローチの自動化で、営業効率が飛躍的に向上します。
従来の営業手法では通用しなくなってきた今、ニューノーマルに対応した営業ツールを活用し、今まで以上の新規開拓を目指してみてはいかがでしょうか。
関連記事：導入が進むリモートワーク。営業の生産性を上げる解決ツール
まとめ
いかがでしたか？
営業のアポ率を左右するアタックリストの精査。このファーストステップこそが、アポ率ひいてはその後の成約率にも影響を及ぼす重要なポイントであることがわかりました。
今までのアポ取り前に行っていた非効率な作業や、精度の低いアタックリストを使ってのアプローチはもうおしまいにしましょう。
オンライン営業の流れによって増えているICTツールや営業効率化サービスを積極的に活用して、確度の高いアタックリストを入手し、営業の貴重な時間を有効活用しましょう。
