未経験でも大丈夫！ IT・AIを活用した「攻める営業」のはじめかた
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昨今、オンライン営業の浸透や顧客接点の減少など、営業をとりまく環境も急速に変化し続けています。
今まで飛び込みや訪問営業など、足で稼ぐフィールドセールスを基本としていた営業パーソンも、デジタルを活用した営業方法への転換が急務なフェーズに突入してきています。
今回は、耳にしたことはあるけれど、なかなか違いを説明できないIT、AI、DXといったそれぞれの用語の意味と、今日からでも始められる新しい営業スタイルで活用できるツールについてご紹介します。
「IT」と「AI」。どちらも営業には欠かせない
IT化の「IT」とはInformation Technology、つまり情報技術の事を言います。
情報技術とは、インターネットやWi-Fi、5Gといった通信技術を活用したり、OSやアプリ、AIなどのソフトウェアの導入などが挙げられます。
このようなデジタルを用いて業務を効率化、コスト削減を図ることをIT化と呼んでいます。
我々の日常生活の中で、かつて手書きが主流だった年賀状がLINEやSNSで代用されてきているように、多くの企業でもすでにIT化は定着しており、 郵送やFAXといったアナログな部分も一部残しつつ、大部分ではデジタルに移行しています。
ITツールの導入に際しては、補助金制度（IT導入補助金）も整っており、下記のような成功事例もたくさんあります。
■ITツール活用事例（外部リンク）
AI（artificial intelligence）とはコンピュータ上で人間の知的能力を再現し、様々な技術・ソフトウェア・コンピュータシステムのことを指します。
単純な計算技術や情報処理能力だけではなく、人間の脳で考えるようなクリエイティブな判断を行うことが出来ます。
AIを活用することによって、今まで人間が手作業で行ってきたことが自動化され、迅速にかつ正確に処理することが出来るだけではなく、 データ分析や予測など市場のニーズをいち早くキャッチすることが出来るというメリットがあります。
営業で使えるAIツールのひとつとして、AIを活用した営業リスト抽出サービスがあります。
インターネット上に溢れる企業情報の中から、AIを使って企業の公式サイトのみから情報を収集してデータベースを構築し、 その中から希望条件にマッチした企業情報のみを貴社のアタックリストとして即時ダウンロードが出来るサービスです。
今まで手作業で行ってきた営業リストの作成作業が圧倒的に短縮できます。
ただし、これらのサービスは提供会社によって更新頻度や情報の精度が異なるため、導入に際しては事前に信頼できる情報元から成り立つデータベースか、 適切な更新頻度で情報がアップデートされているか、誰でもどこからでも、 簡単に使えるかといった観点で、自社にとって最適なサービスを選択しましょう。
関連記事：毎週更新！鮮度の高い企業データベース
営業には関係ない？これからのニュースタンダード「ＤＸ」とは？
2020年を境に、在宅勤務やリモートワークが一斉に広まり、今まで訪問営業やテレアポで商談の機会を得ていた営業スタイルから、非対面でのアプローチが主流となってきました。
法人営業においても対面営業が制限される中、新規リード獲得や商談機会を創出するマーケティング活動の重要性はますます高まってきています。
ITツール、AI、そしてDXをうまく活用し、ニューノーマル時代を勝ち抜くことが大切です。
リード獲得においては、まずはデジタルマーケティングの推進が急務です。
デジタルマーケティングとは従来のWEBマーケティングのみならず、スマホやタブレットの行動履歴、 アプリといったユーザーがあらゆるデジタルを通じて行動したデータを分析・活用するマーケティングのことを示します。
今年1月にMarkeZine社の調査プロジェクト「MarkeZine RESEARCH」が発表した『マーケティング最新動向調査 2021』によると、 『今後3年間で、広告の予算はどのように変化するか？』という問いに対して、デジタル広告との回答が最も多く、企業がマーケティングのデジタルシフトを強化する動きが見受けられます。
（参照：MarkeZine社 『マーケティング最新動向調査 2021』）
自社サイトや自社SNSなどを起点とした情報発信やダイレクトセールスの強化を考えている企業が増えてきています。
メルマガやWebサイト、そしてSNSといったデジタルメディアを活用し、見込み顧客の興味・関心を引き、問い合わせなどのアクションを促進することで、確度の高いホットリードを獲得することが出来ます。
飛び込みやテレアポ、e-DMなど、今までやってきたことではアポが取れなくなった・・・と悩んでいる方は、かつての営業手法を手放し、時流に適した攻めの営業スタイルへの転換を始めましょう。
関連記事：顧客のニーズが見えてくるBtoBデジタルマーケティングとは
まとめ
いかがでしたか？
今回は誰もが知っているようで、実は意外と知らない人が多い「IT」「AI」「DX」についてご紹介しました。
ほとんどの企業ではすでにDXへの取り組みをはじめ、従来のWEBマーケティングからスマホやタブレット、アプリを活用したデジタルマーケティングの導入を進めています。
企業が成長を続けるためには、新しい時代に合った手法と半歩先の戦略作りが必要です。
戦略的な視点でツールの活用を図り、どんな危機にも強い営業組織へと変革していきましょう。
