ご存知ですか？「MA/SFA/CRM」 営業支援ツールの違い
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業務効率化を図り、企業業績を向上させることを目的として提供されている営業支援ツールに、「MAツール」「SFAツール」「CRMツール」といったものがあります。
どちらも営業パーソンが使うツールで、機能も一部重複していることから、その違いがいまいち分かりにくいと感じている方は多いことでしょう。
しかし、実際には各ツールの利用シーンや導入目的、役割は大きく異なっています。
今回は似ているようで違う、「MA」「SFA」「CRM」といった営業支援ツールの違いについて分かりやすく具体的に解説します。
もくじ
- MA,SFA,CRM。各営業支援ツールの違い
- 新規顧客開拓におけるマーケターの業務効率化を図る「MAツール」
- 営業活動を可視化し、業務改善・営業効率化を実現「SFAツール」
- 顧客情報を見える化し、既存顧客との関係性を深める「CRMツール」
- 各ツールの連携と統合の重要性
- 失敗しないポイントは？MA,SFA,CRMツールの選びかた
- 営業プロセスの自動化がもたらす効果は？ツール導入事例
- 営業業務を効率化！FutureSearchの営業支援ツール
- まとめ：MA/SFA/CRMツールの活用で営業の生産性アップ
MA,SFA,CRM。各営業支援ツールの違い
営業ならば、一度は耳にしたことがある「MA／SFA／CRM」といったツールたち。
これらのツールは似ているようで、実は目的や効果を発揮できる工程が大きく異なります。
| ツール名 | 時期 | 目的 |
| MA（Marketing Automation） | 案件化前 | 見込顧客育成 |
| SFA (Sales Force Automation) | 案件化〜受注まで | 営業活動を可視化し、効率化 |
| CRM (Customer Relationship Management） | 受注後〜 | 顧客管理・顧客育成 |
続いて、各ツールの機能や導入メリットについて、より具体的に見ていきましょう。
新規顧客開拓におけるマーケターの業務効率化を図る「MAツール」
MAツールは「Marketing Autmation」の略であり、主にリード獲得から営業に案件を渡すまでの間に使われ、 新規顧客開拓におけるマーケティング活動を可視化・自動化するツールの事を言います。
MAツールの機能と導入のメリット
MAツールでできることは、主に
- 見込み客の創出（リードジェネレーション）
- 見込み客の育成（リードナーチャリング）
- 見込み客の分類（リードスコアリング、または、リードクオリフィケーション）
- 見込み客のリスト管理（リード管理）
であり、MAツールを使うことで、貴社の商品やサービスを欲しいと思っている確度の堅い見込み顧客を察知し、 最適なタイミングでのアプローチを可能にすることが出来るのです。
今までのマーケティングは、見込み顧客1人1人に対しての分析に膨大な時間を費やしていましたが、 MAツールを使うことで、マーケティング業務を自動化することができ、マーケターの業務を効率化することが出来ます。
営業活動を可視化し、業務改善・営業効率化を実現「SFAツール」
SFA（Sales Force Automation）ツールは、リードが案件化してから受注までといった営業過程を可視化し、 ボトルネックとなる課題発見や業務効率化を図ることが出来る営業支援ツールのことを言います。
営業マンが日々の活動を入力すると、次の打ち手やアクションを提示してくれ、 案件の進捗管理が見える化され、レポートの作成・抽出が簡単にできるシステムです。
SFAツールの機能と導入のメリット
SFAツールでできることは、主に
- 顧客属性管理
- 営業活動履歴管理
- 行動管理
- レポート管理
- 余実管理
となっており、簡単な入力作業のみで営業活動が可視化され、従来時間をかけて行っていた作業をツールで効率化することができます。
多忙な営業が本来の営業業務に集中できるための様々な機能が実装されています。
顧客情報を見える化し、既存顧客との関係性を深める「CRMツール」
最後に、主に受注後の顧客との関係維持やアップセルやクロスセルに力を発揮するCRM（Customer Relationship Management）ツールがあります。
CRMツールは顧客管理システムとしての機能を持ち、顧客の氏名や年齢、属性のほか、購買履歴や志向といった顧客に関わる情報を一元管理することで可視化し、 その蓄積した情報をもとに、マーケティングやフォローを行うことが出来ます。
CRMツールの機能と導入のメリット
CRMツールでできることは、主に
- 顧客情報の管理・分析
- 会員管理、メール配信
- アンケート作成・集計・分析
- セミナー・イベントフォームの作成
となっており、CRMツールを使うことで、顧客情報をカルテのようにデータ化して管理することができ、 迅速かつ適切なアプローチで顧客との関係を深めることが出来るのです。
この他にも営業業務効率化を図るためには、様々なサービスやツールが存在しています。
営業リストの入力や、ＤＭ送信、データ収集等、営業マンが今まで人力で行ってきた営業には必要だけれども、非効率な作業が多く存在しています。
これらの業務を効率化することで、付加価値の高い業務へのリソース投入や、生産性向上を実現することが出来ます。
この他にも、データの転記や入力作業など、企業内のプロジェクト活動の進捗や内容を一元管理する「プロジェクト管理ツール」や、「ヒト」「モノ」「カネ」「情報」を一か所に集めて管理し、有効活用する「EPAツール」など、営業業務を効率化するための様々なツールがあります。
ぜひこの機会に従来から続く営業の負荷を見直し、業務効率化を図る営業支援ツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
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各ツールの連携と統合の重要性
MAツール、SFAツール、CRMツールは、現代のビジネスにおいて不可欠な存在です。各ツール単体でもそれぞれの特性を活かし業務効率化を実現できますが、これらのツールを連携・統合することで、顧客データの一元管理や部門間の情報共有が可能となり、効率的な顧客対応が実現します。
MAツールによる見込み顧客の育成、SFAツールでの営業活動の最適化、CRMツールでの顧客情報の管理と分析。これらを統合することで、カスタマージャーニー全体を把握し、適切なタイミングで最適なアプローチを行うことができます。
さらに、ツール間のデータ連携により、重複作業の削減やリアルタイムな情報更新が可能となり、業務効率の大幅な向上につながります。結果として、顧客満足度の向上や売上の増加が期待できます。
このように、各ツールの連携と統合は、現代のビジネス戦略において極めて重要な要素となっています。
失敗しないポイントは？MA,SFA,CRMツールの選びかた
営業効率を上げてくれるはずのMA,SFA,CRMといった営業ツールですが、実は導入後に失敗してしまう企業も多いと言います。それは一体なぜなのでしょうか？
その理由と、自社に合う適切なツールを選ぶ際のポイントについてご紹介します。
MA,SFA,CRMツール導入後に、ありがちな失敗事例は下記の通りです。
- ツールを導入しただけで満足している
- 必要以上の機能があり、使いこなせていない
- 効果測定・改善をしていない
このように、社員が日常的に利用可能なツールを導入していない、使いこなせていない、ツールを導入しっぱなしで、定期的な振り返りや改善案を打ち立てていなければ、せっかくのツールバリューも宝のもちぐされとなってしまいます。
自社の課題解決にぴったりのツールを選定するために、気を付けたい７つのチェックポイントを解説します。
営業支援ツール導入前のチェックポイント
「BtoB向け」か「BtoC向け」か
法人向け、個人向けによってその機能・サービスも大きく異なります。そのため、まずはtoB,toCのどちらに適したツールなのか、事前に必ず確認をしましょう。
イニシャルコストの有無
ツールによっては、初期費用がゼロで月額費用が割高なケースや、反対に導入時にイニシャルコストがかかる反面、ランニングコストを抑えられるものもあります。
中長期的に利用することを踏まえ、適正なツールを選定しましょう。
自社の課題を解決するための機能が実装されているか
ツール選定時に最も重要なことは、機能性や汎用性の高さではなく、自社が今抱えている課題解決に向けたサービスであるか、ということです。
「今は使わないかもしれないけれど、たくさん機能が付いている方がいいから・・・」といった理由で選ぶのではなく、今本当に解決したい課題をしっかりと解決できる機能が実装されているものを選びましょう。
社員誰もが使いやすいインターフェイスか
営業支援ツールは日常的に使われてこそ、その効果を発揮します。
そのためには、使う人が使いやすいインターフェイス、利用環境であることが大前提です。
トライアル利用などを活用し、操作性を事前に必ず確認しましょう。
すでに導入されている他のツール・システムと連携が可能か
また、営業支援ツールはそのツールによって役割が異なるためひとつで完結するのではなく、他のツールやシステムと連携することで効果が大幅にアップすることも。せっかく導入するならば、すでに自社で利用しているツールやシステムとの連携ができることも大切なポイントです。
継続した利用を踏まえた際の、ランニングコストは適正か
繰り返しになりますが、営業支援ツールは日々使ってこそその効果を実感できます。そのため、単発での利用ではなく、中長期的な利用を想定し、そこで発生する費用を見積もっておくことが重要です。ツールによって、初期費用の有無やランニングコストも異なるため、事前に確認しましょう。
サポート体制が充実しているか
最後に、導入前だけでなく、導入後のカスタマーサポートなど、サポート体制がしっかり整っているかも確認が必要です。
実際に導入してみた際に、「使い方が分からなかった」「もっと効率的な活用方法を知りたい」など、様々な疑問が浮かんできます。
もしも最終的に複数のツール選定で迷った際には、疑問をしっかりと解決に導いてくれるユーザーサポートが充実しているツールを選びましょう。
「導入社数が多いから」、「ランキングで評判も良さそうだから・・・」とツールを選ぶのではなく、これら７つのチェックポイントを参考に、各営業支援ツールの機能やサービスを一覧で比較・検討し、自社に合った営業支援ツールを選び、導入していくことが大切です。
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営業プロセスの自動化がもたらす効果は？ツール導入事例
これらの営業支援ツールを活用することで、どの程度業務を効率化することができるのでしょうか？
具体的な事例をもとに検証してみましょう。
見込み顧客管理で確度の高いホットリードを狙い撃ち！MAツール導入事例
貴社の商品やサービスを欲しいと思っている確度の堅い見込み顧客を察知し、 最適なタイミングでのアプローチを可能にするMAツール。
見込み顧客に特化したMAツールの導入事例をご紹介します。
情報通信コンサルティング・経営コンサルティング業を営むA社。
働き方改革の一環として、「残業を減らす」「1日8時間で働く」「生産性向上」を経営計画のテーマのひとつとして掲げていました。しかし、営業部では新規開拓において、1日8時間の就業時間のうち、新規見込み顧客のリスト作成だけに2時間を費やしているという課題がありました。
A社はFutureSearchの法人リスト抽出サービス「ビジネスサーチ」を導入。
１日の労働時間のうち、実に1/4を占めていた『見込み顧客創出』を自動化し、生産性を大幅に改善。導入後3年で残業時間が９８%も削減できました。さらに質の高い見込み顧客を獲得できたことで、アプローチ効率が上がり、3か年で業績が1.8倍にアップしました。
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業務の見える化で生産性を向上！SFAツール導入事例
営業活動を可視化し、業務改善・営業効率化を実現するSFAツール。
情報資産を有効活用でき、戦略策定に役立つ情報収集や分析ができ、最適な営業プロセスへと改善ができるようになります。
総合的な物流サービスを展開しているB社では、営業の経験やノウハウが俗人化しており組織内で共有できていないという課題がありました。そこでSFAツールによって、営業個人の経験や情報を共有化できるようになり、営業プロセスを可視化したことで、非効率な業務を改善。精度の高い売り上げ予測を可能とし、営業組織力の強化に繋がりました。
顧客情報管理でより戦略的な攻めの営業に！CRMツール導入事例
顧客情報を集約して可視化し、戦略的に既存顧客との関係性を深めるCRMツール。
顧客情報を一元管理することで、関係維持やアップセルやクロスセルに力を発揮できます。
情報通信・経営コンサルティング会社のC社では、見込顧客の情報が一元管理されておらず、その結果としてルールが俗人化し、手間や効率が悪化するという課題を抱えていました。
そこでFutureSearchの顧客情報管理機能「リードマネジメント」を導入したところ、やみくもではなく優先順位をつけアタックさせることで、営業効率化を実現し、アポ率はなんと約3.5倍にUP！
1回のドアノックで終わるのではなく、2回・3回とアプローチする仕組みを定型化し確実に行うことで、顧客接点が増え商談へと繋がりました。
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ツール連携で営業効率化をさらに強固に
このように、営業プロセスを自動化し、効率化させるSFAツールをはじめとした営業支援ツールは、正しく活用することでこれまでの非効率な営業習慣を劇的に進化させることができるのです。
また、これらのツールは単体で利用するのではなく、それぞれの目的や役割が異なるため、ツールを連携させながら、全体的な営業プロセスを見直し、改善させることが大切です。
見込み顧客の開拓、ホットリードを見出すMAツール。
営業プロセスを可視化し、課題を洗い出し、業務効率改善につなげるSFAツール。
顧客情報を一元管理し、戦略的なアプローチやアップセル・クロスセルを実現させるCRMツール。
どれもこれからの営業にとって欠かせないマストアイテムと言えるでしょう。
業務を効率化し、生まれた時間で売り上げ形成に向けた効果的な施策を展開することで、生産性を高めることができれば、営業個人にとっても、企業にとってもwin-winの結果に繋がります。
日々進化し続けるMA/SFA/CRMツールといった営業支援ツールを使いこなし、よりスマートな営業を実践していきましょう！
営業業務を効率化！FutureSearchの営業支援ツール
「営業リストがツギハギだらけ…」、「毎月のリード獲得が難しい…」、「気付いたらアポ取りに時間ばかり費やしていた…」、「顧客情報がバラバラで管理しきれない…」
こんなお悩みを抱えてはいませんか？
FutureSearchはリード獲得から商談、受注、顧客管理までをワンストップで行える営業支援ツールです。
法人リスト抽出サービス『ビジネスサーチ』では、オンライン上で貴社の見込み顧客像にマッチした企業が簡単に検索でき、その場で企業リストの作成が可能です。
エリアや業種、資本金、従業員数、上場区分、さらにフリーワードでの検索など細かい絞り込みが可能なので、ピンポイントに狙ったターゲット企業のリストが獲得できます。
FutureSearchを使えば、もう営業リスト作成に時間をかける必要はありません。
また、企業担当者の目に留まりやすい、企業HPのお問い合わせフォームを使った営業メール自動送信機能である「コンタクトアシスト」は、 面倒で時間のかかる繰り返し入力作業の手間の軽減を実現。
アポ取りのファーストコンタクトが自動化でき、反響率の高いフォーム入力代行サービスを提供しています。
営業にとって顧客情報の管理は非常に重要です。
顧客の情報を一元化することで、マスではなく、より『個客』に合わせた効果的なタイミングで最適なアプローチを行うことができます。
しかし、一般的に用いられがちなエクセルなどでの顧客管理は手間がかかったり、共有がしにくかったり、メンテナンスが面倒…といった様々な課題が生じがちです。
顧客情報管理ツール「リードマネジメント」を活用することで、顧客の現在のステータスだけでなく、営業メンバーの動きも可視化されるため、営業部全体のボトルネックを解消でき、営業ノウハウの蓄積や、潜在的な売り上げアップにつなげることができます。
これらすべての機能・サービスを、FutureSearchなら一括でご利用いただけます。
FutureSearch活用事例
- 法人向け事務機器販売会社 A社様のケース
- 特化型人材派遣会社B社様のケース
- web系の自社サービスを提供するC社様のケース
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- BtoBマッチングプラットフォームを提供するE社様のケース
- ソフトウェアの受託開発ベンチャー企業F社様のケース
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FutureSearchは営業・マーケティングのワンストップソリューションとして、幅広い業種の企業様にご活用いただいております。
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まとめ：MA/SFA/CRMツールの活用で営業の生産性アップ
「MAツール」「SFAツール」「CRMツール」といった営業支援ツールは営業業務を効率化するため、数多く存在しますが、利用シーンや目的、役割が大きく異なることが分かりました。
営業支援ツールは、上手に運用できると便利なツールではありますが、自社にそぐわないものを導入するとかえって現場の負担を大きくしやすいというデメリットがあります。
そのため事前に導入ステップを確認し、入力がシンプルなツールや、誰でも簡単に使えるユーザビリティの高いツールを選ぶことが大切です。
自社にマッチした営業支援ツールを有効活用し、営業効果最大化を実現しましょう！
