【新規開拓のコツ①】リード獲得には効率的な営業リスト作成が肝心！
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営業・マーケティング担当者にとって、新規開拓のために欠かせない「営業リスト」。
特にBtoB企業向けに営業を行いたくても、求めている企業の社名、住所、電話番号、ホームページのURL、先方の担当者名、メールアドレス…などといった情報を収集するには、インターネットでの検索や、自社内でデスクに眠っている名刺のリストアップ、名刺獲得のためのイベント運営など、コツコツと非常に時間と労力がかかってしまうのが実態です。
しかし、そのために膨大な時間を費やしてしまい、本来のアプローチの時間までも奪われてしまうのは本末転倒です。
優秀な営業マン、マーケターは「営業リストの作成」に時間をかけるのではなく、営業リスト作成代行サービスを上手く活用し、『営業』と顧客の『フォロー』に軸を置いています。
今回は営業リスト作成に時間がかかってしまう理由と、効率的に営業リストを手に入れる方法をお伝えします。
「営業」よりも「リスト作成」に時間をかけていませんか？
ある企業では、新規顧客開拓チームの1日8時間の就業時間のうち、新規見込み顧客のリスト作成だけに2時間を費やしていました。さらに2時間かけてもできたリストはたったの15件。１日いっぱいリストを作成しても、出来上がったのは６０件のリストのみ。
出来たリストを元に営業をかけてはリスト作成を繰り返し行い続けているうちに、他の業務は後回しになってしまい、組織の残業時間は膨大に増えていきました。
このようなお話は、様々な企業でよく聞かれる『営業あるある話』です。
リストを作成している時間は、営業行為ができないため一円のお金も生み出すことができません。
コツコツと営業リストを作成している時間は、営業にとって最も削減したい時間と言えるでしょう。
つまり、全ての問題の根源は「営業リスト作成」にあったのです。
ここを効率化できれば、その分の時間をアクションに費やすことが出来るのです。
「営業リスト作成」に時間がかかってしまう理由
では、そもそも一体なぜリスト作成に時間がかかってしまうのでしょうか。 リスト作成方法のパターン別に理由を探ってみましょう。
１． 過去にもらった名刺や紹介などの情報を集約して営業リストを作成する
机の中に眠ったままの名刺を掘り起こしたり、イベント参加者や紹介等で手に入れた情報を収集してリスト化したものには古い情報が多く、アプローチの際に必要な情報が欠けているものが少なくありません。
また、手作業で作成・管理するため時間がかかります。
2． インターネットや紙媒体等で自力で調べて営業リストを作成する
インターネットやメディア等で情報を１件１件検索し、営業リストを作成するという方法。
情報は新鮮ですが人力のため非常に効率が悪く、さらに情報を届けたいキーマンのリストはインターネットや紙媒体にはなく、大抵は代表電話や代表のメールアドレスのみが記載されているケースも少なくないため、 時間をかけた成果が得られないことも。
3. 法人リストを購入して営業リストを作成する
法人名簿販売会社から購入したリストを使ってアプローチをするという方法。
取得する情報元が多いので得られる情報も多く、条件を設定するだけですぐに営業リストを作成できます。
しかし、情報更新の頻度が遅かったり、会社によっては支店や拠点も１件としてカウントされていることが多いため精査の手間が必要です。
このように、営業マンにとって営業リスト収集は、もっとも手間がかかり、ストレスのかかる作業の一つと言われています。
しかし、営業リストは収集するリストの精度によって、アポ率を大きく改善し、営業の質を向上できるという反面、 リストの精度が低ければアポ率を大きく下げ、営業の質を下げてしまうというほど、営業に大きく影響します。
営業リストの精度こそが、営業の要であると言っても過言ではありません。
リスト作成を効率化することで、新規顧客へのアプローチ、既存顧客のフォローといった営業本来の時間を確保し、売上アップへとつながるのです。
関連記事：潜在顧客から顕在顧客へ - リードを確実に掘り起こす秘訣
「営業リスト作成」の時間を削減する方法は？
では、一体どのようにして「営業リスト作成」の時間を削減できるのでしょうか？
先ほどの方法別に解決法を考えてみましょう。
1. 名刺管理アプリなど、webサービスを活用して営業リストを作成する
名刺や紹介などの場合、手作業でExcelやスプレッドシートで営業リストを作成するにはかなりの手間と時間がかかります。
スマートフォンのカメラで名刺を撮影するだけでデータ化してくれるアプリなど、一定数までは無料で使えるものもたくさんあるので活用してみてはいかがでしょうか。
2.アルバイトやクラウドソーシングを使って営業リストを作成する
営業リスト作成を営業マン自身が行うのではなく、アルバイトやクラウドソーシングなどのサービスを利用してリスト作成専門スタッフを手配するのも一つの手です。
リスト作成に割く時間が大幅に短縮できるので、営業に集中することができます。
3. 別の法人リストを購入して営業リストを作成する
古い情報が入らないよう鮮度の高いリストを提供している販売会社から、更新日を細かくチェックし、適切な頻度でリストを新しく購入してみるのが良いでしょう。
このように、営業リスト作成を効率化する方法はいくらでもあります。しかし、自分でコツコツ作成するのとは異なり、コストが発生してしまいます。コストも手間も削減し、精度の良い営業リストを作成する方法を見いだすことが大切です。
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