ニューノーマルな営業手法！オンライン営業ツールを徹底比較
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昨今のテレワークや在宅勤務の推奨に伴い、自宅などオフィス以外の場所から勤務をしている人が多い時代になり、営業もオンライン化が急激に進んでいます。
新規顧客開拓において重要なリード獲得やアポ取りをどのようにオンライン化しているのでしょうか。
今回はそんなニューノーマルな事態でのオンライン営業の具体的な方法と、オンライン営業ツールについて解説します。
フィールドセールスの課題を一網打尽！ 「オンライン営業」の大きなメリット
オンライン営業は基本的に、アポ取りから商談、顧客管理までの一連の流れをすべてオンライン行います。
オンライン営業の最大のメリットは、今まで時間もコストもかけて行ってきたことを「オンラインで行える」という点です。
ICTやクラウドサービスの浸透によってWeb会議サービスが普及してきたことにより、インターネット環境さえあればいつでもどこからでもオンライン営業を行うことができるため、 オンライン営業は従来の訪問型の営業スタイルよりも商談のハードルを下げています。
オンライン営業のメリット
- 生産性向上 …時間効率のアップ、商談空振りの減少、事前に資料共有が可能
- コスト削減 …移動コストの削減、低コストで運用可能
- 受注数向上 …販路拡大、商談数のアップ、営業力向上
- 利便性アップ…インターネットがあればどこからでも可能、手軽で商談に繋がりやすい
このように、訪問型営業からオンライン営業に転換すると 物理的な距離や移動時間の概念がなくなるため、 移動にかかるコスト削減や労働時間の削減、全国の企業を対象とした販路の拡大、そして商談件数のアップ、 成約率の向上といった「対面営業」で抱えていた様々な課題を一気にクリアすることが出来るという多くのメリットがあります。
データ元は信頼できるオフィシャルな企業情報であるか、必ず確認を行いましょう。
関連記事：導入前に知っておきたいオンライン営業のメリット・デメリット
オンライン営業で使える営業・商談ツール
オンライン営業における商談までのステップは、「見込み顧客の獲得」「アポ取り」「商談」…と、訪問営業時と同じ流れになります。
具体的なステップ別に活用できるオンライン営業ツールをご紹介します。
1． 見込み顧客の獲得
法人営業にとって欠かせないのが見込み顧客の獲得です。
成約する可能性が高い営業リストを作成するには、情報の鮮度、正確性が肝心です。
しかし、インターネット上で検索したり、手持ちの名刺や顧客名簿の過去情報から引っ張り出してみても、 情報が古かったり、必要な情報が網羅できないなど、質の高い営業リストはなかか作成できません。
そこで打ち手となるのが、法人リスト販売会社からのリスト購入です。
下記はオンライン上で申し込み・最短即日利用が可能な法人リスト販売会社４社のサービスや特徴を比較した表です。
法人リスト販売会社のサービス内容や費用は各社によって大きく異なります。
法人リスト販売会社の費用・情報鮮度・サービス内容比較表
| FutureSearch | Musubu | Sales Now Targeting |
ネットビジネス |
|
|---|---|---|---|---|
|
初期 |
0円 | 0円 | 165,000円 | 0円 |
|
月額 |
16,500円〜 | 15,000円〜 | 33,000円〜 |
22,000円〜 ※部署名検索利用料 +55,000円 |
|
1件 |
1.2円 | 50円 |
35〜58円 ※契約期間に応じて変動 |
5.5〜19.25円 |
| データ元 | 国税庁の登記簿を元に、FutureSearchの独自データベースは、Web上に公開されている大量の企業情報を解析し、意味情報の抽出を行うAIテクノロジー（AIREV社との共同開発）を使って作成 |
機械工程による自動取得と人力の文章化やチェックを組み合わせ、データ作成 | 非公開 | WEBに掲載される企業公式サイト＋各種ポータルサイトから作成 |
| データボリューム | 約105万社 |
140万件以上 | 500万件以上 |
約59万件 |
|
情報 |
週次更新 ※検索結果の取得は即時で可能 |
非公開 | 日次 | 2ヶ月毎 |
| 検索 条件 |
・条件検索 ・キーワード検索 ・企業活動での絞り込み ・取引企業名検索 |
・条件検索 ・キーワード検索 |
・条件検索のみ | ・条件検索 ・マーケティングタグによる絞り込み ・部署名検索（オプション） |
|
抽出 |
・法人名称 ・法人番号 ・サイトURL ・事業内容 ・企業特色 ・郵便番号 ・住所 ・電話番号 ・FAX番号 ・設立年月日 ・従業員数 ・代表者名 ・資本金 ・上場区分 ・業種 ・展示会出展 ・中途採用 ・資金調達 ・サービスPR情報 ・SNS （facebook/Twitter/ instagram/YouTube） |
・企業概要情報（企業名/企業概要/URL） ・基礎データ（従業員数/設立年月/資本金/事業所数/店舗数/工場数/上場日/上場市場（or未上場）/株主構成） ・業績データ（売り上げ高/売上高増加率/従業員増加率/事業別収益） ・人物データ（代表者名/代表者年齢/代表者出身大学/役員プロフィール） ・求人公開時期（求人公開時期/求人タイトル検索/求人の雇用形態/求人の給与/求人掲載媒体） ・連絡先情報（本社・事業者住所/電話番号/FAX番号/代表メールアドレス/採用メールアドレス等/お問合せページURL） ・分類情報（メイン＆サブ業界分類/事業内容キーワード/業態） ・そのほか（決算月/証券番号/法人番号/株主データ） |
・会社名 ・メイン業界 ・郵便番号 ・本社所在地 ・上場区分 ・設立年月日 ・代表者名 ・代表電話番号 ・FAX番号 ・代表メールアドレス ・採用電話番号 ・採用メールアドレス ・問い合わせフォーム ・会社URL ・YouTube |
・商号 ・法人番号 ・代表者名 ・郵便番号 ・住所 ・電話番号 ・FAX番号 ・業種 ・資本金区分 ・従業員区分 ・上場区分 ・公式URL ・売り上げ区分 ・代表メール ・分野タグ（111種類） ・活動タグ（44種類） ・デジタルタグ（SNSタグ/MAタグ） |
| 無料 トライアル |
企業検索無制限、15件まで無料ダウンロード |
30件まで無料ダウンロード |
検索のみ ※リストDL不可 |
動画操作デモ、専用トライアル画面あり |
（2024年6月時点の情報）
法人リスト販売会社を選ぶ際には、信頼できる情報元から成り立つデータベースか、「データボリューム」のうち、本当に使える企業数はどのくらいあるのか、 適切な更新頻度で情報がアップデートされているか、導入・継続しやすい価格設定か、誰でも、どこからでも欲しいタイミングでアクセスできるサービスであるか、簡単に使えるかといった観点で選びましょう。
関連記事：営業必見！企業リストを購入する前に知っておきたい４つのこと
2． アポ取り
オンライン営業の代表的なアポ取りには、「メール営業」と、「問い合わせフォーム営業」という手法があります。
ここ数年の在宅勤務、リモートワークの浸透に伴い、企業が受信するメールの件数は激増しており、メールが埋もれてしまうという課題が生じています。
そのため、今回は企業のキーマンの目に留まりやすい反響率の高いアプローチ手法として注目を浴びている「問い合わせフォーム営業」で有効なオンライン営業ツールをご紹介します。
下記はどこからでもアクセス可能で、オンライン上で完結できる代表的な代行会社４社の料金・サービス概要を比較したものです。
問い合わせフォーム代行会社の費用・サービス内容比較表
| FutureSearch | GeAIne | アイランド ブレーン |
Sales Now Form |
|
|---|---|---|---|---|
| 導入費用 | 0円 | 165,000円 | 0円 | 330,000円 |
| 月額料金 | 39,600円〜 | 44,000円 | 88,000円〜 | 66,000円〜 |
| 1件あたりの単価 | 30円 ※月額料金内 エキスパンションプランの場合 |
14.6円〜 ※6ヶ月契約の場合 |
17.6円 |
66〜96円 ※スモールプランの場合。 契約期間によって変動 |
| ミニマムプランでの送信可能件数 | 1,000件 | 2,000件 | 5,000件 | 1,000件 |
| 配信完了までの日数 | 原則3営業日以内 | 非公開 | 依頼後2週間～配信開始。 実施期間中に平均的に配信 |
非公開 |
| 問い合わせフォームがない企業へのメール配信 | あり ※一部対象外あり |
なし | なし | なし |
| 効果測定 | ・トラッキングURL設定 ・配信レポート |
・本文中URLクリックで通知送信 ・簡易レポート機能 |
・非公開 | ・月次振返り面談 |
| オプション&サービス |
・夜間、休日配信不可設定 ・ハウスリスト持ち込み可 ・配信除外リスト設定 ・営業お断りの記載があるフォームへの配信停止 ・メッセージテンプレートあり ・チャットでのカスタマーサポートあり ・キックオフミーティング
|
・営業文章のパターンをA/Bテストで最適化 ・配信除外リスト設定 |
・ハウスリスト持ち込み可 ・原稿作成代行 ・メール受信、受電、テレアポ代行サービスあり ・同一企業には月１回程度の配信 |
・無料デモあり ・送信リスト作成機能あり ・配信除外リスト設定 ・営業お断りの記載があるフォームへの配信停止 ・専属の担当者による文面添削（スタンダードプラン以上のみ）や送信設定チャットサポート ・セールスノウハウ共有（２年契約のみ） |
（2024年6月時点のデータ）
このように代行会社によって、料金やサービス、配信スピード、サポート体制などのオプション内容は大きく異なります。
1件あたりのコストに加え、導入の簡単さや、誰も操作しやすいインターフェイス、 結果分析ができるかなど、使い続けることを前提にサービスを選定しましょう。
関連記事：リモート営業は「問い合わせフォーム営業」で効率的にアポ獲得！
3． 商談
アポが取れたら、商談のフェーズです。
商談もオンライン上のツールを使ってどこにいても相手の顔を見ながら資料共有・提案を行うことが出来ます。
オンライン商談ツールと一口に言ってもさまざまな機能・種類があります。
下記はオンライン商談ツールの費用、情報鮮度や、サービス内容を表した表です。
料金や使える機能、オプションサービスなどの比較・検討を行い、自社に最適なオンライン商談ツールを見つけましょう。
オンライン商談ツールの費用・サービス内容比較表
| Zoom | ベルフェイス | VCRM | B-room | |
|---|---|---|---|---|
| 初期費用 | 無料〜 | 無料〜 | 98,000円 | 無料 |
| 月額費用 | 無料 | 無料〜人数に応じて変動 | 36,000円/4ルーム ※追加1ルームあたり9,000円 |
1ルーム35,000円/ 3ルーム69,000円/ 20ルーム以上400,000円～ |
| 主な機能 | ・HDビデオ、高音質オーディオ ・内蔵されたコラボレーションツール フィルター、反応、投票、音楽や動画の共有 ・録画と自動トランスクリプト ・カレンダー連携 ・チャット機能 |
・5秒で誰にでも接続できる機能 ・レコログ機能 ・シンクロプレゼンテーション機能 ・デジタル名刺の自己紹介機能 ・ビューティーモード機能 ・トークスクリプト機能 ・CRM連携機能 ・共有メモ |
・ノート機能 ・非公開商談メモ ・複数人コール ・資料の事前セットアップ ・導入企業向けの徹底したコンサルティング、ティーチング ・ユーザー登録数無制限 |
・高品質な画像と音声 ・複数拠点同時接続 ・音声自動テキスト化 ・テクニカルサポート ・クライアント向けコンシェルジュサービス ・商談前の自動リマインドメール |
| 通話方式 | 電話、WEB通話 | 電話、WEB通話 | 電話、WEB通話 | WEB通話 |
| 参加人数 | ・100人の参加者までホスト可能（Zoomミーティング） ・最大1,000人のビデオ参加者（ZOOM ROOMS） |
複数名 | 最大10人 | 1ルームあたり最大4名 |
| 画像・ファイル共有機能 | ○ | ○ | ○ | ○ |
| 録画機能 | ○ | ○ | ○ | ○ |
（2020年12月時点のデータ/価格は税抜表記）
オンライン商談はメリットも多い一方で、顧客と直接顔を合わせて会話するのとは異なり、インターネット回線などを通してバーチャルで対面することになるため、 訪問時と同じ営業スタイルだと顧客の興味を惹きつけづらいというデメリットがあります。
事前ヒアリングの実施や、話し方、会話の間で適宜温度感の確認を行い次回の商談へとつなげることが大切です。
新規顧客開拓には継続的なアプローチが必要です。
ツールを選ぶ際には、短期間のみ利用して成果を上げるというものではなく、定期的に使い続けることが出来る料金設定や、 PDCAサイクルを回し続けられる機能・サービス内容であるかが大きな判断基準となります。
オンライン営業ツールを選ぶ際には、まずは利用したいサービスの絞り込みを行い、少人数でのトライアルで操作性や機能性、オプションを確認し、どのサービスを利用するか最終決定をしましょう。
使って実感！FutureSearchのオンライン営業支援ツール
FutureSearch（フューチャーサーチ）は、つながりたい企業のリストが簡単に取得でき、企業HPのお問合せフォームへのアポイントメールを一括送信できる営業自動化ツールです。
インターネット上からAIを駆使して有効な情報を確実にピックアップし収集した独自の企業DBをもとに、 貴社のニーズにマッチした企業リストを取得できる「ビジネスサーチ」、 今お使いの顧客リストを最新の情報にアップデートできる「データプラス」、 そして企業サイトのお問合せページから自動的にアプローチする「コンタクトアシスト」という３つの営業支援サービスを提供しています。
既存の「営業リストのメンテナンス」の手間を軽減し、探していた「新規見込み顧客リスト」が簡単に取得でき、 営業先への「1次アプローチ」の手間を大幅に削減するという、新規法人営業の強い味方です。
「FutureSearch」のサービスを使えば、情報収集の時間を削減、さらに営業効率化を図ることができます。
営業の人材不足や労働時間削減といった企業のお悩みを一挙に解決いたします！
貴社の新規法人顧客開拓や営業生産性の向上にぜひご活用ください！
関連記事：【新規アポ獲得・営業リスト整備をサポート】「営業リストメンテナンス」「リード獲得」「営業メール自動送信」３つの機能で営業効率化！
まとめ
ニューノーマルな時代でオンライン営業の登場に伴い、オフィスや自宅にいながら訪問同等の営業が実現可能となりました。
「訪問しなくて良い」というビジネススタイルが定着することで、営業以外にも今後はカスタマーサポートやカスタマーサクセスなどといった、 顧客と直接対応する機会の多い部門でもオンラインという手段が一般的になる可能性があります。
早期にオンライン化に対応することで労働時間やコストを大幅に削減し、営業効率化、成約率向上を目指しましょう。
