反響率はメールの7倍！「お問い合わせフォーム営業」のススメ
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新規顧客開拓のための営業活動として、リスト販売業者からの企業リストを購入、それを元にメールや電話営業、FAX、郵送でのDM送付などの一次営業アプローチをかける企業様が多いのではないでしょうか。
そんな企業様に、もっと反応率が高く、営業が個別に営業先を探しだしてアポとりしなくても自動化が出来る「お問い合わせフォーム営業」をご提案します。
そこで今回は反響率の高いアプローチ方法として「お問い合わせフォーム営業」をご紹介いたします。
さらに、その「お問い合わせフォーム営業」を効率化させる方法もお教えいたします。
営業の貴重な時間を圧迫していたリスト作成やアポイント取得などの事務作業を自動化し、大幅なコスト削減を実現させましょう！
もくじ
- DM開封率と反響率の違い
- お問い合わせフォーム営業の反響率はDMの約7倍
- 効果的なDMオファー戦略
- 営業手法別のコスト
- 効果的な配信戦略と注意すべきポイント
- 反響率の高い「お問い合わせフォーム営業」にかかるコストは？
- 新規顧客獲得の一次アプローチは「コンタクトアシスト」にお任せ
- まとめ：DMと差が付くフォーム営業で営業を効率化
DM開封率と反響率の違い
DM開封率とDM反響率は、ダイレクトメールマーケティングの効果を測定する上で重要な指標ですが、それぞれ異なる意味を持ちます。
DM開封率は、送付したDMのうち、受信者が実際に開封した割合を示します。これは、DMの外観やタイトルが受信者の興味を引いたかどうかを測る指標です。一方、DM反響率は、DMを受け取った人のうち、問い合わせ、購入など、何らかの行動を起こした人の割合を表します。
つまり、開封率はDMの第一印象の効果を測定し、反響率はDMの内容が受信者の行動を促したかどうかを示します。開封率が高くても反響率が低い場合、DMのデザインは魅力的だが内容が不十分であったり、ターゲットに対して内容がマッチしていない可能性があります。
DM反響率の計算方法
DM反響率の基本的な計算式は以下の通りです
反響率 = (反応があった人数 ÷ DMを送付した総数) × 100
たとえば、1000人にDMを送付し、50人から反応があった場合は、 (50 ÷ 1000) × 100 = 5%の反響率ということになります。
正確な反響率を測定するには、反応を追跡できるシステムが必要です。
反響率は業界や商材によって大きく異なります。より高い反響率を目指して、ターゲティングの精度向上やDMの内容改善を継続的に行うことが重要です。
お問い合わせフォーム営業の反響率はDMの約7倍
新規開拓におけるさまざまな営業手法の中で、反響率が高い方法とは何なのでしょうか？
企業の公式サイトに設置されている『お問合せフォーム』を活用したフォーム営業は、実はDM以上の反響率を獲得できると言われています。それでは、なぜ「お問い合わせフォーム営業」は反響率が高いのでしょうか？
お問い合わせフォームは企業の問い合わせ窓口になっており、企業側はほぼ必ずその内容を確認するため、開封率と精読率が非常に高いという特徴があります。
そのため、送信先企業のニーズに合う文面をしっかり作成すれば、ダイレクトメールよりもより高い反応率を期待することができます。
ダイレクトメールの手法と反響率
実際に、FutureSearchのお問い合わせフォーム営業代行機能「コンタクトアシスト」を導入している企業の実例で見てみると、以下のようにメールでのDMに対して、お問合せフォーム営業はおよそ７倍の反応率がありました。
| アプローチ手法 | 反応率（※1） |
|---|---|
| お問い合わせフォーム営業 | 3.5% |
| FAX DM | 1.5% |
| 郵送 DM | 0.8% |
| メール DM | 0.5% |
※1: 各ダイレクトメール手法におけるアプローチ数に対するサイト訪問や資料請求等があった営業可能となった顧客数の割合（ダイレクトメールを送る業界により結果には差があります）
送信したメールはほぼ確実に開封されるため、即時に顧客にならなかったとしても企業側での認知につながります。
BtoBにおいては検討期間が比較的長期化することが多いため、定期的なアプローチも重要なポイントとなります。
関連記事：営業効率化を実現！「問い合わせフォーム営業」を徹底解説
効果的なDMオファー戦略
DMやフォーム営業は、ターゲットとなる見込み顧客にテキストでアプローチを行うということはどちらも共通しています。しかし、その効果を最大化するには、戦略的なアプローチが不可欠です。以下に、DM オファーを効果的に展開するための4つの重要な戦略を紹介します。
ターゲティング
効果的なDM配信の基礎は、適切なターゲティングにあります。顧客データベースを詳細に分析し、年齢、性別、購買履歴、興味関心などの要素に基づいてセグメント化を行います。これにより、各顧客群に最も適したオファーを提供できます。たとえば、過去に特定の商品カテゴリーを購入した顧客には、関連商品のオファーを送ることで、反応率を高められる可能性があります。
個別化メッセージの配信
個別化されたメッセージは、受信者の注目を集め、反応を促す効果があります。顧客の名前を使用するだけでなく、過去の購買行動や興味に基づいたコンテンツを提供します。たとえば、「〇〇様、前回ご購入いただいた商品の新モデルが登場しました」といったメッセージは、顧客との関係性を強化し、反応率を向上させる可能性があります。
明確な価値提案
DMには、受信者にとって明確で魅力的な価値提案が不可欠です。単なる商品紹介ではなく、その商品やサービスが顧客の生活や業務にどのように貢献するかを具体的に示します。例えば、「この製品を使用することで、日々の作業時間を20%短縮できます」といった具体的なメリットを提示することで、顧客の興味を引き出せます。また、限定オファーや特別割引などの特典を提供することも、即座の行動を促す効果があります。
定期的なフォローアップ
特にBtoBの場合、1回のDMで即座に反応が得られないことも多いため、定期的なフォローアップが重要です。初回のDM送付後、一定期間を置いて再度コンタクトを取ります。この際、前回のオファーを踏まえつつ、新たな情報や異なる角度からのアプローチを試みます。たとえば、「前回ご案内した商品Aについて、多くのお客様から好評をいただいています」といった社会的証明を用いたメッセージや、追加の特典情報を提供することで、顧客の興味を再度喚起できる可能性があります。
これらの戦略を組み合わせることで、DMオファーの効果を最大化し、顧客との関係性を強化することができます。
営業手法別のコスト
営業にとって重要なコスト。営業手法別のコストと作業コストについて、テレアポ、メール（DM）、問い合わせフォーム営業の3つの方法を比較してみましょう。
テレアポ
テレアポは、直接顧客と会話ができる即時性の高い手法です。主なコストとしては、テレアポ担当者の人件費、電話回線の通信費、スタッフ教育のためのトレーニング費用、そしてCRMやコール管理システムの導入・維持費が挙げられます。作業面では、電話をかける対象のリスト作成、効果的な会話スクリプトの開発、通話後の記録作成とフォローアップ、さらにスタッフのパフォーマンス管理など、人的リソースを多く必要とします。
メール（DM）
一方、メール（DM）は大量配信が可能で、ある程度の自動化が図れる手法です。コストとしては、デザインやテキスト制作費、配信費、場合によってはターゲットリストの購入費、メール管理ツールの費用などがあります。作業面では、効果的なメッセージの企画と作成、配信リストの管理とセグメンテーション、A/Bテストの実施と分析、開封率やクリック率の分析とフォローアップなどが必要になります。
問い合わせフォーム営業
問い合わせフォーム営業は、企業の公式サイト上にある「問い合わせフォーム」からDMを送信する方法です。コストとしては、テキスト制作費、ターゲットリストの購入費などが挙げられます。作業面では、各社のサイト内から対象の問い合わせフォームを探す手間や、入力といった作業が必要です。
最適な営業手法の選択には、自社の商品やサービスの特性、ターゲット層、予算などを考慮し、詳細な分析とテストを重ねることが重要です。各手法のコストと効果は状況によって大きく変わるため、自社の状況に合わせて柔軟に戦略を立てることが成功の鍵となります。
効果的な配信戦略と注意すべきポイント
ダイレクトメールやメールマーケティングの成功には、単に内容を作成して送るだけでなく、戦略的なアプローチが不可欠です。効果的な配信戦略を立てることで、開封率や反応率を大幅に向上させることができます。ここからは、配信戦略を成功に導くための5つの重要なポイントと、それぞれにおいて注意すべき点を解説します。
配信タイミングの最適化
DMは、顧客が最も反応しやすい時間帯に配信することで、開封率と反応率を高めることができます。BtoBビジネスであれば平日の朝や昼休み、BtoCであれば夕方から夜にかけてなど、業種や顧客層によって最適なタイミングは異なります。A/Bテストを行い、自社の顧客にとって最適な配信時間を見つけることが重要です。ただし、季節や曜日、特別なイベントなどによっても最適なタイミングは変化するため、定期的な見直しが必要です。
顧客データを活用したセグメンテーション
顧客の購買履歴、興味関心などを基にセグメントを作成し、それぞれに適したコンテンツを配信することで、より高い効果が期待できます。たとえば、過去の購入商品に関連する新商品の案内や、年齢層に合わせたオファーなどが考えられます。ただし、過度に細分化しすぎると運用が複雑になるため、バランスを取ることが重要です。
パーソナライズされた要素を取り入れる
顧客の名前を使用したり、過去の購買行動に基づいたおすすめを提供したりするなど、個々の顧客に合わせた内容を取り入れることで、親近感や関連性を高めることができます。しかし、過度なパーソナライゼーションは逆効果になる可能性もあるため、適度な範囲で行うことが大切です。また、個別化された情報の精度が低いと、顧客の信頼を失う可能性があるため、データの正確性には十分注意を払う必要があります。
マルチチャネル連携
DMだけでなく、SNS、ウェブサイト、店舗などの複数のチャネルを連携させることで、顧客とのタッチポイントを増やし、メッセージの一貫性と浸透性をより高めることができます。たとえば、メールで紹介した商品をSNSでも取り上げたり、店舗でのキャンペーンをメールでも告知したりするなどの方法があります。ただし、顧客にとって過剰な接触にならないよう、頻度とタイミングにも注意が必要です。
トラッキングなどによる追跡
開封率、クリック率、コンバージョン率など、さまざまな指標を用いてキャンペーンの効果を測定し、継続的に改善を図ることが重要です。パラメータの活用やヒートマップの分析など、詳細な追跡を行うことで、より精緻な分析が可能になります。
これらの戦略を適切に組み合わせ、継続的に改善を行うことで、より効果的な配信戦略を構築することができます。
反響率の高い「お問い合わせフォーム営業」にかかるコストは？
お問合せフォームからの営業を自動化できる「コンタクトアシスト」サービスは、郵送、電話架電等と異なり、一次営業アプローチにかかるコストが圧倒的に安いのが特徴です。
実際にアプローチ10,000件あたりにかかる各アプローチ手法別のコスト感を比較してみましょう。
| アプローチ手法 | 費用感 | 備考 |
|---|---|---|
| お問い合わせフォーム営業 | ¥300,000〜 | 対応内容によって金額が変動します |
| 郵送 DM | ¥1,000,000〜 | 封筒・切手・印刷・文面作成等の各種コストを加味して試算 |
| 電話営業 | ¥1,000,000〜 | 営業代行会社の1コール単価を100円で試算 |
上記のように、1件あたり30円と圧倒的なコストダウンが可能です。
加えてアプローチが自動化されるため、アポ取りにかけていた時間をアポが取れた企業への訪問や、既存顧客のフォローといったほかの業務へ使うことができます。
送信不可だった場合、その分の費用はかかりません（※）。
新規営業獲得のコスト削減によってサイトのLP（ランディングページ）改善も併せて行えば、さらに効果を上げていくことも可能です。既存の手法を見直して、ぜひ新規顧客獲得に「お問い合わせフォーム営業」をご活用ください。
新規顧客獲得の一次アプローチは「コンタクトアシスト」にお任せ
ダイレクトメールの7倍の反響率のある「お問い合わせフォーム営業」。
しかし、反響率が高い一方、企業によって「入力項目」や「レイアウト」、「お問い合わせフォームのあるぺージ」などが異なるため、手作業で１件１件ダイレクトメールを送るのは非常に手間がかかり、作業コストが高くなってしまいます。
「FutureSearch」サービスでは、「営業リスト（送付先の法人リスト）」と「内容文」を作成するだけでOK！
企業のお問い合わせフォームへの配信を代行いたします。
そのため、これまでのダイレクトメール営業よりも反応率が高く、低コストでお問い合わせフォームからの営業が可能です。
新規顧客獲得の一次アプローチの工数・コスト削減や、より反応・CVRを高めたいご担当者様はぜひ「コンタクトアシスト（※2)」サービスのご利用をご検討ください。
「FutureSearch」のサービスは、初期費用無料、月額16,500円（税込）よりご利用いただけます。詳しいサービス内容など、ご不明点はお気軽にお問い合わせください！
※2. コンタクトアシストはベーシックプラン以上（月額39,600円〜/税込）でご利用可能なサービスです
関連記事：必要なのはリストのみ。お問い合わせフォーム営業はここがすごい！
まとめ：DMと差が付くフォーム営業で営業を効率化
新規顧客開拓は営業にとって重要な活動です。しかし、営業活動には多岐にわたる業務が存在するため、効率化と効果の最大化が求められます。
効果の高い営業手法を選択し実践することは重要です。従来の方法にとらわれず、デジタルツールやデータ分析を活用した新しいアプローチを積極的に取り入れることで、成約率の向上が期待できます。
限られたリソースの中で利益を最大化するには、営業支援ツールの活用が有効です。これらのツールを適切に使用することで、業務プロセスの効率化だけでなく、顧客情報の一元管理や営業活動の可視化も実現できます。これまでの営業手法では効果が出ないとお悩みの方は、新たな手法にチャレンジしてみましょう。
