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アポ率UPの秘訣は意外なところに!知っておきたいテレアポの極意

コラム





「メール営業」とはメールで行うPR・営業活動のことを言います。

電話で自社の商品やサービスをPRし、アポを獲得するテレアポ。
電話営業ではまだこちらの主旨を話していないのに切られてしまったり、1日何コールもしないといけない、 「今忙しいから」と相手にしてもらえないといった受注につながらないなどのお悩みが多数見受けられます。
しかし、売れる営業マンはテレアポでもしっかりとアポ獲得を実現しています。

今回は売れる営業マンが知っている「テレアポ成功の極意」をお伝えします。




「架電件数」と「トークスキル」でアポ率UPは間違い

ここにともにテレアポを行うAさんとBさんがいるとします。

Aさんは毎日100件以上の架電をしていても、担当者になかなか繋いでもらえない等の理由から、テレアポでの商談率が低く、テレアポが辛いだけでした。
Bさんは同じように架電を行ったところ、アポの獲得率がAさんの3倍となり、その後の受注率も高いという傾向がありました。
一体この2人の差は何なのでしょうか?

テレアポのアポ獲得率は平均すると1%程度と言われています。
しかし、アポ獲得率0.5%の人と3%の人とでは、なんと6倍もの差があります。
一般的にテレアポはどんどん架電してコール数でアポを稼ぐ「架電件数」と、相手の悩みを発掘してアポを獲得する「トークスキル」が肝心!と思われがちですがそれは大きな間違いです。
実は架電件数やトークスキルよりももっと重要なものがあるのです。



テレアポの極意①すべてはここから!架電リストの量と質

テレアポ成功の極意として大切なことは、
7割がリストの精度の高さ、2割が架電タイミング、そして残り1割がトークスキルと言われています。

実は「架電先リストの精度の高さ」こそが最も重要なのです。 架電先リストには「見込み顧客の情報」が載っています。
この架電リストには代表者や決済者の氏名などの情報があれば、受付から本人へつないでもらいやすくなり、アポ率を上げることができるでしょう。

気をつけたいのは見込み顧客の選定を誤っていた場合です。
見当違いなターゲットをリストアップしていたり、情報が古いリストを使用してどれだけ頑張って架電をしても、 ターゲットが求めていない情報でアタックし続けていては、顧客にとって「不要な情報の押し売り」でしかありません。
努力が水の泡となってしまっては元も子もないですね。
情報は鮮度が命というように、古い情報は間違っていることが多く、 すでに担当者が退職していたり、会社名や役員情報や連絡先が変わっている場合、テレアポの成功率が下がるだけではなく相手に悪印象を与えてしまう可能性さえあります。 常にリストの鮮度には気をつけていきましょう。




テレアポの極意②相手が求めているタイミング・適切な頻度を心がけて

相手にとってどんなに興味がある話であっても、忙しい時間帯にかけてしまった場合は「今は時間がないから」「急いでいるので」と断られてしまいます。
そのため、飲食店などの場合は昼や夜の営業のコアタイムを外したり、一般企業の場合は始業後と昼休みのタイミングを避け、 午後にかけるなど忙しい時間を予測して、その時間を避けて電話をかけることが大切です。
反対に、代表者や役職者といった場合は、10時以降は会議で忙しいといったケースも想定されるため、9~10時の間など朝のメールチェックの時間などにかけると繋いでもらえるケースも。

また、何度電話をかけてもキーマンと話ができないからといって毎日かけ続ける…というのは、相手にとっては内容が分からない上に、毎日対応しなくてはいけないため「迷惑電話」と思われてしまいます。
数打ちの連絡ではなく、例えば「●年卒の就活解禁時期になりましたので、貴社の採用活動について何かお役に立てることはないかと思いご連絡いたしました…」というように、 見込み顧客側が求めているタイミングにスポットを当ててアプローチをしましょう。
接触率を上げることはもちろん大切ですが、繋いでもらう前から悪い印象を抱かれてしまうとマイナススタートになってしまうため、見込み顧客・休眠顧客への連絡も適切な頻度でアプローチをすることが重要です。




テレアポの極意③トークは「導入」が肝!

では、メール営業の最適な頻度とはどの程度なのでしょうか?

新人営業マンがやりがちなことのひとつとして、テレアポでつながった担当者に「自身の会社についての説明、サービスについての提案、アポのお願い」といった順番で話しがちです。
しかし、もしあなたが電話先の担当者だった場合、初めてかけてきた知りもしない相手からそのような流れで話された場合、 すぐに「なんだ、営業電話か。忙しいのに」というような印象を受けるのではないでしょうか?

ここで大切なことは、電話先の見込み顧客のメリットを具体的な数字を用いて「導入部分」で伝えることです。
その上で、何かお困りなことはないか、お役に立てることはないか、「話す」のではなく、相手の話を「聞きだす」ことが重要です。
トークの流れとしては、自社の簡単な自己紹介と、サービス導入のメリット、ヒアリングへとつなげましょう。 テレアポに限らず、つかみは重要です。第一印象は一度きりしかありません。 初期印象がすべてを決定付けるため、導入が最も大切になります。 「もしかしたら、お役に立てるかもしれない」という気持ちで、見込み顧客にとってのメリットとなる情報を伝えましょう。 見込み顧客の課題解決への一手として、そこからアポへとつなぐことが出来ます。



まとめ

「テレアポが辛い」、「なかなかアポが取れない」と悩んでいる方は、上記のようなテレアポの極意を押さえていないことが原因かもしれません。
まずは質の高い架電先リストを入手し、相手が求めているタイミング・適切な頻度でのアプローチを心がけ、 トークは導入部分でしっかりと相手の課題をヒアリングし、お役に立てるかもしれないという相手へのメリットを伝えましょう。




アポが取れる架電先リストは「ビジネスサーチ」で入手可能!

架電先リストには「見込み顧客の情報」が載っています。
架電先リストは母数をただ増やすのではなく、自社のサービスとマッチしたターゲットの仮説立てをして確率の高い見込み顧客をリストアップし、アポ率を上げ続けていくことが重要です。

FutureSearchの法人リスト作成機能である「ビジネスサーチ」では、 オンライン上で貴社のニーズに沿った企業情報をその場でリストアップし、抽出することが可能です。 貴社のターゲット企業となる見込み顧客の条件検索、フリーワードでの検索など細かい設定で企業リストが作成できます。
企業情報は週次で更新されているので、常に鮮度の高い企業情報を入手することが出来ます。

情報はナマモノと言われるように、鮮度と質が命です。
「ビジネスサーチ」でアポが取れる架電先リストを簡単に入手しましょう!









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