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基本を押さえてアポ率UP!新規開拓で使える「テレアポ」のコツ

コラム



テレアポのコツ

テレアポ(テレフォンアポインター)とは、電話で見込み顧客に架電をしてアポを獲得する電話営業のことを言います。
電話と営業リストさえあればすぐにでもはじめられるため、新規営業ではまずはここから取り組む営業マンも多いです。
しかし、テレアポは顔が見えない相手とのやり取りのためなかなか繋いでもらえないことが多く、実は飛び込み営業と同様に、最も難易度が高い営業手法ともいわれています。

今回はアポにつながる「テレアポ」のコツを具体的にご紹介します。



「テレアポ」の課題とアポ獲得率の実態

テレアポは電話で見込み顧客にアポイントをとり、訪問販売につなげる仕事です。
企業によっては専用のアポインターと営業業務が分かれている場合や、営業が兼任している場合もあります。
積極的に見込み顧客へ架電を行う、インサイドセールスのひとつです。

テレアポは電話でのアプローチという特性上、顔が見えない相手へ突然の連絡になるため、門前払いをされるケースが多く、なかなかアポイントにつながりにくいという欠点があります。
一般的には1000件のコールに対して、アポ獲得率は1%、実際の受注率は0,1%程度と言われています。つまり、架電件数に対して99%の企業からは断れてしまうのが現状です。

しかし、この1%はあくまで平均値であり、人によってはその5倍以上のアポを獲得しているケースも存在します。
テレアポでアポ率を上げるコツとはどのようなものなのでしょうか?




これだけは押さえたい!テレアポの基本とコツ

1. 早口にならず、聞きやすいトーンではっきりと話す

顧客対応は常に電話越しになるため、早口にならないように、しかしハキハキとしっかりした口調で話すことが大切です。
また、相手によって声のトーンや話すスピードを変えるなど相手が聞き取りやすい話し方を意識することが大切です。




2. 社名、名前をきちんと伝え、相手にわかりやすい言葉で用件を伝える

ビジネスにおいて、基本中の基本ですが、まずはきちんと社名を名乗り、今日はどんな用件で電話をしてきたのかを電話口の相手に伝えましょう。
そのうえで、誰に繋いでほしいのかを簡潔に話しましょう。

(例)
「株式会社●●の●●と申します。
本日は求人サイト〇〇へのご掲載の件でご連絡させていただきました。
人事ご担当者様におつなぎいただけますでしょうか?」




3. 質問には可能な限り即答できるようにする

もし、相手が質問をしてきてくれた場合には、できる限りその場で即答できるように想定される質問と回答を考えておきましょう。
質問をしてくれるということは、興味を持ってもっと知りたいと思っているはずです。
その際に、質問に答えられずしどろもどろになったり、折り返し対応になってしまうと相手はがっかりしてせっかく沸いた意欲もトーンダウンしてしまいます。
鉄は熱いうちに打てという言葉があるように、特に好反応な場合は相手の感度がホットな状態をキープできるよう心がけましょう。




4. 一方的に話さない

短い時間の中で、自社や商品について丁寧に説明をしたいと思っていても、ダラダラと一方的に長時間話してしまうと、相手はひたすら「待ち」の状態になってしまいます。
視覚を伴わない耳から入る情報だけでは、人は意識して聞かないと聞き流してしまいがちになります。
自社の説明はおおよそ20秒程度で話しきることが大切だと言われています。
また、適切なタイミングで相手に悩みや課題をヒアリングするなど、話し上手な人よりも聞き上手な人であることが大切です。




5. 相手には2つの選択肢から選んでもらう

もし最後まで話を聞いてもらえたのなら、あとは相手に2つの選択肢を提示することが大切です。
心理学上、人は選択肢が2つの場合にはどちらかを選ぶことができても、選択肢が3つ以上になると真ん中を選んでしまいがちです。
その場合、2つの選択肢を提示して、どちらかを選んでもらうという「二者択一法」が有効です。

例えば、「人材不足でお悩みなのですね。今、AとBの二種類がありますが、どちらが良いと思いますか?」と、導入を前提とした質問で選択をしてもらうという手法です。
この場合、相手は単純に断るのではなく、その2つだったらどちらの方が良いという思考にたどり着きます。
アポの日程調整や、クロージングで有効なテクニックのひとつです。




まとめ

このように、テレアポにはアポを獲得するための5つのコツがあります。
どれも基本的なことですが、特に相手の表情が見えない電話でのやり取りの中では、ポイントをひとつひとつを意識しながら会話をすることが大切です。
顔が見えないのは、営業をしているあなただけではありません。お客様からもあなたの顔が見えていません。

電話営業・テレアポ営業は作業で流してしまいがちですが、日々振り返りを行い、もっと良い伝え方はないか、分かりやすい表現はないかを意識することで、アポ率・成約率は向上するでしょう。


テレアポ以上に効率の良いアポ獲得方法とは?

テレアポよりも効率的で反応率の高い最新の営業手法のひとつとして「問い合わせフォーム営業」があります。
問い合わせフォーム営業とは、企業のホームページ内にある問い合わせフォームに営業のメールを送るというアプローチ手法です。
問い合わせフォーム営業は開封率が高く、企業担当者であるキーマンの目に留まりやすいという特性があります。
さらに、伝えたい内容をURLでサイトへ誘導したり、テキストで訴求することが出来るため、テレアポや飛び込み営業に比べて、アポ率が高いという傾向にあります。

しかし、1件1件を手作業でコピー&ペーストして送信するのはとても時間がかかり、企業によっては問い合わせフォーム内に「営業お断り」と明記されているケースもあります。
問い合わせフォーム営業は案件化率が高いながらも、複雑で手間のかかるという課題を抱えていました。
企業HPのお問い合わせフォームを使った営業メール自動送信機能であるFutureSearchの「コンタクトアシスト」では、 このような問い合わせフォームへの面倒な繰り返し入力作業を解消するお手伝いをします。
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