＜営業・マーケティング担当者必見＞アポ獲得までの効率的な成功プロセス

新規顧客開拓は営業・マーケティング担当者にとって、重要なミッションのひとつです。

最終的に契約・購入してくれる顧客像（以下、ペルソナ）の設計はもちろん、まずはそこに至るまでの最初のステップとして、 商品・サービスに興味を持ち、個別の商談ができそうな新規見込み顧客（以下、リード）をどれだけ確保できるのかが最初のポイントとなります。

この「リード」の中から、最終的なペルソナにより近いリードに的確に絞り、アプローチをかけていくことで効率的なセールス獲得につながります。

アポ獲得成功までの効率的な3つのプロセスをご紹介します。

 

アポ獲得成功プロセス1：見込み顧客（リード）の獲得が肝！

 

受注を増やすには、より多くのリードの獲得が必要です


上記のフロー例を見てみましょう。
例えば、月で3件受注をするには、商談アポイントが15件必要です。
商談アポイントを15件獲得するには、お問い合わせ（リードからのインバインド）が60件必要。
お問い合わせを60件獲得するには、アウトバウンドのDMが3,000件必要・・・というような受注までのフロー設計の中で、リードの数の決めとその為の仕掛けづくりが必要となります。

では、興味関心を持ってくれているリードの獲得はどのように進めたら良いでしょうか？

アポ獲得成功プロセス2：顧客像（ペルソナ）の設定をしよう！

 

どんな企業に出会いたいのか？現顧客の分析をしてみましょう



BtoCと同様に、BtoBのマーケティングにおいてもリード獲得に欠かせないのが、顧客像（ペルソナ）の設定です。

ペルソナの設定にはまず、現状の顧客情報をもとに企業規模、業種、エリアなどの企業情報はもちろんのこと、組織のミッションや抱えている課題などを明確化してみましょう。

例えば、全国のラーメン店のチェーンを展開している企業で人材不足に悩んでいる、法人向け出張手配のECサイト運営企業で広告ツールを探している、都内の高校生向け学習塾を経営している企業でアプリ開発をしたいと考えている…など、なるべく具体的にイメージすることが大切です。 ターゲット層の具体的な設定をより正確・的確にすることができれば、莫大な広告費用の削減も可能になります。また、マッチングミスによって、ニーズのないところにアプローチをかけるような非効率なこともなくなります。


このように、既存顧客の特徴を調べて、以降のアプローチを仕掛ける上で、いくつかのグループに予め分類しておくことがポイントです。実際にリード企業に自社の商品やサービスを案内する際にも、どういう理由で連絡をしたのかなどを具体的に伝えることができるため、このペルソナの分析がとても役立ち、必要とされている顧客に明確にアプローチをすることが可能になるのです。

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アポ獲得成功プロセス3：効率的なアプローチ方法を検証しよう！

 

各フローにおいてKPIを設定し、効果検証しましょう

リードへの第一次アプローチの手段は、飛び込みやDM、テレアポ、広告など実に様々な方法があります。
まずは、相手企業へのコンタクトポイント（社内に知人がいる、直接にアプローチメールを送ることができる個人メールアドレスのリストがある等）が特にない状況を一例に考えてみましょう。

アプローチ方法

• 広告アプローチ（メディア出稿、リスティングやバナーなどのネット広告、チラシなど）
• ダイレクトアプローチ（電話、メールDM、郵送DM、FAX DMなど）

 

まずは先に設定したリードに対して、どの方法がリードからの「コンタクト（お問合せ）」を獲得するのに、時間やCPA（cost per action）などを踏まえて一番適切なのかを考えましょう。
選択する方法によって「コンタクト」の獲得CPAや成果にかかる時間は異なります。

例え同じ方法であっても、STEP２で設定したペルソナやアプローチの際のメッセージ内容、アプローチタイミング、その頻度によっても効果は異なるため、色々と検証を繰り返すことが大切です。
こうした「効果」をしっかり検証して“改善や改良”を早いサイクルで回すことが継続的な「コンタクト」を獲得し続ける最大のポイントになります。


例えば、今回のセグメントへの第一次アプローチの結果は○だったのか？、それとも×だったのか？あるいは△だったのか？また、それはなぜだったのか？では、次回はどうすれば良いのか？

こうした試行錯誤をぐるぐる繰り返すことで、継続的な高いCPAの「コンタクト」を獲得することができるでしょう。また、その際には「コンタクト」に到達するまでのKPI中間指標（orコンバージョン指標）として、リーチ数(率）、開封数（率）、クリック数（率）、お問い合わせ数（率）など順を追って計測し、おおよその効果概要を把握しておくことも重要です。

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