2019/07/29
新規顧客開拓は営業・マーケティング担当者にとって、重要なミッションのひとつです。
最終的に契約・購入してくれる顧客像(以下、ペルソナ)の設計はもちろん、まずはそこに至るまでの最初のステップとして、
商品・サービスに興味を持ち、個別の商談ができそうな新規見込み顧客(以下、リード)をどれだけ確保できるのかが最初のポイントとなります。
この「リード」の中から、最終的なペルソナにより近いリードに的確に絞り、アプローチをかけていくことで効率的なセールス獲得につながります。
以下の3つのSTEPでアポイント獲得までの効率的な成功プロセスをご紹介します。
受注を増やすには、より多くのリードの獲得が必要です
上記のフロー例を見てみましょう。
例えば、月で3件受注をするには、商談アポイントが15件必要です。
商談アポイントを15件獲得するには、お問い合わせ(リードからのインバインド)が60件必要。
お問い合わせを60件獲得するには、アウトバウンドのDMが3,000件必要・・・というような受注までのフロー設計の中で、リードの数の決めとその為の仕掛けづくりが必要となります。
では、興味関心を持ってくれているリードの獲得はどのように進めたら良いでしょうか?
どんな企業に出会いたいのか?現顧客の分析をしてみましょう
BtoCと同様に、BtoBのマーケティングにおいてもリード獲得に欠かせないのが、顧客像(ペルソナ)の設定です。
ペルソナの設定にはまず、現状の顧客情報をもとに企業規模、業種、エリアなどの企業情報はもちろんのこと、組織のミッションや抱えている課題などを明確化してみましょう。
例えば、全国のラーメン店のチェーンを展開している企業で人材不足に悩んでいる、法人向け出張手配のECサイト運営企業で広告ツールを探している、都内の高校生向け学習塾を経営している企業でアプリ開発をしたいと考えている…など、なるべく具体的にイメージすることが大切です。
ターゲット層の具体的な設定をより正確・的確にすることができれば、莫大な広告費用の削減も可能になります。また、マッチングミスによって、ニーズのないところにアプローチをかけるような非効率なこともなくなります。
このように、既存顧客の特徴を調べて、以降のアプローチを仕掛ける上で、いくつかのグループに予め分類しておくことがポイントです。実際にリード企業に自社の商品やサービスを案内する際にも、どういう理由で連絡をしたのかなどを具体的に伝えることができるため、このペルソナの分析がとても役立ち、必要とされている顧客に明確にアプローチをすることが可能になるのです。
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各フローにおいてKPIを設定し、効果検証しましょう
リードへの第一次アプローチの手段は、飛び込みやDM、テレアポ、広告など実に様々な方法があります。
まずは、相手企業へのコンタクトポイント(社内に知人がいる、直接にアプローチメールを送ることができる個人メールアドレスのリストがある等)が特にない状況を一例に考えてみましょう。
送付したい文面とリストをセットするだけ、あとはお任せ!
飛び込み、テレアポ、DM、FAXによる営業では、営業というだけで断られてしまったり、スパムメールに振り分けられてしまったりとすることも。
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