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優秀なマーケターが実践している「やるべきこと」「やらないこと」

コラム



優秀なマーケターが実践している「やるべきこと」「やらないこと」

マーケティングとは「売れる仕組み」を作り、顧客や見込み顧客に対して、自社やクライアントの商品を魅力的にPRし、購買意欲を掻き立て、 購入や契約に繋げるためのコンテンツや施策作りのことを示します。
マーケターの業務は多岐に及ぶため、優秀なマーケターは「やること」「やらないこと」をきちんと整理し、必要な業務に正しくリソースを投下することで効果の最大化を図っています。

今回は、BtoBマーケティングにおいてマーケターの業務内容と、売れる仕組みを作るために「やるべきこと」「やらないこと」をご紹介します。



「マーケター」の仕事とは?

そもそも、マーケターの仕事とはどのようなものなのでしょうか。 「公益社団法人日本マーケティング協会」によるとマーケティングとは―――

マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、
顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合活動のこと

とされています。

情報収集・調査・解析・コンセプト立案・商品開発・ネーミング企画・販促計画…とマーケターの業務は多岐にわたりますが、一言で言うならばマーケターの仕事とは、
「顧客のニーズを捉えて、持続的に売れていく仕組みをつくること」です。

しかし、マーケターの業務は下記のように多岐にわたることが多く、やることが山積みでひとつひとつに時間がかかり、手が追い付かないという悩みも散見されます。




マーケターの業務内容

・顧客のニーズ分析
・課題の洗い出し
・戦略・施策の策定
・コンテンツ作成(A/Bテスト)
・チャネルの開拓
・効果分析
・休眠顧客の掘り起こし

このように、様々な業務がある中で、限られた時間で成果を最大化するためにはどのようなことをすべきなのでしょうか?
実は、優秀なマーケターは『やるべきこと』と、『やらないこと』に振り分けるいわゆる「業務の優先順位付け」を実践しています。
ここで大切なことは、成果の出ることに時間をかけるということです。

BtoBマーケティングにおいて、「やらないこと=成果の出ないこと」とは具体的にどのようなものなのでしょうか?






マーケターがやりがちだけど、実は「やるべきではない」3つのこと

1. 細々したサイトのリニューアルや、ABテスト

マーケティング業務の中で、実際にやりがちなのがサイトコンテンツの細かいリニューアルや、繰り返されるABテスト。
結果が明白に出るため、ここから取り組むマーケターも多いのですが、実はこれも「やらないこと」の一つとされています。
デザインなどの見た目だけの変化ではコンバージョン率が劇的に上がる確率は低く、成果が上がる見込みは低いと言えます。




2. リード数が少ない中でのMAツール導入

MAツールは一般的にBtoBマーケティング活動においては有効なツールであるとされていますが、実は一概にそうとは言えません。
リード数が1万件以下の場合や、インサイドセールスの体制が整っていない中でMAツールを導入しても、残念ながら実際にかけた費用に対する成果が出ることはありません。
実はこれは順番が違うのです。
成果を最大化したいのならば、まずはリード数を膨らませた上でインサイドセールスの体制を整え、それからMAツールを利用するのが正しいやり方です。




3. 無作為にWeb広告に掲載を行う

Webサイトのユーザー数を増やす方法のひとつとして、リスティング広告といったWeb広告があげられます。
富士通総研経済研究所の「大企業のデジタルマーケティング取り組み実態調査」によると、デジタルマーケティング手法やツールの利用率は「インターネット広告」が首位をおさめています。
しかし、Web広告は高額な一方で「思った以上の効果が出ない」という悩みの声があがりがちです。


ターゲティングはしっかりできているか?
目的に沿った広告を配信できているか?
選んだ媒体は適切だったか?


といったマーケティングにおける基本設定が大切です。
また、予算不足で機会損失をしてしまっているケースもあるため、予算不足の場合はより効果的に使える施策へ振替を行うことが重要です。




マーケターの多くは日々、「人手が足りない」「やることが多すぎて、もはや何に困っているのかもわからない」といった課題を抱えていると言います。
しかし、優秀なマーケターは顧客視点で考え、効率化ツールを積極的に利用し、自ら行動して周りを巻き込んでいくことが出来ます。
そのためには成果の出ることに注力し、成果の出ないことには時間をかけない=やらないという判断が大切です。




「やらない」=ツールやアウトソースを利用する

「やらない」ことの中にも、やり方次第では効果を発揮するものがあります。
しかし、そこに限られた自らのリソースを投入してしまうと、手一杯の状態になってしまい、本来やるべきことがおろそかになってしまいます。
その際、優秀なマーケターはアウトソースやツールを積極的に利用して効率化を図ります。

例えば、やらないことのひとつに「リード数が少ない中でのMAツール導入」があります。
リードが1000人しかいない場合、そこでMAツールを導入しても実際にはアポ率・成約率はほとんど変わらず導入コストばかりかかってしまいます。
MAツール利用の前に、「質の高いリードの確保」が最優先事項です。

では、リードを獲得するためにはどのような方法があるのでしょうか。
リード獲得の手段として、テレマーケティングやイベント、展示会、セミナーの開催があります。
ターゲットと直接会話ができるというメリットがある一方で、準備に時間も労力もかかる上に大規模なリードの獲得をすることが難しいことが難点です。

ここでおススメなのが、『リスト作成・自動アプローチツール』の利用です。
従来は人力で行っていた営業リストの作成。
これには「リストの情報が古い」「情報が欠けている」「最新の状態にアップデートすることが難しい」といった様々な課題がありました。
しかし、『リスト作成・自動アプローチツール』を利用すれば、企業リストを瞬時に獲得することができ、 物理的な制約がなく数多くの企業に向けてアプローチが可能になります。
このサービスを利用すれば、貴社のニーズにマッチしたリードを簡単に獲得することができ、一気にアプローチまで自動で行うことが出来るため非常に効率的です。

関連記事:BtoBマーケティングに欠かせない「リードナーチャリング(見込み顧客育成)」の始めかた




まとめ

このように、優秀なマーケターは「やるべきこと」と「やらないこと」を整理して、効果が出るところに注力することで、成果を最大化しながら『顧客のニーズを捉えて、 持続的に売れていく仕組みづくり』のPDCAサイクルを回し続けています。
FutureSearchの法人リスト抽出サービスである「ビジネスサーチ」では、オンライン上で貴社の見込み顧客像にマッチした企業が簡単に検索ができ、その場でリストがダウンロード可能です。
エリアや業種、資本金、従業員数、上場区分、さらにフリーワードでの検索など細かい絞り込みが可能なので、ピンポイントに狙ったターゲット企業のリストが獲得できます。

さらに、ターゲット企業のホームページにある「お問合せフォーム」から直接アプローチができる「コンタクトアシスト」を利用すれば、繰り返し入力の手間が軽減され、 さらにキーマンの目に留まりやすいため営業効率化と反響率アップが実現可能です!
FutureSearchの企業情報は週次でメンテナンスされており、非常に鮮度が高いのが特徴です。
アポ率の改善には質の高いリードが欠かせません。
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