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今求められている「BtoB企業マーケティング」の売り方改革

コラム



近年、BtoB企業マーケティングへの関心が急速に高まっています。
良い製品やサービスを提供することで大口顧客から安定した受注ができる、そんな時代がかつて存在しました。 リーマンショック以降、日本のBtoB企業では軒並み売上が激減し、既存顧客だけでは売上が確保できず、新規開拓がより重要視されるようになりました。



成長曲線を描くためには新規開拓は欠かせない



マーケットが成熟化し、従来型の営業方法は顧客とのギャップを生んでいる


営業方法もかつての「モノ売り」から「コト売り」へとシフトチェンジされ、製品・サービスの『ソリューション(課題解決)』や『ベネフィット(価値)』を提案し、 競合他社とのコンペを勝ち抜くスタイルが当たり前の時代となりました。

「商談をつくるのが営業の仕事」だったのも今は昔。
さらに、SNS等の普及により、ネットを活用した情報収集や拡散を得意とする顧客が増えており、顧客の購買行動にも大きな変化が生まれました。

そんなデジタルネイティブともいえる「ミレニアル世代」(1981〜1996年の間に生まれた人)が企業の購買層になりつつあり、デジタルマーケティングの重要性がより高まっています。




マーケティングに大切なのは見込み顧客に出会うこと


BtoCに比べ、BtoB企業マーケティングの課題は多岐にわたる



では、よく聞く「マーケティング」というこの言葉。
より具体的にすると、マーケティングとは、「営業プロセスを可視化して商品が継続的に売れ続ける仕組み」のことを指します。

マーケティングの手法としては、デジタルツールの導入や、見込み顧客のスコアリング、ナーチャリングなど様々な方法が存在します。
しかし、マーケティングを導入するにあたり、「やるべきことが多すぎて何から手を付けたら良いかわからない」「社内に知見やリソースがない」「予算の妥当性が判断できない」といった 社内要因から、「関与者が複数人にわたるためクロージングに時間がかかる」といった外部要因まで様々な問題が発生します。 また、「担当者が得意なことからはじめてみたら、うまくいかなかった」といった失敗例もよく見聞きします。


ここで大切なことは手法に踊らされることなく、自社の強みと顧客が抱えているであろう課題を知り、それをマッチングさせるのに最適な方法を見つけ出すことです。
マーケティングの役割として「営業に代わり確度の高い見込み顧客に様々な情報を提供して、顧客から問い合わせてもらう仕組み」づくりが必要です。




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<出典>
■書籍名:[デジタル+オフライン]BtoB企業のためのマーケティングコンテンツ制作ガイド(金風舎)
■著 者:宮崎晃彦(株式会社Red Comet Management 代表)
■:書籍情報: https://www.kimpusha.com/?p=4327
■:企業情報: https://www.red-cm.com/





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