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ニューノーマル時代だからこそ、営業が読んでおきたい教科書9選

コラム





この春から営業職に就く人や、営業を初めてまだ数年というビジネスマンのみなさん。
営業職にとって大切なことは何だと思いますか?

営業について学ぶため様々な書籍が発行され、営業に向けたビジネス本が世に溢れています。
しかし、どれを読んだらいいのか、どれが自分にとって必要な内容なのか迷ってしまいますね。

今回は、営業経験別におすすめの営業が読んでおきたい教科書をご紹介します。




新人営業向けにおすすめの教科書本

これから営業を始める人や、営業職に就いてまもない新人営業に基礎知識を学べる営業導入の教科書としておススメなのが、下記の3冊です。
営業1~3年目までに知っておきたいエッセンスが盛りだくさん。
ビジネスの知識や、心構え、話し方といった、営業の武器となる基本スタンスを学ぶことが出来ます。

「営業の基本」を網羅した、1年目に最適なエッセンス本



営業1年目の教科書 トップセールスが使いこなす!”基本にして最高の営業術”総まとめ
著:菊原智明 / 出版元:大和書房

特に若手の営業(営業歴1~3年目)、これから営業職に就く方、営業を志望している方に最適な一冊。
営業に不安を抱えている人向けに、「プレゼンの達人も多用する3つのポイント」など具体的な内容を105点のイラスト付きで、スラスラと深く楽しく学べる内容が盛りだくさん。
売れる営業がおさえている基本や心構えなど、若手からベテランまで一生役立つ73の厳選ルールを紹介。




「人の心をつかむ話し方」の全貌を解説



カーネギー話し方入門
著:D・カーネギー / 出版元:創元社

歴史的ベストセラー『人を動かす』『道は開ける』の著者として知られるカーネギーの一冊。
長年にわたる話し方教室の講師経験と深い人間洞察に根ざした独自のスピーチ術を大公開。
話す前の心構えから、テーマの選び方、準備、始め方、終わり方まで、人の心をつかみ、自信を持って人前で話すためのノウハウを具体的に解説。
同書の『マンガで読みとく「カーネギー話し方入門」』もあり、そちらはやさしく学ぶことができる一冊となっている。




伝説のカリスマ営業が「クロージング」の秘訣を公開!



成約率98%の秘訣
著:和田裕美 / 出版元:かんき出版

著者は外資系教育会社にて著者は成約率98%を誇る、世界142カ国中第2位の営業成績を残した伝説のカリスマ営業。
保険、不動産、化粧品、スポーツジム、歯科、計5つの業種でよく遭遇する場面を再現。
商品も違えば、お客さまが「購入を即決できない理由」もさまざま。お客様をわくわくさせながら、「YES」を引き出すクロージング術を大公開。



関連記事:未経験でも大丈夫! IT・AIを活用した「攻める営業」のはじめかた




中堅営業向けにおすすめの教科書本

営業職に就いて5年以上の中堅営業におススメなのが下記の3冊。
営業として蓄積してきた経験やメソッドはあるけれど、そろそろ自己流だけでは壁にぶつかりがちなのがこの頃。
ある程度自分の中での営業スタイルが見えてきたところで、今一度営業力強化のために、自己流の営業を見直し、学びを取り入れることも大切です。
先入観を持たず、柔らかな頭で新しい時流に併せた考え方や、営業プロセスを積極的に吸収していきましょう。


営業部門のあらゆるビジネスパーソンのためのトレーニング本



営業力 100本ノック
著:北澤孝太郎 / 出版元:日本経済新聞出版社

リクルートを皮切りに、長年営業リーダーとして最前線で活躍してきた著者が、自分が何をしたいのか、どんな職場にしたいのかといった、 自分の思いの大切さから説き起こし、顧客価値創造やマーケティング活動の実際まで解説。
100項目の質問について、「自分はどうか」と考えながら読み進めていくことが出来る。
グループワークでディスカッションの題材にも最適。営業の若手社員はもちろん、営業力を再強化したい中堅、リーダー候補生にも。




成功に奇策なし。営業の神様に学ぶ13のルール



営業の神様
著:ジョー・ジラード / 出版元:アルファポリス

自動車販売会社に入社し、3年で自動車販売台数米国トップにのぼりつめ、4年目以降、 引退までの12年間「世界No.1のセールスマン」としてギネスブックに認定され、今なおその記録は破られていない伝説の営業、ジョー・ジラード。
営業マンとして唯一、米国自動車殿堂入りを果たした彼が教える本当に大切な13のルール。
営業力を鍛えたい人向けに、「何を」「どうすればよいか」が具体的に記載されているナレッジ満載のビジネス書籍。




「売れない」営業マンの思考を変える指南書



「あなたから買いたい」と言われる 超★営業思考
著:金沢景敏 / 出版元:ダイヤモンド社

「売る=営業」という思考法を捨てた結果、次々と「あなたから買いたい」と顧客からの連絡が入るようになった。
「売ろうとするから、売れない」「売ろうとするのではなく、目の前のお客様から信頼していただくことだけ考える」…。
この考え方を基本に「行動」の背後にある「思考法」を磨き続けたことで、誰もが到達できなかった画期的な「営業スタイル」を生み出すことに成功した著者による、 「営業」を劇的に変えるエッセンス満載の一冊。




営業経験が増える程、自分の中でも「強み」と「弱み」は明確になっていきます。
一度自身の営業プロセスを見直し、重点課題を明確化することで、今後の生産性アップや営業力の強化に繋がります。
ぜひこれらの書籍やビジネス本も参考にしながら、今一度自身の営業について振り返り、営業力を再強化しましょう。

関連記事:ニューノーマルで成果を上げるために営業が磨き上げたい4つの力




BtoB営業向けにおすすめの教科書本

最後に、法人営業(BtoB)のビジネスマンにおススメの書籍を3冊ご紹介します。
下記の書籍では、法人営業に特化した営業法や、スキル、戦略や事例など、法人営業担当が知っておきたいビジネスノウハウが満載です。
営業経験はあるけれど、法人営業は未経験…という方もぜひ目を通してみることをおススメします。


法人営業を買い手側の視点で解析した一冊



隠れたキーマンを探せ! データが解明した 最新B2B営業法
著:マシュー・ディクソン / 出版元:実業之日本社

全米40万部を売り上げたセールス・バイブルの続編。
『おもてなし幻想』で企業の思い込みを客観的なデータで叩き砕いたCEBが、前作『チャレンジャー・セールス・モデル』で提起した事実を、さらに押し進めて解説している一冊。
BtoBの購買プロセスと顧客を理解し、顧客に価値をもたらし買い手の心に火を付け、成約を勝ち取るための指南書。




マイクロソフト、IBM、GE等で採用された営業術



大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
著:ニール・ラッカム / 出版元:海と月社

業績が上がらないのは、本当に不況のせいだけなのか?
SPIN(スピン)」とは大型商談を進めるうえで重要なポイントとなる質問法であり、 Situation Questions(状況質問)/Problem Questions(問題質問)/Implication Questions(示唆質問)/Need-payoff Questions(解決質問)の頭文字から成り立っている。
20年以上「営業のバイブル」として読み継がれる、大型商談の必須テクニック満載の一冊。
世界35000件の商談を調査研究し生まれた大型商談における「効果的な営業術」を大公開。





BtoB事例に特化した、読者のかゆいところに手が届く一冊



事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践
著:栗原康太 / 出版元:すばる舎

テレワークとデジタル化が不可逆的に進む時代において、オンラインで効率よくリードを集め、確実に商談、受注につなげるテクニックを事例で紹介。
法人顧客を続々獲得してきたプロが教える実用ノウハウが満載。
戦略設計のポイントからコンテンツマーケティングの始め方まで網羅的に解説。





一般消費者向け(BtoC)と比較すると、法人企業向け(BtoB)の新規顧客開拓は、自社の製品・サービスを顧客にアピールし、 契約を獲得するという目的は同じものの、顧客からの認知~商談~契約に至るまでのプロセスや期間、担当者と決裁者が異なるなど様々な違いがあります。
これらの特性を理解した上で、選ばれる営業になるために必要な思考力やスキル、プレゼン力等を鍛え、商談成立を目指しましょう。


関連記事:法人営業未経験なら知っておきたい、商談成功までの王道ステップ

※書籍内容参照:Amazon「BOOK」データベース

 

まとめ

いかがでしたか?
今回は、営業経験別におすすめする「営業の教科書」となるビジネス本をご紹介しました。
目まぐるしく変わりゆく社会状況に応じて、営業も従来の対面営業から非対面・非接触型のビジネスモデルへの転換が急務となっています。
このようなニューノーマル時代を生き抜くためにも、デジタル化の推進はもちろんのこと、営業個人としてのスキルも磨き上げたいところです。

先人たちの知恵とノウハウが詰まった営業の教科書を味方にし、より営業力を強化しながら前進していきましょう。





 

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