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「会えない時代」の企業成長を担う営業活動のデジタル化

コラム





ここ数年で急速に変化した企業のリモート化や、スマホ・アプリ活用が当たり前となったデジタル時代の到来とともに、 もはや飛び込みのにように闇雲に営業をかけても成約率は上がらず、抜本的な営業改革の必要性が叫ばれています。

ある調査によると、顧客コミュニケーションの約85%はWebやメールの非対面が中心となり、営業においても様々な企業で顧客接点の大部分がデジタル化にシフトし始めていることが分かりました。

今回は、そんなデジタル時代の営業の変化と、デジタルセールスを導入した企業事例についてご紹介します。



「会えない」課題山積。デジタル時代の営業の変化

2020年頃を境に社会状況が一変し、多くの企業において営業やマーケティングのスタイルも訪問から非対面・オンライン化へ大きく舵を切り、アプローチの仕方も劇的に変化しています。
かつては飛び込み営業やテレアポ等でアポを取り、対面型の商談がメインでしたが、在宅勤務やリモートワークの急速な推進によって、企業担当者に「会えない」ことが前提となり、営業活動においてもアポ取りをはじめとした多くの課題が生まれました。

ベルフェイス株式会社が2020年に調査した結果によると、デジタル活用の重要性が「高まった」と答えた方の割合は約85%にまでのぼっており、 直近での営業活動においてはデジタルツールを積極的に活用している企業が増えていることが分かりました。




(参照:コロナ禍を通じた「営業に関する実態把握調査」)



デジタル活用の重要性が高まった理由は「顧客への対面営業ができなくなったから」が52.1%と最多となっており、 対面営業再開の見通しが不透明なことからも、営業活動におけるデジタルツールの活用は今後よりスタンダードとなっていくことが予測されます。



(参照:コロナ禍を通じた「営業に関する実態把握調査」)




デジタルを活用したセールス「デジタルセールス」ですが、具体的には営業活動のどのようプロセスをデジタル化できるのでしょうか?




デジタル化できる営業プロセス

  • 営業リスト作成
  • アポ取り
  • 日程調整
  • 商談
  • 契約
  • 顧客管理

上記の業務、実は営業プロセスのほとんどの部分はデジタル化することが出来ます。
MAツール、SFAツールといった多様な営業効率化ツールを活用することで、マンパワー依存や、人材不足、生産性の課題など営業活動における負の部分を一気にクリアすることが出来るのです。


関連記事:ご存知ですか?「MA_SFA_CRM」 営業支援ツールの違い




デジタル営業のメリット・デメリット

次に、営業活動をデジタル化することによって、どのような変化が生まれるのか、詳しく見てみましょう。
下記の表で示したように見込み顧客の獲得やアポ取り、コスト削減・生産性といった様々な部分で大きなメリットがある一方で、特に商談時においてはまだ課題も抱えています。

メリット デメリット
・移動時間の削減
・移動コストの削減
・営業エリア&販路の拡大
・商談可能件数の増加
・人件費の削減
・浮いた時間を既存顧客フォロー等他の業務に活用できる
・生産性アップ
・商談のハードルが下がる
・信頼関係が構築しにくい
・温度感が伝わりにくい
・商品を実際に目で見てもらいにくい
・契約締結の難易度が上がりやすい
・デジタルツール導入の手間がかかる

今後ますますデジタル化が進み、オンラインが主体になっていくにつれて、見込み顧客の購買行動も初期の検討段階からWebで検索やアクションを行うようになってきています。
ニューノーマル時代で売れる営業パーソンになるためには、いかに営業効率化デジタルツールを有効活用して、営業効率化を上げることが出来るかが重要と言えるでしょう。

 

デジタル×アナログの組み合わせで営業力を強化

「今は完全なデジタル化は難しい…」
そんな企業においても、新規顧客開拓やデータ分析などといった部分的なデジタル化は必要不可欠です。
デジタル化することで、見込み客・顧客の行動履歴といった顧客データが蓄積されていきます。
これらのデータを正しく分析することで、見込み顧客に最適なタイミングで、最適な提案を行うことが可能になります。

この他にも、見込み顧客リストの作成や、アポ取りといった新規顧客開拓で欠かせないプロセスにおいては、特に属人的で非効率な作業が多く、デジタル化の恩恵を最も受けやすい部分と言えます。

 

見込み顧客リストの作成

例えば、テレアポリストの作成に1日2時間を費やしていたA社の場合、「見込み顧客リスト抽出サービス」を活用したことで、 リアルタイムでリストを抽出することができ、作業時間の削減と商談に集中することができ、結果成約率がアップしたという事例も。


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アポ取り

新規顧客開拓において、企業のお問い合わせフォームへのDM送信を行っていたが、 人力作業のため1日で200件送信が限界だったというB社の場合、「問い合わせフォーム送信代行サービス」を活用したことで、 自社で用意したハウスリスト上の見込み顧客に一気に案内が可能に。
タイミングキャッチを逃さず、作業効率化で売り上げUPという結果に繋がりました。


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このようにデジタルツールを活用することで、営業のリソースを大幅に圧縮でき、生産性向上、商談率アップへとつなげることが出来ます。
オンライン営業で反響率を上げるアプローチのコツを掴みながら商談へとつなげ、デジタル化が難しい部分についてはアナログとのハイブリッド営業で営業力強化を実現しましょう。


 

まとめ

いかがでしたか?
今回は「会えない時代」の企業成長を担う、営業活動のデジタル化の重要性についてご紹介しました。

今まで難しいとされてきた営業のデジタル化による恩恵をしっかりと受けながら、質の高い見込み顧客との商談数を増やし、受注率向上・生産性アップを目指しましょう。



 

 

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