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【事例付き】成功率を高める新規開拓手法とアプローチのコツ

コラム


成功率を高める新規開拓手法とアプローチのコツ


社会情勢の変化に伴い、企業の新規開拓の手法は日々進化してきています。 テレアポやリモートの導入によって、従来の方法ではアポや受注が獲得できなくなるなど、営業手法の見直しが必要になっています。 今回は、様々な企業の成功事例を元に、成功率を高める新規開拓の手法とアプローチのコツについて解説します。






新規開拓のアプローチ手法

営業のアプローチ方法には様々な方法がありますが、主に新規開拓で良く利用されているアプローチ手法は下記のとおりです。

オフライン オンライン
手法 ・飛び込み営業
・セミナーなどのイベント
・チラシ配布
・紹介
・雑誌
・テレアポ
・手紙
・メール
・FAX―DM
・ウェビナー
・広告
・ブログ/SNS
・オウンドメディア
・動画配信
・テレビ/ラジオ

飛び込みやテレアポといった自ら新規顧客にアプローチをかけて行うプッシュ型(アウトバンド型)の手法と、 オンラインを活用し見込み顧客に向けて自社商品・サービスに関する情報を発信し、新規顧客に自社を見つけてもらうプル型(インバウンド型)に分かれています。

 

プッシュ型のメリットは顧客の選定ができ、短期間・低予算で成果が上がりやすい反面、営業のパワーに頼る部分が多く、効率や人件費の面で負担が大きいのが特徴です。
プル型の場合、商品・サービスに興味を持っている見込み客に絞ったアプローチができるため、 業務効率の向上や営業の負担を軽減できるというメリットがある一方で、プッシュ型と比べて結果が出るまでにはより多くの時間を要するといった特徴があります。


関連記事:新規顧客開拓をスマート化。リモート対応型アプローチのススメ

 

アプローチの勝ちパターンを見出した新規開拓の成功事例

営業にとってハードルが高いと思われがちな新規開拓ですが、勝ちパターンは必ず存在します。

 

ウェビナー活用/トッパン・フォームズ・オペレーション株式会社

企業がRPAを導入する際の「対象業務の選定」などの検討段階から「概念実証」「導入」「運用」、 さらには研修によるお客様の人材育成までを一貫して支援するトータルサポートサービスの提供を行うトッパン・フォームズ・オペレーション株式会社。
コロナ禍における、従来の対面セミナーの開催と展示会での営業活動の激減という大きな課題に直面していましたが、 ウェビナーツールを活用し、集客活動の強化を実現しました。

 

SNS戦略/土屋鞄製作所

SNSを活用したコンテンツマーケティングの事例として有名なのが、1965年創業のランドセルなどの高級鞄を手掛ける土屋製作所です。
Facebookページを起点としたマーケティングを展開し、Facebookでは30万件の「いいね」を獲得。
統一感のあるコンテンツでコアなファン層を拡大し続けています。


土屋鞄では、ECサイトやSNSの運用に特化したチームはなく、カタログ、コンテンツ制作を行う販売促進部のメンバーが兼務。
販促物のライティング、デザイン、撮影はプロではなく社員で行っているというから驚きです。
WEBサイトのPVは月間50万PVにも上り、経常利益は5億円を達成、社員数も約3倍へと成長を遂げています。




唯一無二のオウンドメディア/東洋インキ株式会社

印刷・情報関連およびパッケージ関連の印刷インキの製造・販売を手掛ける東洋インキ株式会社。
デザイナーやプランナー、企画職をはじめとするクリエイター向けのオウンドメディア「TOYOINK1050+」を展開。
「色」を利用する時の考え方や、使い方、役に立つ情報・ツールなどユーザーが興味を持ちそうなコンテンツや自社製品の活用事例を紹介しています。
印刷会社ならではの強みを活かし、 他では読むことのできないアーティスト・クリエーターインタビューなど魅力的なコンテンツがユーザーの支持を得ています。




動画コンテンツ活用/クラシル

dely株式会社が2016年2月にスタートしたレシピ動画サービス「クラシル」。
献立作成・食材の購入・調理サポートを一つのアプリで包括的にサポートする取り組みが支持され、3,000万ダウンロードを突破しました。
また、10代後半〜20代前半のユーザー獲得に向け、TikTokの活用とInstragramに1分以内の短いレシピ動画を投稿し、 動画付きで分かりやすいと200万人以上のフォロワーを獲得しています。

 

リスティング広告/株式会社 Global Assist

宮城県仙台市に本社を持ち、個別塾「ベスト個別学院」などをおよそ100教室ほど展開する株式会社Global Assist。
小学生~高校生を対象とした個別指導学習塾事業を主軸とし、現在、全国6000名以上の生徒さんに通っていただいている学習塾を運営しています。
広告手段を折込チラシからリスティング広告に切り替えたことで、費用対効果を2倍に伸ばすことができました。

 

MAツール導入/株式会社フォーバル

中小企業向けに海外進出、人材・教育、環境、事業承継など経営コンサルティングや、IP統合システム、情報セキュリティ、 Web構築など情報通信コンサルティングを展開している株式会社フォーバル。
見込み顧客の創出など新規開拓に大きな課題を抱えていましたが、MAツール導入で営業効率化を実現。
導入後の3か年で業績が1.8倍にアップし、社員の残業時間も98%削減を達成しました。



このように、顧客へのアプローチ手法は様々です。
手法を選ぶ際には、どんな商材か、対象者は誰なのか、資料請求、問い合わせ、または認知度向上といった目的ごとでの掛け合わせによる選定が必要です。


関連記事:アンゾフの成長マトリクスで考察する「新規顧客開拓」と「成長戦略」

 

新規開拓アプローチ手法選定前に行いたい3つのこと

様々なアプローチ手法の中から、どの手法を採るのが効率的なのか?
手法選定前に、まずはおさえておきたい重要な3つのポイントがあります。

 

1. ペルソナ設定:顧客分析

最も大切なことは「お客様を知ること」です。年齢、性別、職業といった定量的で一意なデータに加え、 考え方や性格、価値観まで含め詳細な人物像を設定する「ペルソナ」の設計が必要です。
ペルソナをつくることで関係者間の目線合わせや、施策の一貫性を担保、判断に迷ったときの意思決定スピードアップができるといったメリットがあります。
BtoBの場合、担当している事業と所属歴、担当事業の抱える課題、事業内容、業種といった細かな項目の設定が重要です。

 

2. 顧客視点:カスタマージャーニーマップの策定

顧客が商品・サービスを認知してから購買するまでの一連の動線のことを「カスタマージャーニーマップ」と言います。
想定したペルソナ像を元に、「認知」「興味関心」「検討」「購入」「購入後」などの段階に沿って分類し、 それぞれの接点におけるペルソナの行動や思考、感情を詳しく分析することが大切です。
優れた顧客体験の提供が、顧客の満足度を高めることにつながります。

カスタマージャーニーマップの策定により、顧客の行動と心の動き全体を「見える化」することで、 各接点における課題や不足しているコンテンツが浮かび上がってきます。

 

3. KPI策定:ゴールと定量目標の設定

営業活動におけるKPIの指標は、業界業種、業態、営業スタイルなどによって様々です。
営業活動のKPIを設定することで、受注までのプロセスが見える化し、PDCAを回しやすくなります。
KPIの種類としては、アポイント数、新規成約率、リピート率、売上高、受注単価、粗利などが主な例として挙げられます。
設定したKPIは、期間を決めて振り返り、現場の状況に合わせた改善を行いましょう。



このように、ターゲットを明確にし、顧客体験の向上、ならびにゴールを明確にすることで採るべき最適なアプローチ手法がおのずと見えてきます。
唯一無二の強みを見出し、競合他社に差を付けましょう。


関連記事:アポ獲得を劇的にカイゼン!心理学に学ぶ新規顧客開拓の掟

 

ターゲットを攻略!成功率を高めるカギは「顧客理解」

かつての良い商品を作れば売れると言われるような時代は終幕を迎え、インターネットの普及により、 オフラインからオンラインへとシフトしている顧客の行動データは、マス向けのマーケティングではもはや通常しない時代へと突入しました。
マーケティングにおいても、ターゲットが従来のマス向けよりも「個」にシフトしつつあります。
見込み顧客の大半は、獲得した時点では商品やサービスに対する理解が十分に進んでおらず、購買意欲も低いという傾向があります。

購入プロセスにおける検討期間が長いBtoBにおいては、顧客理解を進めながら、定期的な接点を作り出し、少しずつ信頼関係を構築していく「リードナーチャリング」が有効です。
ターゲットを正しく理解し、適切なアプローチで見込み顧客の関心や購買意欲を高めていきましょう。


関連記事:成功事例に学ぶ、法人営業で効果的なリードナーチャリング手法

 

まとめ

いかがでしたか?
様々な企業の成功事例を元に、成功率を高める新規開拓の手法とアプローチのコツについてご紹介しました。
新規開拓の成功率を高めるためには、「顧客理解」こそが最も重要な鍵を握っています。顧客視点で改善を進め、戦略的なシナリオ策定で、攻めの新規開拓を実現しましょう。

 

 

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