アポイント獲得までのファーストステップ（顧客イメージづくり）―「デシル分析」による顧客の可視化で効果倍増！？－
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新規顧客開拓において最初のハードルとなるのが「アポイントの獲得」。
いきなりアプローチをかけても成果が出ない…そんな経験はありませんか？
実は、アポイント獲得の鍵は“ターゲット顧客の明確化”にあります。
本記事では、効率的な新規開拓を実現するための第一歩として「顧客イメージづくり」の重要性に焦点を当て、具体的な手法である「デシル分析」についてわかりやすく解説します。
| この記事はこんな方におすすめです |
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もくじ
- 新規顧客開拓の“第1歩”-アポイント獲得は顧客イメージづくりから始まる
- アポイント獲得のための「顧客イメージづくり」はどのように行うのか？
- デシル分析とは？
- アポイント獲得のためにFutureSearchがお手伝いできること
- まとめ：まずは“顧客を知ること”がアポイント成功のカギ
新規顧客開拓の“第1歩”-アポイント獲得は顧客イメージづくりから始まる
新規顧客開拓におけるアポイント獲得までには、以下の３Stepを順次行う必要があり、その第1歩目は「ターゲット顧客仮説の構築（顧客イメージづくり）」です。
ここでは、顧客イメージづくりを行う方法として、顧客層の可視化を実現する「デシル分析」についてご紹介いたします。
新規顧客開拓における3つのステップ
・ターゲット顧客仮説の構築（顧客イメージづくり）
【Step2】
・ターゲット顧客の興味・関心を刺激するメッセージの作成（トークづくり）
【Step3】
・ターゲット顧客へのアタック（関係づくり）
アポイント獲得のための「顧客イメージづくり」はどのように行うのか？
「顧客イメージづくり」を行うためには、対象となる顧客層を特定する必要があります。
新規顧客となりうる可能性が高い顧客層はどうやって見つけたらよいのでしょうか？
既存顧客の“購買履歴”から簡単に購買意欲の高い顧客層を抽出・可視化する手法として、「デシル分析」があります。
デシル分析とは？
「デシル分析」とは、既存顧客の“購買履歴”をもとに全顧客を購買額の大きい順に“均等”に10等分し、10段階にランク付け（1～10デシル）を行い、各ランクにおける顧客の購入状況から自社の売上に貢献度の高い顧客層のイメージづくりを行うことができる手法です。
※“デシル”はラテン語で「10分の1」という意味であり、デシル分析はこれが由来となっています。
デシル分析のイメージ
デシル分析の手順
デシル分析は、たった3STEPで簡単に実施可能です。
・全顧客を購買額の大きい順に並べる。
【Step2】
・購買額の大きい順に“均等”に10等分し、10段階にランク付け（1～10デシル）する。
【Step3】
・各ランクの売上に対する購買比率を算出する。
デシル分析の手順
デシル分析を営業戦略にどう活かすか
デシル分析の結果が以下の表のようであった場合、「3デシル」と「8デシル」の顧客層が“優良顧客”である。
＜優良顧客の特徴と営業戦略＞
〇「3デシル」の顧客層
→1顧客あたりの購買単価は高い
【営業戦略】
・新規顧客開拓は、直接営業訪問するなど高営業単価でも獲得することが望ましい。
〇「8デシル」の顧客層
→1顧客あたりの単価は低い
【営業戦略】
・DM配信やリスティングといった人件費を抑えた低コストでの新規顧客開拓が望ましい。
デシル分析の結果
アポイント獲得のためにFutureSearchがお手伝いできること
弊社サービス「FutureSearch」は、法人リスト作成ツール「ビジネスサーチ」と、企業サイトのお問い合わせフォームへの営業代行(入力代行)サービス「コンタクトアシスト」から構成されています。
☞FutureSearchについて詳しくはこちら
〇営業リスト作成ツール：ビジネスサーチ
ビジネスサーチは、事業内容のキーワード検索や、エリアや業種、資本金、従業員数、上場区分といった企業の基本情報による絞り込みにより法人リストを作成できるため、「Step1：顧客仮説の構築」において、顧客イメージにぴったりな企業を即時にリスト・名簿化できます。
〇問い合わせフォーム営業代行サービス：コンタクトアシスト
コンタクトアシストでは、作成した法人リスト・名簿をもとに「法人リスト」と「お問い合わせフォーム入力文章」を作成いたただくだけで、企業のお問い合わせページへ一挙に「Step3：顧客へのアタック」を行うことが可能です。
また、お問い合わせフォーム営業は顧客アタックの5つの方法の中でもキーマンの目に留まる確率が高い方法となっています。
☞お問い合わせフォーム営業について詳しくはこちら
FutureSearchに関するサービスの詳細や料金については、以下のページにてご紹介しております。
料金
疑問点・ご質問等ありましたら、サイト右下お問い合わせボタンより気軽にお問い合わせください。
まとめ：まずは“顧客を知ること”がアポイント成功のカギ
新規顧客とのアポイントを成功させるためには、いきなりアプローチをするのではなく、まず「誰にアプローチすべきか」を明確にすることが重要です。その第一歩が、既存顧客の購買履歴などをもとにした「顧客イメージづくり」です。中でも、購買額によって顧客を分類・可視化できる「デシル分析」は、売上に貢献度の高い顧客層を効率よく見つけ出すのに役立つ強力な手法です。顧客を深く理解することで、的確なアプローチやメッセージ設計ができ、アポイント獲得の可能性も大きく広がります。FutureSearchを活用すれば、顧客リスト作成からアタックまでを一気通貫で支援することができ、営業活動の効率化にもつながります。
「まずは顧客を知る」——それが、新規開拓成功への確かな第一歩です。
