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テレワーク・オンライン商談の成果とは?非対面営業のリアル

コラム



テレワーク・オンライン商談の成果とは?非対面営業のリアル

対面から非対面へ。
営業にとっても、2020年は激動の1年となりました。
非対面に移り変わったことで、営業プロセス、効率、コストはどのくらい変わったのでしょうか?

今回は、テレワークやオンライン商談といったニューノーマルが、営業の仕事や働き方に及ぼした影響について様々な調査を元に詳しく解説します。





非対面「テレワーク」の実態と満足度

国土交通省が2020年に約4万人を対象にオンラインで実施した「テレワーク人口実態調査」によると、 緊急事態宣言によってテレワーク実施者の割合が前年度の9.8%から19.7%に倍増しました。
国土交通省が策定した2020年の目標値15.4%に対して、127.9%という実績からも、想定以上にテレワークが急速に進んだことが分かります。
また、実施者の約64%がテレワークに総合的に満足しており、今後も実施したいという意向が約82%にのぼることがわかりました。




(参照:国土交通省 「テレワーク人口実態調査」)


営業職においても、今まで限られた時間の中で、時間とコストをかけて行ってきたアポ取り作業や商談をオンラインで行うことが出来るため、下記のような様々なメリットがあります。




非対面営業のメリット

  1. 移動時間・移動コストを削減できる
  2. 遠方の企業も見込み顧客に加えることができる
  3. 商談件数が増える
  4. 成約数アップ

距離や移動時間の概念がなくなるため、コスト削減や、全国の企業を対象とした販路の拡大、そして商談件数のアップ、 商談件数が増えたことによる成約数の向上といった「対面営業」で抱えていた様々な課題を一気にクリアすることが出来ます。

また、非対面の壁と言われていた契約についても「電子契約」の導入が急速に浸透してきています。
一般財団法人日本情報経済社会推進協会(JIPDEC)と株式会社アイ・ティ・アールが共同で実施した「企業IT利活用動向調査2021」によると、 電子契約の利用が2020年7月調査の41.5%から67.2%へ大きく拡大。







同調査からはこの他にも、社内の半分以上の業務システムをクラウド化している企業が5割に近づきつつあるなど、 多くの企業においてデジタル化を推し進める動きが急速に進んだことがわかりました。


関連記事:テレワークに合う営業手法とは?今こそ見直したい、在宅での効率的な新規開拓




対面からオンライン営業へのデジタルシフト

対面が当たり前とされてきた営業において導入は難しいと言われていた、デジタル化。
しかし、会えないことが前提となった今、非対面営業へとシフトするためには、このデジタル化は避けて通ることはできません。

多くの企業がICTツールを活用し、顧客と直接会うことなくオンライン上で営業や商談を進めるオンライン営業への切り替えや、 顧客管理もアナログからクラウド上で行うCRM (Customer Relationship Management)ツールといった営業支援システムの導入を進めています。
これらのシステムを活用することで、営業リストの作成やアポ取り、商談、契約、資料作成、顧客管理といった営業プロセスをすべてオンラインで完結させることが出来るだけではなく、 労働時間の削減や生産性アップ、営業効率化に繋げることができます。

では、実際にオンライン営業への切り替えにより、売り手側の心境はどう変化したのでしょうか?
HubSpot Japan株式会社が2020年に行った調査によると、リモート(オンライン)営業導入前後の気持ちの変化を尋ねたところ、 「以前は訪問型営業が当たり前だったが、当たり前ではなくなった(74.2%)」、「今まで自分の業種はインサイドセールス(リモート営業)ができないと思っていたが意外に可能だった(63.3%)」など、 肯定的な声が多いことがわかりました。

(参照:『HubSpot年次調査:日本の営業に関する意識・実態調査2021』)



関連記事:デジタル化一直線!ニューノーマルの中核を担う「営業DX」




非対面営業による成約への影響は?

オンライン営業の導入により、対面と非対面での営業の成約にはどのくらいの違いが生まれたのでしょうか?
2020年にコグニティ株式会社が実施した「対面商談とオンライン商談の成約率の差に関する調査」データでは、非常に興味深い結果が出ています。




オンライン商談の特徴

1. 具体的な数値説明が鍵

成約したオンライン商談の商談トークの構成を分析(※)したところ、「数値データなどの客観情報」が商談全体の会話のうち約7%含まれていることに対し、失注した商談では0%という結果に。
このことから、非対面での商談においては具体的かつ客観的なデータを顧客に示すことがポイントということが分かります。
※会話内容の平均値で算出




2. 売り手側の情報量の増加

オンライン商談は対面商談時と比べると、平均して12%ほど短い時間で実施される傾向にあることがわかりました。
しかし、成約したオンライン商談では、売り手側の話す量が約13%増加しており、 短い時間でも情報量の多い商談が実施されていることがわかりました。




3.買い手側からの質問回数が減少

オンライン商談では、買い手側からの質問回数が8%程度減少することがわかりました。
しかし、5W1Hを問うようなオープン質問については、成約したオンライン商談の場合、回数が増えることがわかりました。

また、別の調査にて、買い手に「どのような営業担当者が買い手にとって誠意のある営業担当者であると思うか」を複数回答可の選択式で尋ねたところ、 1位は「できないことを明確に伝えてくれる(47.9%)」となり、次いで「短時間で内容の濃い商談をしてくれる(41.4%)」という結果に。
ここからも、オンライン商談で買い手が重視していることは「メリット・デメリットを含めた正確な情報を、 データを交えて短時間でしっかりと伝えてくれること」であることが分かります。



(参照:『HubSpot年次調査:日本の営業に関する意識・実態調査2021』)



かつては、「対面だからこそ誠意が見える」という言葉があり対面営業が主流でしたが、「足を運び、対面で話してくれる」との回答が23.9%に留っていることからも分かるように、 重要なことは対面・非対面問わず、誠意ある商談をしているかどうかが鍵と言えます。




非対面営業への切り替えによるコスト影響は?

オンライン営業への切り替えにあたり、コスト影響はどのくらいを想定しておけば良いでしょうか。
オンライン営業にかかる費用としては、営業支援システムやオンライン商談ツールといった、デジタルツールの導入に際してコストが発生します。
ツール導入費がかかる一方で、アポ取りや商談といった移動にかかるコストや、残業代、人件費を大幅にカットすることが出来ます。

発生するコスト 削減できるコスト
①オンライン商談ツール導入費
②営業支援システム導入費
③顧客管理システム導入費
①アポ取り、商談時の交通費
②人件費
③残業代



このように、企業にとっては一時的に導入費が発生するものの、無駄な経費などコスト削減はもちろん、 従来マンパワーで行ってきた非効率な作業をシステムに切り替えることが出来るため、営業効率化や生産性アップといったメリットがあります。
今後も完全に以前の生活に戻るということはなかなか想定しにくく、長期的な視点で見るとオンライン営業への早期の切り替えは現場の営業だけでなく、企業にとっても恩恵が多いと言えるでしょう。




まとめ

いかがでしたか?
今回は、テレワーク・オンライン商談といった非対面営業の実態について解説しました。

非対面営業は営業活動をオンラインで行うことができるため営業効率化を図ることができ、移動時間やコストを削減できる分、営業時間へ時間を費やすことができるため、 営業件数を飛躍的に伸ばせるといったメリットがあります。
訪問ができない事態になってもビジネスを止めないために、テレワークや各種ツールを活用し、オンライン営業で新規顧客開拓を成功させましょう!



 

 

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