トップページ > ご利用ガイド > コラム > <営業・マーケティング担当者必見>アポイント獲得までの効率的な成功プロセス

<営業・マーケティング担当者必見>アポイント獲得までの効率的な成功プロセス

コラム



新規顧客開拓は営業・マーケティング担当者にとって、重要なミッションのひとつです。

最終的に契約・購入してくれる顧客像(以下、ペルソナ)の設計はもちろん、まずはそこに至るまでの最初のステップとして、 商品・サービスに興味を持ち、個別の商談ができそうな新規見込み顧客(以下、リード)をどれだけ確保できるのかが最初のポイントとなります。

この「リード」の中から、最終的なペルソナにより近いリードに的確に絞り、アプローチをかけていくことで効率的なセールス獲得につながります。

以下の3つのSTEPでアポイント獲得までの効率的な成功プロセスをご紹介します。



STEP1:見込み顧客(リード)の獲得が肝!



受注を増やすには、より多くのリードの獲得が必要です


上記のフロー例を見てみましょう。
例えば、月で3件受注をするには、商談アポイントが15件必要です。
商談アポイントを15件獲得するには、お問い合わせ(リードからのインバインド)が60件必要。
お問い合わせを60件獲得するには、アウトバウンドのDMが3,000件必要・・・というような受注までのフロー設計の中で、リードの数の決めとその為の仕掛けづくりが必要となります。

では、興味関心を持ってくれているリードの獲得はどのように進めたら良いでしょうか?




STEP2:顧客像(ペルソナ)の設定をしよう!


どんな企業に出会いたいのか?現顧客の分析をしてみましょう



BtoCと同様に、BtoBのマーケティングにおいてもリード獲得に欠かせないのが、顧客像(ペルソナ)の設定です。

ペルソナの設定にはまず、現状の顧客情報をもとに企業規模、業種、エリアなどの企業情報はもちろんのこと、組織のミッションや抱えている課題などを明確化してみましょう。

例えば、全国のラーメン店のチェーンを展開している企業で人材不足に悩んでいる、法人向け出張手配のECサイト運営企業で広告ツールを探している、都内の高校生向け学習塾を経営している企業でアプリ開発をしたいと考えている…など、なるべく具体的にイメージすることが大切です。 ターゲット層の具体的な設定をより正確・的確にすることができれば、莫大な広告費用の削減も可能になります。また、マッチングミスによって、ニーズのないところにアプローチをかけるような非効率なこともなくなります。


このように、既存顧客の特徴を調べて、以降のアプローチを仕掛ける上で、いくつかのグループに予め分類しておくことがポイントです。実際にリード企業に自社の商品やサービスを案内する際にも、どういう理由で連絡をしたのかなどを具体的に伝えることができるため、このペルソナの分析がとても役立ち、必要とされている顧客に明確にアプローチをすることが可能になるのです。




本当に出会いたかった企業リストを即時にダウンロード!


企業情報やキーワードを入力するだけで簡単にリストを入手!



FutureSearchの『ビジネスサーチ』サービスなら、上記のようなリーチとなる法人リストが簡単に獲得できます。

AIサーチエンジンを使用し、インターネット上にある企業サイトの事業・業務内容を解析、収集した独自のデータをもとに、エリアや業種、資本金、従業員数、上場区分など希望条件にマッチした企業検索、法人リストをダウンロードすることが可能です。検索結果はリアルタイムで表示され、もうリスト作成の手間に悩まされることはありません!『ビジネスサーチ』のデータベースは週次で順次追加・更新されているので鮮度の高い企業情報を提供いたします。


新規営業のアポイント取得率や成約率の向上にはターゲッティングが要です。ぜひお試しください。




STEP3:効率的なアプローチ方法を検証しよう!


各フローにおいてKPIを設定し、効果検証しましょう



リードへの第一次アプローチの手段は、飛び込みやDM、テレアポ、広告など実に様々な方法があります。
まずは、相手企業へのコンタクトポイント(社内に知人がいる、直接にアプローチメールを送ることができる個人メールアドレスのリストがある等)が特にない状況を一例に考えてみましょう。


アプローチ方法

・広告アプローチ(メディア出稿、リスティングやバナーなどのネット広告、チラシなど)
・ダイレクトアプローチ(電話、メールDM、郵送DM、FAX DMなど)



まずは先に設定したリードに対して、どの方法がリードからの「コンタクト(お問合せ)」を獲得するのに、時間やCPA(cost per action)などを踏まえて一番適切なのかを考えましょう。
選択する方法によって「コンタクト」の獲得CPAや成果にかかる時間は異なります。

例え同じ方法であっても、STEP2で設定したペルソナやアプローチの際のメッセージ内容、アプローチタイミング、その頻度によっても効果は異なるため、色々と検証を繰り返すことが大切です。
こうした「効果」をしっかり検証して“改善や改良”を早いサイクルで回すことが継続的な「コンタクト」を獲得し続ける最大のポイントになります。


例えば、今回のセグメントへの第一次アプローチの結果は○だったのか?、それとも×だったのか?あるいは△だったのか?また、それはなぜだったのか?では、次回はどうすれば良いのか?

こうした試行錯誤をぐるぐる繰り返すことで、継続的な高いCPAの「コンタクト」を獲得することができるでしょう。また、その際には「コンタクト」に到達するまでのKPI中間指標(orコンバージョン指標)として、リーチ数(率)、開封数(率)、クリック数(率)、お問い合わせ数(率)など順を追って計測し、おおよその効果概要を把握しておくことも重要です。




効率的な「お問合せフォーム」を使用した一次アプローチ代行!


送付したい文面とリストをセットするだけ、あとはお任せ!



飛び込み、テレアポ、DM、FAXによる営業では、営業というだけで断られてしまったり、スパムメールに振り分けられてしまったりとすることも。
FutureSearchの『コンタクトアシスト』サービスでは、お客様とつながりやすい企業サイトの「お問合せフォーム」からの一次アプローチを代行いたします。

『ビジネスサーチ』で作成した法人リストをそのまま送信先としてお使いいただけます。また、トラッキング機能を使用することで、「お問い合わせ」数の手前の指標でもあるクリック率を個別にKPIとして計測する事も可能です。そして、アプローチメール送信後、3営業日以内に結果が届きます。


飛び込みやテレアポで心が折れるといったお悩みや、面倒で時間のかかる繰り返し入力作業の負荷を一挙に解決いたします!
効率が良く、反響率の高いフォーム入力代行サービスです。






  • share
  • twitter
  • facebook
  • facebook

本当に出会いたかった顧客へ確実にアプローチできる
高反響・高効率な営業支援を体感してください。