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営業効率をUPさせる！すぐに使える12の「営業心理学」

更新日：2022.02.21

なかなか新規アポが取れない、あと一歩なのに受注に結びつかない、競合に負けてしまう…そんなお悩みを抱えているビジネスマンは非常に増えてきています。しかし、どのような社会環境でも一定の成果を上げ続ける『できる営業』はいます。その秘密は何なのでしょうか？実は『できる営業』は心理学を応用したテクニックを使っていた！？

今回は、営業なら知っておきたい営業効率をアップさせる「営業心理学」を用いた効果的な１２のテクニックをご紹介します。

入口を突破させる「営業心理学」：アポ編

新規開拓で欠かせない、アポ取りにも営業心理学が有効です。

アポ取りの際に効果的な営業心理学を４つご紹介します。

1. 単純接触効果

単純接触効果とは、アメリカの社会心理学者ロバート・B・ザイアンスの論文で発表されたもので、繰り返し見たもの、聞いたものに対して、興味がなかったのに毎日見ていると段々と興味が強くなり親近感を覚えてしまうという効果です。

特別な条件付けを伴わず、単純な接触によって好意の度合いが高まることを利用し、CMやDM、SNS広告といった日常の中で繰り返し定期的に接触させることが重要です。

単純接触効果を用いて、適切な頻度で見込顧客に接触しながら、距離を少しずつ縮めていきましょう。

2. ハード・トゥ・ゲット・テクニック

次に応用できるのが、「入手困難」という特別感を意味するハード・トゥ・ゲット・テクニックです。
人は手に入れるものが難しいもの（＝高値の花）に特別感を感じる傾向があります。
「特別なお客様だけに」「限定１０セット」「本日だけの特別価格」といったフレーズで相手の心をくすぐるテクニックです。DMやインターネット広告などで多く活用されています。

3. ブーメラン効果

人は他人から説得されるほど、反対の気持ちを持ってしまいがちです。
このように、相手に何かをもたらそうとした際に、やればやるほど逆効果になってしまう現象をブーメラン効果と言います。
顧客が商品説明を望んでいないのにも関わらず、「買ってください！」「貴社は〇〇〇の課題をお持ちなので、ぜひこちらをご検討ください」といったように強く売り込まれるほど反発してしまいます。
一方的な押し売りになっていないか、自身の営業を振り返って気を付けたいものです。

4. アンカリング効果

「定価30,000円→特別値引き 19,800円」といった広告を見かけたことはありませんか？
アンカリング効果とは、最初に提示された数字が基準となり、その後の意思決定が左右される効果のことを言います。
この広告の場合、定価よりも大幅に特別値引きされているように見え、お得感を感じます。
広告やメルマガのタイトルなどに効果的なアンカリング効果ですが、ルールを守らないと『二重価格表示』に該当してしまうことがあるので注意が必要です。

見込顧客の窓口を突破するためには、上記のような様々な営業心理学が効果的です。

アポ取りがいまいちうまくいかないとお悩みの方はぜひ一度これらの効果を試してみてはいかがでしょうか？

関連記事：アポ獲得を劇的にカイゼン！心理学に学ぶ新規顧客開拓の掟

交渉を有利に運ぶ「営業心理学」：商談編

続いて、営業にとって勝負の場となる商談時に使える営業心理学をご紹介します。

5. ミラーリング

お客様と仲良くなれない、警戒されてしまうといった悩みは商談時のあるある話です。相手のしぐさや言動を真似て、相手に親近感や好感を与えるミラーリングは、商談時においても効果的です。ミラーリングは好意があるサインともいわれており、笑うタイミングや小さなしぐさを合わせることで、なんだか親近感がある、安心すると相手に思わせることができます。恋愛やビジネスシーンなど様々な場所で活用されるこの効果ですが、やりすぎると相手に不信感を抱かせてしまいかねないので頻度には注意が必要です。

6. ドア・イン・ザ・フェイス

ドア・イン・ザ・フェイスとは、相手がまず断るだろうという過大な要求をはじめに提示してから、それよりは小さな本来の要求を相手に提案する交渉術のことを言います。一度断ることで、次の要求は断りづらくなるという人間の心理学をうまく応用した譲歩的要請法ともいわれるテクニックです。

7. フット・イン・ザ・ドア

ドア・イン・ザ・フェイスとは逆に、小さな要求から徐々に本来の要求にたどり着かせる手法をフット・イン・ザ・ドアと言います。

1966年、スタンフォード大学の社会心理学者ジョナサン・フリードマン氏とスコット・フレイザー氏が行った調査によると、「安全運転を呼びかける看板を家の庭先に立てさせてほしい」と依頼したところ、いきなり本題に入ったときの承諾率は16.7％だったものの、別の小さいお願いを承諾してもらったあとでは47.4％といった結果が出ました。「まずは試しに１ヶ月だけ契約してもらい、その効果を実感後に本契約をしてほしい」といった交渉がフット・イン・ザ・ドアを応用した事例です。

8. ポジション・チェンジ

視点を変えれば行動、結果が変わるように、自分や相手の立ち位置によって、物事の見え方や感じ方が変化することを活用し、見込顧客の立場にたって商談の流れや提案を流動的にさせる手法です。営業にとって最も大切なことは、顧客の立場になり、何が顧客にとって最大のメリットなのかを考え提案することです。見込顧客の心をつかみ、動かすための具体的な提案をするためには、このポジション・チェンジが必要不可欠です。

9. メラビアンの法則

メラビアンの法則とは、感情や態度について矛盾したメッセージが発せられたときの人の受けとめ方について、視覚情報が５５％、聴覚情報が３８％、言語情報は７％であるということを表したものです。スムーズなコミュニケーションには、言語、聴覚、視覚すべてが表す内容に矛盾がなく、これらのバランスが取れていることが重要です。

例えばプレゼンを行う際には、文字や図形での視覚情報だけでなく、重要なところで声のトーンを変えるなど抑揚や話す速度を変えるなど、身振り手振りでのジェスチャーを用いることも効果的です。

商談の場でも営業心理学を使ったテクニックを知っておくことで、商談を有利に進める際に非常に役立ちます。今日からでも取り入れられるものばかりですので、ぜひ実践してみましょう。

すぐに真似できるマーケティング文章テクニック！２-『フレーミング効果』『ウィンザー効果』

クロージングの角度を高める「営業心理学」：成約編

そして、新規開拓のゴールともいわれる受注を手にするためにも、営業心理学を活かすことができます。

10. 分析麻痺

分析麻痺とは、選択肢が多すぎることで逆に選べなくなってしまうことを言います。

選択肢を絞り込んであげることで、何が最善なのか判断することができ、結果的に売り上げに繋がります。最初から多くの商品ラインナップやオプションを提示するのではなく、見込顧客に合った数案を提示すると、分析麻痺に陥ることがなくなります。

11. クローズドクエスチョン

商談の際にヒアリングを兼ねて選択肢を設けずフリーな質問を投げかけることをオープンクエスチョン、「YES／NO」や「A／B」で回答できることをクローズドクエスチョンと言います。クローズドクエスチョンは、クロージング間際の意思決定を確認する際に有効です。

誘導尋問・詰問にならないよう、クローズドクエスチョンには質問力が試されるので注意が必要です。

12. バンドワゴン

バンドワゴン効果とは、賛同している人が多い物事に対してさらに人が集まる現象のことを言います。人気商品である、品薄になる可能性がある、誰もが持っている・話題にしている点などから見込顧客の購買意欲を刺激します。「あの大企業も使っている」「多くの企業から支持されている」などといったフレーズが効果的です。受注まで後一押しが欲しい時などには、このバンドワゴン効果を活用してみてはいかがでしょうか？

営業心理学を活用するなら！効果的なアプローチに役立つFSの営業ツール

「早速これらのテクニックを活用してみたいけれど、１件１件地道にコツコツやるには時間も労力もかかって仕方ない…」忙しい営業が抱えがちな課題ですよね。

やることが多い営業だからこそ、単純作業は営業効率化ツールを活用して生産性を向上させましょう！

手間いらずで単純接触効果を活用できる「コンタクトアシスト」と、「ターゲティングアド」をご紹介します。

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また狙ったターゲット企業にピンポイント広告できる「ターゲティングアド」を使えば、見込顧客となりうる企業だけにインターネット広告表示で目に触れる機会を増やすことができます。
いずれも単純接触効果を手軽に導入できるサービスです。

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