【営業手法一覧】BtoB営業向けの18の施策とフレームワーク
更新日：
BtoB営業において成功するためには、効果的な営業手法が不可欠です。
企業間取引に対応しながら競争激化や市場変化に対応し、成果を最大限にするためには、綿密な計画と実行が必要です。
この記事では、特にBtoB営業向けに有効とされる18の施策とフレームワークをご紹介します。さまざまな状況に、柔軟かつ戦略的に対応できるこれらの手法を理解し、的確に取り入れることで、BtoB営業を効率化することができます。営業担当者やマーケターは必見です。
| この記事はこんな人におすすめです |
|
もくじ
- BtoB営業とは？
- BtoB営業の種類を解説
- BtoB営業で有効な18の営業手法
- BtoB営業がうまくいかない課題と解決策
- BtoB営業で役立つフレームワーク
- BtoB営業で役立つ営業効率化ツール
- 営業効率化ツールはFutureSearchにお任せ
- まとめ：BtoB営業は、ツールを活用して多方面から戦略的に
BtoB営業とは？
BtoB営業は、法人営業とも呼ばれ、企業同士の取引やビジネスパートナーシップを築くための営業活動を指します。一方、小売りやサービス業など、一般の個人消費者に対して販売ビジネスを展開することを、BtoCと呼びます。
環境がますます複雑化する現代において、BtoB営業は企業の成長や競争優位性を確立する上で不可欠な役割を果たしています。
BtoB営業の種類を解説
BtoB営業には、インサイドセールスと、フィールドセールスという主に２つの営業スタイルがあります。
インサイドセールス
インサイドセールスは主にリモートで行われ、電話やオンラインツールを活用して顧客とコミュニケーションを図ります。これにより、コストを削減しつつも、地理的な制約なく、広範囲の市場にアクセスでき、効率的にリードの獲得やフォローアップができます。また、オンラインツールを活用してデータを分析しやすく、効果的な戦略の立案が可能です。
フィールドセールス
フィールドセールスは対面での営業活動を特徴としており、直接顧客と対話し、信頼関係を築くことが重視されます。主に複雑な提案や大口契約に適しています。顧客と顔を合わせることで信頼感を高め、関係構築を構築していくことができます。
これらの営業の種類は、企業の戦略や商品特性に応じて組み合わせや選択を行い、効果的なBtoB営業戦略を構築していくことが大切です。
BtoB営業で有効な18の営業手法
法人取引の舞台では、競争が激しく、変化の激しいビジネス環境において、効果的な営業手法が求められています。顧客との信頼を築き、価値ある提案を届けるためには、新たなアプローチと戦略が必要です。
この章では、BtoB営業において特に効果的な18の営業手法に焦点を当て、これらの手法を駆使して企業の売上拡大や持続可能なビジネスパートナーシップを築く方法を詳しく解説していきます。
▼インサイドセールスの営業手法
内部営業とも呼ばれ、主に電話やオンラインを通じて取引を進める営業活動のインサイドセールスには下記の方法があります。
DM（FAX・郵送）
DM（ダイレクトメール）やFAX、郵送を活用した営業手法は、企業が商品やサービスの情報を直接、郵送物やFAXを通じて顧客に送り、注意を引くことを目的とします。セグメントされたターゲットに直接情報を届け、視覚的に訴求力を持たせることが可能です。
電話営業
別名、テレアポとも呼ばれ、電話を利用して顧客と直接対話し、商品やサービスの説明、ニーズのヒアリング、契約締結などを行う手法です。リアルタイムでコミュニケーションが取れ、即座に反応を得られ、コストが比較的抑えられることが特徴です。
メール営業
ビジネスメールを利用して、商品やサービスの情報提供、プロモーション、問い合わせ、契約のやり取りなどを行う手法。一斉送信やターゲットメールを活用し、多くの企業に対して一気に情報を発信できます。
問い合わせフォーム営業
ウェブサイトなどに設置された問い合わせフォームを通じて、顧客からの問い合わせに迅速に対応し、ビジネス機会を追い求める手法です。企業の問い合わせ窓口になっているため、開封率が高く、精読率が高い傾向があります。
WEB広告
インターネット上で企業や商品、サービスを宣伝する手法。Web広告は、検索エンジン広告やソーシャルメディア広告などがあり、ターゲットを絞ることで、効果的なリーチを得ることが可能です。
オウンドメディア
企業が自らメディアを所有し、潜在的なリードに向けてコンテンツを発信する手法です。ブログ、ウェブサイト、SNSなどを通じて企業の情報や専門知識を共有することで、顧客との関係構築に活用できます。
リードジェネレーションサイト・マッチングサイト
特定のビジネス目的に特化したウェブサイトやプラットフォームを活用し、顧客とのマッチングを促進する手法。費用はかかるものの、専門性があるため、効果的なリード獲得が可能です。
WEB展示会
物理的な展示会をオンラインで再現し、製品やサービスをデジタルで展示する手法です。特に地理的な制約を克服しやすく、リアル開催よりも負担なく、幅広いリードに参加してもらうことができます。
ウェビナー・オンラインセミナー
インターネット上で開催されるセミナーや講座のことを指します。専門知識の共有や参加者との対話が可能であり、リードの獲得や、企業の専門性をアピールする場として活用できます。
広告（TV、新聞など）
伝統的なメディアを利用した広告手法。テレビ、新聞、ラジオなどを通じて、大規模な広告展開が可能です。費用はかかるものの、リターンも大きいのが特徴です。
リード獲得代行・営業代行サービス
外部の専門会社や代行サービスを利用して、リード獲得や営業活動を効果的に支援する手法です。特にスキルや経験を必要とする場合に広く利用されます。コストがかかる反面、自社のリソースを必要としないため、営業効率化にもつながります。
SNS
SNSを活用したBtoB営業は、企業がソーシャルメディアプラットフォームを利用してビジネス目的を達成する手法です。リアルタイムでの相互作用が可能であり、企業は顧客のフィードバックや質問に迅速かつ公に対応することが求められ、顧客との信頼関係を築くことができます。
▼フィールドセールスの営業手法
一方、顧客のオフィスや現地を訪れて直接対話し、取引を進めるリアル営業のフィールドセールスには下記の手法があります。
飛込営業
営業担当者が直接顧客のもとに訪れ、商品やサービスを提案する手法。予めアポイントメントを取らず、直接対話を試みるため、門前払いされるケースが多く、成功率が低いといった課題もあります。ただし、顔を合わせることで信頼関係を築きやすく、購買の意思決定を促進できるといったメリットもあります。
ビジネス交流会
産業や業界別の交流会やネットワーキングイベントに参加し、企業同士のビジネス関係を築く手法のことを指します。新しいビジネス機会を見つけたり、顧客との直接の対話が可能です。
イベント・展示会
特定のテーマや業界に焦点を当てたイベントや展示会に出展し、製品やサービスを展示・紹介する手法です。会場で顧客と直接対話し、製品の実演や詳細な説明ができるため、信頼を獲得しやすいといったメリットがあります。
セミナー
リードの興味関心のある専門的な知識やトピックに焦点を当てた講座や、プレゼンテーションを開催し、参加者に価値を提供する手法です。企業の専門性やリーダーシップをアピールできます。
紹介（リファラル）
既存の顧客やビジネスネットワークを通じて、新規のビジネスチャンスを獲得する手法。既存顧客が信頼していることがポイントで、信頼関係があるため、新規開拓がしやすく、クロージング率が高まるといった傾向があります。
代理店
代理店やパートナーを通じて商品やサービスを提供する手法。代理店が販売やマーケティング活動を担当し、企業は製造や供給に注力できる。自社のリソースをかけずに、地域や業界において代理店が持つネットワークを活かし、市場へのアクセスを広げることができます。
このように、リードや商材に合った多種多様な手法を複数取り入れながら、潜在顧客に向けたアプローチを戦略的に展開していくことが重要です。
BtoB営業がうまくいかない課題と解決策
BtoB営業がうまくいかない課題には、さまざまな厳しい現実が潜んでいます。
顧客との信頼構築や契約獲得において、さまざまなハードルが存在し、これらを克服することが営業成功の鍵となります。ここからは、BtoB営業が直面する課題を掘り下げ、その解決に向けたアプローチを模索していきます。
セールスサイクルの複雑さ
BtoB営業においては、取引先が商品やサービスを導入するまでのサイクルが複雑で長期化しやすいケースがあり、複雑な決定プロセスに対処することが求められます。営業プロセスを細分化し、顧客のニーズに合わせた段階的な提案やサポートを提供することで、長期的な取引に繋げることが可能です。また、進捗状況を的確に把握するためのCRM（顧客関係管理）ツールの活用も重要です。
リードの創出
多くの営業が直面する課題のひとつとして、リードの獲得が難しく、適切な見込み客を見極めることが難しいということがあります。データを活用し、リードジェネレーションを行いながら、潜在的な顧客の特定や興味関心の把握を効果的に行う必要があります。また、顧客の購買早期段階でのニーズを理解するために、積極的なマーケットリサーチも行いましょう。
意思決定者の多層化
法人取引の場合、企業内での意思決定者が多層化しており、全ての関係者にアプローチする必要があります。このプロセスが複雑化し、意思決定までの時間がかかりやすいといった課題があります。複数の意思決定者とコミュニケーションをとり、各層に適切な情報を提供するためには、リレーションシップの構築が特に重要であり、顧客の内外部情報を把握することが成功の鍵です。
カスタマイズされたアプローチ
一般的なアプローチではなく、特定の顧客に合わせたカスタマイズされた提案や、顧客に応じたコミュニケーションが求められます。しかし、これにはリソースと時間がかかることがあります。顧客の課題やニーズに敏感に対応するため、個別の顧客に焦点を当てたセグメンテーションや、データ分析を活用した個別のアプローチが必要です。
長期的な関係構築の必要性
BtoB営業で利益を生み出し続けるためには、単発の取引ではなく、顧客との長期的な信頼関係の構築が必要不可欠です。信頼を築くためには、企業としての価値提供や持続可能なソリューションなど、コンスタントなコミュニケーションや、カスタマーサポートが重要です。
競争の激化
昨今、同じ顧客層を狙う競合他社との競争が激しくなり、ますます差別化が難しくなっています。その場合、価格競争に陥りやすく、利益率の低下が懸念されます。競合他社との差別化ポイントを見つけ、独自の価値提案を強化する必要があります。また、効果的なマーケティング戦略や、ブランド構築を行うことで、市場での差別化を図ることが重要です。
営業担当者や経営者の方々は、これらの課題に直面した際、柔軟で戦略的な対応が求められます。挑戦的な状況に立ち向かい、成果を上げるための方策を考える必要があります。
BtoB営業で役立つフレームワーク
BtoB営業において成功を収めるためには、的確な戦略と組織的なアプローチが欠かせません。営業活動を効果的に展開するためには、さまざまな要素を組み合わせた戦略的なフレームワークが重要です。
ここでは、BtoB営業戦略において欠かせない3つのフレームワークをご紹介します。
ABM（Account-Based Marketing）
ABMは、アカウントベースドマーケティングとも呼ばれ、従来の幅広い市場全体へのアプローチではなく、特定の重要な顧客や企業に焦点を当てた戦略的なマーケティング手法です。個々のアカウントに対してカスタマイズされたキャンペーンやコンテンツを展開し、ターゲットアカウントに最大の価値を提供することを目指します。複数のチャンネルを活用してアカウントにアプローチすることで、効果的なコミュニケーションを確立していきます。
関連記事：
BANT（Budget, Authority, Need, Timeline）
BANTは、営業プロセスにおいてリードを評価し、優先順位をつけるためのクオリフィケーションフレームワークです。BANTはBudget（予算）、Authority（権限）、Need（必要性）、Timeline（タイムライン）の頭文字を表しています。はじめに顧客が十分な予算を持っているかどうかを確認し、提案が受け入れやすいか評価し、意思決定者となる人物が関与しているかどうかを確認し、提案に対する権限があるかを把握します。次に、顧客のニーズや課題を理解し、提案が実際に価値を提供できるかどうかを評価し、最後に顧客が製品やサービスを導入するタイムフレームを確認し、営業活動の優先順位を決定します。BANTフレームワークは、営業プロセスを効果的に進め、リソースを最適化するのに役立ちます。
カスタマージャーニーマップ
カスタマージャーニーマップは、顧客が製品やサービスを購入するプロセス全体を視覚的に表現したもので、各ステージでの顧客の経験や感情、行動を明確に示します。これにより、企業はより効果的なコミュニケーションやサポートを提供し、顧客満足度を向上させることができます。顧客の購買プロセスを明確に定義し、それぞれのステージで期待される行動やニーズを理解し、顧客が各ステージでどのような経験や感情を抱えているかをマッピングし、それに基づいて戦略を立てます。その後、カスタマージャーニーマップをもとに、各ステージで適切なコミュニケーション戦略を展開します。定期的にカスタマージャーニーマップを見直し、顧客の行動や市場の変化に合わせて改善と最適化を行います。カスタマージャーニーマップは、顧客中心のアプローチを推進し、効果的な顧客エクスペリエンスを提供するための有力なツールとなります。
関連記事：
これらのフレームワークを活用することで、顧客との深い関係構築や、ニーズに適した提案を行い、市場競争において差別化を図ることが可能となります。
BtoB営業で役立つ営業効率化ツール
近年、デジタル化が進むなかで、さまざまな営業効率化ツールが登場し、業務の効率向上や成果の最大化が可能となっています。
BtoB営業においてもツールを活用しながら、営業効率化を行うことが不可欠となっています。ここでは、営業効率化において、特に重要なツールに焦点を当てて解説していきます。
営業リスト作成ツール
営業活動に不可欠な、ターゲット顧客のデータを収集・整理し、的確なリストを作成するツールです。市場の動向や、潜在的なクライアント、ニーズにマッチした企業を素早く発見できます。顧客セグメンテーションや、効果的なリーダーシップの特定ができるため、営業の負担なく効率的なリスト作成が可能です。
フォーム営業自動化ツール
企業サイトにある問い合わせフォームを発見し、項目に応じて内容を自動で入力、送信代行をしてくれるツールです。複雑で面倒なフォーム応答時間の短縮が可能であり、リアルタイムでの顧客対応が可能となり、顧客とのコミュニケーションに注力できます。
CRM(見込み顧客管理)システム
見込み顧客の情報や営業活動を一元管理し、効果的な顧客関係の構築や、管理をサポートするツール。営業プロセスの追跡や分析に役立ちます。営業が今、何をすべきなのがが可視化され、顧客との歴史的なデータや、コミュニケーションのトラッキングを通じて、パーソナライズされたアプローチや、戦略策定が可能です。
スケジュール管理ツール
営業担当者のスケジュールを効果的に管理し、ミーティングやタスクの計画や調整をサポートするツールで、有効時間の活用を最適化できます。仕事の効率を向上させることができ、予定の変更や、重要な会議の見逃しを防いでくれます。
オンライン会議ツール
ビジネスミーティングやクライアントとのコミュニケーションをオンラインで実現するツールであり、リモートワーク環境において特に有益です。地理的な制約を克服し、効率的なコミュニケーションやプレゼンテーションが可能となり、リアルタイムなやり取りをサポートしてくれます。
これらのツールは、BtoB営業において時間やリソースの最適活用を可能にし、効率的な顧客対応と成果の最大化を実現します。まだ導入していない場合は、営業業務効率化のためにも、まずは一度試してみましょう。
関連記事：
営業効率化ツールはFutureSearchにお任せ
営業効率化に興味はあるけれど、まずはどんなツールを選んだら良いか分からない…。
そんな方には、FutureSearchの営業支援ツールがおすすめです。
営業リスト作成から、アプローチ代行、顧客管理まで、営業に必要なツールがすべてそろっています。
営業リスト作成：ビジネスサーチ
営業リスト作成ツール「ビジネスサーチ」は、使いやすいインターフェイスを備え、誰でも簡単に操作できるプラットフォームです。AIサーチエンジンを活用し、インターネット上の企業サイトの事業・業務内容を解析・収集した独自のデータベースは毎日更新され、常に最新の情報を提供しています。
有益なリードを見つけるため、業種、エリア、企業規模、上場区分などで企業検索が可能です。また、キーワードを用いた詳細な絞り込みで、よりピンポイントにターゲット企業の洗い出しができます。
さらに、アクティビティータグを活用した検索では、一定期間内に採用募集や展示会出展などの活動があった企業を絞り込むことができます。これにより、提案型営業の計画や競合企業の動向把握など、多岐にわたる用途にご活用いただけます。
関連記事：
問い合わせフォーム営業代行：コンタクトアシスト
企業サイトにある問い合わせフォームを活用した営業は、反応率が高い一方で、サイト上からフォームを見付け、項目を入力していくといった作業に時間を要します。
「コンタクトアシスト」は、お問い合わせフォームを活用した営業メール送信代行機能です。
使い方は簡単。リストと送りたいメッセージを用意するだけ。ご依頼いただいた後は、専門スタッフが専用システムを使用して送信作業を行います。営業不可の記載があるサイトや、クレームの可能性が高いお問い合わせフォーム（例：商品フォームや採用フォーム）には送信いたしません。送信後の結果は、依頼から3営業日後に履歴画面から確認できます。
メール文中に埋め込まれたトラッキングURLのクリック数を通じて、興味を示した企業が可視化され、スムーズなアフターフォローが可能となります。反響率の向上と入力作業の手間の軽減が容易となり、営業プロセスの効率化が実現します。
関連記事：
見込み顧客管理システム：リードマネジメント
FutureSearchの「リードマネジメント」機能は、アプローチから受注までの営業プロセスや顧客の状態を可視化し、一元管理できる営業支援ツールです。
営業担当者がシステムに入力することで、営業担当者の活動が可視化され、見逃していた営業上の課題が浮かび上がります。また、営業の売上と利益を最大化するために不可欠な要素を把握し、チーム全体や個々のメンバーの動向を容易に把握できます。
「コンタクトアシスト」の実績も自動的に取り込まれ、顧客情報の管理が楽に行えます。リマインダー設定により、ネクストアクションが漏れることなく行われ、最新のアクション情報はいつでもダウンロード可能です。
手作業で非効率な顧客リスト管理を行っている場合は、今こそ古い営業習慣を改める絶好の機会です。リードマネジメントを導入することで、営業活動の改善や販促活動の効率化を実現し、顧客満足度を向上できます。
関連記事：
狙った企業群にWEB広告：ターゲティングアド
近年、人々のデジタルデバイスやネット利用が増加している中、インターネット広告は非常に有益なコンテンツの一環となっています。
「ターゲティングアド」は、広告配信プラットフォームを通じて、特定の企業や企業グループに対して効果的な広告を配信するサービスです。
このサービスは初期費用が無料※で始めることができ、クロスデバイスの広告配信が可能です。これにより、在宅勤務やリモートワークを導入している企業にも広告を表示することができます。
「ターゲティング広告」と「問い合わせフォーム営業」を組み合わせ、ターゲットに適したアプローチで営業の「取りこぼし」を最小限に抑えませんか？
※ただし、FutureSearchサービスの有料プランの購入が必要です。
関連記事：
月々16,500円からという格安価格での提供を実現し、探していた顧客像とマッチした法人リストの獲得、営業の反響率の向上、さらにコストダウンの嬉しい三拍子。
導入企業様からは、「タイムリーなマイニングで精査時間短縮に成功できた」、「アポ1件あたりの創出時間が削減され、対象顧客が大幅に増加した」 「１成約あたりのコストが1/6にまで削減できた」という嬉しいお声をいただいております。
貴社の新規法人顧客開拓や営業生産性の向上にぜひご活用ください。
まとめ：BtoB営業は、ツールを活用して多方面から戦略的に
BtoB営業は、ツールを活用して多方面から戦略的にアプローチすることで、市場環境の変化に柔軟に対応し、効果的なビジネス展開を図ることができます。営業リスト作成ツールを用いてターゲットを精緻に選定し、フォーム営業自動化ツールでリードの即時フォローアップを実現します。CRMシステムを通じて見込み顧客のデータを一元管理し、スケジュール管理ツールで営業担当者の効率的なスケジュール調整が可能になります。また、オンライン会議ツールを導入することで、地理的な障壁を取り払い、リアルタイムなコミュニケーションを促進します。
営業効率化を支えるさまざまなツールの統合的な活用により、BtoB営業は迅速かつ効果的な取引を推進し、顧客との強固な信頼関係を築くことができます。
ここでご紹介した18の施策とフレームワークを参考に、営業効率化を目指しましょう。
