「インサイドセールス」はBtoB 営業効率化の重要な鍵！
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BtoB営業において、インサイドセールスは欠かせない存在となっています。
フィールドセールスが得意とする対面での商談とは異なり、インサイドセールスはテレフォンやオンラインツールを駆使して商談を進める手法です。そのため、営業スタイルとしてのインサイドセールスの理解と活用が求められています。
本記事では、インサイドセールスの基本的な概念とそのメリットについて解説、さらにはインサイドセールスのはじめ方や役立つツールについても具体的にご紹介します。
もくじ
- BtoB企業マーケティングで注目されている「インサイドセールス」とは？
- 日本でBtoB営業×インサイドセールスのニーズが高まっている３つの理由
- インサイドセールスはマーケティングと営業現場をつなぐ役割
- インサイドセールスのはじめかた
- インサイドセールスを効果的にするツールとは？
- 「Future Search」でマーケティングからインサイドセールスまでを体験してみよう！
- まとめ：インサイドセールスの導入で営業をもっと効率化
BtoB企業マーケティングで注目されている「インサイドセールス」とは？
働き方改革とともに営業効率向上のため、BtoB企業マーケティングでここ数年注目をされているのが「インサイドセールス」という仕組みです。
元々は広い国土を持つ米国で現地訪問の非現実的・非効率な営業スタイルを打ち破り誕生したインサイドセールス。
そのインサイドセールス発祥の地である米国などでは、すでにインサイドセールスは専門職として確立されており、その役割や重要性が認識されています。
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
これまでの営業スタイルのように取引先をまわって商談を掘り起こす従来の外勤型営業活動とは一線を画す新しい営業スタイルで、訪問せずメールや電話を中心に非対面で商談を掘り起こします。
対面での営業を必要としないインサイドセールスでは、営業活動を遠隔化することで効率化が図られるため、移動時間などのコストを削減できる分、営業時間へ時間を割くことができるので営業件数が飛躍的に伸びます。
そのため、PDCAサイクルをより速く回せるようになり、多くの顧客にアプローチをかけられるというメリットがあります。
日本でBtoB営業×インサイドセールスのニーズが高まっている３つの理由
米国のみならず、今や日本でもインサイドセールスを利用する企業が増えているのには、大きく分けて３つの理由が挙げられます。
購買行動とプロセスの変化
第一にインターネットが普及し、情報量が増えたことにより、顧客側の購買行動のプロセスに大きな変化が生まれました。 以前よりも購入までのプロセスが細かく、インターネットや口コミ・レビューなどの情報を利用し、より慎重な判断をするようになりました。 さらにBtoBでは発案者と決裁者が異なることが多く、企業規模が大きくなるほど承認フローも複雑になります。
特に情報収集においては、企業Webサイト、業界サイトや専門サイト、ニュースサイトなどのオンラインサイトを重要視するという調査結果（※）があり、定期的に訪問してくるだけの営業はどんどん重要視されなくなってきています。
人材不足
次に、少子高齢化が世界で最も進む日本では、今後営業職の採用がますます厳しくなることが予想されます。 非効率と感じられることや、対人接触を苦手とする若い世代の志向的にもアポなし訪問や、テレアポ後に何軒も外回り営業をするという営業スタイルを継続していくことは至難の業です。 小人数でより多くの顧客をカバーし、効率よく営業活動を行うという課題に対しても、インサイドセールスを導入する必要性が高まっています。
クラウド型サービスなどボリュームプレイ商談の台頭
近年、従来のような大手取引先と数億円規模のビジネスというスタイルから、中小企業をターゲットにしたボリュームプレイと呼ばれるスタイルに変革する企業が増えています。
マイクロソフト、シスコ、SAP、NTTコミュニケーションズといった、これまで大企業と数億円規模でのオンプレミス型のビジネスをしていたグローバル企業でさえ、軒並み中小企業をターゲットにした月額課金型のクラウド小規模ビジネスにシフトしています。
つまり、効率的に顧客数を増やすには、従来型の足をつかったフィールドセールスでは当に限界を迎えているのです。
インサイドセールスはマーケティングと営業現場をつなぐ役割
BtoBマーケティングではDMやWeb等による『オンライン』、セミナーや展示会などの『オフライン』などさまざまな施策がありますが、 どの施策も一定期間活動すると、徐々に新規アプローチ先が減少していきます。 そのためインサイドセールスでは、新規顧客のアプローチだけでなく「失注・保留」など過去のロスト企業へのアプローチを行い、休眠顧客の掘り起こしが重要です。 これは次々と新しいリストにあたるよりも効果的に各施策をつなぐ役割を担っています。
各プロセスに仕組みを取り入れることで、営業効率がアップする
インサイドセールスは顧客側の「知りたいが売り込まれたくない」という感情に対してほどよい距離を保ちながら継続的に情報提供を行い、関係強化をしていく役割を担います。
「知りたい情報を教えてくれる」立ち位置で見込み顧客と接触するため、非常に有効なアプローチとして注目を集めているのです。
インサイドセールスのはじめかた
インサイドセールスをはじめるには、まずはじめに基本的な原則やテクニックについて学習しましょう。営業スキル、コミュニケーションスキル、製品やサービスに関する知識を身につけることが重要です。
リサーチとターゲティング
次に、どのような顧客層を対象にするかを明確にする必要があります。顧客のニーズや要件に基づいて、ターゲット市場や潜在的なクライアントを分析し、ビジネスの規模、業界、課題、機会などを理解し、それに基づいてアプローチをカスタマイズします。ターゲット市場や顧客のニーズを理解することで、より効果的なアプローチが可能になります。
リードの創出
インターネット検索や、企業リスト作成ツール、ソーシャルメディア、メールマーケティングなどを活用して、リードを生成します。ターゲットとなる企業や個人にリーチして、興味を引く情報を提供します。
顧客関係管理（CRM）の活用
CRMツールを使用して、リードや顧客の情報を追跡し、重要なデータを整理します。データを一元化することで、顧客情報が可視化され、適切なタイミングでフォローアップし、進捗を把握できます。
カスタマーエンゲージメント
顧客の質問や懸念に対処し、適切な情報を提供することで、顧客との信頼を築いていきます。
課題解決に向けた提案
顧客のニーズをヒアリングし、カスタマイズされたプレゼンテーションを提案し、顧客の課題にどのように対処するかを具体的に説明し、顧客に価値を伝えます。
クロージングと交渉
顧客にとっての最適なソリューションを見つけ、契約を締結するため、価格交渉や契約条件などに対処し、クロージングへと導きます。
フォローアップとカスタマーサポート
営業が完了した後も、顧客との関係を継続的に管理し、フォローアップを行います。顧客満足度を維持し、追加のニーズに応じて適切なサポートを行います。
これらの手法を組み合わせることで、インサイドセールスプロセスを効果的に実施できます。インサイドセールスを成功させるためには、顧客に焦点を当て、持続可能な関係を築くことが重要です。
インサイドセールスを効果的にするツールとは？
それでは、最後にインサイドセールスに役立つ効率化ツールをご紹介していきます。
これらのツールを活用することで、営業やマーケターの負荷を軽減し、インサイドセールスを効果的に行うことができます。ぜひチェックしてみてくださいね。
MAツール
MA（マーケティングオートメーション）ツールは、マーケティングプロセスを効率化し、自動化することを目的としています。リード生成、キャンペーン管理、電子メールマーケティング、分析など、さまざまなマーケティング活動をサポートします。
興味を持ったリードを生成し、その後のナーチャリングプロセスを自動化し、リードの行動や興味に基づいて、適切な情報やコンテンツを提供します。ルーチンなタスクの自動化により、マーケティングチームはより戦略的な活動に集中でき、ナーチャリングプロセスを通じて、より興味を持ったリードを育成し、質の高いリードに育成することができます。
CRMツール
CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）ツールは、顧客との関係を強化し、営業プロセスを最適化することを目的としています。顧客の情報を一元管理し、営業、マーケティング、カスタマーサービスなどの部門との協力を促進します。
リードの情報を収集し、タイムリーかつ適切にフォローアップを行ったり、リードの進捗を追跡し、クロージングに向けての戦略を構築します。これにより、営業プロセスの自動化や効率的なリード管理により、セールスサイクルが短縮されます。
また、顧客の基本情報、取引履歴、コミュニケーション履歴などを一元管理できるため、タッチポイントごとにデータを統合し、顧客に対して個別化されたサービスの提供を可能にします。
ビデオ会議ツール
ビデオ会議ツールは、プロジェクトの進捗報告、クライアントミーティング、チームミーティング、トレーニングなど、さまざまな目的に使用されます。物理的な距離を超えて遠隔地にいるメンバーやクライアントとの対話をリアルタイムでできるため、時間のロスがなく、効率的に会議を行うことができます。
メールマーケティングツール
企業が顧客や見込み客に対してメールを送信し、ブランドのプロモーションや関係構築を促進するためのツールです。一般的にアポ取りや、関係構築、商品やサービスのプロモーション、情報提供などに活用されます。広範なリーチが可能で、他の広告手段に比べて比較的低いコストで実施できます。また、セグメンテーションを活用して、特定のターゲットに向けたメッセージを送信でき、リアルタイムで結果をトラッキングでき、即座に改善が可能といったメリットがあります。
プレゼンテーションツール
プレゼンテーションツールは、情報を視覚的かつ効果的に伝えるため、プロジェクトや製品の説明、結果の報告、アイディアの発表など、さまざまなコンテキストでのプレゼンテーションに活用されます。テキスト、画像、グラフィックなどを使って情報を整理し、複雑なアイディアやデータを分かりやすく可視化します。プレゼンターと観客の双方向のコミュニケーションが可能で、提案に対してリアルタイムなフィードバックを得ることができます。
サイト分析ツール
サイト分析ツールは、ウェブサイトのトラフィックやユーザーの行動を追跡し、データを分析するためのツールです。ウェブサイトに訪れるユーザーの数や経路、行動をリアルタイムでモニタリングし、キャンペーンや広告の効果を把握し、効果的なマーケティング戦略を策定します。サイトのトラフィックソースや行動データを分析して、マーケティング戦略の最適化や、ユーザーの行動を把握し、サイトの改善点を見つけてユーザーエクスペリエンスを向上させることができます。
Chatツール
Chatツールは、リアルタイムでのコミュニケーションを促進するためのツールであり、プロジェクトの進捗や課題の解決に役立ちます。カスタマーサポートの場合、顧客とのリアルタイムな対話ができ、タイムリーに解決に導くことができるため、顧客満足度の向上に寄与します。
このように、インサイドセールスにおいてツールの活用は非常に有効です。
ツールを導入することで、プロセスを強化し、効率的かつ戦略的なアプローチを可能にします。
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まとめ：インサイドセールスの導入で営業をもっと効率化
いかがでしたか？
「インサイドセールス」はBtoB営業において、効率化のための重要な鍵となっています。インサイドセールスは、フィールドセールスとは異なるアプローチを取り、テレフォンやオンラインツールを活用して商談を進める手法です。本記事では、インサイドセールスとフィールドセールスの違いについて解説し、さらにインサイドセールスのはじめ方や役立つツールについてご紹介しました。
インサイドセールスを活用し、BtoB営業を効率化していきましょう。
（※）ワシントンD.C.を本拠地として北米、ヨーロッパ、アジアなどグローバルで企業幹部に経営面でのアドバイスを提供、世界トップ企業を中心に16,000名を超える会員数を誇るCorporate Excutive Board社による、BtoB企業1400社の購買担当者による調査
出展：
■書籍名：［デジタル＋オフライン］BtoB企業のためのマーケティングコンテンツ制作ガイド（金風舎）
■著 者：宮崎晃彦（株式会社Red Comet Management 代表）
■:書籍情報: https://www.kimpusha.com/?p=4327
■:企業情報: https://www.red-cm.com/
