「インサイドセールス」６つのメリットと知っておきたい導入課題

「インサイドセールス」はBtoB 営業効率化の重要な鍵です。

 

前回のコラムでは、BtoB企業のインサイドセールス需要の背景についてお伝えしましたが、今回は、インサイドセールス導入の６つのメリットと、 導入の際に躓きがちな点について具体的にお話します。
事前に知っておくことで失敗を未然に防ぐことができます。

インサイドセールスの導入を検討されている方はぜひご一読を！

インサイドセールス導入の６つのメリット

1.営業を効率化できる

飛び込み営業や見込み顧客とのコミュニケーションのための訪問営業では、そのすべてが受注につながるわけではなかったため、「本来商談ができるはずだった見込みの高い顧客への営業」をかえって逃してしまうという課題がありました。そこに質の高いインサイドセールスが機能することで、クロージング能力の高い営業スタッフには確度の高い商談を廻すといった事が可能になります。
また、事前に情報提供を行いフォローを任せることで、何度も何度も訪問する必要がなくなり、移動のための時間も、交通費も削減できます。

2.少数精鋭で取り組め、生産性がアップ

従来のフィールドセールスでは、商談や移動時間を考慮すると1日あたり多くて4～5件が限界です。

しかし、インサイドセールスでは1日に100通以上のメール、50件以上の電話をかける事が可能です。
アプローチや様子伺いにフィールドセールスの時間をかけることなくカバーすることができるため、生産性が向上します。

3.営業がコア業務に集中できる

今までは日中は顧客訪問や連絡、資料作成・見積作成などは夕方の帰社以降に行うことが多く、残業につながります。 また、その対応に時間を割かれて新規開拓が後回しになることもしばしば。

インサイドセールスが商談機会を創出できれば、営業は提案と商談など、本来の業務に集中することができます。

4.ナレッジ共有で組織が強くなる

属人化の塊である営業領域ですが、見込顧客との商談などの情報管理もインサイドセールスが行うことで必ずログが残るため、ブラックボックス化が防げます。
顧客情報や、過去にどんなやり取りをしたのかの履歴確認、効果的なトークスクリプトなどが把握可能になるため、組織的な営業力強化が実現できます。

5.成果が見えやすい

インサイドセールスでは、コール数などの活動量、商談化成功率など数値結果が取りやすく、それにより案件化した貢献売上なども把握しやすいのも特長です。

6.再雇用・在宅人材も活躍できる

非対面でのアプローチのため、従来よりも特に女性や豊富な経験を持つシニア人材を活用することが可能です。 また、介護や子育てなどといった理由で在宅ワークを希望するスタッフも活用できることに加え、シフト制で実施すれば、働き方の多様性も実現できます。

上記のような人材の中から、特に営業経験豊富な方にインサイドセールスチームをマネジメントしてもらうなども考えられ、雇用の幅が広がります。





ここまで読むと、一見良いことずくめのインサイドセールスですが、実施はなかなか難しく、実は超えるべきハードルがいくつかあります。

インサイドセールス導入の４つの課題

1.人材確保と組織編制

インサイドセールスは新しい職種のため、残念ながら転職市場にはほとんど経験者は存在しません。ですが社内で人材を調整しようとしても、失敗するケースが多く発生します。
なぜならインサイドセールスには見込み段階の顧客に対し、非対面での会話から顕在、潜在ニーズなどの情報を引き出すという、非常に高い営業スキルが求められるからです。

インサイドセールスに必要な能力

• 見込み顧客に寄り添い、現状を理解する「傾聴力」
• 会話を通して課題に気付かせる「質問力」
• 顧客とのコミュニケーションから「学ぶ力」
• さまざまな業界の動きや先端技術に対する「好奇心」

 

2.顧客DBと商談管理システムの整備

マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスという各部門が連携して一つのリードを受け渡しながら成約を目指すには、顧客情報と商談情報の共有が必要です。Salesforceなどの営業支援、顧客管理システム（SFA/CRM）といったシステムの導入が有効です。
また、電話をする際に見込み顧客が自社のサイトに訪問しているか、どのページを見ているか、どの資料をダウンロードしているかなどが把握できるMA(マーケティングオートメーション)ツールの導入とセットで考えるとより合理的でしょう。
このようなツールを活用すれば各部門がリアルタイムにリードの状況を把握できると共に、翌週、翌月、次期など今後のリード数や商談数を予測できるようになります。

ただし、ツールはあくまでツールです。
ただ導入したからといって、成果が上がるようなものではありません。

3.KPI設定、リード受け渡しルール整備

インサイドセールスのKPIを「荷電件数」や「アポ数」といった「量」だけで設定すると「とりあえず件数だけ稼ごう」となり、 引き継がれたリードの質が低下し、フィールドセールスのモチベーションが下がり失敗を招きます。
あくまで評価基準はリードの質をメインとし、活動量だけで評価するのは避けましょう。 また、インサイドセールスをマーケティングと営業のつなぎ役として機能させるためには双方の対応範囲を明確にしておく必要があります。
インサイドセールスとフィールドセールスの間で情報共有をしっかりと行うことのできる仕組みづくりが必要です。 コミュニケーション不足はインサイドセールス導入の失敗要因にもなってしまいます。

4.Webサイト、セールスコンテンツの強化

インサイドセールスを機能させるためには、コーポレートサイトの情報が競合他社と比類ないレベルに改善しておく必要があります。 また、活動し続けていくと様々な見込み顧客企業の抱える課題に応じた説明資料を準備する必要がでてきます。
特にまだニーズが潜在的な段階の見込み顧客に対しては、業種業界や市場の現状別に、見込み顧客側の状況と課題に応じたコンテンツを準備する必要があります。
せっかくインサイドセールスが個別に課題をヒアリングしても、それに対応する資料が一般的な売り込み資料だけでは、「よくわからないからいいや」と放置されたり、 都度訪問して説明となると従来と変わらなくなってしまいます。

前述の通り、インサイドセールスはBtoB企業マーケティング施策と現場の営業をつなぐ架け橋となる存在です。
まずは質の高いリードを醸成し、次にインサイドセールスのニーズに応じてセールスコンテンツを整備し続けていくことが全体的な営業力強化につながります。

 

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出典：
■書籍名：［デジタル＋オフライン］BtoB企業のためのマーケティングコンテンツ制作ガイド（金風舎）
■著　者：宮崎晃彦（株式会社Red Comet Management 代表）
■書籍情報: https://www.kimpusha.com/?p=4327
■企業情報: https://www.red-cm.com/