リスト＆アポ取り…失敗事例から学ぶ！営業効率化の解決方法7選
更新日：
営業は忙しい。
見込顧客の創出、アポ取り、提案、顧客フォローなど、営業が行う業務は多岐に渡っています。
やらなければいけないタスクが多い一方で、生産性向上や残業時間削減といった営業を取り巻く環境は日々厳しさを増してきています。
限られた時間とリソースで最大の成果を上げるためには、営業の「業務」を効率化しなければなりません。
いったいどのようにして営業のタスクを効率化していけばよいのでしょうか？
そのヒントは、過去の営業の失敗事例に隠されています。
営業が陥りがちな「非効率の壁」にあなたはいくつ当てはまるのか、営業効率化の解決法とともにぜひご一読ください！
もくじ
- 営業はなぜ大変なのか？『営業あるある』つまずきポイント
- 営業の多忙さと効率化の課題
- 失敗事例から学ぶ、営業を成功に導く７つの解決方法
- 失敗しても大丈夫！営業支援ツールで営業をもっとスマートに
- 営業効率化を実現！FutureSearchが選ばれる理由
- まとめ：営業効率化には、支援ツールを活用しよう
営業はなぜ大変なのか？『営業あるある』つまずきポイント
営業に与えられたミッションは、見込み顧客を開拓して自社の商品・サービスを提案して受注を獲得し、顧客フォローを行うといったサイクルを繰り返していくことで会社の利益を生み出していくことです。
新規開拓、既存顧客フォローなど、日々やるべきことが山積みの営業は、多くの課題を抱えています。
下記は、営業業務の中でよくあるつまずきポイントです。
アタック先が見つからない…営業負担の大きい、日々の「営業リスト作成」
新規開拓において、営業が一番初めにすべきことは、見込み顧客の創出です。
営業はまず、営業リストと呼ばれる企業情報が載ったリストをもとに、アポイントを取るべくアプローチをかけていきます。
この営業リスト作成こそ、営業業務の中でも効率が悪く、本来は提案や商談に時間を割きたいのにもかかわらず、必要に迫られて仕方なく時間を費やしている『作業』のひとつであると言えます。
抜け漏れだらけで不正確。「営業リストの顧客情報」
次に、その営業リストに載っている企業情報も、時に営業を苦しめる要素になります。
それはなぜなのでしょうか？
営業リストは、過去に名刺交換をした企業や、途中で連絡が取れなくなった、いわゆる優先順位の低い休眠顧客が埋もれています。この見込み顧客の情報は、優先順位が上がらない限り、なかなかアップデートされることはありません。
また、情報の鮮度のみならず、連絡先や担当者名といったアプローチに欠かせない情報の欠損も、アポ取りを大きく阻む要素のひとつとなっています。
時間をかけるのは当たり前？1件を生み出すための「非効率なアポ取り」
そして、商談を獲得するためのアポ取りもまた、営業がつまずきがちな壁のひとつです。
飛び込みやテレアポ、DMなど、様々な手法を掛け合わせながら、限りある時間を目いっぱい使ってアポ取りを行っても、１日に獲得できる商談数は僅かということも。
営業効率を上げるためには、このアポ取りを効率化させる必要があるのです。
エクセル管理で俗人化しやすい「顧客情報管理」
さらに、見込み顧客～案件化した顧客情報を管理する際にも、不便さを感じる営業はたくさんいます。
多くの企業では複数人がアクセスできるクラウドやエクセルデータなどで顧客情報を管理しています。
顧客や案件状態が一元管理できれば、より最適なタイミングでアプローチやフォローが可能になります。
しかし、多くの企業ではなかなかこの顧客情報管理がうまく運用できておらず、管理体制も俗人化しがちです
多忙でつい優先順位が下がりがちな「企業の最新動向チェック」
また、見込み顧客の創出やアポ取りなど、日々やらなければならないことに追われ、戦略的営業を仕掛けるための情報収集もおろそかになりがちです。
例えば、新事業開始や人事異動、競合他社のリリース情報など、企業の最新動向をチェックできれば、よりタイムリーなアプローチができます。
あなたは、日々のタスクに埋もれてしまい、インプットをないがしろにしていないでしょうか？
購入意欲の低い見込み顧客へのアプローチで疲弊しがち
営業の限られたリソースの中で、成約数を伸ばすためには、より多くの見込み顧客へアプローチが必要です。
そのため、顧客の確度が分からない状態でアプローチを実践すると、営業効率が著しく低下してしまいます。
まずは購入意欲の低い見込み顧客、確度の高い見込み顧客と優先順位付けを行い、確度に応じて段階的なアプローチを行うことが大切です。
レッドオーシャン化で効果が出にくい「WEB広告」
直接的な営業以外にも、WEB広告での顧客獲得にもまた課題が生まれています。
情報化社会が進み、見込み顧客も日々様々な情報に触れ、パソコンやスマートフォンなど日常的に広告に接する機会が増えています。
そんな中、レッドオーシャン化していることで、費用をかけてもなかなかWEB広告の効果を実感しにくくなっています。
また、web広告は主に認知度のアップを狙う手段です。
的外れなターゲットに広告を出せば、費用の浪費をするだけで効果が伴わないといったこともあります。
営業の多忙さと効率化の課題
営業の仕事は、顧客との関係構築、商品やサービスの提案、契約締結、アフターフォローなど多岐にわたります。これらの業務はビジネスの成功に不可欠であり、売上の増加や顧客獲得に直結しています。しかし、営業担当者はこれらのタスクを遂行する際に、さまざまな課題に直面しています。
まず、営業は時間が限られており、日々の業務に追われることが少なくありません。見込顧客を見つけ、アポイントメントを取り、提案を行い、既存の顧客をフォローアップするために、非常に多くのことを同時に行わなければなりません。
さらに、営業は常に市場の動向や競合情報を把握し続ける必要があり、そのための時間を確保したくても、業務に追われ、その時間を生み出すことが難しくなります。このような状況下においては、新人営業や営業経験が浅い人ほど、日々のタスクに追われてしまい、なかなか成約が取れず、「自分は営業には向いていない」と頭を抱える人も。
このように、新人営業や営業経験が浅い人ほどなかなか成約が取れず、「自分は営業には向いていない」と頭を抱える人も。
でも大丈夫。
今の営業方法がうまくいかないのなら、やり方を変えるだけで営業効率は格段にアップします。
その方法を、次の章で詳しく解説していきます。
関連記事：
失敗事例から学ぶ、営業を成功に導く７つの解決方法
営業効率化を実現させるためのヒントは、過去の営業の失敗事例に隠されています。
ここでは、具体的な失敗事例を参考に、営業を成功に導く解決法をご紹介します。
事例１）ボリュームばかりで鮮度が悪い営業リスト
会社の代表者や担当者など、組織の情報が変わっているのに古い情報のままアポの連絡をしてしまうと、「うちの会社について何もわかってないな」と印象も最悪になってしまいます。
解決方法
そのためには、正確な企業情報の入手や、事前にお手持ちの企業情報のアップデートが必要です。
正しい情報が載っているリストを新たに購入する、もしくはお持ちのリストのクリーニングを行いましょう。
企業検索・リスト作成サービス『ビジネスサーチ』なら、時間をかけず低コストでターゲットとしたい企業を検索し、営業リストが作成できます。
キーワードでの検索のほか、詳細な絞り込み条件を用いてピンポイントな抽出ができ、顧客像にマッチした法人リストを簡単に抽出できます。
データベースの情報は週次で更新されるので、いつでも新鮮な情報が手に入ります。
また、今お手元にある企業情報をアップデートしたい場合には、ハウスリストへのデータ付加サービス『データプラス』で、情報の最新化や不足していた企業情報の付与も行えます。
眠ったままの顧客リストの再活用にお役立ていただけます。
関連記事：
事例２）ターゲットがきちんと絞れていない
アタック先は多い方が良いからと、ざっくりとした憶測で作った営業リストでひたすら乱れ打ち！…といったやり方ではアポイント率も低く、時間もお金も浪費してしまいがちに。
解決方法
きちんと見込顧客を管理して、ターゲットの興味関心、購買行動などを分析して、ターゲット市場をきちんと特定し、絞り込むことが非常に重要です。自社製品・サービスの勝機をしっかり分析しましょう。
見込み顧客管理サービス『リードマネジメント』は、営業担当者の活動を可視化することで、見えていなかった営業課題を浮き彫りにし、営業の売上・利益の最大化を実現します。
グループでの管理やフォロー忘れ防止のアラート機能など、営業活動に便利な機能が満載のリードマネジメントで、俗人化しがちな顧客管理をスマートにしましょう。
関連記事：
事例３）そもそも営業のやり方が適していない
テレアポや郵送・FAXDMなどをやってみたけど全然反応が良くない…。
ABテストなどの対策をやってみてもどうも効果が上がらなくてお手上げ状態。
解決方法
反応率が低いのは、担当者に届いていないことが原因です。影響力のある意思決定者に直接リーチするなど、しっかりと反応率を獲得できる方法に、やり方を変えてみる必要があります。また、一度のコンタクトで終わらせず、定期的に関係を築くための継続したフォローアップを行うことが大切です。
お問い合わせフォーム営業代行サービス『コンタクトアシスト』では、配信したい企業のリストとメッセージをお預かりし、反応率の高い「お問い合わせフォーム営業」を行います。
フォームごとに何度も同じ情報を繰り返し入力するといった面倒な作業を、コンタクトアシストにお任せいただくことで、余った時間を顧客フォローなどに有効活用いただけます。
関連記事：
事例４）アプローチ後の効果測定・改善ができていない
テレアポやDM、WEB広告など、様々な施策を展開しているがなかなか反応を得られない。けれど忙しくて振り返る暇もない…
解決方法
せっかく複数の施策を行っていても、やりっぱなしで適切な振り返りと改善を行わなければ、より効率を上げることはできません。忙しい営業の手間をかけずに効果測定できるサービスを活用しましょう。
例えば、お問い合わせフォーム営業代行サービス『コンタクトアシスト』なら、問い合わせフォームへの送信後、結果を一覧でダウンロードが可能です。
トラッキングURLを活用することで、興味を持ってくれた企業が一覧で見えるため、再アプローチの際にも有効です。
関連記事：
事例５）最適なタイミングでアプローチできていない
見込み顧客へのアプローチタイミングが悪く、一足先に競合に契約されてしまった…なんていうことはありませんか？
解決方法
膨大な見込み顧客のステータスを一覧で見ることができれば、今どの顧客にアプローチすべきか、何を行うかが一目瞭然です。そのためには、顧客情報管理が重要です。
見込み顧客管理サービス『リードマネジメント』なら、アプローチから受注までの営業プロセス・顧客状態が可視化され、顧客へいつどのようにアクションをしたのか登録・管理することができます。営業プロセスを自動化し、手作業を減らして時間を節約できます。
次回アクションのタイミングやアプローチ手段も管理できるので無駄のない効率的な営業活動が行えます。
関連記事：
事例６）広告配信でターゲットを狙い撃ちできていない
運用型広告が出始めた頃、きちんと考えて設計して広告を出せば、効率よくコンバージョンを獲得できていました。しかし、広告を出す企業数が増えていく中で、デジタル広告が頭打ちになってきています。
解決方法
レッドオーシャン化する中で効率よくコンバージョンにつなげるためには、よりピンポイントにターゲットを狙いうちする必要があります。
ターゲティング型広告『ターゲティングアド』は、広告配信プラットフォームを介し、業種等でターゲティングされた特定の企業群に向けて広告を配信でます。
クロスデバイス配信が可能なため、リモートや在宅勤務にも対応。
見込み顧客からの問い合わせ数を増やすことができます。
関連記事：
事例７）顧客の優先順位付けができていない
アプローチを行っても、なかなか結果が出てこない…。受注件数を増やすためには、件数をこなさなくては。
解決方法
見込み顧客の中には、まだ購入には時間のかかる「まだまだ客」と、なるべく早期に購入をしたい「今すぐ客」が混在しています。これらの顧客を整理し、顧客の優先順位に応じたアプローチが必要です。
webサイト来訪者・ホットリードが見える『サイト訪問企業一覧』なら、サイトを訪問した企業＝貴社に興味・関心を抱いているホットリードをリスト化できるので、タイミングキャッチを逃すことなく、アプローチが可能になります。
どれだけのホットリードが訪問してくれているのかが一目瞭然になるので、すぐにアプローチできる確度の高い企業リストを抽出できます。
関連記事：
失敗しても大丈夫！営業支援ツールで営業をもっとスマートに
営業なら誰しもがつまずく、成約獲得までのいくつもの高い壁。
これまでにご紹介した7つの失敗事例では、営業が長年苦しんできた様々な課題も営業支援ツールを導入することで一気に解決できています。
情報の一元管理で欲しい情報がすぐ取り出せる
営業支援ツールは、顧客情報、アクション履歴、タスク管理、予定管理などの情報を一元化し、営業担当者が欲しい情報にいつでも簡単にアクセスできます。そのため、重要な顧客データや以前の対話の詳細な履歴を、必要なときに迅速に確認できるため、見込み顧客との対話が質の高いものとなります。
プロセス自動化による営業効率化
営業支援ツールは、日々のルーティン業務や繰り返しのタスクを自動化できる機能を備えています。たとえば、自動的なメール送信、アポイントメントのスケジュール設定、見込み顧客のスコアリングなど、これまで営業の大きな負担になっていた作業を効率化でき、時間と労力を節約し、より重要な業務に集中できます。
データの分析と洞察
営業支援ツールはデータ分析の機能を持っており、売上データや、顧客動向、競合情報などを元に、よりデータに基づいた、戦略策定や、合理的な決定を下すことが可能になります。
コミュニケーションと他部署連携強化
営業支援ツールは、情報共有、タスクの割り当て、メッセージング、ドキュメント共有などをツール内で行えるため、チーム内での情報共有を簡易化し、コミュニケーションを向上させることができます。これにより、チーム全体が連携し、一貫性のある顧客体験を提供できるようになります。
総じて、営業支援ツールは営業プロセスを合理化し、タスクの自動化、データ活用、顧客関係の強化を通じて効率を向上させ、成功につなげるための強力な手段なのです。
マンパワーに依存してきた古い営業習慣を脱ぎ捨てて、課題に合ったツールを活用することで営業の勝機を見出すことができます。
ビジネスのオンライン化に伴い、多くの企業ではこの数年で一気に様々なツール活用が進んでいます。
今こそ俗人化し、ブラックボックスと化していた営業習慣を大幅に改善していきましょう！
関連記事：
営業効率化を実現！FutureSearchが選ばれる理由
FutureSearchは営業・マーケティングのワンストップソリューションとして、幅広い業種の企業様にご活用いただいております。
新規顧客開拓には時間も手間もかかります。
見込み顧客の創出や、アポ取りといった営業に欠かせない『作業』を効率化できれば、営業効率を大きく改善できると思いませんか？
希望条件にマッチした法人リストの作成ができる「ビジネスサーチ」と、 企業HPの問い合わせフォームからのDM送信を代行する「コンタクトアシスト」、 さらにターゲティング型広告「ターゲティングアド」で営業の負担となりがちな作業を自動化でき、営業効率化を実現できます。
営業プロセスの効率化により、営業担当者はより多くの時間を販売活動や顧客との関係構築に充てることができます。
FutureSearchはこれまで、約3000社以上の企業様にご活用いただいております。
FutureSearchサービス活用事例１：法人向け事務機器販売会社 A社様のケース
FutureSearchサービス活用事例2：特化型人材派遣会社B社様のケース
FutureSearchサービス活用事例3：web系の自社サービスを提供するC社様のケース
FutureSearchサービス活用事例４：大手電子デバイス製品開発会社 D社様のケース
FutureSearchサービス活用事例５：BtoBマッチングプラットフォームを提供するE社様のケース
優れたサービスや製品を提供しているにもかかわらず、十分に認知されていない、必要としているリードになかなか出会えない、営業が忙しすぎて手が回らないという営業のさまざまなお悩みを解決いたします。
専任担当によるキックオフミーティング、使い方レクチャーなど安心・充実のカスタマーサポート、活用のためのお役立ちコンテンツなど、これまでに培ってきた多くのお客様へのサポート実績を生かし、専任担当がお客様のお悩みやご要望に合わせたFutureSearchの活用方法をご提案いたします。
初期費用は無料。分かりやすい月額プランで、費用想定もラクラクです。
まずは「無料トライアル」より、使いやすさや、検索結果をご確認ください。
これまでの非効率な営業習慣を大きく変える、FutureSearchの営業支援ツールをぜひご体感ください！
関連記事：
まとめ：営業効率化には支援ツールを活用しよう
いかがでしたか？
今回は失敗事例から学ぶ！営業効率化を実現する解決法について解説しました。
限られた時間とリソースで最大の成果を上げるためには、営業の「業務」を効率化することが大切です。営業支援ツールを効果的に使用することで、組織全体の売上増加、顧客満足度の向上、そして市場での競争力の強化に繋がります。
失敗事例から得たTipsを参考に、今日からぜひ営業効率化を実現してみましょう。
