顧客ステータス・進捗を可視化！「見込み顧客管理」のメリット
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イベントやセミナー申し込み、自社のホームページへの問い合わせ、資料ダウンロード、キャンペーンといった様々な方法で獲得される見込み顧客。
新規顧客開拓には欠かせない大切なターゲットです。
彼らへのアプローチや営業を効率化するためには、「見込み顧客管理」がカギを握ります。
見込み顧客管理にはどのようなメリットがあるのでしょうか？
今回は営業を効率化させる見込み顧客管理について解き明かします。
もくじ
- 営業ならしっかり理解しておきたい「顧客管理」とは？
- なぜ営業活動の効率化に「見込み顧客管理」が重要なのか？
- 顧客情報を管理できる、CRMツールとは？
- CRMツールで顧客管理を行う5つのメリット
- Excelでの顧客管理を脱却！見込み顧客管理ツールを導入しよう
- 見込み顧客管理サービス「リードマネジメント」でできること
- リード獲得、アプローチ、顧客管理。営業課題はFutureSearchにお任せ！
- まとめ
営業ならしっかり理解しておきたい「顧客管理」とは？
営業における顧客管理とは、顧客との関係を構築し、維持するためのプロセスのことを指します。見込み顧客から、案件化し、受注後のフォローまでの一連のアクションを管理することです。
顧客管理の具体的なプロセス
顧客管理は、顧客に関する情報を収集し、整理して管理することが大切です。
下記のプロセスに沿って、営業の出口まで設計していきます。
１． 顧客情報の収集
顧客の連絡先や担当者名、購買履歴、関心・ニーズ、予算など、顧客にまつわるさまざまな情報を収集します。これには顧客との対話や調査、ウェブサイト上の行動履歴やSNSの有無などが含まれます。
２．顧客情報の整理
収集した情報を整理し、データベースやCRMツールなどに登録します。これにより、情報を一元管理し、いつでもアクセスできるようになります。
３．顧客情報の分析
収集した情報を分析し、顧客の嗜好や傾向を把握します。これにより、顧客に合わせたマーケティングや営業戦略を立てることができます。
４．顧客関係の構築
顧客に適切な情報やサービスを提供することで、顧客との信頼関係を築きます。また、顧客のニーズに合わせた商品やサービスを提供することで、リピート購入を促進します。
５．顧客対応の改善
顧客からのフィードバックを収集し、顧客対応の改善につなげます。顧客にとってより良い体験を提供することで、顧客満足度を向上させることができます。
顧客管理を行うことで、顧客との関係を深め、営業成績の向上につなげることができます。
なぜ営業活動の効率化に「見込み顧客管理」が重要なのか？
一般的に見込み顧客とは、企業の商品・サービスに興味を持ち、将来的に購入してもらえることが予測される未取引顧客のことを言います。
営業は、テレアポや飛び込み訪問、既存顧客からの紹介、見込み客からの直接問い合わせといった様々な営業活動によって見込み顧客を獲得し、商談を繰り返して受注へとつなげていきます。
見込みの度合いが高い順に、ホットリード（一般に数カ月以内に商談に結びつきそうな潜在顧客）、ウォームリード（1年前後のうちに商談に結びつきそうな潜在顧客）、コールドリード（時期は未定だが、将来商談に結びつきそうな潜在顧客）に分けられます。
つまり、見込み顧客の中でも購入までのプロセスや時間軸が異なるさまざまな顧客像がいることがわかります。
これらの膨大な見込み顧客のステータスを可視化し、優先順位付けすることで、見込み顧客の状態に合ったアプローチを行うことが可能になります。
3社に1社以上が、見込み顧客管理に課題を抱えている
2019年に株式会社ランドスケイプが行った『BtoB企業の顧客情報管理・活用の実態調査』によると、勤務先の顧客・見込み客情報の管理状況について、「非常に問題があると感じている」あるいは「問題があると感じている」と答えた人は合計で 44.3％となり、半数近くの人が、勤務先の顧客・見込み客情報の管理状況に何かしらの問題意識を持っていることが明らかとなりました。
（出典：株式会社ランドスケイプ 『BtoB企業の顧客情報管理・活用の実態調査』）
Excelや、共有ドライブでの管理にはトラブルがつきもの
せっかく見込み顧客を獲得しても、顧客情報をメモ帳やカレンダー・Excelファイルなどにバラバラに保存していた場合は効率的なデータの活用ができません。
また、顧客情報管理でよく利用されているスプレッドシートでは複数人による同時編集作業が可能ですが、操作ミスによってデータが消えてしまったり、上書きされてしまったりする恐れがあります。
Excelに保存された顧客情報は、パスワードで保護されていない場合、誰でも閲覧や編集が可能になります。特に、重要な個人情報を取り扱う場合には、情報漏洩や不正利用のリスクがあります。
顧客情報が管理できていないと、部内で上手く連携が取れず、営業活動やマーケティング活動に支障をきたすなど、業務効率を著しく低下させるケースも。
これらのことから、既存顧客はもちろん、見込み顧客管理には、適切なツールを活用することが最も重要なポイントであるといえます。
顧客情報を管理できる、CRMツールとは？
CRMツールとは、顧客関係管理ツール（Customer Relationship Management Tool）の略称で、顧客情報を一元管理し、顧客との関係を改善するためのツールです。
CRMツールで「顧客管理」を行う5つのメリット
顧客管理にCRMツールを活用するメリットとして、次の5つが挙げられます。
1．情報の一元管理で、正しい顧客情報を共有できる
顧客の基本情報、購買履歴、問い合わせ履歴などの情報を一元管理することができます。顧客情報を一元管理することができるため、顧客に関する情報を営業やマーケチーム全体で共有でき、必要な際にはすばやく情報を調べることができます。
２．見込み顧客の優先順位付けができる
収集した顧客情報を分析し、顧客の傾向や行動パターンを把握することができます。それにより、購買につながる可能性の高いホットな見込み顧客の優先順位付けが可能になり、メール、電話、SNSなどの媒体を通じて、顧客とのコミュニケーションを行うことができます。
3. 進捗を可視化することで訴求ポイントが明確に
CRMツールは顧客情報を入力することで、営業プロセスが可視化され、今何をやるべきなのかが一目瞭然になります。顧客の嗜好やニーズに合わせたサービス提供が可能となるため、顧客満足度の向上につながります。最適なタイミングで見込み顧客へアクションを取ることができる点もCRMツールのメリットのひとつといえるでしょう。
4. アプローチの手法・質の向上
CRMツールの中には、メールマーケティング、ターゲットリスト作成、キャンペーン管理などのマーケティング支援機能を持っているものがあります。見込み顧客に対して、最も効果的な手法を採用し、顧客がホットな状態をピンポイントに狙うことで、アポ率・受注率を向上することができます。
５．営業プロセスの効率化
見積もりや注文、請求書などの営業プロセスを自動化することができ、業務の効率化が図れます。
このように、CRMツールを活用することで、営業効率を格段に上げることができます。ただし、CRMツールの導入や運用にはコストがかかるため、必要な機能だけを選択することが重要です。
また、CRMツールに登録する情報は正確である必要があります。不正確な情報を登録すると、その後の対応自体に影響が発生する可能性があるため、入力するデータの精度には注意しましょう。
似ているようで何が違うの？SFAツールとの違い
CRMツールは、顧客との関係を深め、顧客満足度を高めることを目的としたツールです。CRMツールでは、顧客の属性や購買履歴などの情報を管理し、その情報をもとに、顧客に対するマーケティング施策や営業活動を最適化することができます。また、CRMツールは、顧客とのコミュニケーションを円滑にするための機能を備えており、顧客からの問い合わせやフィードバックを収集し、迅速に対応することができます。
一方、SFAツールは、営業活動を効率化することを目的としたツールです。SFAツールでは、営業活動に必要な情報（例えば、商談の進捗状況や見込み客の情報など）を管理し、営業スケジュールの管理や、営業報告の作成をサポートすることができます。また、SFAツールは、営業活動の効果を分析する機能を備えており、営業戦略の最適化に役立ちます。
CRMツールとSFAツールは、それぞれの特徴を生かすことで、顧客管理の全体像を把握することができます。例えば、CRMツールで顧客属性や購買履歴などの情報を管理し、SFAツールで営業活動の進捗状況や見込み客の情報を管理することで、顧客との関係を深めるための営業活動を最適化することができます。また、SFAツールで収集した情報をもとに、CRMツールでマーケティング施策を最適化することも可能です。
Excelでの顧客管理を脱却！見込み顧客管理ツールを導入しよう
未だ多くの企業が行っている、Excelによる顧客管理。
しかし、Excel上での管理には入力ミスや情報漏洩などのリスクや入力作業にかかる負担や管理の問題など課題がつきものです。
これらを解決してくれる、見込み顧客管理ツール（CRMツール）を導入する際に知っておきたいコストと失敗事例について解説していきます。
CRMツールの初期費用・月額相場
CRMツールにかかる費用は、導入するツールの種類や規模、機能性、提供元などによって異なります。一般的に、CRMツールの費用は以下のようなものがあります。
イニシャルコスト
CRMツールを導入するために必要な初期費用。導入コンサルティング、カスタマイズ、データ移行などが含まれます。イニシャルコストは、導入するCRMツールの規模や提供元によって異なりますが、数百万円から数千万円程度が一般的です。
ランニングコスト
CRMツールを運用するために必要な維持費用。サポートや保守、アップデート、利用料金などが含まれます。ランニングコストは、導入するCRMツールの規模や提供元、利用状況などによって異なりますが、月額数万円から数百万円程度が一般的です。
ただし、これらの費用相場はあくまでも一般的な目安であり、実際の費用は導入するCRMツールの具体的な内容や契約内容によって異なります。また、提供元によっては、初期費用や利用料金を無料にするキャンペーンを行っている場合もあります。したがって、CRMツールを導入する際には、自社のニーズや予算に合わせた適切なCRMツールを選択することが重要です。
CRMツール導入の失敗事例
便利だからと導入してみたものの、思うような効果が得られなかったという失敗事例は多く聞こえてきます。CRMツール導入失敗の原因にはどのような理由があるのでしょうか？
１．ユーザーの不満
CRMツールを導入したものの、ユーザーにとって使いづらかったり、必要な情報が得られなかったりして、ユーザーから不満が出てしまった例があります。ユーザーのニーズを考慮しないで、強引に導入したために起きた問題です。
２．データ品質の低下
CRMツールを導入したが、データの品質が低下してしまった例があります。これは、データの移行がうまくいかなかったり、入力ルールが明確でないことが原因です。データの精度が悪いと、CRMツール自体が機能しなくなるため、注意が必要です。
３．カスタマイズの失敗
CRMツールを導入する際に、自社にとって使いやすいツールにするためのカスタマイズが必要だったが、それがうまくいかなかったために、CRMツールを使いこなせなかった例があります。既存のシステムとの連携の有無など、導入前に十分なカスタマイズ計画を立てることが重要です。
４．費用対効果の低下
CRMツールを導入したものの、期待した効果が得られなかった例があります。これは、ツールの選定や導入前の計画が不十分だったためです。CRMツールの導入は費用がかかるため、事前にROIの見込みを十分に検討する必要があります。
これらの事例からも分かるように、CRMツールを導入する際には、計画的に、十分な検討を行い、ユーザーのニーズや目的に合わせたツールを選択し、導入することが重要です。
関連記事：ご存知ですか？「MA/SFA/CRM」 営業支援ツールの違い
見込み顧客管理機能「リードマネジメント」でできること
今や、営業戦略の策定など営業効率化に欠かせない見込み顧客管理ツール。
FutureSearchの見込み顧客管理ツール、「リードマネジメント」では見込み顧客を一元管理できます。
営業担当者の活動を可視化することで、見えていなかった営業課題を浮き彫りにし、営業の売上・利益の最大化を実現します。
1. 顧客へのアクション履歴を時系列で可視化
顧客へのファーストアプローチから、受注に至るまでのアクション履歴を時系列で一覧で確認することができるので、「ネクストアクションのタイミング」と「今顧客に何をすべきか」が一目瞭然です。
2. 企業の複数の担当者と自社担当者を紐づけ、管理できる
企業ごとに営業担当や先方の担当者、商談状況や提案内容履歴などを登録することができます。
顧客情報を一元管理できるので、営業担当者が営業活動に集中できる環境に。
3. 問い合わせフォームDM代行サービス「コンタクトアシスト」実績を自動表示
FutureSearchの「コンタクトアシスト」履歴を顧客ごとにまとめて照会でき、いつどんなアクションをしてきたのかを一覧でご確認いただけます。
また、コンタクトアシスト問合せ実績から顧客一覧の作成ができるので、顧客情報を手登録する手間を大幅に削減できます。
4. 顧客へのネクストアクションの前後でリマインダー設定が可能に
忙しい営業に嬉しいアラート機能。
ネクストアクション前後の任意のタイミングで柔軟なリマインダー設定が可能なので、タイミングキャッチを逃しません。
5. 登録された顧客情報はいつでもダウンロード可能
登録した顧客情報・アクション履歴はいつでもcsvファイルでダウンロードできるので、データ分析や営業戦略策定にお役立ていただけます。
「リードマネジメント」では複数人のユーザーで顧客管理が可能です。
メンバーの動きが見えるので、営業部全体のボトルネックを解消でき、営業ノウハウの蓄積、潜在的な売り上げアップにつなげることができます。
初期設定の方法が分からないので利用をためらってしまう…といったお客様向けにセッティングサポートもご用意しております。
お客様に合った使い方や設定方法を丁寧にレクシャーいたします。（別途料金)
お気軽にお問い合わせください。
リード獲得、アプローチ、顧客管理。営業課題はFutureSearchにお任せ！
FutureSearchは営業リストの作成から、フォーム営業代行、ターゲティング広告、そして顧客管理までをワンストップで行える営業支援サービスです。
多くの企業様に選ばれる、FutureSearchの営業支援サービスをご紹介します。
企業検索・リスト作成サービス「ビジネスサーチ」
ビジネスサーチは、ターゲットとしたい企業を検索・リスト作成ができます。キーワードでの検索のほか、詳細な絞り込み条件を用いてピンポイントな抽出ができ、顧客像にマッチした法人リストを簡単に作成することが可能です。展示会に出展、中途採用をしている、資金調達をした、PR情報を出している、SNSアカウントを持っているなど、企業の活動情報でも絞り込みできます。
また、自社サイトにタグを設置し、サイトに訪れた企業の顔ぶれを可視化する「サイト訪問企業一覧」機能を使えば、自社へ興味を持っている見込の高いユーザーをリスト化しダウンロードでき、アタックリストとしてお使いいただけます。
データベースの情報は週次で更新されるので、いつでも新鮮な情報が手に入ります。
ビジネスサーチを使えば、24時間365日、欲しい企業情報をいつでも簡単に入手できるので、「アプローチ先が見つからない」・・・と見込み顧客創出に悩む必要はもうありません。
関連記事：欲しい時に、時間をかけずに営業リストを抽出「ビジネスサーチ」のご紹介
お問い合わせフォーム営業代行サービス「コンタクトアシスト」
テレアポ、メールDMでは担当者に繋がらない。アポ取りに時間がかかって仕方ない。
そんな課題を一気に解決できるのが、問い合わせフォーム営業代行サービス「コンタクトアシスト」です。
配信したい企業のリストとメッセージをお預かりし、反応率の高い「お問い合わせフォーム営業」を行います。
フォームごとに何度も同じ情報を繰り返し入力するといった面倒な作業をコンタクトアシストにお任せいただくことで、余った時間を顧客フォローなどに有効活用いただけます。
文章内に設定できるトラッキングURLで、DMに興味を持った企業を抽出。
データ化された配信結果でアフターフォローも効率よく、効果検証しながら様々なビジネスチャンスにつなげられます。
関連記事：自動営業アプローチ機能「コンタクトアシスト」のご紹介
見込み顧客管理サービス「リードマネジメント」
イベントやセミナー申し込み、自社のホームページへの問い合わせ、資料ダウンロード、キャンペーンといった様々な方法で獲得される見込み顧客。せっかく見込み顧客を獲得しても、顧客情報をメモ帳やカレンダー・Excelファイルなどにバラバラに保存していた場合は効率的なデータの活用ができません。
また、顧客情報管理でよく利用されているスプレッドシートでは複数人による同時編集作業が可能ですが、操作ミスによってデータが消えてしまったり、上書きされてしまったりする恐れがあります。顧客情報が管理できていないと、部内で上手く連携が取れず、業務効率を著しく低下させるケースも。
見込み顧客管理サービス「リードマネジメント」は見込顧客から顧客化後まで、顧客の情報をシステムで一元管理。今何をすべきなのかが可視化され、ネクストアクションの打ち手を立てやすくなります。
営業担当者の活動を可視化することで、見えていなかった営業課題を浮き彫りにし、営業の売上・利益の最大化を実現します。
関連記事：営業活動を可視化！顧客管理機能「リードマネジメント」のご案内
企業のリリース情報一括収集サービス「リリースタイムズ」
業界の最新ニュースや、競合の動向など、指定した企業のリリース情報が一括で収集でき、メールで受け取れる「リリースタイムズ」。
1社ずつ確認する手間が省けるので、隙間時間にメールを確認するだけで、毎朝いつでもフレッシュな情報を得ることができます。また、取引先や競合他社、見込み顧客など、用途によってグループ分けができるので情報が入り乱れることもありません。
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関連記事：リリースタイムズなら気になる企業の最新リリース情報を毎日お届け
ハウスリストへのデータ付加サービス「データプラス」
「データプラス」はお手持ちのリストでデータが古くなったものや、アプローチのための情報が不足している営業リストなどに、FutureSearchが持つ企業データベースの最新企業データを付加できます。眠ったままのリストの再活用にお役立ていただけます。
初期費用ゼロ、月額プランをご契約でない方でもご利用いただけます。
リストを最新情報にアップデートすることで、欲しかった情報が入手でき、簡単に名寄せができるため、今あるリストを"顧客管理資産"として確実に蓄積できるようになります。
関連記事：面倒な営業リストのデータクレンジングは「データプラス」で簡単整備！
初期費用ゼロ。無料トライアルでまずはお試しを
FutureSearchの特徴は、初期費用が無料とはじめやすく、月額料金のみでご利用が可能です。かかる費用の概算が見えるため、コスト想定しやすく、予算管理も簡単に行うことができます。また、営業リストの抽出、フォーム営業代行、顧客管理機能などのすべてのサービスが１つのプランに紐づいているため、個別に予算を通す必要もなく、営業サポートをワンストップで行うことができます。
また、安心してお使いいただけるよう、事前に機能・サービスを確認できる無料トライアルをご用意しております。無料トライアルにお申し込みいただくと、さまざまな機能が15日間ご利用いただけます。
FutureSearchは、東証一部上場の大手企業様から数名規模の中小企業様まで、1,000社以上の幅広い業種の企業様にご活用いただいております。
専任担当によるキックオフミーティングや、営業支援ツールの使い方レクチャーなど安心・充実のカスタマーサポート、活用のためのお役立ちコンテンツなど、これまでに培ってきた多くのお客様へのサポート実績を生かし、専任担当がお客様のお悩みやご要望に合わせた活用方法をご提案いたします。
これまでの非効率な営業習慣を大きく変える、FutureSearchの営業支援ツールをぜひご体感ください！
まとめ
競合争いが進む昨今において、新規顧客開拓においては、見込み客の獲得とアプローチを継続的に実施することがとても重要です。顧客情報を一元化して可視化することで、正確な情報共有と適切なアプローチが可能になります。
まだエクセルやスプレッドシートで顧客管理を行っているという企業は、ぜひ今一度見込み顧客管理ツールのメリットを理解し、導入を検討してみることをおすすめします。
営業効率化ツールを正しく活用し、営業効果最大化を実現しましょう。
