アポ率を大幅にあげる！反応率の高い営業リストの共通点と作成のコツ
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営業が顧客開拓を行うために、まずはじめに必要なもの、それが「営業リスト」です。
営業リストには、自社のターゲットとなる企業のエリアや業種、企業規模、連絡先など、アプローチや企業分析に有効なさまざまな情報が載っています。
営業リストがなければ、新規開拓をスムーズに行うことはできません。
しかし、逆を言えば、営業リストに問題があれば、新規開拓の成功率は格段に下がってしまうのです。
反応率の高い営業リストには、実はある共通したポイントがありました。
驚くべきことに、それができているリストと、できていないリストでは、反応率に大きな違いが生じていたのです。
今回は、営業リスト抽出サービスを手掛けるFutureSearchの調査結果をもとに、反応率の高い「営業リスト作成」のコツを一挙公開していきます。
| この記事はこんな方におすすめです |
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もくじ
- 効果が出ない営業リストにありがちな課題
- 「売れる営業リスト」に共通している3つのポイント
- 新規開拓で使える！反応率の高い営業リストの作り方
- 無料お試し利用あり！FutureSearchの営業リスト作成ツール
- まとめ
効果が出ない営業リストにありがちな課題
毎日アポ取りを行っている営業ならば、誰しも一度は思ったことがあるはずです。
「アポ取りがつらい」と。なぜこんなにもアポ取りがつらいのでしょうか。
それは、あなたが今使っている営業リストに問題がある可能性が高いからです。
こんな経験はないでしょうか？
売上につながらない見込み顧客が多い
テレアポでアポを獲得しようとしても、まったくつかまらない。メールを送っても一向に返信が来ない。どんなに時間を費やしても、話を聞いてもらう土台に立つまでに時間がかかったり、打率が1割以下だったり…。
相手が欲しいと思っていないタイミングでアプローチを行っても、アポ獲得の成功率は低いもの。これでは労力と時間の無駄でしかありません。
新規開拓に必要な見込み顧客数が不足している
今月は〇件成約を取らなくてはならないのに、肝心のアプローチ先の情報が足りない。多くの営業が一度は直面する問題です。営業リストに載っている企業だけではアプローチ先が足りず、過去の名刺を掘り起こしたり、インターネットで企業検索をしたり。
新しい見込み顧客の情報を収集する時間も、営業にとって削減したい作業のひとつであると言えるでしょう。
ターゲティングができていない
見込み顧客の情報は載っているけれど、属性や企業規模などがバラバラな営業リストの場合、誰に何を売りたいのかが明確になっていません。ターゲティングとは、特定の顧客セグメントや市場を明確に定め、その対象を絞り込むことを指します。ターゲティングを行うことで、対象となる顧客層や市場の需要を理解することができます。それにより、顧客が何を求めているのか、どのような問題を抱えているのかを把握し、それに適した商品やサービスを提供することができます。狙いたい顧客情報が優先順位付けされてリストに集約されていることが大切です。
リストの情報が最新になっていない
営業リストに載っている企業のさまざまな情報は、新規開拓において営業にとっていわば武器です。もしもこの武器が古くて使い物にならなければ、戦闘において勝利を手にすることはできません。例えば、企業名が誤っている、拠点が統廃合になっている、担当者が退職しているといった、誤情報でのアプローチは、営業効率を低下させるだけでなく、企業としての信頼度を失いかねません。
作成に手間がかかる
営業リストの一番の課題は、リストの作成に時間も手間もかかること、これに尽きるのではないでしょうか。ターゲティングを行い、欲しい企業情報をリサーチし、常に最新化すること、これは営業にとって負担の大きな作業のひとつであると言えます。それゆえ、営業リストの更新頻度が下がり、結果として上記の課題を生み、営業の生産性を低下させてしまっていると言えます。
営業にとってアプローチに必要な企業情報が載っている営業リスト。
新規開拓の武器として毎日使うものだからこそ、営業効率を上げるために、精度の高いものが求められます。
「売れる営業リスト」に共通している3つのポイント
それでは、反応率の高い、いわば「売れる営業リスト」の特徴にはどのようなポイントがあるのでしょうか。
1.キーワード検索による詳細な絞り込み
営業支援ツール「FutureSearch」を運営する、FUTUREWOODSの調査によると、問い合わせフォーム営業代行ツールを通じて、企業の問い合わせフォームに営業文を送った300社を対象に、反応率の上位30社、下位30社（*）の傾向を比較したところ、反応率の高い営業文では「検索キーワード」の使用率が高いことがわかりました。
（*）2022年4月〜2023年3月の期間の全体の反応率の平均値
※FutureSearch調べ
業種や業態、資本金、売上高、従業員数といった一般的な属性での絞り込みだけでなく、たとえば「YouTube」、「Instagram」といったSNSアカウントの有無や、不動産業であれば「不動産管理」や、「倉庫」、「ビル管理」、制作会社であれば、「WEB制作」や「ホームページ制作」、ファッション系であれば、「アパレル」や「ネイル」、「ファッション」、「コスメ」といった顧客が行っている業務内容をより細かく具体的にイメージして言語化することでターゲットとなる企業の絞り込み条件が明確になります。さらに、絞り込み条件だけではなくキーワード検索を用いてダイレクトに顧客の特徴で絞ることで、よりターゲット像をシャープにしたリストが抽出でき、確度の高いリード顧客へピンポイントにアプローチできるようになります。
その結果、反応率を高めることにつながるのです。
このことから、絞り込み条件だけでリストを抽出するのではなく、具体的なターゲットの特徴で検索できる「キーワード検索」を用いて、雑味が少なくよりシャープに絞ることが、最も反応率の高いリストを作る上で重要だと言えます。
2.欲しい情報が網羅されている
次に大切なポイントが、企業名、業種、住所、メールアドレスといったアプローチをかけるために必要なさまざまな企業情報が網羅されていることです。
営業リストに必要な情報は、BtoB／BtoCなのかによっても大きく変わります。
BtoB営業の場合、ターゲット企業の分析や、アプローチを行うためには、下記の項目が必要と言われています。
＜営業リストに必要な項目＞
- 法人番号
- 法人名称（企業名）
- サイトURL
- 事業内容
- 郵便番号
- 住所
- 電話番号
- メールアドレス
- FAX番号
- 従業員数
- 代表者名（代表取締役など）
- 資本金
- 上場区分
- 業種
- 設立年月日
- 過去のやりとりの履歴
これらの情報が欠損することなく、正確で最新のものであれば、ターゲット分析などの戦略策定にも大いに役立ち、アプローチを仕掛ける際にも必要な情報がしっかりと揃っていると言えます。
3.過去の履歴を漏れなく記録している
営業リストに載っている企業は、すべてが真新しい見込み顧客情報とは限りません。過去にアプローチをした上で、そのタイミングではご縁がなかったり、一度取引があったものの、すでに契約が終了している休眠顧客も含まれています。これらの企業とのやり取りを履歴として残しておくことで、再アプローチの際のトリガーとなったり、休眠顧客の掘り起こしから契約へと結びつけることができます。
たった3つのポイントですが、これらの情報が載っている営業リストは、使える情報がしっかりと集約されており、新規開拓の宝庫なのです。
今お使いの営業リストに課題を感じている方は、ぜひこれらのポイントを照らし合わせ、次にご紹介する、反応率の高い営業リストの作り方を参考に実践してみましょう。
新規開拓で使える！反応率の高い営業リストの作り方
新規営業に欠かせない、営業リスト。
反応率を高めるために必要な営業リストの作り方をご紹介していきます。
これまでアポがなかなか取れなかった…とお悩みの方は、ぜひ一度この方法を実践してみましょう。
ペルソナを言語化する
営業も、マーケティングも、大切なものは全てここからです。
ペルソナとは、架空の人物像や代表的な自社の顧客像を指します。ペルソナを設計することで、自社のターゲット市場を把握し、効果的な戦略策定やマーケティング活動を展開することができます。
BtoCとBtoBではペルソナの作り方が変わってきます。
ここでは、BtoBのペルソナ設計の仕方を解説していきます。
まずはじめに、BtoBにおけるペルソナは、企業ペルソナと、担当者である個人ペルソナの2つを設計する必要があります。ペルソナ設計において、必要な項目は下記の通りです。
＜BtoBペルソナの作り方＞
- 年商
- 創立年
- 所在地
- 従業員数
- 事業内容
- 企業の方針・ミッション
- 企業が抱えている課題
- 担当者の役職・社内のポジション
- 担当者の年齢
- 担当者の行動パターン
これらの情報はどこからイメージを収集すればよいのか。その答えは、今すでに貴社と契約を結んでくれている既存顧客にあります。彼らはかつて、見込み顧客であり、まさにこのペルソナと類似した企業でした。
つまり、既存の顧客増を分析することで、狙いたい企業群を言語化し、ペルソナとして定義することができます。
ペルソナ設計時によくある課題として、なかなかひとつに絞り込めないというケースがあります。しかし、複数のペルソナを作り出してしまうと、方向性や戦略がブレやすくなる傾向があるため、既存顧客の中でも大きなウエイトを占めている顧客像を言語化し、ひとつのペルソナにつくり上げることが大切です。
また、企業課題や企業の方針・ミッションなどは、できるだけ抽象化を避け、具体的なキーワードを挙げることもポイントとなります。
ペルソナを作り上げることで、ターゲットが明確化され、社内での共通認識を持つことができ、誰もが同じひとつの言葉で語ることができるといったメリットがあります。
言語化したキーワードをもとに、企業を絞り込む
生み出したペルソナ情報を元に、言語化したキーワードは、そのまま企業情報を抽出する際の絞り込みに役立てることができます。
たとえば、「上場企業」「システム開発」「東京都」といった属性での絞り込みはもちろん、「展示会出展」「新卒採用」といったフリーワードでの検索も、企業を詳細に絞り込む際に役立ちます。
また、「人員不足」「生産性向上」「タスク管理」など、企業が抱える課題は、アプローチ時のメール文面に利用することで、見込み顧客の共感を呼び、アポ獲得へのステップを踏みだすことができます。
企業情報を定期的に最新情報にアップデートする
ここまでできれば、アポ獲得に必要な営業リストの作成はほとんど完成です。
しかし、より反応率を高めるためには、古い営業リストでは効果を半減させてしまいます。そのためにも、定期的に最新の企業情報へとアップデートすることは欠かせません。少なくとも月に1度は企業情報を最新化することで、より反応率の高い営業リストを手に入れることができます。
新規開拓で使える、反応率の高い営業リスト作成のコツは意外にもシンプルでとても簡単です。ペルソナも一度作って終わりではなく、変化していく顧客像を見逃さないためにも、年に一度の定期的な見直しは必要です。
変化していく市場や顧客動向をいち早くつかむためにも、自社の既存顧客の分析は、未来の顧客をつかむための最も最短の道であると言えるでしょう。
無料お試し利用あり！FutureSearchの営業リスト作成ツール
ペルソナ設計はできたけれど、企業情報の収集や定期的なアップデートは負担を感じてしまう…。そんな企業様におすすめなのが、FutureSearchの営業リスト作成ツール「ビジネスサーチ」です。
ビジネスサーチはAIサーチエンジンにより、インターネット上にある企業の公式サイトの事業・業務内容を解析し、自動で収集しています。
正確な企業データベースは、定期的に更新されており、常にフレッシュな情報をいつでも手軽に入手することができます。
豊富な条件検索から絞り込みができる
FutureSearchサービスの法人リスト作成機能である「ビジネスサーチ」では、エリアや事業内容、上場区分といった企業情報による絞り込み検索が可能です。
オンライン上で、顧客像にマッチした精度の高い法人リスト抽出が瞬時に行えます。
例えば、「首都圏で売上５億円以上ある物流会社」「九州で社員数30人以上規模のソフトウェア開発会社」「関西で3月に決算を迎える10年以内にできた旅行会社」といった企業リストの作成が可能です。
＜絞込条件＞
- エリア（市区町村も検索可）
- 業種
- 従業員数
- 上場/非上場
- 資本金
- 設立年月日
- 国内/国外拠点
- 新設法人
- 展示会出典企業
- 中途採用求人掲載企業
- 資金調達企業
- サービスPR掲載企業
- SNSアカウント保有企業
- 新規取得企業
- 新規更新企業
※絞り込み条件はユーザー皆様のご意見を反映し、今後も追加予定です。
ビジネスサーチは、企業のホームページから直接抽出しているため、情報の精度が高いデータベースというのが特徴です。
フリーワード検索でより詳細なターゲティングが可能
ビジネスサーチは一般的な検索エンジンと同じように、フリーワードでの検索ができるため、絞り込み条件だけで抽出するよりもよりイメージに沿った企業リストの抽出が可能です。
キーワードを “ or ” で区切るとOR検索、“空白” で区切ると&検索ができます。
複数のワードを組み合わせることで、ピンポイントで求めていた顧客像にマッチした法人リストの抽出が簡単にできます。
SNSの有無や、資金調達など、独自の軸で企業抽出ができる
通常の条件検索ではなかなか絞り込めなかった、展示会への出展や、中途採用をしている、資金調達をした、PR情報を出している、SNSアカウントを持っているなど、企業の活動情報でも、ビジネスサーチならば詳細に絞り込みが可能です。
特定の企業名から、その企業と取引のある企業を検索できる
キーワード検索を活用し、「指定した企業名」が取引先や、導入事例、仕入先といった何らかの繋がり関係がみられる企業をリストアップすることができます。例えば、既存顧客であるA社の名前で取引先企業名検索を行えば、 従来の方法では出会えなかったA社とつながりのある貴社のターゲット企業となりうる新たな見込み顧客を生み出すことができます。
サイトを訪問した企業を一覧で可視化できる
自社サイトにタグを設置し、サイトに訪れた企業の顔ぶれを可視化する「サイト訪問企業一覧」機能では、自社へ興味を持っている見込の高いユーザーをリスト化しダウンロード可能。
ホットな見込み顧客が載っている、確度の高いアタックリストとしてお使いいただけます。
無料お試し利用で、機能・サービスを事前にチェックできる
興味はあるけれど、いきなり契約するのはハードルが高いという方には、無料トライアルをご用意しておりますので、実際の画面を見て操作性や、機能を確認することができます。営業リスト抽出サービス「ビジネスサーチ」以外にも、多くの企業様にご利用いただいている、問い合わせフォーム営業代行サービス「コンタクトアシスト」や、見込み顧客管理機能「リードマネジメント」など、FutureSearchの営業支援ツールの機能・サービスをお試しいただけます。
FutureSearchは、東証一部上場の大手企業様から数名規模のベンチャー企業様まで、これまで3,000社以上の幅広い業種の企業様にご活用いただいております。少数精鋭の営業部でも、FutureSearchがあれば営業効率を大幅に改善することができます。
専任担当によるキックオフミーティングや、営業支援ツールの使い方レクチャーなど安心・充実のカスタマーサポートや、ツール活用のためのお役立ちコンテンツなど、これまでに培ってきた多くのお客様へのサポート実績を生かし、専任担当がお客様のお悩みやご要望に合わせた活用方法をご提案いたします。
もちろん、導入前のご質問もチャットボットより、お気軽にお問合せください。
なかなか効果のでなかった営業リストを改善したい、アポ率を向上したいとお悩みの企業様は、これまでの非効率な営業習慣を大きく変える、FutureSearchの営業支援ツールをぜひ一度お試しください。
まとめ
いかがでしたか？
新規開拓において、営業効率を大きく左右する「営業リスト」。
多くの企業が抱えている営業リストの課題や、反応率の高い営業リストに共通しているポイント、また、使える営業リストの具体的な作り方をご紹介しました。
これさえ読めば、営業リストの作り方が明確になるはずです。しっかりとターゲティングされた営業リストがあれば、営業効率も改善され、生産性も大きく向上できるでしょう。
今お使いの営業リストでは効率が悪いとお悩みの企業様は、ぜひこの機会に営業リスト自体の見直しを行ってみましょう。
