「BDR」「SDR」の違いとは？インサイドセールスでの役割・事例を徹底解説
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顧客との対話や販売活動をオフィスやリモートの場所から行うインサイドセールス。このインサイドセールスの中には、「BDR」「SDR」という2つの役割があります。
一度は耳にしたことがある「BDR」「SDR」ですが、そもそもどんな意味なのでしょうか？
この記事では、営業・マーケティングなら知っておきたい、「BDR」「SDR」とは何なのか、それぞれの違いや事例について詳しく解説していきます。
| この記事はこんな方におすすめです |
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もくじ
- BDRとSDRの違いとは？
- 新規開拓型インサイドセールス：BDRの役割
- 反響型インサイドセールス：SDRとは？
- BDRを始めるなら！問い合わせフォーム営業というアプローチ
- 問い合わせフォーム営業効率化ツール「コンタクトアシスト」とは？
- まとめ
BDRとSDRの違いとは？
そもそも、BDRと、SDRとはどのような意味なのでしょうか？
BDRはBusiness Development Representativeの略称であり、主に新規顧客の獲得に焦点を当てた組織や、役割のことを指します。アウトバウンド型（新規開拓型）を担当するインサイドセールスのことであり、主な目的は新しいビジネス機会を特定し、ダイレクトアプローチを通じて新規顧客開拓を行うことです。
一方、SDRとはSales Development Representativeの略称であり、顧客からの問い合わせやリードジェネレーションキャンペーンなどを通じて、自社に対する関心を示すリードに対応する反響型インサイドセールスのことを指します。
日本においては、「新規開拓型」「反響型」というインサイドセールスの『組織』または、その『手法』などさまざまな解釈がされています。
新規開拓型インサイドセールス：BDRの役割
BDRは、アタックリストやデータベースを活用して、潜在的な見込み（リード）を特定し、興味を持ってくれる見込み客を見つけ出します。電話、メール、ソーシャルメディアなどのコミュニケーション手段を使用して、見込み顧客に連絡を取り、製品やサービスに興味を持たせ、クオリファイドリード（資格を持つリード）へと育成していきます。
BDRは見込みリードのニーズや課題を理解し、それに基づいてソリューションを提案し、顧客化するミッションを担っています。
新規開拓でBDRを行うメリット
なぜ新規顧客開拓においてBDRが有効と言われているのでしょうか？
BDRは、特定の業界や市場セグメントに特化した知識を持つことが前提です。これにより、ターゲット市場や潜在的な顧客のニーズを理解しやすくなり、ターゲットにより効果的にアプローチできます。
直接的にアプローチを行うため、顧客との関係構築がスムーズに行うことができます。同時に、潜在的な顧客との対話を通じて、会社の価値提案やメッセージを伝えることができ、製品やブランドの知名度を向上させることができます。
BDRのアプローチ手法
見込み顧客への直接的なアプローチが主軸となるBDRですが、実際にはどのような手法が用いられているのでしょうか？
下記は、一般的なBDRのアプローチ手法です。
（１）テレアポ
電話を使用して潜在的な顧客にアプローチし、製品やサービスについての情報を提供します。担当者につないでもらうまでのハードルが高い一方で、もしつながった場合は対話が即座に行われるため、事前の準備が必要です。
（２）メールマーケティング
メールを使用して見込み顧客に情報を提供し、興味・関心を引きます。パーソナライズされたメッセージや関心を引くタイトルを使用することが大切です。
（３）ソーシャルメディアアウトリーチ
LinkedInやＸ（旧：Twitter）などのソーシャルメディアプラットフォームを活用して、潜在的な顧客とつながり、対話を開始します。ソーシャルセリングと呼ばれるアプローチもこれに含まれます。
（４）ウェブサイトトラフィックの追跡
自社のウェブサイトを訪れた見込み顧客の行動をトラッキングし、関心を示すポテンシャルな見込み顧客に対して、リアルタイムでアウトリーチを行います。
（５）イベントやウェビナー
ウェビナーや業界イベントに参加し、見込み顧客を収集し、関心を持ってくれる人々にメールなどを通じて定期的に情報を提供します。
（６）リードジェネレーションツールの活用
リードジェネレーションツールやCRM（Customer Relationship Management）ソフトウェアを使用して、見込み顧客の管理と追跡を効率化します。
これらのアプローチ手法は、BDRが新しいビジネス機会を発見し、リードを育成するためにいくつか組み合わせて使用されています。このように、これまでアウトバウンド型と呼ばれていた手法をBDRではツール等も活用し、より効率的に新規顧客開拓を行うことが大切です。
BDRを成功に導くツール
先述のとおり、BDRは基本的にアウトバウンド型の営業手法を用いるため、膨大なリソースが必要になるという課題があります。
成約数を伸ばすためには、より多くの見込み顧客にアプローチを行う必要があり、マンパワーでは限界が生じてしまいます。
そこで、BDRをより効率的に成功に導くためには、アプローチを効率化するための「ツール」が欠かせません。
リードの特定、資格付け、およびアウトリーチを効果的に行うために、下記のようなさまざまなツールを活用できます。
■CRMツール（Customer Relationship Management）
CRMソフトウェアは、リードと顧客の情報を効果的に管理し、リードの進捗を追跡するための基本的なツールです。Salesforce、HubSpot CRM、Zoho CRMなどが人気があります。
■メールマーケティングプラットフォーム
メールを活用してリードにアプローチする際に利用できる、メール送信代行ツールです。送信先のリストとメールテキストを用意するだけで、あとは自動で配信されます。
■問い合わせフォーム営業代行ツール
見込み顧客が持つ自社サイト内に設置されている、問い合わせフォームを活用したアプローチ「問い合わせフォーム営業」が自動化できるツールです。送りたい企業のアドレスと、テキストを用意するだけで、あなたに代わって送信を行ってくれます。
■リードジェネレーションツール
ウェブサイト訪問者を追跡し、リードに変換するための企業情報をデータとして可視化できるツールです。同時に顧客情報管理もできるものもあり、見込み顧客の育成や追客に役立ちます。
■ウェビナープラットフォーム
Zoom、Webex、GoToWebinarなどのウェビナープラットフォームは、ウェビナーやオンラインセミナーを実施し、見込み顧客を獲得および教育するために使用されます。
BDRは、見込み顧客へのアプローチ手法もさまざまなため、手法に応じたツールを活用することが大切です。いくつかの手法を組み合わせ、最も効率的で自社に最適なアプローチ手法を見付けましょう。
BDR成功事例
ここでは実際にBDRを通じ、新規顧客開拓を成功させた企業の事例をご紹介します。
▼BtoB 問い合わせフォーム営業：株式会社博展
展示会や商談会、イベントなど人と人が出会うリアルな場で、顧客の体験を創り出し、そ“体験を企業のマーケティング活動の重要な要素として活用し、デジタルテクノロジーやメディアとも融合させ、その場だけで終わらない効果の高いプロモーションを提供し続けている株式会社博展。
新規開拓において、DMやテレマーケティング、企業のホームページの問い合わせフォームからのアプローチなど様々な試みをしたところ、問い合わせフォームからのDM送信が一番反応がいいことがわかりました。人力での送信作業には限界を感じ、問い合わせフォーム営業代行サービス：FutureSearchの「コンタクトアシスト」を導入。
最適なタイミングでご案内を差し上げることができるので、商売の機を逃さず、作業時間を圧倒的に短縮でき、結果として売り上げもアップました。
▼BtoB ウェブサイトトラフィックの追跡：株式会社Resorz
日系企業の海外進出支援に特化したサービス・海外ビジネス求人・メディアの運営、海外アウトソーシング支援サービスなど、海外ビジネスに関する支援事業を展開している株式会社Resorz。
新規顧客開拓では、テレマーケティングと問い合わせフォーム営業を活用していました。その際、問い合わせフォーム営業から送信されたメッセージを見て、サービスに興味を持ち、トラッキングURLをクリックしてくれた企業のみを抽出でき、ピンポイントでタイムリーに追客できたことで、見込み顧客に本気度が伝わり、好反応を得られ顧客化へとつなげました。
BDRは、アプローチ型の新規顧客開拓であり、人力での作業では限界が生まれます。
そのため、ツールを賢く活用し、作業部分を効率化しながら、必要なプロセスにリソースを投入することが大切です。
関連記事：FutureSearch導入事例
BDRの成功に必要なABMとは？
それでは、BDRにとって「必要なプロセス」とはどのようなところなのでしょうか？
答えは、『見込み顧客の選定』です。特定の重要なアカウントに焦点を当て、それらのアカウントに対してパーソナライズされたアプローチを用いてリードジェネレーションと顧客獲得を行う戦略的なアプローチのことを、ABM（Account-Based Marketing）と呼んでいます。
BDRは、特定のアカウントにフォーカスし、それらのアカウントに価値を提供するため、ターゲットアカウントを正確に識別する必要があります。そこで、ABMを行うことで、優先度の高いターゲットアカウントを選定し、電話、メール、ソーシャルメディア、ウェビナー、イベントなど、さまざまなチャネルを組み合わせてターゲットアカウントにリーチしながら、アポ率を大幅に向上させることができます。
ABMは、特に大口顧客や戦略的なアカウントを対象にしたBtoBビジネスにおいて非常に有効な戦略であり、BDRはこの戦略を実行するための鍵となります。顧客との深い関係構築とリードジェネレーションを通じて、新規顧客を開拓し、長期的な顧客価値を創出するのに役立てることができます。
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反響型インサイドセールス：SDRとは？
SDRは、見込み顧客がウェブサイトを訪問し、お問い合わせフォームを記入したり、資料をダウンロードしたり、デモリクエストを行ったりするなど、顧客側からのアプローチに対して迅速に返信し、対応する反響型のインサイドセールスです。
獲得した見込み顧客に対し、リードジェネレーションを通じて顧客化を目指します。
SDRのアプローチ手法
いわゆる反響型インサイドセールスと言われるSDRにはどのような手法があるのでしょうか？
（１） コンテンツマーケティング
オウンドメディアやブログ記事、ホワイトペーパー、ケーススタディ、ビデオなどのコンテンツを活用して、リードを教育し、興味を引きます。
（２）ソーシャルメディアアウトリーチ
SDRはLinkedInやTwitterなどのソーシャルメディアプラットフォームを活用して、リードとつながり、関係を構築していきます。SNSを介して購買へとつなげるソーシャルセリングもこれに含まれます。
（３） ウェビナー
ウェビナーやセミナーを開催し、リードを集め、関心を持ってくれる参加者に対し、ウェビナーの中で対話を試みたり、後日、有益な情報を提供し、長期的な関係を構築していきます。
（４） 問い合わせフォーム・資料請求
自社の問い合わせフォームに質問・問い合わせや資料請求など、なんらかのアクションを行ってきた見込み顧客に対して、定期的なアプローチを重ね、顧客化を狙います。
（５） WEB広告
WEB広告は、特定のターゲット市場に向けてメッセージを発信することができます。さらに、製品の詳細情報を提供し、デモの予約、無料トライアルの申し込み、資料のダウンロードなどのコンバージョンアクションへの誘導を行うことができます。
このように、SDRは、「見込み顧客からのアクション待ち」の手法であり、アクションを促すためには、見込み顧客の琴線に触れるコンテンツの仕込みが最も重要です。
SDRを効率化させるツール
そんなSDRを効率的に実践するためには、どのようなツールが武器となるのでしょうか？
■ CRMツール
顧客関係管理ツールの略称で、顧客情報を収集、管理、分析し、顧客との関係を強化し、ビジネスパフォーマンスを向上させるために使用されるソフトウェアまたはアプリケーションのことを指します。CRMツールは、さまざまな顧客データや対話の履歴を一元管理し、企業が効果的な顧客対応を実現するためのツールとして広く利用されています。
■リードジェネレーションツール
リードジェネレーションツールは、企業が潜在的な顧客（リード）を特定し、獲得するために使用されるソフトウェアやプラットフォームのことを指します。ビジネスに興味を持っている人々を見つけ、それらのリードを顧客化するための情報や手段を提供してくれます。セールスとマーケティングのプロフェッショナルにとって重要なツールであり、リード獲得プロセスを効率化し、成果の最大化に役立ちます。
■データ分析ツール
データ分析ツールは、大量のデータを収集、整理、解釈し、洞察を得るために使用されるソフトウェアまたはプラットフォームです。データから有用な情報やパターンを抽出し、意思決定や戦略策定に活用するのに役立ちます。また、これまで見えていなかった
データに埋もれた価値を発見し、新たな企画を生み出すことにも繋がります。
このように、仕掛けづくりが必要なSDRには、その戦略策定に必要なファクトを集め、可視化できるツールが有効です。これらのツールを活用し、より効果的な打ち手づくりを進めることが大切です。
SDR成功事例
ここからは、反響型インサイドセールス：SDRを活用し、成功した企業事例をご紹介します。
BtoB オウンドメディア：サイボウズ式
「サイボウズ式」はサイボウズ株式会社が2012年にスタートさせたビジネスメディアで、働き方や組織に関する情報を提供し、定期的にイベントレポートも紹介しています。コンセプトは「新しい価値を創造するチームのメディア」です。このメディアは、サイボウズ株式会社の認知拡大に寄与しており、月間PV数は約20万あり、人気記事も多数あります。
また、認知拡大だけでなく、サイボウズ株式会社の提供するサービスの利用者数増加にも貢献しています。
BtoC オウンドメディア：ジモコロ
「ジモコロ」は、地元の求人情報に特化したメディアで、株式会社アイデムと株式会社バーグハンバーグバーグが共同で運営しています。地元の魅力的な情報を提供し、読者が楽しむことができるエンタメ性豊かなコンテンツを掲載しています。記事は地元愛を感じさせるテーマで多様な投稿が行われており、アイデムが地元の仕事情報に強いというイメージを強化する一方、ユーザーに地元愛を再確認させ、地元での就業の魅力を伝えることを目的としています。これらの愛ある記事が、ユーザーに支持され、自社求人サイトの利用者数を増やすことに貢献しています。
BtoC SNS：株式会社ローソン
コンビニエンスストアのローソンは、人気のある「Lチキ」というフライドチキン商品をプロモーションするため、TikTokで「＃いつでもLチキチャレンジ」というダンス動画キャンペーンを展開しました。
このキャンペーンは、オリジナル楽曲「いつでもLチキ」と、親指と人差し指でLの文字を作る「Lチキポーズ」が若者を中心に人気を博し、大きな成功を収めました。これにより、商品の知名度向上とブランディングに大きな効果をもたらしました。
このように、SDRを成功させるためには、綿密な戦略と仕立てが必要です。また、正確な成果が出るまでに数ヶ月以上という期間がかかることも、SDRの特徴です。これを念頭に、SDRとBDRをうまく掛け合わせ、相乗効果を狙っていきましょう。
BDRを始めるなら！問い合わせフォーム営業というアプローチ
新規開拓型のBDRは、すでに多くの企業で導入されているアウトバウンド型の営業手法です。しかし、BDRはヒューマンリソースを多く必要とするため、社員の少ない中小企業やベンチャー企業では成果を出しにくいとも言われています。
そこで有効なのが、企業の「問い合わせフォーム」を使ったアプローチ手法「問い合わせフォーム営業」です。
問い合わせフォーム営業とは？
問い合わせフォーム営業は、企業の公式サイト上にある「問い合わせフォーム」を通じて新しいビジネス機会を発見する手法です。多くの企業は、企業からのさまざまな問い合わせに対応するために、ホームページ上に問い合わせフォームを用意しています。
問い合わせフォームを通じて送信されたメッセージは、受信企業側で内容が確認され、それから適切な担当者や部門に振り分けられ、必要な対応が行われます。この仕組みを活用し、アプローチを行うことで、潜在的な顧客へのアプローチを行うことができます。
問い合わせフォーム営業のメリット
問い合わせフォーム営業の利点の一つは、面識のない企業にもアプローチできることです。顧客との直接の接触がなくても、問い合わせフォームを通じて連絡を取ることが可能です。
また、問い合わせフォームを介した連絡は、企業からの要望や取材の相談なども含まれるため、企業のキーマンの目に触れることが多く、特に中小企業やベンチャー企業では、この傾向にあります。また、前向きな返信を受けることは、相手企業の課題と自社のソリューションが適合している可能性が高く、確度の高さが伺えます。
問い合わせフォーム営業の反響率
お問い合わせフォーム営業による、一般的な反響率は約3.5%程度となっています。これらのデータは、各ダイレクトメール手法におけるアプローチ数に対するサイト訪問や、資料請求があり営業可能となった顧客数の割合の平均値から算出されています。これはあくまで参考値であり、実際の業界や企業等によって、反響率が異なる場合があります。
アプローチ手法別の反響率
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アプローチ手法 |
反響率 |
|
Eメール |
約0.5% |
|
テレマーケティング |
0.5〜3% |
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FAX DM |
約1.5% |
|
郵送によるDM |
0.3〜0.8% |
|
問い合わせフォーム営業 |
約3.5% |
(FutureSearch調べ)
このデータから見ても、問い合わせフォームは、ほぼ確実に開封されるため精読率が高いという傾向にあります。
そのため、自社にとって有益な情報や提案であれば、顧客は「一度会って話をしたい」という気持ちになり、アポイントにつながります。
問い合わせフォーム営業効率化ツール「コンタクトアシスト」とは？
お問い合わせフォーム営業は反響率が高い一方で、企業によって「入力項目」や「レイアウト」、「お問い合わせフォームのあるぺージ」などが異なるため、 手作業で１件１件ダイレクトメールを送るのは非常に手間がかかり、作業コストが高くなってしまいます。
しかし、FutureSearchの問い合わせフォーム営業代行サービス「コンタクトアシスト」を使えば、低コストで企業の問い合わせフォームへの営業が可能です。
必要なものはリストとメッセージだけ
「コンタクトアシスト」は、リストとメッセージを預けるだけ、あとはお任せの簡単な問い合わせフォーム営業代行サービスです。面倒なフォーム入力作業を何度も繰り返す必要がなく、「コンタクトアシスト」を活用することで、貴重な時間を顧客フォローや他の重要な業務に効果的に活用できます。
さらに、様々な用途に合わせたメッセージのテンプレートも提供しています。メッセージの作成が初めての方でも安心してご利用いただけます。
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3営業日以内送信だからタイムリーにアプローチ！
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※サイト上から問い合わせ先としてメールアドレスが取得できる企業に限ります。
まとめ
いかがでしたか？
今回の記事では、営業・マーケティングなら知っておきたい、「BDR」「SDR」の意味や、それぞれの違い、成功事例についてご紹介しました。どちらも新規開拓で欠かせないインサイドセールスですが、ツールを活用することで、より効率的にアポ率をアップでき、受注数や生産性を上げることができます。
営業効率が上がらない、営業のアポ獲得コストが高いとお悩みの方は、まずは自社の戦略を振り返り、より効率的に受注を獲得するための手法確立を最適化させる必要があります。
今行っている「BDR」「SDR」を精査し、ツールを活用しながらより戦略的に営業・マーケティングを実践していきましょう！
