デジタル化一直線！ニューノーマルの中核を担う「営業DX」
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対面・アナログからオンライン・デジタルの時代へ―――。
営業DX元年ともいわれる2020年頃から営業や商談のオンライン化が一気に浸透し、 営業職においてもデータやAIを活用した営業支援サービス導入等による効率化やビジネスモデルの変革が求められてきています。
今回は、これからの営業の成功のカギを握る「DX(デジタルトランスフォーメーション)」について、失敗談やAIを活用したセールステックについて解説します。
急速に推進された「デジタル化」と「DX」
アドビ社が2021年に発表した「Digital Trend2021版 顧客体験の指標」によると、2020年、デジタル化の波は予想されていた5～10倍のペースで進んだと言います。
外出制限や在宅勤務の推進、経済の混乱、先行きの不透明感などにより、BtoBにおいても顧客や企業はデジタル化を加速させ、 困難な状況下において、企業は否応なしに様々な変化にすばやく対応せざるを得ませんでした。
この「デジタル化」と、最近よく耳にする「DX（デジタルトランスフォーメーション）」、この２つの違いは何なのでしょうか？
デジタル化とは、今まで「人の手で行ってきたことをデジタル技術を活用して効率化すること」を言います。
具体的には勤怠管理のオンライン化をはじめ、エクセルで手運用していた営業リストの管理や、見積書・レポート資料作成といった事務作業を、 SFAツールを活用することで顧客情報を一元管理できたり、データ分析や、顧客ごとの見積書作成・レポート出力機能などが挙げられます。
それに対してDXとは、「IT技術・デジタル技術デジタルツールを活用して、ビジネスモデル全体や組織、企業文化・風土をも変革し、 競争上の優位性を確立すること（出典：経済産業省）」と言われています。
マイクロソフト社と IDC Asia/Pacific が2020年に共同で実施した調査によると、7割近い国内企業（DX実施中）が、DXを継続すると回答。
26%が、 COVID-19によってデジタル化を行う領域が増え、DX予算や体制が拡大したと回答しています。
続く、「DXを実現しようとする際、貴社で受け入れるべき重要な行動／文化的な要件にはどのようなものがあると思いますか？」という問いでは、 「継続的な改善／プロセスの卓越性追求」との回答が最も多く、テクノロジーを活用してビジネスモデルの見直しや改善、変革がDX導入のミッションとして挙げられています。
「営業DX」とは結局一体何なのか？
非対面、非接触ビジネスが急速に浸透し、どの企業も可能な限りデジタル接触を行うよう取り組まざるを得ませんでした。
対顧客はもちろんの事、社内においても各所でデジタル化の動きが進み、勤怠や会議等取り入れやすいところから、 営業やマーケティングといったビジネスプロセスにもデジタル化の波が押し寄せています。
効率化を目的とした「デジタル化」以上に、「DX」を浸透させていくことこそ今後企業成長を続けるためには避けては通れない道と言えます。
それでは、営業におけるDXとは具体的にはどのような取り組みがあるのでしょうか？
1. 営業プロセスの見える化
営業DXを始めるにあたり、まず最初に取り組みたいのが、営業活動の見える化です。
営業のアクションを可視化することで、プロセスの管理・分析ができ、どこに課題があるのかが一目でわかるようになります。
課題に対し、営業効率化ツールの開発・導入といった改善策を提示することができ、結果として営業効率化につなげることが出来るのです。
2. 顧客ニーズに応じたビジネスモデルの変革
この数年だけを切り取っても、顧客の購買行動には大きな変化が生じています。
在宅や非対面を推奨する動きが続く中、より一層デジタルに触れる時間が増え、スマホやアプリといったデジタルから情報収集・比較検討をする顧客が増え続けています。
ここで活用したいのが、スマホやアプリといった様々なデジタル上に眠る顧客の行動データです。
膨大な顧客データを活用し、属性や指向性、行動履歴といった様々な情報から顧客像の分析を行います。
併せて、サイトやカスタマーセンター等に蓄積された顧客の意見を自社サービスや事業戦略に活かすことも大切です。
このように、単なるデジタルを活用した効率化に留めず、顧客ニーズに応じたビジネスモデルへの柔軟な変革こそ、営業DXの肝の部分と言えるでしょう。
営業DXでよくある失敗談
営業DXをとりあえずで始めた企業でよくありがちな失敗談をご紹介します。
＜Case1＞ DXの本質的な意味を理解していない
DXの本来の意味は、ITやデジタルを活用した単なる効率化に留まらず、ビジネスモデルをも変革させることにあります。
この本質的な意味を理解せず、単にITツールの導入のみで終えてしまっている企業の話が多々見受けられます。
ツールの導入が目的になってしまうと、現場の負荷を高めるだけになってしまい、結局元に戻ってしまったというケースも。
DXの本質的な意味を理解し、企業経営の在り方そのものに対する変革を経営戦略の中に組み込むといったプロセスが必要です。
＜Case2＞ 社内調整がうまくいかない
企業規模が大きければ大きい程、部署の連携など社内調整にかかる影響範囲は膨らみます。
何年も前から利用している様々なレガシーシステムたちもまた、DX導入を阻む大きな障壁となります。
逆説的に考えると、DX導入成功のカギはこの社内調整にかかっていると言っても過言ではありません。
それほど重要な役割を担っている調整役には、戦略的なアプローチが求められます。
このような戦略を構築する際、GoogleやFacebookといった企業では、現在はKPIではなく、OKR（Objectives and Key Results：目標と主要な結果）といった指標を活用しています。
OKRの考え方
OKRのゴールはすべての従業員が同じ方向を向き、明確な優先順位を持ち、一定のペースで計画を進行することとされています。
OKRは従来の計画方法に比べて高い頻度で設定、追跡、再評価が出来るという特徴があります。
DX導入に際しては専門チームを設立し、まずは明確なビジョンを打ち立て、現状のリスクと変革の必要性を経営層に共有し、 明確なビジョンの元、トップダウン形式で全社一丸となって取り組む必要があります。
＜Case3＞ やりっぱなしで振り返りや改善をしていない
そして最も重要な失敗が、導入で満足してしまい、結局「デジタル化」に留まってしまっているということです。
まずは社内をデジタル化し『自社変革』を行います。その後にマネタイズする仕組みが変わる『事業モデル変革期』へと推移し、この間に定期的な効果測定・振り返りを実施し、改善を繰り返します。
その際、意思決定には「OODAループ」を活用しましょう。
OODAループとは、Observe（観察）、Orient（状況判断、方向づけ）、Decide（意思決定）、Act（行動）から成り立つ言葉のことで、 PDCAサイクルとは異なり「状況を鑑みながらもまずは行動してみる」ことから始まります。
例えループの途中でも、現状に応じて観察に戻るといった、臨機応変な対応が可能になります。
ニューノーマル時代において企業を取り巻く環境は急激に不安定化し、新たな事業環境にあわせた事業変革はあらゆる業界において最優先の取組事項となっています。
こうした中で、迅速な環境変化への対応や、システムのみならず企業組織・風土をも変革していくことは、企業が取り組むべきDXの本質的な課題といえるでしょう。
営業DXで活躍するセールステックツールとは？
営業プロセスの見直しを行う際、必ず課題に上がるのが「営業リスト作成」と「アポ取り」です。
1. 営業リスト作成ツール
例えば、何年も前から営業部内で使われ続けている、つぎはぎだらけの営業リスト。
複数の営業マンによってアタック先企業がどんどん追加されていく一方で、リストメンテナンスは年に１，２回程度でいつの情報か正確ではない、 アプローチ先の情報が不足しているといった企業まで載っています。
このように質の低い情報では、いくら営業しようとも一向に売れず、さらにその期間が続けば続くほど、心身ともに疲弊します。
また、営業リストが枯渇してしまい、毎日ネットで検索しながら新規顧客開拓をはじめているというケースも。
最新の情報かどうかを確認するだけで時間がかかってしまい、掲載されている内容がアプローチに必要な情報が網羅出来ているとは限りません。
営業リストの精度が低いと、見込み顧客へのアプローチには労力と時間がかかるだけで、なかなか営業への一歩を踏み出すことができません。
しかし、言い換えれば営業リストの「質」次第で、アプローチの反響率を上げることができます。
このような課題には、営業リスト作成ツールの活用が効果的です。オンライン上でどこからでも条件検索等で絞り込みを行い、見込み顧客のリストがその場で抽出することが出来ます。
1社あたり平均1円～という低価格で入手できるため、作業時間の圧縮・コスト削減の両方を実現することが出来ます。
関連記事：そのリスト使えますか？成約を左右する営業リストの「質」の話
2. 自動アプローチ送信サービス
足で稼ぐと言われていた営業も今は昔。アポ取りに関しても、非接触が推奨され、飛び込みやテレアポといった手法は今では避けられる動きがあります。
1件ずつ手作業でDMを送信しても、膨大なメールの中に埋もれてしまい開封すらしてもらえないというケースも。
そんな時に試したいのが、企業サイトの問い合わせフォームからDMを送信する「問い合わせフォーム営業」です。
問い合わせフォームは企業の窓口になっているため、開封率が高いという特徴があります。
企業のキーマンの目に留まりやすいため、反響率も高いという傾向に。
しかし、企業サイトによって問い合わせフォームのあるページや入力項目はバラバラです。
そこで活用したいのが、「問い合わせフォーム自動送信サービス」です。
送りたい企業のリストと、テキストを用意するだけ、あとはシステムが自動的に配信を行ってくれるため、アプローチにかけていた作業時間を圧倒的に圧縮することが出来ます。
新規顧客開拓で欠かせないアポ取りは、自動アプローチ送信サービスを活用して効率化させましょう。
関連記事：①新規顧客獲得の突破口！「お問い合わせフォーム営業」のススメ
まとめ
いかがでしたか？
今回は、ニューノーマルの中核を担う「営業DX」についてご紹介しました。
コラムでお伝えしたように、営業DXは一朝一夕で出来るものではありません。
また、ほとんどの企業では既存システムの見直しといった高い壁にぶつかります。
しかし、それらの障壁を乗り越えてこそ、デジタルツールを活用して、ビジネスモデル全体や組織、企業文化・風土をも変革し、競争上の優位性を確立することが可能になるのです。
営業におけるDX化はこれからの時代避けて通ることはできません。
まずは現状のビジネスプロセスを可視化し、課題整理と打ち手作りから始めていきましょう。
