「売れる」が見える！営業を加速させる営業管理ツールの効果
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企業にとって利益を生み出す営業。
営業は複数の案件を同時に抱えていることが多く、リソース・工数が足りなくなると案件のリードタイムが長引いてしまいます。不要なタスクが増えることで、残業時間が増加し、営業メンバーのモチベーションが低下してしまうなど、負のスパイラルに陥りがちです。
効率的な営業を成功させるためには、営業全体を俯瞰で見渡し、管理する「営業管理」が必要不可欠です。
今回は、「売れる」が見える！営業を加速させる営業管理ツールと、その効果について解説します。
営業管理ツールとは？
営業管理とは、目標や進捗といった営業活動に関わるあらゆるデータを可視化しながら、自社の戦略と売り上げ目標に基づいて営業プロセスを設計し、各プロセスを計測しながらマネジメントすることを言います。
営業管理の基本項目
- 目標管理
- 案件管理
- 行動管理
- モチベーション管理
なぜ「営業管理」が必要なのでしょうか？
営業管理を行うことで、第一に目標を明確化することができます。
具体的な数値と言語化によって、メンバー間での共通認識ができ、目標に向けた施策を進めることができます。
次に、営業活動を可視化することができ、目標に対する進捗や、ヨミや課題などが一覧で確認することができるようになり、課題に対する分析や打ち手づくりに役立ちます。
そして、効果的な分析によってパフォーマンスの向上や、営業力の最適化を実現します。
これによって、営業のモチベーションも見える化でき、生産性向上や離職率低下といった営業に不可欠な要素を改善することができるのです。
営業管理ツールの種類
様々なメリットがある営業管理ですが、エクセルや共有ドライブ上での管理には限界があります。どこからでも誰でも簡単に利用できる、オンライン営業管理ツールの活用が有効です。
営業管理ツールにはどのようなものがあるのでしょうか？
まずは代表的な３つのツールをご紹介します。
1. MAツール
MAツールは「Marketing Autmation」の略であり、主にリード獲得から営業に案件を渡すまでの間に使われ、 新規顧客開拓におけるマーケティング活動を可視化・自動化するツールの事を言います。MAツールを使うことで、貴社の商品やサービスを欲しいと思っている確度の堅い見込み顧客を察知し、最適なタイミングでのアプローチを可能にすることができます。
2. SFAツール
SFA（Sales Force Automation）ツールは、リードが案件化してから受注までといった営業過程を可視化し、 ボトルネックとなる課題発見や業務効率化を図ることが出来る営業支援ツールのことを言います。
営業マンが日々の活動を入力すると、次の打ち手やアクションを提示してくれ、案件の進捗管理が可視化され、レポートの作成・抽出が簡単にできるシステムです。
3. CRMツール
最後に、主に受注後の顧客との関係維持やアップセルやクロスセルに力を発揮するCRM（Customer Relationship Management）ツールがあります。
CRMツールは顧客管理システムとしての機能を持ち、顧客の氏名や年齢、属性のほか、購買履歴や志向といった顧客に関わる情報を一元管理することで可視化し、その蓄積した情報をもとに、マーケティングやフォローを行うことができます。
2021年にSalesZine編集部が行った『Sales Tech市場と営業組織のテクノロジー活用 最新動向調査2021』によると、導入している営業支援ツールの中で、もっとも多かったのは「SFA/CRM」で49.5％。次いで、「名刺管理ツール（36.4％）」「契約・請求管理（33.7％）」「オンライン商談システム（31.9％）」「BI（ビジネスインテリジェンス）・分析ツール（28.4％）」となりました。
このことから、回答者のおよそ半数近い企業がSFA／CRMといった『顧客管理ツール』を優先的に導入しているということがわかりました。
（出典：SalesZine編集部『Sales Tech市場と営業組織のテクノロジー活用 最新動向調査2021』）
顧客管理ツールを活用することで、営業担当に依存していた顧客管理を一元化でき、どのようなユーザーが自社の顧客となっているのかを把握し、ニーズを詳しく理解して最適な商品・サービスを開発・提供するのに役立ちます。
また、営業活動の改善や販促活動の効率化を実現でき、顧客満足度向上につなげることができます。
関連記事：顧客ステータス・進捗を可視化！「見込み顧客管理」のメリット
顧客のステータスを可視化し、営業の売上・利益を最⼤に
FutureSearchの営業管理ツール「リードマネジメント」とは？
新規開拓に欠かせない、見込顧客と案件管理。
この⾒込顧客を一元管理し、アプローチから受注までの営業プロセス・顧客状態を可視化し、管理ができるのがFutureSearchの見込顧客管理サービス「リードマネジメント」です。
営業担当者の活動を可視化することで、今まで⾒えていなかった営業課題を浮き彫りにし、営業の売上・利益の最⼤化を実現します。
メリット① チームで顧客管理が可能
履歴ごとに営業担当や先⽅の担当者、商談状況や提案内容などを登録することができます。
複数人での管理が可能なので、チーム全体、メンバーごとの動きを把握でき、以下のようなメリットを得られます。
情報共有がスムーズに
顧客情報を簡単に⼀元管理できるので、チーム内で迅速に情報共有ができるなど、営業担当者が「営業活動」に集中できる環境を整えます。
角度の高い営業方法の分析ができる
受注までのプロセスを分析できることによって営業部全体のボトルネックを解消でき、営業ノウハウの蓄積、潜在的な売り上げアップにつなげることができます。
メリット② 「コンタクトアシスト」の実績を自動取り込み
FutureSearchの問い合わせフォームDM送信代行サービス「コンタクトアシスト」履歴を顧客ごとにまとめて照会でき、いつどんなアクションをしてきたのかを⼀覧でご確認いただけます。
また、コンタクトアシスト問合せ実績から顧客⼀覧の作成が可能なため、顧客情報を⼿登録する⼿間を⼤幅に削減できます。
メリット③ ネクストアクションのリマインダー設定で抜け漏れ防止
見込み顧客へのネクストアクション前後の任意のタイミングで柔軟なリマインダー設定が可能なので、アプローチやフォローといったタイミングキャッチを逃しません。
また、１つのプラン内で複数のユーザーアカウント設定ができるため、担当者ごとに通知を受け取ることができます。
メリット④ 最新のアクション情報はいつでもダウンロード可能
登録したアクション履歴はダウンロードできるので、データ分析や営業戦略策定にお役立ちいただけます。
定期的な効果分析により、営業部全体のボトルネックを解消でき、潜在的な売り上げアップを実現します。
メンバーの動きが見えるので、営業部全体のボトルネックを解消でき、営業ノウハウの蓄積、潜在的な売り上げアップにつなげることができます。
初期設定の方法が分からないので利用をためらってしまう…といったお客様向けにセッティングサポートもご用意しております。
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まとめ
いかがでしたか？
営業を加速させる営業管理ツールの種類と、メリット、その効果についてご紹介しました。
俗人化し、ブラックボックスと化していた営業習慣を大幅に改善するチャンスです。
導入コストが気になる場合は、まず導入によって得られる効果と費用の比較を行いましょう。そしてトライアル版などを積極的に活用し、機能・サービス内容を確認後、操作性・ユーザビリティが高いものを選びましょう。
