営業のやり方・メリデメ大公開！フォームマーケティング攻略ガイド
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昨今、企業のテレワークが進み、訪問営業に変わる営業⼿法が求められるようになってきています。
数年前と比較すると、ビジネス社会全体においてデジタル化が進み、地⽅企業や中⼩企業においても、マーケティング活動の自動化・効率化を目的としたMAツールの活⽤が大幅に増加傾向にあることが判明しています。
その中でも、今注目を集めているのが企業ページの問い合わせフォームを活用したＤＭ営業である「フォームマーケティング」です。
今回は、フォームマーケティング営業自動化のパイオニアであるコンタクトアシストを例に、フォームマーケティングのやり方、メリット・デメリットを大公開。
これを読めば、フォームマーケティングのすべてがわかる。
初めてでも安心の『フォームマーケティング攻略ガイド』をご紹介します。
もくじ
- ここ数年で大きな変化！？新規営業の主な手法
- リモートにも対応！フォームマーケティングとは？
- 営業初心者でも簡単！フォームマーケティングのやり方
- フォームマーケティングは迷惑？5つのよくある失敗例
- フォームマーケティングを成功させる秘訣は『効果検証』にあり
- 営業課題を一気に解決！フォームマーケティング成功事例
- 3営業日以内に送信！フォームマーケティングツール「コンタクトアシスト」とは
- まとめ
ここ数年で大きな変化！？新規営業の主な手法
新規営業の手法には、「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」があります。
アウトバウンド営業とは、企業から顧客にアプローチを仕掛ける手法であり、インバインド営業は反対に顧客側から企業へ問い合わせなどを通じてコンタクトを取ってもらうという方法です。
端的に違いを述べると、企業と顧客のどちら側からのアクションがメインになるかです。
アウトバウンド営業と、インバウンド営業には下記のような手法があります。
アウトバウンド営業の営業手法
- 飛び込み営業
- テレアポ（電話営業）
- メール営業 (E-DM)
- ＦＡＸ ＤＭ
- ＳＮＳへのＤＭ営業
- 問い合わせフォーム営業（フォームマーケティング）
インバウンド営業の営業手法
- セミナー、展示会などのイベント開催
- ターゲティング広告
- SNSマーケティング
- コンテンツマーケティング
- プレスリリース
新規営業では、かつて「足で稼ぐ」という言葉があったように、営業がアウトバウンド営業を用いて自らの手足を動かし、アプローチ件数を重ねてアポを獲得することで評価されるという時代がありました。
しかし、その時代は2020年頃を境に大きく変化を遂げています。
リモートにも対応！フォームマーケティングとは？
世の中を大きく変化させた、ニューノーマル時代の到来により、在宅勤務やリモートなどが当たり前の時代となり、ビジネス社会においても商談の場が非対面やオンライン化へとシフトしていきました。
これに伴い、アプローチの手法も対面から非対面へと切り替わりはじめており、その中でも今注目を集めているのが「フォームマーケティング」という手法です。
フォームマーケティングは、企業ページ内にある『問い合わせフォーム』を活用したＤＭ営業です。
自社のサービス・製品に関するメールを送信し、興味を持ってくれた企業からの自社への問い合わせや、商談を獲得する手法です。
フォームマーケティングは、開封率・精読率が高く、企業のキーマンの目に留まる確率が高いという傾向があります。
メールマーケティングとの違い
メールマーケティングは、企業や組織が電子メールを活用し、顧客や見込み顧客との関係を築くためのマーケティング手法です。メールマーケティングでは、顧客に対してニュースレターやプロモーション情報、イベントのお知らせなどを電子メールで送信し、コミュニケーションを通じて関係を強化し、売上や顧客ロイヤリティの向上を図ることを目的としています。
メールマーケティングのメリットの一つは、顧客との直接的な接触が可能であることです。電子メールは個人のメールボックスに直接届くため、メッセージが個別の顧客に対して直接配信されます。また、メールは一度作成すれば、簡単に多数の顧客に送信できるため、広範な顧客層に対して一貫したメッセージを送ることができます。
一方で、メールDMが乱立している昨今では、大量のDMの中に埋もれてしまったり、迷惑メールフォルダに入ってしまったりと、開封されることなく、相手に届かないケースも多発しています。
フォームマーケティングとの違いは、直接的なメールか、企業サイトを介したフォームへのメールかという点が大きな違いになります。
アプローチ手法別の反響率
フォームマーケティングとそのほかのアプローチ手法では、反応率はどのくらい異なるのでしょうか。
下記は新規開拓におけるアプローチ手法別の反響率をまとめたものです。
| アプローチ手法 | 反響率※ |
| Eメール | 約0.5% |
| テレマーケティング （テレアポ） |
0.5〜3% |
| FAX DM | 約1.5% |
| 郵便によるDM | 0.3〜0.8% |
| 問い合わせフォーム営業 （フォームマーケティング） |
約3.5% |
※各ダイレクトメール手法におけるアプローチ数に対するサイト訪問や資料請求等があり営業可能となった顧客数の割合（FutureSearch調べ）
実際に、FutureSearchのお問い合わせフォーム営業代行機能「コンタクトアシスト」を導入している企業の実例で見てみると、以下のようにメールでのDMに対して、お問合せフォーム営業はおよそ７倍の反応率がありました。
フォームマーケティングには、リード獲得が欠かせない
また、FutureSearchが2021年3月に行った調査によると、コロナ禍を境にテレワークが進み、訪問営業に変わる新たなアプローチ⼿法が求められるようになり、MAツール「FutureSearch」を使用している地方企業は、コロナ前の3倍と大幅に増加しています。
MAツールとは「Marketing Automation」の略であり、主にリード獲得から営業に案件を渡すまでの間に使われ、 新規顧客開拓におけるマーケティング活動を可視化・自動化するツールの事を言います。
＜MAツールでできること＞
- 見込み顧客の創出（リードジェネレーション）
- 見込み顧客の育成（リードナーチャリング）
- 見込み顧客の分類（リードスコアリング、または、リードクオリフィケーション）
- 見込み顧客のリスト管理（リード管理）
- メール配信（フォームマーケティング）
つまり、MAツールを使うことで、貴社の商品やサービスを欲しいと思っている確度の高い見込み顧客を察知し、最適なタイミングでアプローチを行うことができます。
今までのマーケティングでは、見込み顧客1人1人に対しての分析に膨大な時間を費やしていましたが、MAツールを使うことでマーケティング業務が自動化され、マーケターの業務を大幅に効率化できます。
また、企業ページ内にある『問い合わせフォーム』を活用したＤＭ営業「フォームマーケティング」などのメール配信機能を使うことで、より営業効率がアップします。
見込み顧客の獲得や、育成、アプローチがオンラインへとシフトしている中で、まさにMAツールは大きな役割を担っているのです。
リード獲得のためのMAツールの活用は中小企業にまで拡大している
実際に、FutureSearchが実施した調査結果からも、新規顧客開拓アプローチの際にMAツールを導入している地方企業が大幅に増えており、アプローチ先となる見込み顧客の獲得にはMAツールが欠かせないことが分かります。
また、コロナ前の従業員数の平均は549⼈に対して、コロナ後は123⼈と、MAツールの活用は従業員規模500名以下の中小企業にまで及んでいることがわかりました。
オンライン営業によって、アプローチできるエリアが拡大された
MAツールを使用し、アプローチされた企業の営業所所在地を見てみると、コロナ前は東京を中⼼としていたのに対し、コロナ後は地⽅都市（⼤阪、愛知、神奈川など）や他県への送信が増えており、訪問を必要としないアプローチが可能になったことで、企業の新規開拓におけるターゲットエリアの拡大が見られます。
また、営業先企業の従業員数のデータによると、コロナ前は⼤⼿企業（従業員が1,000⼈以上）の企業への送信が中⼼的だったのに対し、コロナ後は特に1⼈～500⼈以下の従業員規模の中小企業へのアプローチ数の増加が顕著になっています。
このように、MAツールの導入によって、地方企業へのアプローチ件数が伸び、ターゲットエリアが拡大されていることがわかりました。
【調査概要】
調査名： 「コロナ前後のMAツール利用企業の実態」に関する調査
調査対象： FutureSearchを利用している企業
調査期間： 2019年4月1日～2021年3月31日
調査方法： インターネット調査
=====属性詳細===============
コロナ前：2020年1⽉以前に、申し込みがあった企業
コロナ後：2020年2⽉以降に、申し込みがあった企業
※反応は、トラッキングURLがクリックされた企業数を元に算出
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※本リリースの引用・転載は、必ずクレジットを明記していただきますようお願い申し上げます。
関連記事：デジタル化の波は地方にまで波及。コロナ禍によるMAツール導入地方企業は、コロナ前の3倍に 「コロナ前後でのMAツール活用企業実態」結果発表
フォームマーケティング×MAツールで少数精鋭で営業効率化を実現
この数年でビジネスを取り巻く環境も急激な変化を遂げ、リモートワークや、在宅勤務など、新しい働き方をはじめ、オンライン営業など、営業スタイルも様変わりしています。
コロナ禍を経て、変化にうまく順応できた企業は売り上げを伸ばし続け、変化に対応しきれなかった多くの企業が、倒産・廃業といった結末を迎えていることも事実なのです。
目まぐるしく移り変わるビジネス環境に適応し、成果を上げ続けるためには、その時流に応じた営業手法への切り替えが重要です。
効率的にリードを獲得し続けることができるMAツールと、非対面でありながらも、高い反応率を出すフォームマーケティングは、まさにこの時代に合った営業手法のひとつであると言えるでしょう。
営業初心者でも簡単！フォームマーケティングのやり方
ここからは、新人営業でも簡単にはじめられる、フォームマーケティングのやり方を解説していきます。
①ターゲティングされた見込み顧客リストを用意する
フォームマーケティングのやり方は非常に簡単です。まずは見込み顧客のリストを用意します。この時、しっかりとターゲティングされているほど、反応率を高めることができます。
②送信したいテキストを作成する
次に見込み顧客に送信するテキストを用意します。ターゲットの心に刺さる内容を作りこんでいくことが大切です。
③企業サイトの問い合わせフォームからDMを送信する
リストとテキストが揃ったら、送りたい企業の公式サイト上にある問い合わせフォームからメッセージを送信していきます。
④結果を確認し、再アプローチや、効果分析を行う
メールDMなどと同じように、結果を待ち、一定期間後には効果分析を行い、必要に応じて再アプローチを実践します。
フォームマーケティングには特別なスキルや経験は必要ありません。
企業側で定期的に都合の良い時間に開封してもらえるので、インターネットとパソコンさえあれば、好きな時間にメッセージを送信することができます。
フォームマーケティングは迷惑？5つのよくある失敗例
非常に手軽で、はじめやすい一方で、フォームマーケティングはその手軽さゆえ、やり方を間違えてしまうと迷惑と捉えられてしまったり、効果を実感することができないといった課題があります。
フォームマーケティングでありがちな失敗事例をご紹介します。
1. 配信母数が少なく結果が出ない
送信数が少ないと、おのずと反応も少なくなります。
効果を出すためにはまず、第一にアプローチ先となる母数を増やすことが大切です。
問い合わせフォーム営業の反響率は3.5％程度という結果からも、目安としては1,000件以上送信してみましょう。
2. 『営業不可・お断り』と明記されている企業に送信している
企業によっては、問い合わせフォームの営業利用を禁止しているケースがあります。
この場合、記載を見落としたままDM送信してしまうと、アポを獲得するどころか、適当な企業だなと相手からの信頼を失いかねません。
3. 届けたい相手や用件が明確ではない
企業サイトによっては、顧客向けや企業向け、またサービスごとなど、問い合わせフォームを複数設置している場合があります。
誰にこのメッセージを届けたいのか、適切なフォームを選択し、どういう用件で送信してきたのか、メールの要点を端的に相手に伝えることが大切です。
▼「ご担当者様」は、たらいまわしになる可能性が高い
よくありがちな失敗事例としては、相手の担当者名や部署が分からないため、無難な「ご担当者様」宛としてしまうことがあります。この場合、受け取った側としても、誰宛のメールか不明確のため、結果として担当者が確認できず、たらいまわしになったり、優先度が低いものと判断され、返信に至らないというケースが想定されます。
▼「自分宛」とはっきり伝わる、共感を得る内容になっているか
また、送信されたテキストの内容も、万人に向けたメッセージでは、受け手側の共感を得ることができず、一方的な営業メールとして排除されてしまうことが多発しています。
メッセージはセグメント別にしっかりと設計し、ターゲットが読んだ際に、自分事として捉えられるものになっているか、メッセージの内容を確認しましょう。
4. 情報が古い・業種が雑多に入り混じっているなど、送信先リストの質が悪い
営業リストの精度が低いと、見込み顧客へのアプローチには労力と時間がかかるだけで、営業効率を著しく低下させます。
効果的な営業活動を行うためには、常に最新の企業情報にアップデートされていることが大切です。
収益を最大化させるためには自社のペルソナを理解して、ターゲティングされた営業リストを作成しましょう。
5. 高頻度で送信し続けたり、反応がないからと送りっぱなしにしてしまう
最後によくあるケースが、反応がないからと高頻度でDMを立て続けに送信したり、反対にファーストコンタクト以降のフォローがないまま終えてしまっていることがあります。
短期間での集中したアプローチは、相手にとって迷惑メールと化し、悪印象を与えてしまいかねません。また反対に一度送信し、反応がないからとそのままで終えてしまっているケースも。
フォームマーケティングで大切なことは、適切な頻度でアプローチを行い、効果検証を行うことです。
これら5つの失敗事例を参考に、より効率的なフォームマーケティングを実践していきましょう。
フォームマーケティングを成功させる秘訣は『効果検証』にあり
企業サイトの問い合わせフォームを活用したメールアプローチであるフォームマーケティング。高い反応率を得るためには、他の営業手法と同じように、定期的な効果分析と改善が欠かせません。
効果検証は、失敗や誤りから学び、改善を促進するための重要な手段です。実施した施策やプロジェクトの結果を評価することで、成功要因や課題を明確化し、次の取り組みに活かすことができます。このサイクルを繰り返すことで、より効果的な戦略の立案や、組織の能力向上を図ることができます。
フォームマーケティングにおいても、送信した企業群が適正であったか、送信したテキストの文面が効果的だったかなど、さまざまな分析の元、送信先の見直しや、メッセージ性の強いテキストへのリライトなど、詳細な改善を繰り返し、効果を上げていくことができるのです。
効果検証の主な方法としては、本文中に「トラッキングURL」を挿入すると、 メール経由で自社のホームページや設定した誘導先ページにアクセスした企業の顔触れや回数を知ることができます。
トラッキングURL設定でわかること
- 自社サイトにどうやってたどり着いたのか
- どのページを訪問したのか
- どれくらいサイトに滞在していたのか
- コンバージョンに繋がったか
- どのページがユーザーを離脱させているのか
- 広告効果の測定
トラッキングURLの機能を利用することで送信結果が可視化され、サイトの改善をはじめ、データから見えてくるファクトをベースに仮説立てを行い、PDCAを回し続けていくことでより反応率を高めることができます。
また、サイトへの訪問を確認できたホットリードへの再アプローチトリガーとしても有効活用できるというメリットがあります。
関連記事：今さら聞けない！「トラッキングURL」の機能とは？
営業課題を一気に解決！フォームマーケティング成功事例
このように、時間や場所を問わずに高い反応率を獲得することができるフォームマーケティングですが、実際にフォームマーケティングを取り入れたことで、営業の業務効率が大幅に改善された事例をご紹介します。
Case１：営業リストの質が低い
特化型人材派遣会社のB社様は、新規顧客開拓において下記の3点の課題を抱えていました。
- メールアドレスをリスト販売会社から購入したが、150件送信しても３割弱は送信できないもので、 データが古く困っていた。
- 1,000件メールを送っても、1件アポがあるかないかの状態だった。
- 会社のPRも含め、定期的にメールを発信し続けたいと考えていた。
B社様のお悩みのように、メールアドレスリストや営業リストの精度が低いと、見込み顧客へのアプローチには労力と時間がかかるだけで、なかなか営業への一歩を踏み出すことができません。
同じ営業リストがあっても営業リストの「質」次第で、アプローチの反響率は大きく異なります。
B社様は、当社が提供しているMAツール『FutureSearch』の導入によって手間をかけずに営業リストを取得し、アプローチ数を大幅にアップさせたことで、アポ数の増加や顧客エリアの拡大に成功し、営業効率化を実現させました
コンタクトアシスト配信状況＆結果
総リーチ数：1,000件前後/月
ユニーク訪問率：平均8.0%
アポ獲得数：3件/月
- お問い合わせフォームへアプローチすることで、上場企業の取締役から直接アポ依頼が入り、最短距離で受注へと繋がった。
- 東京を拠点にしており、これまでは関東近郊の顧客のみだったが、アプローチ数が増えたことで関西の企業からも問い合わせが入り、顧客エリアを拡げることが出来た。
- アプローチ数が約10倍になり、今まで不安定だった新規のアポが、毎月定期的に入るようになった。
Case2：すでに導入しているツールのランニングコストが高い
BtoBマッチングプラットフォームを提供するE社様。
すでにMAツールを導入済でしたが、下記の２つの課題を抱えていました。
- 他社の問合せフォーム営業代行ツールを使用していたが、DM送信はできても企業リストは付いていなく、別途準備しなければいけなかった。
- 他社ツールのプランの固定送信数が大きく使い切れないことも多く、割高感を感じていた。
E社様のように、すでに問い合わせフォーム営業代行ツールを活用していても、企業リストの入手やランニングコストに課題を抱えている企業様も増えてきています。そこでE社様は当社が提供しているMAツール『FutureSearch』と出会い、コスト削減を実現した上で柔軟にボリューム設計を行い、ビジネスペースにあわせたアプローチを実現されました。
コンタクトアシスト配信状況＆結果
総リーチ数：1,000件前後/月
ユニーク訪問率：平均10.2%
CVR率（何らかのお問い合わせの数）：0.5~0.9%
アポ獲得数：2,3件/月
- 毎月コンスタントにアポを獲得でき、CPAも以前より下げることができた。
- 通常は1,000件前後のリーチ数だが、強化したい月は3,000件～とするなど営業ペースにあわせてツールを活用し、アプローチを仕掛けることができた。
B社様、E社様のように、営業部内の課題解決にマッチした、最適なツールを活用することで、営業効率を飛躍的に向上させることができるのです。
今までの営業手法ではなかなか効果が出にくくなってきた、営業効率が悪いというお悩みをお持ちの方は、新しい営業手法への切り替えを検討してみてはいかがでしょうか。
3営業日以内に送信！フォームマーケティングツール「コンタクトアシスト」とは
上記のB社様、E社様がアプローチの際に利用していたのが、FutureSearchの問い合わせフォーム営業代行サービス「コンタクトアシスト」です。
ダイレクトメールの7倍の反響率のある、フォームマーケティング（問い合わせフォーム営業）。
しかし、反響率が高い一方、企業によって「入力項目」や「レイアウト」、「お問い合わせフォームのあるページ」などが異なるため、手作業で１件１件ダイレクトメールを送るのは非常に手間がかかり、作業コストが高くなってしまいます。
企業サイトの問い合わせフォームへのDM送信機能「コンタクトアシスト」は送信先リストとメールテキストを用意するだけ。
あとは通常3営業日以内に配信結果がメールで届き、メール内のリンクから履歴画面にアクセスしていただき、配信結果をご覧いただけます。もちろん、興味を持ってクリックしてくれた企業が見える、「トラッキングURL」も無料でお使いただけます。
FutureSearchは初期費用無料、月々16,500円（税込）からという低コストでご利用いただけます。
欲しい顧客像とマッチした法人リストの獲得から、フォーム営業代行サービス、見込み顧客情報管理など、さまざまな営業課題を解決する営業支援サービスを提供しております。
導入企業様からは、「タイムリーなマイニングで精査時間短縮に成功できた」、「アポ1件あたりの創出時間が削減され、対象顧客が大幅に増加した」 「１成約あたりのコストが1/6にまで削減できた」という嬉しいお声をいただいております。
貴社の新規法人顧客開拓や営業生産性の向上にぜひご活用ください！
関連記事：リモート営業は「問い合わせフォーム営業」で効率的にアポ獲得！
まとめ
いかがでしたか？
今回は、今新規営業の手法として注目を集めているフォームマーケティングについて、営業のやり方、メリットや落とし穴について解説しました。
作業部分を自動化できるMAツールを活用することで、少数精鋭の営業で営業効率を格段に向上することができます。
限りあるリソースを有効活用するためにも、フォームマーケティングという新たな営業手法にチャレンジしてみてはいかがでしょうか。
