営業効率化を実現！「問い合わせフォーム営業」を徹底解説
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「問い合わせフォーム営業」という手法はご存知でしょうか？
新規顧客開拓の際、従来のフィールドセールスよりも、より効率的にアポを取ることができる方法のひとつです。
昨今、在宅勤務やリモートワークが進むなか、直接顧客を訪問し対面で営業を行う『フィールドセールス』から、 テレアポやダイレクトメールといった非対面でアプローチを獲得する『インサイドセールス』へと営業スタイルをシフトチェンジする企業が増えつつあります。
「問い合わせフォーム営業」はネット環境さえあればいつでもどこでも営業ができるため、まさに今オススメの『インサイドセールス』の方法なのです。
今回はそんな「問い合わせフォーム営業」のメリットやデメリット、事前準備で必要なもの、手順について徹底解説します！
もくじ
- オンライン営業で注目！「問い合わせフォーム営業」とは
- 企業の問い合わせフォームからのアプローチ「フォーム営業」のメリット
- アプローチ手法別の反響率
- はじめてでも簡単！フォーム営業のはじめかた
- 反響率が変わる！営業メール作成のポイント
- 効率化できると思ったら…「問い合わせフォーム営業」の思わぬ落とし穴
- <解説> フォーム営業自動化ツールの料金・機能について
- アプローチを自動化！おすすめフォーム営業自動化ツール７選
- 1件あたり30円から。気軽に試せるフォーム営業自動化ツール「コンタクトアシスト」
- 営業効率を大幅に改善！FutureSearchの営業支援ツールとは？
- まとめ：フォーム営業はツール活用で効率的に！
オンライン営業で注目！「問い合わせフォーム営業」とは
営業のミッションである新規顧客開拓。
昨今のリモートワークや在宅勤務の浸透に伴い、営業もオフラインからオンラインへと大きくシフトしてきています。オンライン営業の手法のひとつに、企業の公式サイト上にある問い合わせフォームからアプローチを展開する「問い合わせフォーム営業」というものがあります。
今注目を集めているこの「問い合わせフォーム営業」。一体なぜ問い合わせフォーム営業をはじめる企業が増えてきているのでしょうか。
テレアポや飛び込み。かつて主流だった営業の今
これまで営業と言えば、飛び込みやテレアポでの足で稼ぐものが主流でした。
しかし、2020年頃を境に対面から非対面へとビジネスの場もシフトしてきており、これまでの営業スタイルではなかなか通用しなくなってきています。
国税庁の調査によると、2020年度に決算期を迎えた法人の本業売り上げに当たる営業収入が19年度比で9.1％減少と、減少率はリーマン・ショックのあった08年度の9.2％に次ぐ過去２番目の大きさということが判明しました。
営業もこれまでの営業スタイルでは売り上げを伸ばすことが難しい中で、どのようにして自社の商品やサービスを顧客にアプローチしていくのかが課題となっています。
コロナ禍を経て、営業の行動にはどのような変化が生じたのでしょうか？
株式会社ベルフェイスが行った調査によると、オンライン営業をする場面は「増えた」との回答が86％となっており、そのスピードや効率性、利便性などによって、営業効率化の観点からもビジネスの場においてもすっかり定着したと考えられます。
オンライン営業を取り入れている人のコメントとしては、「コロナ対策社会情勢に応じた対策をする事によって顧客への信用につながることができる」、「移動時間の短縮により、事前の商談準備に時間が割ける。
また画面を共有しながら会話ができるので、認識共有がスムーズである」、「出張で商談しても結果が出ないことが多いが、リモートであれば目的がハッキリし、時間内に結果が出やすい。また移動時間のロスもなくなり、時間を有効に使える」といった営業を効率化できるメリットが挙げられています。
また、株式会社ハンモックが行った「新規営業」に関する調査結果によると、新規開拓における営業手法で『飛び込み営業』を回答した人に対して、訪問数の変化について聞いたところ、「減少した」が約6割と最も多いことが分かりました。
かつては当たり前のように行われていた飛び込み営業やテレアポといった営業手法は、今では優先順位が変わり、より営業効率化を実現できる手法へと代替されてきています。
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企業の問い合わせフォームからのアプローチ「フォーム営業」のメリット
問い合わせフォーム営業とは、見込み顧客の企業ホームページにある「お問合せフォーム」からＤＭを送信するという方法です。
企業リストに載っている見込み顧客は、ほとんどの場合自社のホームページを持っています。
下記のアプローチ手法別の反響率を示したデータからも分かるように、 問い合わせフォーム営業は開封率・精読率が高く、企業のキーマンの目に留まる確率が高いという傾向があります。
無料で行える
問い合わせフォームのメリットとして、コストパフォーマンスの良さが挙げられます。フォーム営業を行う場合、導入費用はかからず、ターゲットの企業のウェブサイトを開いて問い合わせフォームに営業メッセージを書き込むだけで完了します。メールアドレスや電話番号を探す手間もかかりません。パソコンとインターネットさえあれば、誰でも手軽に始めることができる営業手法です。
連絡先を知らなくてもアプローチできる
フォーム営業は、たとえ連絡先を知らない担当者や決裁者に対してもアプローチできます。通常、メール営業などを行う場合、相手のメールアドレスを知らなければコンタクトを取ることができません。しかし、フォーム営業では、企業のウェブサイトに問い合わせフォームがあれば、そのフォームを通じてアプローチすることが可能です。特にベンチャーや、中小企業では、決裁者が問い合わせフォームに届いた情報を閲覧しているケースが多く見られ、フォーム営業は決裁者へのアプローチに非常に効果的な手法と言えます。
開封率が高い
フォーム営業は、他の営業手法と比較した際、セールスレターの開封率が高いというメリットがあります。その理由は、企業のお問い合わせフォームが顧客や取引先との重要な接点であるため、ほぼ100%の企業担当者が内容を確認するからです。お問い合わせフォームには、顧客からの質問や要望だけでなく、クレームが入ることもあります。したがって、企業は送信されたメッセージの内容を確認する必要があります。フォーム営業は、相手企業にメッセージを確実に届ける手段であり、自社商品やサービスのメリットを伝えるための有効な手段と言えます。
このように、開封率が高く、企業の決裁者などへのアプローチがしやすいという点から、フォーム営業を活用する営業は増えてきています。それでは、フォーム営業において、実際の反響率はどのくらいあるのでしょうか？
アプローチ手法別の反響率
新規開拓における、アプローチ手法別の反響率は下記の通りです。
| アプローチ手法 | 反響率(※) |
|---|---|
| Eメール | 約0.5% |
| テレマーケティング | 0.5〜3% |
| FAX DM | 約1.5% |
| 郵送によるDM | 0.3〜0.8% |
| 問い合わせフォーム営業 | 約3.5% |
※各ダイレクトメール手法におけるアプローチ数に対するサイト訪問や資料請求等があり営業可能となった顧客数の割合（Future search調べ）
このように、問い合わせフォーム営業はメールDMの約７倍もの反響率があり、営業を効率化できる効果的なアプローチができる営業手法であると言えます。
つまり、テレアポや飛び込み営業と違って、送信元が送る時間や場所を問われないだけでなく、受け手側の都合で開封することができるため、「問い合わせフォーム営業」は、オンライン営業に適した営業手法のひとつと言えます。
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はじめてでも簡単！フォーム営業のはじめかた
ここからは、実際のフォーム営業の手順について解説していきます。
＜事前準備編＞「問い合わせフォーム営業」に必要なもの
まず、事前準備として問い合わせフォーム営業を行う前に下記の2点を用意しましょう。
1. 企業サイトのＵＲＬ付き営業リスト
第一に営業メールを送りたい見込み顧客のリストが必要です。
「問い合わせフォーム営業」は企業の自社サイトの問い合わせフォームへアプローチをするため、 この営業リストに載っている企業情報には「企業サイトのURL」と、「お問合せフォーム」があることが必須となります。
2. 送信するテキスト
次に、問い合わせフォーム内に記載するメッセージテキストを用意しましょう。
よく知らない相手から初めて送られてくるメールになるので、このメッセージの内容はとても重要です。
メッセージを作成する際には、下記の４つのポイントに注意をしてテキストを作成しましょう。
反響率が変わる！営業メール作成のポイント
毎日大量のメールが飛び交うビジネスの世界。
その中で、あなたの営業メールは相手の心に届いているのでしょうか？反響率を上げ、効果的なコミュニケーションを図るには、ちょっとしたコツがあります。
問い合わせフォーム営業のコンテンツ戦略：何を伝えるべきか
問い合わせフォーム営業は、潜在顧客との貴重な接点です。効果的なコンテンツ戦略で、この機会を最大限に活用しましょう。顧客の課題を明確に理解し、それに対する解決策を簡潔に提示します。製品やサービスの特徴よりも、顧客にもたらす具体的なメリットに焦点を当てましょう。信頼性を高めるため、実績や顧客の声を織り交ぜるのも効果的です。ただし、情報過多にならないよう注意が必要です。
メッセージを作成する際には、下記の４つのポイントに注意をしてテキストを作成しましょう。
- 相手に不信感を与えない（何を見て、なぜ連絡してきたのかを伝える）
- 伝えたいポイントだけを簡潔にわかりやすく書く
- 読み手に何をしてほしいのか（アポイントのお願い、問い合わせてほしい）を明確に
- 問い合わせ先や質問先をわかりやすく記載する
このように営業メールは相手にとってメリットがあることを明確に伝えるべく、戦略的に作成することが重要です。
営業メールを送る際には、上記のポイントを押さえた内容構成になっているか、照らし合わせて確認してみましょう。
＜実践編＞問い合わせフォーム営業の作業プロセス
問い合わせフォーム営業の手順自体はとても簡単です。
営業リストに記載されている企業サイトのお問合せフォームページを開き、用意したテキストを打ち込んでいき、確認後に送信ボタンを押すと完了です。
＜配信後編＞問い合わせフォーム営業の事後対応
問い合わせフォームからのメッセージ送信後、直接メールの返信があった企業には通常通り対応を行いアポに繋げましょう。
また、トラッキング URLをクリックしてサイトを訪問してくれている企業は自社の商品やサービスに興味を持ってくれている可能性が高いため、 フォローメールやテレマーケティングを行うと、そこから商談に繋がりやすくなります。
次に、配信後には結果データを元に定期的に結果分析を行うことが重要です。
クリック率から反応が良い/悪い業種の判別など会社の特徴を確認
クリック率から反応が良い/悪いリストとコンテンツの見直しに繋げる
（この業種のリストは反応が良かったので似た業種で別のコンテンツを試す等）
このようにデータから見えてくるファクトをベースに、仮説立てを行い、次の施策を策定します。
「結果分析」は分析のみで終わりがちになってしまうケースがあるので、データ分析の結果をきちんと実際の施策に反映させて継続していくことが大切です。
どのようなリストやコンテンツの反応が良かったかを確認し、PDCAを回し続けていくことでより反応率を上げることができるのです。
効率化できると思ったら…「問い合わせフォーム営業」の思わぬ落とし穴
アプローチのハードルが低く、反響率が高いというメリットを持つ問い合わせフォーム営業ですが、実は知っておきたいデメリットも存在します。
入力フォームの位置が定まっていない
企業によって「レイアウト」、「お問い合わせフォームのあるぺージ」などが異なるため、1社ずつトップページから問い合わせフォームを探しあてる必要があります。
入力項目の内容がまちまち
また、企業によって入力が必須となっている項目にも違いがあり、1件ずつ判断しながら必要項目を埋めていく必要があります。
入力に時間がかかる
さらに、手作業で１件１件ダイレクトメールを送るのは非常に手間がかかり、営業の作業コストが高くなってしまいます。多忙な営業にとっては作業負荷をなるべく避け、より生産性の高いタスクを行いたいはずです。
営業お断りの企業がある
また、企業によっては問い合わせフォーム営業の禁止を明言しているサイトもあり、クレームを回避するためにはお断りの文言を見逃すことなく、正しいフォームから送信しなくてはならないといった手間が生じます。
問い合わせフォーム営業は、せっかく必要情報を入力して送信しても、スパムメールを判定されたり、メールアドレスがエラーになり送信ができなかったという場合もあります。
手作業での努力が無駄うちになってしまうこともあり、営業の貴重な時間をロスしてしまうこともあるのです。
どんなに反響率の高い営業手法であっても、手間も時間もかかるようでは、営業の負担が増えてしまい、長期的な視点でも営業効率化を実現することはできません。
このような課題を解決するためには、問い合わせフォーム自動化ツールを活用するのがおすすめです。
<解説> フォーム営業自動化ツールの料金・機能について
フォーム営業自動化ツールとはどのような機能、サービスがあるのか、また費用相場はいくらくらいなのでしょうか。
詳しく解説していきます。
フォーム営業自動化ツールの主な機能
フォーム営業自動化ツールとは、その名の通り、問い合わせフォームを介した営業DM送信を自動化するツールです。
ツールによっては、AIを活用し全自動送信を行うものと、AI＋専任スタッフによるWチェック体制で送信しているセミ自動化ツールがあります。
フォーム営業自動化ツールの初期費用・利用料金
気になる費用相場は、ツールによってもさまざま。
フォーム営業自動化ツールにかかる費用は、基本的には下記の３つで構成されています。
① 初期費用
導入時にかかる費用。０円～３０万円程度が主流。
② 月額料金
月内において、送信件数が定められているプラン設定の場合、この月額料金が発生します。
費用相場としては、平均値としては１万円～５万円台が多くなっています。
③ 成果報酬
送信できた件数分のみ費用が発生します。
ツール提供会社によって、１件あたり１５円～５０円であったり、アポが取れた件に対して１件あたり３～５万円の成果報酬が発生するケースがあります。
このように、イニシャルもランニングコストも提供会社によって異なっており、フォーム営業自動化ツールを選ぶ際には、どのくらいの件数を利用したいのか、機能は簡単に使えるのか、費用は予算に相応しいものであるか、長期的な利用を想定した上で、事前に確認するようにしましょう。
アプローチを自動化！おすすめフォーム営業自動化ツール７選
ここからは、フォーム営業自動化ツールを提供している７社のサービスについてご紹介します。
APOLLO SALES
150万リストの中から条件でリスト作成ができ、メール配信・フォーム投稿まで一括でできるツール。作成した営業リストに対し、自動でメール送付またはお問い合わせフォーム投稿でアプローチが可能。月額数万円〜契約期間等により、月額費用が変動する料金スタイル。
FutureSearch
企業検索・リスト作成サービス、お問い合わせフォーム営業代行サービス、見込み顧客管理サービス、企業のリリース情報一括収集、ハウスリストへのデータ付加、ターゲティング広告がワンストップで利用できる。問い合わせフォームのない企業へはメールでのDM送信も可能。初期費用０円、月額料金３万円台から利用可能。無料お試し機能あり。
SalesNowForm
156項目から企業を絞り込み、問い合わせフォームに自動送信するサービス。1-3営業日でフォームへの自動営業が完了。初期費用30万円＋月額6万円台から利用可能。専属の担当者による文面添削（スタンダードプラン以上のみ）や送信設定チャットサポート付き。5日間限定の無料トライアル機能あり。
Knockbot
ターゲット企業サイトのお問い合わせフォームへロボットがメッセージを自動送信するロボット営業代行サービス。初期費用無料、配信費用１件あたり５円～最低依頼配信数は1,000件以上で設定。初回は無料トライアルとして1000件の配信が利用できる。オプションで法人・事業者データベースを1件5円で購入可能。
ContactDM
企業サイトのコンタクトフォーム（お問合せフォーム）を使ったダイレクトメール等の配信サービス。料金形態は基本料金＋配信料金＋オプションでのレポート納品となっている。「フォームDM」において、おさえておくべきポイントをまとめた無料小冊子「フォームDMで失敗しないためのべからず集」を提供中。
GeAIne
企業の問合せフォームに自動で営業メールを送り新規アポを獲得する、BtoB向けの新規開拓営業支援ツール。AIが確度の高い営業リストを抽出。営業文章をA/Bテストし、効果が高い文章に最適化。初期費用＋月額4万円から利用可能。営業リスト付プランの場合、月額７万円から。３日間の無料トライアルサービスあり。
KAITAK
営業リストで商品を効率的に営業するBtoB向け伴走型営業支援サービス。
月1回の戦略会議で、アプローチするターゲット層や訴求メッセージなどを相談しながらキャンペーン戦略を組み立てる。初期費用無料、月額15万円から（最低契約期間12ヶ月）利用が可能。初回のみ、月額1万円でトライアル利用が可能。
このように、フォーム営業自動化ツールを提供している企業によって、サービスや機能、費用感もさまざまとなっています。
まずは無料トライアルなどを活用し、サービス・機能がニーズにマッチしているかを事前にチェックしてみましょう。
1件あたり30円から。気軽に試せるフォーム営業自動化ツール「コンタクトアシスト」
FutureSearchの問い合わせフォーム営業代行サービス「コンタクトアシスト」は、初期費用無料、1社あたりわずか30円〜という低コストで、貴社のターゲット企業へのアプローチが可能です。
送りたいターゲット企業へ一斉に配信ができ、興味を持ってくれた企業から直接の問い合わせだけでなく、サイト訪問履歴も閲覧できるなど、送信したDMに対する効果検証も可能です。
ツールを活用することで、営業の貴重な時間を確保でき、少数精鋭の営業で営業効率を格段に向上できます。
さらに、追加費用なしで豊富な企業情報の中から１万件の業種やエリアなどといった、貴社の希望条件による詳細な絞り込みを行い、その場ですぐにリスト化してダウンロードできるため、見込顧客の情報を探したり、企業サイトのURLを調べる手間も一切不要です。
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さらに、追加費用なしで１万件の企業情報を、業種やエリアなどといった詳細な絞り込みの上、その場ですぐにリスト化してダウンロードできます。
<問い合わせフォーム営業自動化サービス「コンタクトアシスト」の作業ＳＴＥＰ>
「コンタクトアシストサービス」ならば、 送信リストとメール本文を用意するだけであとは全てお任せ。
依頼から3営業日以内に送信が完了します。
面倒で時間のかかる繰り返し入力作業の手間を削減、業務の効率化が実現でき、既存のお客様へのフォローなど他の業務にリソースを投入することができます。
このように、問い合わせフォーム営業の中で最も時間がかかるこの入力作業は、代行サービスやツールを使って賢く効率化を図ることが大切です。
送りたいターゲット企業へ一斉に配信ができ、興味を持ってくれた企業から直接の問い合わせだけでなく、サイト訪問履歴も閲覧できるなど、送信したDMに対する効果検証も可能です。
ツールを活用することで、営業の貴重な時間を確保でき、少数精鋭の営業で営業効率を格段に向上できます。
関連記事：
フォーム営業を自動化することで生まれる「時間」の価値
営業にとって欠かせない、アポ取り。
このアプローチにかかっていた時間を、効率化することで生まれた時間にはどのような価値があるのでしょうか。
企業のマーケティングをサポートするA社様の事例で見てみましょう。
事例<1> 企業のマーケティングをサポートするA社様のケース
企業向けにイベント関連の商品を営業していたA社様。
新規開拓の手法として、企業サイトのお問い合わせフォームへのDM送信が一番反応が良いと感じていました。
しかし、人力作業のため1日で200件送信が限界。
送信作業に時間がかかり、営業の仕事ができないことに課題を感じていました。
そこで、フォーム営業自動送信ツールを活用したところ、フォーム登録にかける時間を圧倒的に短縮。
タイミングキャッチを逃さず、送りたいリードへ一斉送信でき、作業効率化に成功。
忙しい毎日のループから抜け出すことができ、営業に考える時間が生まれ、既存顧客の課題解決やフォローによって、売り上げUPを実現しました。
事例<2> 開発・運用を中心としたソリューション事業を手掛けるB社様のケース
開発・運用、マーケティング、コンサルティングを中心としたリューション事業、総合人材紹介、転職・フリーランサー就業支援をはじめとするヒューマンリソース事業を展開しているB社様。
人海戦術でパートナー開拓を行っていたところ、時間も労力も大幅に費やされ、社員が単純作業に追われる日々を過ごしていました。
人海戦術をやりきった中で蓄積されたノウハウをもとに、より効率的な新規開拓手法を探していたところ、フォーム営業自動化ツールの採用を決定。
ピンポイントに多くの見込み顧客やパートナー企業へDMを一斉送信でき、効果測定・振り返りを行うことで新たな戦略を生み出すことができました。
また、作業に追われていた社員に考える時間が生まれ、営業効率は体感で３倍にも増えたと感じています。
このように、これまで時間もコストもかけてきたアプローチを自動化させることで、忙しい営業に時間が生まれ、営業が本来すべきことをなし、売り上げ達成に向けた施策を展開できるなど、営業効率を大幅に改善できるのです。
従来の古い営業習慣を見直し、ツールを活用したニューノーマル対応型営業へとシフトすることが求められています。
営業効率を大幅に改善！FutureSearchの営業支援ツール
FutureSearhは見込み顧客を探し、アプローチから受注、顧客管理までできる営業総合プラットフォームです。
専任担当によるキックオフミーティングや、営業支援ツールの使い方レクチャーなど安心・充実のカスタマーサポート、活用のためのお役立ちコンテンツなど、これまでに培ってきた多くのお客様へのサポート実績を生かし、専任担当がお客様のお悩みやご要望に合わせたFutureSearchの活用方法をご提案いたします。
見込み顧客のリストアップ、問い合わせフォーム営業の自動化、ハウスリストのクリーニング、ターゲティング広告、そして顧客管理機能など、営業効率化を実現するためのサービスがすべてご利用可能です。
これまでの非効率な営業習慣を大きく変える、FutureSearchの営業支援ツールをぜひご体感ください！
まずは無料トライアルでぜひ一度お試しください。
まとめ：フォーム営業はツール活用で効率的に！
問い合わせフォーム営業は飛び込みやテレアポ、ＤＭといった他の営業手法に比べてコストがかからず、反響率が高いアプローチ手法として取り入れる企業が増え続けています。
しかし、一方で手作業による営業の作業負荷や労働時間の圧迫というデメリットもあることから、代行サービスや自動化ツールを使って賢く営業効率化を図ることが大切です。
問い合わせフォーム営業は新規開拓のアポ率改善の強い味方です。
定期的な効果測定を行い、ＰＤＣＡサイクルを回しながら継続し、自社の営業力強化と営業成果最大化の実現を計りましょう！
