企業の成長を加速させる！「データマーケティング」のはじめかた
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顧客と「会えない」ことが前提となったニューノーマル時代の到来に伴い、顧客側がインターネットに触れる時間が増えただけではなく、SNSやスマホ、アプリの活用が一層進み、 顧客接点がますますデジタル化してきています。
マーケティングにおいてもマスに向けた施策ではなく、より「個客」ベースでの戦略・施策作りが必要な時代になってきました。
こうした環境は今後も継続されることが見込まれ、顧客データ活用の重要性が一層高まることが予想されています。
しかし、膨大な顧客データの分析は容易ではなく、なかなか手を出せないという企業も。
今回は、個客のニーズが見えてくる、データマーケティングのメリットと活用事例についてご紹介します。
なぜ「データマーケティング」が必要なのか？
データマーケティングとは、性別、年代、職業、購買履歴といった消費者のさまざまな客観的なデータを分析してマーケティングに活かす方法のことで 、データドリブンマーケティングとも呼ばれています。
データマーケティングを行うことで、目まぐるしく変化する消費者のニーズをキャッチし、見込み顧客や新規顧客の開拓、 既存顧客のアップセルのためのプロモーションやブランディングといった施策作りに役立てることができます。
また、近年ではこれまでのオンラインのwebマーケティングプラスして、スマホやタブレットの行動履歴、 アプリといったユーザーがあらゆるデジタルを通じて行動したデータを活用する「デジタルマーケティング」が主流となってきています。
データマーケティングにおいては、自社サイトやリアルイベントといったオンライン・オフラインを問わず収集したデータを蓄積して活用することが重要です。
データマーケティングを活用している企業をひとつ例に挙げてみると、世界中に利用者を持つAmazon社では、 顧客のサイトやアプリ上の行動ログや検索履歴などからデータを収集し、さまざまな購買行動データを蓄積しています。
これらのデータから顧客一人ひとりの好みを徹底的に分析し、個客の行動パターンを予測した上で顧客に合ったレコメンド商品の表示や広告表示を行い、購買意欲を高める取り組みを行っています。
消費者のニーズや価値観、行動が多様化しているなか、こうしたデータを活用したマーケティング戦略によって、 商品やサービスの改善や新商品の開発はもちろんのこと、売上や収益といった指標を把握できるなど、マーケティング部門だけではなく、 営業や経営者にとってもデータマーケティングが重要な役割を果たしていると言えます。
関連記事：顧客のニーズが見えてくるBtoBデジタルマーケティングとは
「データマーケティング」の始めかた
次に、データマーケティングを行うSTEPをご紹介します。
１． KGI・KPIの策定を行う
まず最初に、データマーケティングによって達成したい施策のゴール「KGI」「KPI」の策定を行います。
実際の作業者のみならず意思決定者を含め、全員でゴールを確認しましょう。
ここで策定したKGI、KPIは、この後の過程においても常に意識するべき重要な効果検証の指標となります。
２． データを収集・蓄積する
次に、下記のような消費者の行動履歴に関するデータの収集を行います。
効果的な分析を行うためには、一定期間のデータの蓄積が有効です。
データマーケティングで活用できるデータの種類
- 氏名・年齢・性別・職業・住所・家族構成といった顧客情報
- 購入履歴やサービス利用履歴などの購買データ
- サイトやアプリなどのアクセス解析データ・行動ログデータ
- アンケート回答やユーザーインタビューなどから得られる定性データ
これらの情報は企業によっては、ツールでの管理や複数の部署で管理している場合がありますので、関係部署と連携を取りながらしっかりとデータを収集していきましょう。
３． データを分析・可視化する
必要な情報が集まったら、次に不要なデータを取り除き、実際に活用する顧客データのみに整理します。
データ分析を行い、可視化することで、現状の顧客理解とサービスの改善案が明るみに出来るため、結果として顧客満足度の向上につながります。
４． 施策の実行・改善を繰り返しながらPDCAサイクルを回す
実態が見えたところで、打ち手となる施策を策定し、実行に移します。
ここで大切なことは、実施した施策の効果の検証と改善を繰り返し行うことです。
上手くいかないからと途中で中断してしまわずに、PDCAサイクルを回しながら、KPIの達成状況を確認し、テスト・改善を継続して行いましょう。
この４つのSTEPに沿ってデータマーケティングを行い、自社の課題を発見し、施策実行と改善を繰り返しながら企業成長に繋げましょう。
データマーケティングで陥りがちな失敗事例
データマーケティングを始めた際によくありがちな課題として、「データをうまく活用できない」といった声を散見します。
データ分析は顧客に的確なアプローチを行うために最も重要なものですが、膨大ながらも有益な顧客データを眠らせたままでいる企業は多く、 社内で専門的な知識を持ち、実際に正しくデータ分析を行える人材は非常に少ないと言われています。
眠らせたままのデータでは、せっかくの財産が何の価値も持たず、宝の持ち腐れになってしまいます。
また、データは正しく分析を行わなければ、誤った推測や施策策定にまで影響を及ぼします。 有益な顧客データをしっかりと可視化し、自社にとっての戦力として活用しましょう。
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まとめ
いかがでしたか？
マーケティングのチャネルが多角化している中、顧客はより「個客」となり、ニーズや購買行動も多様化してきています。
データ分析を用いて顧客データの可視化を行い、どのようにアプローチをしていくのかといった戦略作りや施行、改善を繰り返しながら、顧客に支持される商品・サービスの開発をしていくことが大切です。
「データマーケティング」を積極的に活用して、企業成長スピードを増進させていきましょう！
