新規開拓のコツ②アポ取りはお問い合わせフォーム営業で効率的に！
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新規開拓において、営業にとって何よりも大切なのが「アポ取り」です。
しかしこの第一関門を突破するには、時間も労力も要します。
アポ取りがうまくできなければ当然営業もうまくかないどころか、逆に悪い印象を与えてしまい、営業成績も伸びません。
おそらく営業にとっては最も大変な行為のひとつではないでしょうか。
今回は商談のアポイントをなかなか貰えず、契約に繋がらないという営業の悩みをもつすべての営業にお伝えしたい、「新規アポ取りのコツ」をご紹介します。
もくじ
- 新規開拓における従来のオールドスタイルな「アポ取り」
- 「お問い合わせフォーム営業」でのアポ取りは開封率・精読率が高い
- 新規開拓を成功に導く、アポ取りのコツ
- アポ取りで使える！営業メール作成のコツ
- 営業課題を一気に解決！「FutureSearch」の営業支援ツール
- 営業習慣が変わる！FutureSearchの営業支援ツール
- 無料トライアルで今すぐお試しを！
- まとめ
新規開拓における従来のオールドスタイルな「アポ取り」
これまで新規開拓における営業手法として、下記のような方法でアポ取りが行われてきました。
1. 電話でのアポ取り（テレアポ）
営業リストを元にした電話でのアポ取り、通称「テレアポ」。
電話でのアポ取りは声や伝え方の印象だけで相手に判断をされてしまうため、短い時間で簡潔に要点を伝える話し方やビジネスマナーが最も大事です。
だらだらと要点が分からない話や、一方的に自社の商品・サービスの案内をするといった、相手にとって全くメリットのないトークでは切電されるリスクが高まるので注意が必要。
なお、テレアポの成功率は0.3～5%が一般的といわれています。
2. メールでのアポ取り（メールアポ）
メールでのアポ取りは件名が最も重要です。
顧客は1日に何通ものメールを受信していることから、メールが埋もれてしまったり、多くの人は件名でメールの内容を判断します。
したがって件名がいい加減な場合や、要点が分からない内容だと、本文にどれだけメリットのあることが書かれていても、自分にとっては必要な情報ではないと判断し、そのまま削除されてしまうことが大半です。
アポイントをお願いする際は件名に【アポイント希望】といった要件を分かりやすく表記することが大切です。
メールでのアポ取りの成功率は一般的には0.1％〜0.3%程度(※)と言われています。
※過去に名刺交換等の接点がない場合
3. 飛び込みや訪問でのアポ取り
文字通り、飛び込みや訪問で次回のアポ取りをするスタイル。
しかし、いきなりの訪問は顧客にとっては唐突すぎてなかなか話を聞いてもらえる確率は低いと言われています。
「結構です」「忙しい」「興味がない」「必要ない」「お金が無い」…といったお断りのケースが多く、あなたが提案したいサービスや商品の紹介にまで話が及ぶケースはほとんどないと言えるでしょう。
先述の通り、顧客は「騙されたくない」、「必要のないものを売り込まれたくない」と思っているため、突然やってきた内容のわからない営業は『お断り』になるケースが多くなります。
上記のいずれの方法も、アポ取りの成功率は非常に低く、そのうえ数を打てば当たるという考えではマンパワーも時間もかかってしまいます。
さらに、リソース不足を補うためにテレアポ代行サービスやメール配信サービスを利用した場合は、件数によって依頼コストが増加してしまうことも。
また、特にテレアポや飛び込みの場合、情報を届けたいキーマンにまで繋いでもらえるケースは稀で、大方の場合は門前払いという事が少なくありません。
顧客は「自分にとってその情報が有益か否か」という視点でアポイントの判断を下すからです。
その一方で、「会ったら売り込みをされる」と思う内容は顧客に警戒心を抱かせてしまい、アポイントを避けられてしまいます。
では、上記のようなジレンマを解消するには一体どのような手法がアポ取りに最適なのでしょうか？
「お問い合わせフォーム営業」でのアポ取りは開封率・精読率が高い
そこで今注目を集めているのが、企業のホームページにある「問い合わせフォーム」からアポ取りをするという営業スタイルです。
問い合わせフォームは企業の窓口になっており、ほぼ確実に開封されるため精読率が高いという傾向にあります。
そのため、自社にとって有益な情報や提案であれば、顧客は「一度会って話をしたい」という気持ちになり、アポイントにつながります。
そのためには、何よりも事前に見込み顧客のことを知り、顧客にとってメリットのある提案ができる内容を意識することが大切です。
“もうちょっと話を聞いてみたいな・・・”と思ってもらえたところでアポイントにつなげるなど、内容次第でその後の受注確度が確実にアップします。
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お問合せフォーム営業の反応率は平均3.5%
お問い合わせフォーム営業による、一般的な反響率は約3.5%程度となっています。これらのデータは、各ダイレクトメール手法におけるアプローチ数に対するサイト訪問や、資料請求があり営業可能となった顧客数の割合の平均値から算出されています。これはあくまで参考値であり、実際の業界や企業等によって、反響率が異なる場合があります。
アプローチ手法別の反響率
|
アプローチ手法 |
反響率 |
|
Eメール |
約0.5% |
|
テレマーケティング |
0.5〜3% |
|
FAX DM |
約1.5% |
|
郵送によるDM |
0.3〜0.8% |
|
問い合わせフォーム営業 |
約3.5% |
（FutureSearch調べ）
在宅勤務やリモートワークの浸透に伴い、企業に人が常駐していることが少なくなってきた現在においても、問い合わせフォームを活用した営業DMは非常に有効な手段のひとつと言えます。
新規開拓を成功に導く、アポ取りのコツ
なかなか改善されないアポ率に、疲弊してしまう…そんな場合には、アポ取りまでの方法を見直す必要があります。新規開拓において、アポ率を上げるためのコツをご紹介します。
ターゲット像を具体化する
営業にとって第一関門は、アポ取りではなく、ターゲット像の具体化です。
ターゲットは、一般的に「ペルソナ」と呼ばれ、年齢、性別、職業、役職名、趣味、企業のライフイベントなど、さまざまな観点を考え、それらをまとめてイメージした人物像のことを指します。ペルソナを設定することで、ビジネスにおける重要な顧客の情報を明確にし、ターゲットに対して的確なアプローチを行うことができるのです。
リードの優先順位付けを行う
次に、獲得したリードの中から、購買に最も近い顧客から順に優先順位付けを行い、そのターゲットに向け、適切なタイミングでアプローチを重ねていきます。数を打てば当たる…と、大量のリードに無作為に営業を行っても、営業効率を上げることは難しいと言えるでしょう。
ターゲットに効果的なメッセージを作成する
相手にとって、興味のない製品やサービスの案内が届いても、そこからアクションにつながることはほとんどゼロに等しいでしょう。また、分かりにくい文章や、何をしてほしいのかが明確でないメールに対してのアクション率も効果は薄いことが証明されています。
同じ文章を全リードに対して使いまわすのではなく、しっかりとターゲットに刺さるメッセージを作りこむことが大切です。
具体的な書き方については、「アポ取りで使える！営業メール作成のコツ」にて解説していきます。
定期的に連絡を行い、相手の欲しいタイミングを見逃さない
リードの多くは、今すぐ製品を求めているわけではありません。リードによって、購買意欲が上がるタイミングもまちまちです。アポが取れたからといって、1回の商談で終わるのではなく、継続的にフォローアップを続け、相手が欲しいと思うタイミングを逃さないことが大切です。
ヒアリングを重ね、リードの課題を洞察する
営業は相手が何を求めているのかを把握し、それを満たす形で自社の製品やサービスを提案していきます。しかし、そのためにはしっかりと相手の話に耳を傾ける時間や、雑談の中から本音を引き出すことが大切です。それらの会話の中から、リード自身も気づいていない潜在的な課題を見出し、解決に向けた提案を行っていきます。
急がば回れ。今すぐ顧客化しないターゲットも信頼関係を構築する
相手が興味を持ってくれなかった場合は、無理にアポを取ろうをするのではなく、次回につなげることを意識し、メールアドレスや電話番号、担当者名などの情報を取得し、機会を待つことも大切です。相手との信頼関係を築くことができれば、今回アポを獲得することができなくても、次回以降話をする機会が増え、ビジネスチャンスが広がる可能性があります。
営業リスト獲得、アプローチなど作業部分はツールで効率化する
アポ取りを成功に導くためには、ターゲット像をシャープにし、優先順位付けを行い、ターゲットに沿った戦略的なメッセージを作成し、定期的にコンタクトを取っていく必要があります。多忙な営業にとって、やるべきことが増えるのは好ましくありません。そのためには、営業がやるべきこと、やらないことを明確にし、いわゆる作業部分はツールを使って効率化していくことが大切です。例えば、見込み顧客の獲得や、営業リストの整備、アポ取りのメール送信など、誰でもできる部分は、営業担当者自らが行うのではなく、営業支援ツールを活用し、時短かつ生産性を大幅に上げることができます。
営業のミッションは、見込み顧客を開拓し、自社の新たな顧客となってもらうことです。
そのためのファーストステップとして重要なアポ取り。アポ取りをスムーズに行うためには、これらの点がしっかりできているか、今一度振り返り、改善できる点は早期に検討してみましょう。
アポ取りで使える！営業メール作成のコツ
相手に会ってもらうために、はじめに相手に届けるラブレターのような営業メール。読んでもらえる営業メールとはどのような内容が盛り込まれているのでしょうか？
開封率の高い営業メール作成のコツを3つご紹介します。
件名をわかりやすく端的に
メールの開封率を最も左右するのが「件名」だと言われています。そのため、相手の興味関心をくすぐる内容を盛り込むことが大切です。リードが興味を示すであろうトピックや、自社の製品・サービスが持つ魅力や強みなどをキーワードで記載しましょう。
冒頭に要件を簡潔に書く
長文で、つまらないメールを読んで、損をしたという経験はないでしょうか？読み手が疲れたり、理解できなかったりすると、その後のアクションに影響が生じます。まずは冒頭にどんな用件で連絡をしてきたのか、簡潔かつ明確な表現で伝えることが大切です。
数値やデータなど、具体的な例を挙げて説明する
はじめて連絡してきた相手の言葉に信ぴょう性を感じさせるもの、それは数値やデータなど、ファクトをベースにした具体事例が最も有効であると言われています。リードが抱える課題やニーズを具体化し、自社製品・サービスで解決できる事例など示すことで、リードに「この会社もそうなら…」と、自分事として捉えさせ、興味や関心を持たせることができます。
相手にどんなアクションを取ってほしいのかを具体的に明記する
最後に、リードに何か行動を促すためには、具体的な内容を記載することが大切です。
例えば「お電話いただければ詳細をご案内します」、「ご都合の良いお日にちをお知らせください」、など、一文を加えることで行動に移しやすくなります。
その際、「〇日までにご連絡ください」といった記載のような、一方的で強引な誘導がないよう、相手に敬意を払った表現を使うことを心掛けましょう。
営業課題を一気に解決！「FutureSearch」の営業支援ツール
世の中の多くの営業は、見込み顧客を生み出し、効率的なアプローチを行い、アポ数を増やし、受注率を上げるべく、タスクと時間に追われる日々を過ごしています。
これらの営業の作業負荷を効率化させることで、営業効率を大きく改善することができます。FutureSearchの営業支援ツールを使って、営業課題を一気に解決しましょう！
多くの企業様にご利用いただいている、FutureSearchの営業支援ツールのサービスについてご紹介します。
リード獲得は「ビジネスサーチ」で簡単リスト抽出
企業検索・リスト作成サービス「ビジネスサーチ」では、ターゲットとしたい企業を検索・リスト作成ができます。キーワードでの検索のほか、詳細な絞り込み条件を用いてピンポイントな抽出ができ、顧客像にマッチした法人リストを簡単に作成することが可能です。
データベースの情報は週次で更新されるので、いつでも新鮮な情報が手に入ります。
また、自社サイトにタグを設置し、サイトに訪れた企業の顔ぶれを可視化する「サイト訪問企業一覧」機能では、自社へ興味を持っている見込の高いユーザーをリスト化しダウンロード可能。確度の高いアタックリストとしてお使いいただけます。
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アプローチの手間は「コンタクトアシスト」で効率化
お問い合わせフォーム営業代行サービス「コンタクトアシスト」では、配信したい企業のリストとメッセージをお預かりし、反応率の高いお問い合わせフォーム営業を代行いたします。フォームごとに何度も同じ情報を繰り返し入力するといった面倒な作業を、コンタクトアシストにお任せいただくことで、余った時間を顧客フォローなどに有効活用いただけます。
また、トラッキングURLの設置でDMに興味を持った企業を抽出。データ化された配信結果でアフターフォローも効率よく、効果検証しながら様々なビジネスチャンスに繋げられます。
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「データプラス」で営業リストの抜け漏れを補填し、企業情報を最新化
「データプラス」はお手持ちのリストでデータが古くなったものや、アプローチのための情報が不足している営業リストなどに、FutureSearchが持つ企業データベースの最新企業データを付加できます。眠ったままのリストの再活用にお役立ていただけます。
初期費用ゼロ、月額プランをご契約でない方でもご利用いただけます。
リストを最新情報にアップデートすることで、欲しかった情報が入手でき、簡単に名寄せができるため、今あるリストを"顧客管理資産"として確実に蓄積できるようになります。
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顧客情報管理は「リードマネジメント」で一元管理
見込み顧客管理サービス「リードマネジメント」は見込顧客の情報をシステム上で簡単に一元管理。顧客へいつどのようにアクションをしたのか登録・管理でき、顧客のステータスが一覧で見えるので、今やるべきことが明確になります。
また、営業担当者の活動を可視化することで、見えていなかった営業課題を浮き彫りにし、営業の売上・利益の最大化を実現します。
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ターゲット企業のニュース情報が毎朝届く「リリースタイムズ」
業界の最新ニュースや、競合の動向など、指定した企業のリリース情報が一括で収集でき、メールで受け取れる「リリースタイムズ」。
1社ずつ確認する手間が省けるので、隙間時間にメールを確認するだけで、毎朝いつでもフレッシュな情報を得ることができます。また、取引先や競合他社、見込み顧客など、用途によってグループ分けができるので情報が入り乱れることもありません。
空いた時間で効率よく情報収集いただけます。
関連記事：リリースタイムズなら気になる企業の最新リリース情報を毎日お届け
狙った企業群にピンポイント広告表示「ターゲティングアド」
FutureSearchが提供するターゲティング型広告「ターゲティングアド」は、広告配信プラットフォームを介し、業種等でターゲティングされた特定の企業群に向けて広告を配信できます。
コンタクトアシスト（お問い合わせフォームへのDM配信）以外のアプローチ手法や、認知度向上の手段としてご活用いただけます。
IPアドレス情報を基に企業をターゲティングし、業種等で特定した企業群に向けて広告を配信。ご要望に合わせて、配信企業を選定してのアプローチが可能です。
関連記事：55,000円から始められるターゲティング型広告「ターゲティングアド」
FutureSearcの営業支援ツールは、これだけのサービスがすべてお使いいただけます。
初期費用は無料。分かりやすい料金プランで、貴社の営業課題解決のサポートを行います。
営業習慣が変わる！FutureSearchの営業支援ツール
何かと手のかかるリスト作成やアポイント取得。
FutureSearchではアタックリストの作成からアプローチまでの作業を効率化し、営業パフォーマンスアップの後押しをいたします。実際にFutureSearchを導入し、営業効率化を実現できた事例をご紹介します。
Case1: BtoBマッチングプラットフォームを提供するE社様
E社様は、すでに問い合わせフォーム営業代行ツールを活用していても、企業リストの入手やランニングコストに課題を抱えていました。
＜課題＞
・他社の問合せフォーム営業代行ツールを使用していたが、DM送信はできても企業リストは付いていなく、別途準備しなければいけなかった。
・他社ツールのプランの固定送信数が大きく使い切れないことも多く、割高感を感じていた。
＜導入の決め手＞
・法人リスト込みで他社と比べて圧倒的に低価格。
・初期費用もないため手軽に試すことができること、DM送信数を増やしたい時はポイントで拡げるなどその月ごとに送信数を変更できるので、アプローチを強化したい月にはプラスするなど、自社の営業時期の緩急にあわせ柔軟に対応できる。
＜結果＞
・毎月コンスタントにアポを獲得でき、CPAも以前より下げることができた。
・通常は1,000件前後のリーチ数だが、強化したい月は3,000件～とするなど営業ペースにあわせてツールを活用し、アプローチをかけられた。
このように、E社様は低価格で柔軟にボリューム設計を行い、ビジネスペースにあわせたアプローチを実現されました。
Case2: ソフトウェアの受託開発ベンチャー企業F社様
創業して間もないベンチャー企業では様々な業務に忙殺され、知名度向上のためのPRや、新規アポ獲得のノウハウが確立していないといったお悩みを抱えていました。
＜課題＞
・顧客は紹介のみで、自ら新規営業はしていなかった。
・まだ知名度も低く起業したてのベンチャーだったので、どうしたら新規アポを取れるか悩んでいた。
・新規営業法としてテレアポはやりたくないと思っていた。
＜導入の決め手＞
・法人リスト込みで他社と比べて圧倒的に低価格。
・初期費用もなくトライしやすく始めてみようと思った。
＜結果＞
・当初は自社の知名度の低さを不安視していたが、利用開始当初からリード獲得、商談へと繋がった。
・2,000件送信して2～3件の新規受注ができるなど、圧倒的なコストパフォーマンスに驚き、大変助かっている。
このように、企業のお問合せフォームへ一斉メール送信ができるFutureSearchの「コンタクトアシスト」サービスを利用すれば、「アポイントが取れない」「アポ取りに時間がかかる」「経営者や決済者など、情報を届けたい人に届けることができない…」といったお悩みを一挙に解決することができます！
コンタクトアシストは、依頼後３営業日以内に送信完了できるため、タイムリーに「今このメッセージをこの企業リストに送信したい！」が叶えられるサービスです。
コンタクトアシストからの反応率は、平均3.5%となっており、ターゲットのニーズにマッチしたメッセージ内容を送信できているケースでは5%の反応率といった場合も！
営業リソースが足りない企業や、従来の非効率なアポ取り手法で困っている営業のみなさまの味方です。
無料トライアルで今すぐお試しを！
問い合わせフォーム営業に興味はあるけれど、他社では効果が出なかった、はじめてで不安という方は、まずは無料トライアルをぜひ一度お試しください。
専任担当によるキックオフミーティングや、営業支援ツールの使い方レクチャーなど安心・充実のカスタマーサポート、活用のためのお役立ちコンテンツなど、これまでに培ってきた多くのお客様へのサポート実績を生かし、専任担当がお客様のお悩みやご要望に合わせたFutureSearchの活用方法をご提案いたします。
これまでの非効率な営業習慣を大きく変える、FutureSearchの営業支援ツールをぜひご体感ください！
まとめ
いかがでしたか？新規開拓の中で大切なアポ取り。アポ取りを効率化させるためには、ターゲットをシャープにし、コツをつかんだ文章作りと、ツール活用による生産性の向上が急務となっています。特にBtoB営業においては、営業効率化と売り上げ最大化を目指すためには、長期的な視点で物事を捉え、目先の小さな改善ではなく、抜本的な営業習慣の改善が重要になってきます。
これまでの営業習慣を見直し、より営業効率化を実践していきましょう！
