営業・マーケティングの成功を左右する「ターゲティング」の方法
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営業やマーケティングにおいて、効果的なターゲティングは欠かせません。
しかし、多くの企業や個人がターゲティングを適切に活用できていないのが現状です。
本記事では、そもそもターゲティングとは何か、なぜターゲティングが重要なのかを解説します。また、ターゲティングを怠った場合に生じるデメリットや、逆にターゲティングを活用することで得られるメリットも紹介します。
さらに、実際にターゲティングを行う際に役立つフレームワークや具体的な手法についても解説します。
営業やマーケティングのプロフェッショナルな方々だけでなく、これからこの領域に挑戦しようとする方々にも役立つ内容となっています。ぜひご一読ください。
| この記事はこんな人におすすめです |
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もくじ
- そもそも、ターゲティングとは？
- 営業・マーケティングにおいてターゲティングが重要な理由
- ターゲティングをしないデメリット
- ターゲティングのやり方
- ターゲティングに役立つフレームワーク
- 特定の顧客セグメントの絞り込みは「ビジネスサーチ」にお任せ！
- 開封率の高いフォーム営業は「コンタクトアシスト」で効果的にアプローチ
- まとめ：ターゲティングはツール活用で効率UP
そもそも、ターゲティングとは？
「ターゲティング」とは、広告やマーケティングでよく使われる言葉で、特定の対象層や顧客層を絞り込み、効果的なメッセージや広告を送り、リーチや反応率を向上させるための戦略を指します。広告主が広告を配信する際に、特定の属性や興味を持つ人々に焦点を当てることで、より効果的な結果を得ることができるアプローチ手法です。
たとえば、商品やサービスが特定の年齢層や地域の人々に適している場合、ターゲティングを活用してその特定の層に広告を配信することができます。これにより、無駄な広告費を削減し、ターゲット層に対して効果的な広告メッセージを提供することができます。
ターゲットとペルソナの違い
よく似た言葉として、「ターゲット」と「ペルソナ」が挙げられます。ターゲットはアプローチする市場セグメントや顧客セグメントを指す一方で、ペルソナは、実際に存在してもおかしくない程度まで深く具体的にイメージされた顧客像を指します。
BtoBにおいては、ペルソナではなく、敢えてターゲットに落とし込んで考えることで、狙いたい顧客群を具現化し、その顧客に向けて戦略を立案していきます。
関連記事：ペルソナを自動作成！生成AI活用による顧客理解と売上アップ
営業・マーケティングにおいてターゲティングが重要な理由
なぜ、ターゲティングはとても重要なのでしょうか？
それにはさまざまな理由が存在しています。
顧客理解とニーズ把握
ターゲティングを行うことで、特定の顧客セグメントや市場を深く理解でき、顧客のニーズや課題を把握することができます。これにより、商品やサービスをより効果的に提供することができます。
リソースの最適化
営業やマーケターが行うべき業務は多岐にわたり、日々業務で忙殺されがちです。ターゲティングはリソースを最適化する助けとなります。特定のターゲットに焦点を当てることで、広告や販売プロモーションの効果が向上し、無駄なリソースの浪費を防ぐことができます。
競争優位性の確立
レッドオーシャンの中、競合との差別化を図ることは非常に困難です。ターゲティングにより特定の市場セグメントや顧客層に焦点を当てることで、競合他社との差別化を図ることが可能です。特定のニーズに特化した商品やサービスを提供することで、競争優位性を築くことができます。
メッセージの効果的な伝達
どれだけ優れた製品・サービスであっても、求めていない顧客層にアプローチを行えば、暖簾に腕押し状態です。特定のターゲットに向けてメッセージを設計することで、そのターゲット層が共感しやすくなります。顧客が自分たちに直接関係すると感じるメッセージは、より効果的に伝わりやすくなります。
成果の計測と分析
効果測定においても、特定のターゲット層に焦点を当てることで、効果を計測しやすくなります。広告やキャンペーンの成果を特定のセグメントに関連付けて評価し、戦略の改善や修正を行うことができます。
顧客ロイヤルティの構築
ロイヤルな顧客は、継続的に同じ商品やブランドを選択し、リピート購買を行うだけでなく、その企業やブランドに対して好意的な態度やレコメンドをしてくれることがあります。特定のターゲットに対して適切なアプローチを行うことで、顧客のロイヤルティを高めやすくなり、特にその顧客層が重要な収益源である場合、顧客の維持と再購買を促進できるといったメリットがあります。
このように、ターゲティングは企業がリソースを最大限に活用し、競争力を維持・向上させるために不可欠な要素となっています。
ターゲティングをしないデメリット
では、反対に、ターゲティングを実施しない場合のデメリットにはどのようなことがあるのでしょうか？
広告やプロモーションの無駄な支出
適切なターゲットを見誤ると、広告やプロモーションが効果的でなくなり、無駄な広告費が発生します。不適切なセグメントにリソースを投入することで、収益性が低下する可能性があります。
効果の低下と成果の減少
ターゲティングが失敗すると、メッセージが正しい対象の顧客に響かないため、施策が無駄うちとなり、結果として商品やサービスの需要が低下し、売上や利益が減少する可能性があります。
ブランドイメージの悪化
不適切なターゲティングが原因で、ターゲット顧客に不快感や誤解を与えるようなメッセージが伝わると、ブランドイメージが損なわれる可能性があります。ブランドイメージが低下すると、長期的な影響を及ぼす可能性があるので注意が必要です。
顧客ロイヤルティの低下
ターゲティングが誤っている場合、顧客側はその企業の提供する商品やサービスが自分に合っていないと感じる可能性があります。これが継続的に続くと、顧客ロイヤルティが低下し、長期的な顧客獲得が難しくなります。
タイムリーな戦略の修正ができない
ターゲティングが不適切であることに気付いても、戦略を修正するまでの時間がかかる場合があります。この遅れが競合他社に対する不利益を招いてしまう可能性があります。
競争力の喪失
適切な顧客セグメントにアプローチできない場合、競合他社に市場シェアを奪われる可能性があります。競争激化する中で、ターゲティングのミスは企業にとって大きな損失となり得ます。
これらの理由から、ターゲティングの適切な実施と定期的な評価が重要です。企業は市場環境の変化に敏感であり、ターゲティング戦略を柔軟に調整することが成功につながると言えます。
ターゲティングのやり方
ターゲティングは、広告、販促、商品開発、価格設定など、あらゆるマーケティング活動のみならず、営業にとっても重要なプロセスです。この章では、ターゲティングの具体的なSTEPをご紹介します。
STEP1:セグメンテーション
市場全体を異なる顧客グループやセグメントに分割するプロセスです。これは、特定の共通点や属性に基づいて、市場をより小さなかたまりに分けることを指します。セグメンテーションの目的は、異なる顧客ニーズや特性に焦点を当て、それに合わせて適切なマーケティング戦略を展開していきます。
STEP2:ターゲティング
セグメンテーションの結果を基に、特定の顧客セグメントに焦点を当てていきます。セグメンテーションを通じて選択したターゲット層に、最も効果的にアプローチできるように、戦略やメッセージを調整していきます。
STEP3:ポジショニング
最後に、企業や製品、ブランドが市場において独自で持つ位置を確立し、他との差別化を明確にするための戦略的なプロセスを実行していきます。ブランドイメージや企業の認知度を形成する重要な要素であり、成功するためには消費者のニーズや市場の動向を深く理解することが不可欠です。また、ポジショニングは定期的に見直しや調整が必要であり、市場環境の変化に対応して柔軟に適応することが重要です。
ターゲティングは、リソースを最適に活用し、商品やサービスが最も需要があり、収益を生み出す可能性が高い顧客に集中することを目的としています。適切なターゲティングを行うことで、企業は効果的なマーケティングキャンペーンを展開し、競争優位性を確立することができるのです。
ターゲティングに役立つフレームワーク
ターゲティングに役立つさまざまなフレームワークやモデルが存在します。これらのフレームワークは、企業が効果的なターゲティング戦略を構築し、市場での競争に勝つための手段として活用できます。
STP分析
「STP（エスティーピー）分析」とは、Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）という3つの英単語の頭文字から名付けられた分析方法です。この分析方法は、マーケティングの中でも代表的なフレームワークの1つであり、アメリカの経営学者であるフィリップ・コトラー氏によって提唱されました。
新しいビジネス展開をする際には、自社や製品の市場での位置を明確にしておくことが重要です。これにより、後のマーケティング戦略の策定や実行がよりスムーズに行えるようになります。
一般的なSTP分析の進め方は、まず「セグメンテーション」を行い、市場全体の概要を把握します。次に、「ターゲティング」を行い、狙うべき市場を絞り込みます。最後に、「ポジショニング」を行い、競合他社との関係性を定めます。
RFM分析
RFM分析とは、顧客の購買行動を分析し、顧客価値を評価する手法の一つです。RはRecency（最終購買日）、FはFrequency（購買回数）、MはMonetary（購買金額）を表します。RFM分析を行うことにより、顧客をセグメント化することができます。セグメント化することで、顧客の価値や行動パターンを把握し、効果的なマーケティング施策を展開することができます。
AIDAモデル
AIDAモデルとは、広告やマーケティングの分野でよく使用されるモデルです。AIDAはAttention（注目）、Interest（興味）、Desire（欲求）、Action（行動）の頭文字を取ったもので、消費者の心理的な反応や購買行動を理解するためのフレームワークです。AIDAモデルは、消費者の注意を引きつけ、興味を持たせ、欲求を喚起し、最終的に購買行動を促すというプロセスを表しています。マーケティング活動において、AIDAモデルを活用することで、顧客の購買行動を意識的に操作し、商品やサービスに興味を持ってもらうことができるなど、より効果的なコミュニケーションや消費者の心理を理解した戦略の立案が可能となります。
ブルーオーシャン戦略
ブルーオーシャン戦略とは、企業が競合他社との競争ではなく、新しい市場や産業を創造することに焦点を当てる戦略的なアプローチを指します。この戦略は、企業がすでに競争が激しい既存市場である「赤い海（Red Ocean）」ではなく、まだ誰も探求していない未開拓の市場、すなわち「青い海」に進出することで競争の激しさを回避し、新しい市場で成功を収めることを目指します。企業にとって新しい市場の発見と創造を促進し、競争の激しさを避ける手法として活用されています。
プロファイリング
特定の個人やグループに関する詳細な情報を収集し、分析して、その特性や特徴を把握するプロセスのことをプロファイリングと呼びます。顧客の行動履歴や購買パターンに基づいて、ターゲットセグメントを細分化し、効果的なマーケティングキャンペーンを設計するためや、広告ターゲティングなどに利用されています。プロファイリングを行うことで、行動、興味、好みなどの要素に基づいて個人やグループをカテゴライズし、特定の特性や傾向を理解することができます。
ターゲティングする際には、フレームワークを使用してターゲットの特性や傾向を分析することができます。また、逆に、フレームワークを使って特定のターゲットに向けたマーケティング施策を展開することもできます。ターゲティングとフレームワークの組み合わせによって、マーケティング活動の効果を最大化できます。
特定の顧客セグメントの絞り込みは「ビジネスサーチ」にお任せ！
営業やマーケターにとって大切なリードの獲得。
見込み顧客となるリードの質が高ければ高いほど、その後の成約率も上昇する傾向にあります。いかに質の高い、特定の顧客セグメントを絞り込むことができるかが、ファーストステップで最も大切な要素となります。
そんな大量のリードの中から特定の顧客セグメントの絞り込みは、ツールを活用することで効率化できます！
FutureSearchの「ビジネスサーチ」は、ターゲットとしたい企業を検索・リスト作成ができます。
キーワードでの検索のほか、詳細な絞り込み条件を用いてピンポイントな抽出ができ、顧客像にマッチした法人リストを簡単に作成することが可能です。エリア（市区町村も検索可）や、業種、従業員数、上場区分といった条件検索のほか、ターゲットにしたい企業の事業概要などをキーワードとして検索できるので、イメージに近い企業をリストアップできます。展示会に出展、中途採用をしている、資金調達をした、PR情報を出している、SNSアカウントを持っているなど、企業の活動情報でも絞り込みできます。
データベースの情報は週次で更新されるので、いつでも新鮮な情報が手に入ります。
検索結果はリアルタイムで表示されます。納得のいくまで何度でも検索できるので、御社のニーズにぴったりな法人リストを低コストで作成できます。
関連記事：欲しい時に、時間をかけずに営業リストを抽出「ビジネスサーチ」のご紹介
開封率の高いフォーム営業は「コンタクトアシスト」で効果的にアプローチ
特定の地域や年齢層、性別など、さまざまな条件で絞り込んだユーザーにアプローチを行う際、開封率・精読率の高い企業サイトの『問い合わせフォーム』を活用したDM送信が効果的です。
FutureSearchの問い合わせフォーム営業代行サービス「コンタクトアシスト」では、配信したい企業のリストとメッセージをお預かりし、反応率の高い「お問い合わせフォーム営業」を行います。
フォームごとに何度も同じ情報を繰り返し入力するといった面倒な作業をコンタクトアシストにお任せいただくことで、余った時間を顧客フォローなどに有効活用いただけます。
1件ずつフォーム入力を繰り返す面倒で、時間のかかる単純作業の負荷を削減し、アプローチできる企業数を大幅に増加させます。
提案したいサービスのサイトや自社ホームページのURLをメッセージ本文中にトラッキングURLとして挿入することで、どの企業がサイトに訪れてくれたかをご覧いただくことができます。
また、取引先や過去にクレームのあった企業などを除外登録することができ、お問い合わせフォームがない企業へはメールでの配信もいたします。（※）
お手持ちのリストでもご依頼いただくことができます。
1件あたりわずか30円～という低コストで効率的に見込み顧客へアプローチを行うことができます。
導入前の無料トライアルもご利用いただけます。詳細につきましてはお気軽にお問い合わせください。
※FutureSearchのデータベース上にメールアドレスがある企業に限ります。
関連記事：問い合わせフォーム営業自動アプローチサービス「コンタクトアシスト」のご紹介
まとめ：ターゲティングはツール活用で効率UP
特定のターゲット市場を明確に定め、その市場に合わせて戦略を立てることができるターゲティング。ターゲット市場を明確にすることで、その市場に合わせた商品やサービスを提供することができ、顧客のニーズに応えることができ、購買意欲を高めることができます。ターゲティングはマーケティング活動において欠かせない要素であり、効果的な方法を選び、ツールを活用して効率的に行うことが重要です。ツール活用によって、効率的にターゲティングを行い、ビジネスの成果を最大化しましょう！
