電話営業は時代遅れ？効率的にアポを獲得する新規営業手法
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新規顧客開拓の際、営業は飛び込みや電話営業、DMなどさまざまな手法でアポ獲得を行います。
インサイドセールスのひとつとして、どこからでも簡単にできる電話営業ですが、昨今様々な企業で取り入れているリモートワークや在宅勤務によって、 会社に人がいないため電話がつながらないといった課題が生じています。
もはや電話営業は時代遅れともいわれ、より効率的にアプローチができる『ある新規営業手法』が注視されています。
今回は、電話営業よりも効率的に新規アポを獲得する新規営業手法について解説します！
| この記事はこんな人におすすめです |
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もくじ
- 「電話営業」が時代遅れといわれる理由
- 電話営業で成功するための方法
- 新規アポを確実にするためには精度の高い営業リストが肝
- 「電話営業」以外の営業手法と反響率
- DM・電話営業よりも反響率が高い「問い合わせフォーム営業」
- ＜導入事例＞新規営業で誰もが陥る“マンパワーの課題”。 アプローチ工数の大幅削減を実現！
- ホットリードを逃さない！「サイト訪問企業一覧」機能
- まとめ：アポ獲得の効率化はFutureSearchにお任せ！
「電話営業」が時代遅れといわれる理由
電話営業は、営業リストを元に見込み顧客へと電話をかけてアポを取るスタイルで、かつて新人営業をはじめ手軽に誰でも始められる新規営業の手法として、有効とされてきました。
しかし、実際には「ガチャ切りで相手に繋いでもらえない」「迷惑電話としてクレームを受けた」「１日に何件もかけてもアポが取れず、 精神的にもつらい」といった様々な課題があり、アポ獲得につながる反響率も著しいものではなく、電話掛けによって営業マンの貴重な労働時間を奪ってしまっているという事態でした。
さらに、リモートワークの浸透によって会社に人がいないという状態が定常化してきており、 担当者の個別連絡先が分からない限りは、一層キーマンに繋いでもらえる難易度が上がってきています。
市場トレンドと電話営業の変化
テクノロジーの進化と顧客ニーズの変化により、営業も多様な新しい手法やアプローチが注目されています。
データドリブン営業という言葉を聞いたことがあるでしょうか。これは、顧客や市場の膨大なデータを分析し、その結果に基づいて最適な営業戦略を立案する手法です。まるで探偵のように、データの「証拠」を頼りに、顧客の心に響くアプローチを探っていくのです。
例えば、AIを活用すれば、数多くのリードの中から、成約可能性の高い顧客を自動的に判別することができます。また、顧客との過去のやり取りを分析することで、一人ひとりに合わせた最適な提案を行うことも可能になります。
SNSやメールなど、デジタルなコミュニケーション手段が普及した今、電話営業の重要性が低下しているように感じる方もいるかもしれません。確かに、デジタルマーケティングは、より多くの顧客に効率的にアプローチできるという点で、大きな魅力を持っています。
しかし、電話営業が完全に時代遅れになったわけではありません。むしろ、デジタルマーケティングと電話営業を組み合わせることで、より効果的な営業活動が可能になります。例えば、メールで興味を引いた顧客に対して、電話で具体的な提案を行うなど、デジタルとアナログの両方を効果的に活用することで、成約率の向上に繋がるのです。
これらのトレンドを意識し、自社の営業活動を改善することで、市場での成功をより確実なものにすることができるでしょう。
電話営業で成功するための方法
新規開拓において効果的なアプローチを探ることは、多くの企業や営業担当者にとって営業効率化のためにもとても重要です。顧客とのコミュニケーションがリモート化する中で、効果的な電話営業はビジネス成果を左右する要素となっています。この章では、電話営業で成功するためのステップをご紹介します。
情報収集とリスト作成の重要性
電話営業で成功するためには、事前の情報収集とリスト作成が非常に重要です。顧客や見込み客のニーズや関心事を把握し、それに基づいてアプローチすることで効果的なセールスが可能となります。的確なターゲティングの上、リスト作成を行えば、アプローチにおける時間の無駄を省くことができます。
適切な質問手法と情報提供のバランス
電話営業では適切な質問を通じて顧客のニーズや状況を把握することが重要です。ただし、質問だけでなく、自社や商品・サービスについての情報提供もバランスよく行うことが成功のポイントです。顧客の興味を引きつつ、必要な情報を適切に伝え、相手の興味関心を引き出しましょう。
顧客の興味を引くトークテクニックを解説
電話営業では顧客の興味を引くトークテクニックが重要です。提案における具体的な成果やメリットを強調し、顧客が抱える課題やニーズに対するソリューションを提案することが効果的です。また、オープンな質問や共感的なアプローチを用いることで、顧客とのコミュニケーションを深めることができます。
これらの方法を組み合わせることで、電話営業での成功率を高めることができます。顧客との信頼関係を築きながら、効果的なセールスを行うことを目指しましょう。
新規アポを確実にするためには精度の高い営業リストが肝
電話営業や、メール、問い合わせフォームからのアプローチと、様々な新規営業手法がある中で営業先担当者にメッセージを見てもらい、 返信を獲得するためには、実は営業リストの精度がカギを握っています。
営業リストは収集するリストの精度によって、アポ率を大きく改善し、営業の質を向上できるという反面、 リストの精度が低ければアポ率を大きく下げ、営業の質を下げてしまうというほど、営業に大きく影響します。
営業リストの精度こそが、営業の要であると言っても過言ではありません。
リスト作成を効率化することで、新規顧客へのアプローチ、既存顧客のフォローといった営業本来の時間を確保し、売上アップへとつながります。
しかし、実は営業マンは「営業」よりも「リスト作成」に時間をかけているとも言われるほど、手間がかかる割に精度に課題が生じています。
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POINT２：繋がりを軸に、新たな見込み顧客を創出
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これにより、従来の方法では出会えなかった貴社のターゲット企業となりうる新たな見込み顧客を生み出すことができます。
POINT３：企業の志向・方向性を理解し、半歩先の見込み顧客を掌握
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「営業リスト作成に時間がかかっている」「アプローチリストが少ない」とお悩みの際には、営業効率化のソリューションのひとつとして、ぜひご活用ください。
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「電話営業」以外の営業手法と反響率
では、非対面での電話営業以外の新規営業手法とその反響率はどのくらい差があるのでしょうか？
主な新規営業手法としては、EメールDM、FAX－DM、郵送でのDM、問い合わせフォーム営業という方法があります。
下記は先述の調査による「営業担当者からのEメール送信数と、その返信率」を示したグラフです。
営業担当者から顧客へ送付するメールはグローバルで44%増加していますが、返信率はなんと24%減という結果に。
つまり送信件数が増えている一方で、開封率や反響率に課題が生じていることが分かります。
（出典：HubSpot Japan「HubSpotの顧客データから読み解くCOVID-19によるマーケティング・営業インパクト」）
下記は各手法での資料請求や、問い合わせ、購買など何らかの反応があったことを示す「反響率」を表したデータです。
このデータからもわかるように、Eメールやテレマーケティング（電話営業）でのアプローチには、アポ獲得までには相当のアプローチ件数が必要です。
しかし、メールの送受信数増加に反比例するように、反響率は低い傾向にあります。
これはせっかく送信したメールが他の膨大な量のメールに埋もれてしまい、読まれることなく削除されてしまっていることが理由として挙げられます。
電話営業やメールが従来のように通用しなくなってしまった今、どのような新規営業手法が取り入れられているのでしょうか？
ここで注目したいのが「問い合わせフォーム営業」の反響率の高さです。
アプローチ手法別の反響率
| アプローチ手法 | 反響率 |
|---|---|
| Eメール | 約0.5% |
| テレマーケティング | 0.5〜3% |
| FAX DM | 約1.5% |
| 郵送によるDM | 0.3〜0.8% |
| 問い合わせフォーム営業 | 約3.5% |
各ダイレクトメール手法におけるアプローチ数に対するサイト訪問や資料請求があり営業可能となった顧客数の割合（FutureSearch調べ）
問い合わせフォーム営業とは、企業サイトにある「問い合わせフォーム」からDMを送信するという方法です。
問い合わせフォームは企業の問い合わせ窓口となっており、メールのように埋もれてしまうことがないため開封率・精読率が高く、企業のキーマンに繋がる可能性が高いという傾向があります。
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DM・電話営業よりも反響率が高い「問い合わせフォーム営業」
問い合わせフォーム営業は飛び込みやテレアポ、ＤＭといった他の新規営業手法に比べると、反響率が高いアプローチ手法として取り入れる企業が増え続けています。
しかし、いくら開封率や精読性が高くても、各企業サイトのお問い合わせフォームへ1件1件人力で作業をするとなると、こちらもまた膨大な労力と時間が発生します。
そんな時にはツールを使ってアプローチ作業を自動化し、見込み顧客へのフォローに回すリソースを確保することができます。
FutureSearchの問い合わせフォーム営業代行サービス「コンタクトアシスト」を使えばアポ取りの時間とコストの悩みを一挙に解決できます！
お問い合わせフォーム営業代行「コンタクトアシスト」とは？
企業担当者の目に留まりやすい、企業HPのお問い合わせフォームを使った営業メール自動送信機能である「コンタクトアシスト」では、 面倒で時間のかかる繰り返し入力作業の手間軽減が可能です。
送信先の企業リストと送りたい内容を用意するだけでOK。
あとは3営業日以内に配信完了するのを待つだけ、空いた時間は他の業務に回すことができます。
送信先の企業情報も簡単にリストアップ
ターゲットとなる企業情報も、FutureSearchの法人リスト抽出サービス「ビジネスサーチ」を使えば、簡単にリストアップが可能です。豊富な条件検索やフリーワード検索を使って、貴社が本当に欲しい企業情報だけを絞り込んで抽出可能です。使いたいときに、欲しい分だけ確実にリストアップできます。
テキストを作成し、あとは依頼するだけ
送信先リストが整ったら、送りたいメッセージを作成するだけ。テキスト作成に迷った際には、わかりやすいテンプレートも用意されているので、それに沿って作成しましょう。
原則3営業日以内に送信完了
テキストとリストをセットしたら、依頼後原則3営業日以内に送信が完了します。この企業群に今送りたい！を叶えられ、タイムリーなアプローチが可能になります。
送信結果が可視化され、効果測定に活かせる
興味を持ってくれた企業がわかる「トラッキング機能」を使うことで、直接反応がなくても電話やメールなどでフォローすることでさらにアポ獲得の確率がUPします。
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＜導入事例＞新規営業で誰もが陥る“マンパワーの課題”。 アプローチ工数の大幅削減を実現！
B社様：ITオフショア開発・クリエイティブBPO事業
ITオフショア開発を行っているB社様は、新規顧客開拓の際、主に「架電によるアポ取り」を採用していました。
しかし、情報をお届けしたい経営層やマネージャー層へは繋いでいただくことが難しく、途中で企業ホームページのお問合せフォームからのアポ取りへと切り替えを行うことに。
担当者は１時間で100社ほどへのアプローチを行っていましたが、他の業務もあるなか、空いている時間でしかアプローチができないため、マンパワーという点で課題を抱えていました。
そこで、企業HPのお問い合わせフォームに自動アプローチができるFutureSearchの「コンタクトアシスト」サービスを利用したところ、 届けたい情報を届けたい顧客へ届けるためのアプローチ時間が圧倒的に短縮され、業務の効率化が実現でき、 既存のお客様へのフォローなど他の業務に取り掛かることができました。
→導入事例の詳細はこちら
ホットリードを逃さない！「サイト訪問企業一覧」機能
サイト訪問企業一覧とは、FutureSearchが発⾏する独自のタグをユーザー様が運営する
サイト内に埋め込んでいただくことで、そのサイトに訪問した企業を特定し、リスト化する機能です。
FutureSearchの「サイト訪問企業一覧」を使えば、自社に興味を持ってくれているホットリードを見逃さず、最適なタイミングでアプローチが可能です。
サイト訪問企業一覧でダウンロードできる項目
- 法人名称
- 法人番号
- サイトURL
- 事業内容
- 企業特色
- 郵便番号
- 住所
- 電話番号
- FAX番号
- 設立年月日
- 従業員数
- 代表者名
- 資本金
- 上場区分
- 業種
- 最終アクセス日
- セッション数
- 流入元
このように、豊富な企業情報が載っているので、アプローチに必要な情報が一括でダウンロードできます。
また、企業の訪問回数・訪問日の可視化のほか、特定の条件での並び替えや絞り込みをすることも可能です。
短期間に一方的な大量メールなど、営業メールは送信頻度を誤ると企業の信用を失いかねません。
適切な頻度で定期的なアプローチを実践し、ホットリードへの昇格サインを見逃さないことが重要です。
ニューノーマル時代の突入により、従来の新規営業手法では通用しなくなってきた、営業メールの開封率がなかなか上がらない、反響が出ないとお悩みの方はぜひ一度ご検討ください！
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まとめ：アポ獲得の効率化はFutureSearchにお任せ！
いかがでしたか？
かつて主要な新規営業手法のひとつだった電話営業ですが、昨今のテレワークや在宅勤務の推進によって、 企業に電話を掛けても相手先のキーマンが不在でつないでもらえないといった課題が生じてきています。
今こそ、アプローチの手段を見直し、より効率的・効果的な新規営業手法への切り替えが必要です。
また、働き方改革に伴う労働時間の削減によって、営業の労働時間も減少傾向にある中で、新規顧客開拓を継続するためには営業支援ツール等の利用も推進されています。
時流に合った新規新しい営業手法やツールを積極的に活用し、より効率的に新規アポ獲得を目指しましょう。
