オンライン商談で顧客開拓！在宅営業成功の３つのポイント
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場所に捉われずより自由な働き方をするために、オフィスに出社することなく、自宅やコアワーキングスペース等で仕事をする在宅勤務やリモートワークという働き方が広がってきています。
しかし、アポ取りや商談など「訪問が当たり前」の営業職においては、在宅勤務へのシフトチェンジはなかなか難しいのが現実です。
今回はそんな悩める在宅営業マンへ『在宅営業が成功する３つのポイント』をご紹介します。
| この記事はこんな方におすすめです |
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もくじ
在宅営業が難しくなる３つの課題
そもそも、なぜ在宅営業は難しいのでしょうか？
大きく分けて下記の３つの課題が浮き上がります。
1. セミナーやイベント開催といった大型集客ができない
２０１９年頃まではリード獲得方法のひとつとして、セミナーやイベント開催による集客スタイルが有効でした。
しかし、2020年以降セミナーやイベントなどといった大型集客イベントの実施が難しく、リードの獲得が困難という状況が続いています。
そのため、リードの確保ができないという課題が生まれました。
2. アポ取りや対面での商談ができない
従来の営業スタイルでは飛び込み営業やテレマーケティング等を利用したアポ獲得後に、対面での商談というスタイルが一般的でした。
しかし、見込み顧客側も在宅勤務やテレワークを利用している場合、オフィスに常駐していないため、 直接訪問やテレマといったかつてのアポ取り方法が使えないという事態が発生しています。
また、非対面での「オンライン商談」需要が増加しているなかで、双方がオンライン商談に対応しきれていないという課題もあります。
3. リードタイムがさらに長期化する
特にBtoB企業の場合、窓口である担当者と決済者が異なることが多く、商談から成約までのリードタイムが長い傾向にあります。
ここに相手方もテレワークや在宅勤務という条件が加わった場合、すぐに上長に確認を取れる環境ではないためリードタイムがさらに長期化します。
このように「訪問が当たり前」だったかつての営業方法では、リード獲得からアポ取り、商談成立までのプロセスにおいて様々な課題が発生しており、 営業スタイルの大幅な変化が求められているのです。
在宅営業成功の３つのポイント
在宅営業を成功させるためには、主に「営業リスト」「アポ取り手法」「オンライン商談ツール」の３つが重要となります。
それぞれどのようなことを留意すべきか、詳しく見てみましょう。
1. 質の高い営業リストを効率的に獲得しよう
労働環境に関わらず、営業マンにとって肝と言えるのが見込み顧客の情報が載っている「営業リスト」です。
かつてはインターネットで情報を検索したり、昔交換した名刺の情報を掘り起こしたり、セミナーやイベント開催による集客によって見込み顧客の情報を集めてきました。
しかし、どの手法もかつてのオールドスタイルで時間と手間をかけたわりには情報の精度が低いという極めて非効率なリード獲得方法でした。
営業マンはリストを作成している時間は、営業行為ができないため一円のお金も生み出すことができません。
そこで「営業リスト作成ツール」等のサービスを使ってリスト作成を効率化することで、 新規顧客へのアプローチ、既存顧客のフォローといった営業本来の時間を確保し、売上アップを目指しましょう。
関連記事：【新規開拓のコツ①】リード獲得には効率的な営業リスト作成が肝心！
2. 効率的かつ反響率の高いアプローチ手法でアポ獲得
テレワークや在宅業務が増え会社に人がいなくなってきたことにより、新規開拓のための第一歩である『アポ取り』というフェーズで、テレアポやＤＭ、 飛び込み営業といったかつて主流であった方法が通用しなくなり始めています。
そこで、今注目されているのが「問い合わせフォーム営業」という営業スタイルです。
問い合わせフォームは企業の窓口になっており、開封率はほぼ１００％という精読率の高さが特徴です。
経営者などキーマンの目にも留まりやすく、テレワークしながらも高い反響率が期待できます。
アプローチ手法別の反響率
| アプローチ手法 | 反響率(※) |
|---|---|
| Eメール | 約0.5% |
| テレマーケティング | 0.5〜3% |
| FAX DM | 約1.5% |
| 郵送によるDM | 0.3〜0.8% |
| 問い合わせフォーム営業 | 約3.5% |
※各ダイレクトメール手法におけるアプローチ数に対するサイト訪問や資料請求等があり営業可能となった顧客数の割合（Future search調べ）
上記は各手法別のアプローチにおける反響数のデータです。
データからも問い合わせフォーム営業の反響率の高さが分かります。
Future searchの問い合わせフォーム営業代行サービス「コンタクトアシスト」では、アポ獲得平均単価は、わずか1件4,000円程度というコストパフォーマンスの高さ。
低コストで反響率の高い営業支援サービスを活用することで、従来よりもより効率的にアポを獲得することが出来ます。
関連記事：テレワークに合う営業手法とは？今こそ見直したい、在宅での効率的な新規開拓
3. オンライン商談はツール選定が肝！
対面での商談が難しくなった今、オンライン商談を使えば1日当たりの商談件数を増加させ、効率的に営業活動が行えるようになります。
また、管理者側も営業状況を確認でき、指導が行いやすくなるというメリットがあります。
オンライン商談ツールには様々なものがあり、ツールによって事前登録が必要なものや、アプリをダウンロードしておく必要があるものもあります。
しかし、このように事前準備が必要なツールの場合、顧客側に商談前にツールの準備をお願いする必要が出てきてしまいます。
顧客側の余計な手間を取らせないためにも、オンライン商談ツールを選定する際は、これらの作業が不要なツールを選びましょう。
また、この他にもオンライン商談ツールを選ぶ際にはどのような機能が使えるのかや、その操作性などといった下記のポイントも押さえておくことが大切です。
オンライン商談ツールを選ぶポイント
- 資料の共有やライブ配信、議事録機能など、使える機能を比較する
- 画質や音声の品質とインターネット回線（光回線など安定した回線）の確認
- 操作がしやすいかどうか
在宅営業には今までなかった新しい様々なタスクが発生します。
営業マンの限りあるリソースを有効活用するために、効果的な営業ツールを積極的に利用して営業効率化を実現しましょう！
在宅営業に最適！「FutureSearch」の営業効率化ツール
FutureSearch（フューチャーサーチ）は、つながりたい企業のリストが簡単に取得でき、企業HPのお問合せフォームへのアポイントメールを一括送信できる営業自動化ツールです。
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営業リスト作成サービス：ビジネスサーチ
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営業リストの情報最新化サービス：データプラス
今お使いの顧客リストを最新の情報にアップデートできる「データプラス」。
最短１営業日で営業リストのクリーニングが可能です。
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問い合わせフォーム営業代行：コンタクトアシスト
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まとめ
働き方改革によるテレワークや在宅勤務の導入に伴い、営業マンも働く環境が日々変化してきています。
高齢化と少子化によって、日本の主要な労働力となる生産年齢人口（15～64歳）は2060年にはピーク時の半分になると言われています。
どこでも誰でも簡単に使える営業支援システムの導入や、積極的な営業ツール活用などで職場環境を整え、生産性を高めていきましょう！
