【事例付き】成功率を高める新規開拓手法とアプローチのコツ
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社会情勢の変化に伴い、企業の新規開拓の手法は日々進化してきています。 テレアポやリモートの導入によって、従来の方法ではアポや受注が獲得できなくなるなど、営業手法の見直しが必要になっています。
新規顧客を獲得することは、ビジネスの成長と発展に欠かせません。しかし、新規開拓は容易なことではありません。競合他社の存在や、ターゲット層の関心を惹きつけることの難しさなど、さまざまな課題に直面します。
本記事では、成功率を高める新規開拓の手法とアプローチのコツを、具体的な事例を交えながら解説していきます。
もくじ
- これだけ読めばわかる！新規開拓とは？営業のイロハ
- アプローチの勝ちパターンを見出した新規開拓の成功事例
- 新規開拓を成功に導くコツとは？手法選定前に行いたい３つのこと
- 成功事例に学ぶ新規開拓営業攻略のコツ
これだけ読めばわかる！新規開拓とは？営業のイロハ
新規開拓とは自社の製品・サービスを未契約の新規顧客に提案し、取引に繋げることを言います。新規開拓は顧客開拓とも言われていますが、BtoBの場合、これまで接点のなかった企業に対してアプローチをかけ、事業を拡大していきます。
新規開拓における、アプローチの手法にはどのようなものがあるのでしょうか？
新規開拓のアプローチ手法
営業のアプローチ方法にはさまざまな方法がありますが、主に新規開拓で良く利用されているアプローチ手法は下記のとおりです。
| オフライン | オンライン | |
|---|---|---|
| 手法 | ・飛び込み営業 ・セミナーなどのイベント ・チラシ配布 ・紹介 ・雑誌 ・テレアポ |
・メール ・ＦＡＸ―ＤＭ ・ウェビナー ・広告 ・ブログ/ＳＮＳ ・オウンドメディア ・動画配信 ・テレビ/ラジオ |
飛び込みやテレアポといった自ら新規顧客にアプローチをかけて行うプッシュ型（アウトバンド型）の手法と、 オンラインを活用し見込み顧客に向けて自社商品・サービスに関する情報を発信し、新規顧客に自社を見つけてもらうプル型（インバウンド型）に分かれています。
プッシュ型のメリットは顧客の選定ができ、短期間・低予算で成果が上がりやすい反面、営業のパワーに頼る部分が多く、効率や人件費の面で負担が大きいのが特徴です。
プル型の場合、商品・サービスに興味を持っている見込み客に絞ったアプローチができるため、 業務効率の向上や営業の負担を軽減できるというメリットがある一方で、プッシュ型と比べて結果が出るまでにはより多くの時間を要するといった特徴があります。
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新規開拓営業手法別のメリット・デメリット
オンライン・オフラインそれぞれの営業手法別のメリット・デメリットについて解説していきます。
＜オフライン＞
まずはインターネットに繋がっていないオフラインの手法別でご紹介します。
飛び込み営業
飛び込み営業は、企業に対してアポなしで扉を叩き、営業する手法です。誰でも元手ゼロで簡単にチャレンジできるメリットがある一方で、アポなしのため門前払いを食ったり、失敗してもすぐに気持ちを切り替えられなければ、精神的な負担が大きいといったデメリットがあります。
セミナーなどのイベント
展示会、セミナーといったリアルイベントは一度に多くの見込顧客に直接会えるといったメリットがあります。デメリットとしては、準備に時間もコストもかかる、集客次第で失敗に終わる可能性があるという点があります。
チラシ配布
チラシ配布による広告は、予算に応じて配布エリアや部数を選べるので、低予算かつ無駄なく効率的に広告を打つことができます。しかし、チラシの場合掲載できる内容に限りがあり、的確なターゲティング配布を行わなければ効果が出にくいといったデメリットも。
紹介
知人や既存顧客を通じた紹介もまたオフラインの有効な営業手法のひとつです。紹介の場合、間に共通の知人が存在するため、情報伝達がスムーズで、信頼性も増し、成約に繋がりやすいといったメリットがあります。コストも抑えられるため、メリットが多いと思われがちな紹介ですが、ビジネス計画に組み込みづらいといったデメリットもあります。
雑誌
雑誌などの冊子媒体の場合、多くのターゲットにたくさんの情報を届けられるといったメリットがあります。また、雑誌は新聞やチラシと比較すると保存性も高いため、長期的な広告効果を望むことができます。一方で、Webメディアと異なり、即効性に欠ける、コストが高い、修正が効かないといった部分もあるので注意が必要です。
テレアポ
電話で顧客にアポを取るテレアポは、初期費用がかからず、電話とリストさえあれば誰でも簡単にはじめやすいといった利点があります。テレアポは電話でのアプローチという特性上、顔が見えない相手へ突然の連絡になるため、門前払いをされるケースが多く、なかなかアポイントにつながりにくいという欠点があります。
＜オンライン＞
次に、昨今有効な営業手法として主に活用されているオンラインの営業手法をご紹介します。
メール
営業メールのメリットは、時と場所を選ばず、メールアドレスさえわかれば、誰にでも簡単にアプローチが行え、多くの人に情報を届けることができます。その一方で、大量のe-DMが送付されている昨今、せっかく送ってもメールが埋もれてしまったり、見知らぬ企業からのメールに不信感を抱かれてしまうなど、メール営業のデメリットも増えてきています。
ＦＡＸ―ＤＭ
FAXによるDMの送付は、手軽にその場で送信ができ、精読率も高いといったメリットがあります。しかし、受信側にもコストがかかり、最近ではテレワークに対応できないといった需要の減少からFAX機器を設置していない企業も増加しています。
ウェビナー
ウェビナーとは、オンラインを通じたセミナーのことを言います。誰でもオンライン上で手軽に受講でき、コストがほとんどかからず、全国各地に同時配信でき、集客しやすいといったメリットがあります。一方で通信環境によっては配信に遅延が生じたり、リアルと異なり参加者の温度感が伝わりにくい、離脱されやすいといったデメリットも。
WEB広告
インターネット上の広告であるWEB広告。誰でも少額から出稿でき、多くの人に自社を知ってもらう手法のひとつとして採用されてきました。しかし、WEB広告が乱立している今、ターゲットに情報を届けにくい、新規開拓として商品やサービスに興味がない人に興味を持ってもらうことが難しいといった欠点があります。
ブログ/ＳＮＳ
ブログやSNSは、誰でも手軽に情報発信・拡散ができるといったメリットがあります。気軽に人とつながることができ、バズらせることで一気に拡散され、多くのターゲットに訴求されやすいのが特徴です。デメリットとしては、アカウントの乗っ取りやなりすましが乱発していることから、セキュリティの確立がしにくい点や、個人の発信が企業の発信としてとらえられ、炎上に発展する可能性もあることが挙げられます。
オウンドメディア
自社でブログやコラムなど、オウンドメディアを活用したコンテンツマーケティングは、今最も活用されている営業手法のひとつです。効果的なブランディングが期待でき、コンテンツが資産として蓄積されることで、コアなファン層を形成することができる一方、効果が出るまでに時間がかかること、マネタイズできないと売上の増加にはつながりにくいといったデメリットがあります。
動画配信
動画配信はここ数年で最も伸びた営業手法のひとつです。短時間で多くの情報を伝えられる 動画は静止画や文章と比べて、短時間で多くの人に多くの情報を伝えられ、視聴者の理解度を深め、CV率アップにつなげることができます。しかし、動画撮影や編集にはスキルやコスト、時間がかかり、単発では効果が出にくいといった課題があります。
テレビ/ラジオ
これまでオンラインの主流だったテレビやラジオを使った広告は、世代や性別問わず短期間でより多くの消費者に企業や商品ブランドを知ってもらうことができると言う不動の広告効果がありました。しかし、昨今ではその舞台がYouTubeやTikTokといったオンライン動画へと移行され、スマートフォンの浸透により、ポータブルで見たいときに見たいものを手軽に閲覧できる動画コンテンツにその座を譲りつつあります。
オンライン、オフラインのそれぞれの営業手法の中から、プッシュ型・プル型の戦略を組み合わせながら、新規営業を行っていくことでより効果的な営業を実践することができます。
プッシュ戦略は企業から消費者側へ直接営業を掛ける「攻め」の方法で、認知度が低い商品や、競合との差別化が明確ではないといった製品について、要点やメリットを直接説明しながら消費者に直接アプローチを行います。
主に対面を基本とする人的販売や、テレアポ、ダイレクトメール、値引きセール、POP展開でのセールスプロモーションといった手法があります。
プッシュ戦略はその名の通り、人海戦術に近い形になるため、成果を出すためには一定のリソースを確保する必要があります。
一方、プル戦略は広告などを用いて消費者に製品の魅力をPRし、消費者側から選ばせるといった手法です。
主にオンラインを活用し、Web広告、テレビCM、新聞・雑誌や、SNSでの情報発信、コンテンツマーケティング、口コミといったさまざまな手法を組み合わせ、消費者に「買いたい！」という意欲喚起をさせます。
営業活動を効率化するためには、オンライン・オフラインの複数の手法を取り入れながら、自社のリードに最適な手法を見出すことが大切です。
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なぜ新規開拓営業は難しいのか？
なぜ新規開拓は難しいのか。答えは至ってシンプルです。
既存顧客への営業に比べると、新規顧客開拓には顧客との出会いの場の創出や、信頼関係の構築、そして受注に至るためには提案力が必要です。
また、新規顧客開拓において主に行われている営業手法は効率が悪く、辛さを感じる人が多いのも課題です。
アプローチの勝ちパターンを見出した新規開拓の成功事例
営業にとってハードルが高いと思われがちな新規開拓ですが、勝ちパターンは必ず存在します。
いくつかの成功事例からそのTipsを習得しましょう。
ウェビナー活用／トッパン・フォームズ・オペレーション株式会社
企業がRPAを導入する際の「対象業務の選定」などの検討段階から「概念実証」「導入」「運用」、 さらには研修によるお客様の人材育成までを一貫して支援するトータルサポートサービスの提供を行うトッパン・フォームズ・オペレーション株式会社。
コロナ禍における、従来の対面セミナーの開催と展示会での営業活動の激減という大きな課題に直面していましたが、 ウェビナーツールを活用し、集客活動の強化を実現しました。
ＳＮＳ戦略／土屋鞄製作所
ＳＮＳを活用したコンテンツマーケティングの事例として有名なのが、1965年創業のランドセルなどの高級鞄を手掛ける土屋製作所です。
Facebookページを起点としたマーケティングを展開し、Facebookでは30万件の「いいね」を獲得。
統一感のあるコンテンツでコアなファン層を拡大し続けています。
土屋鞄では、ECサイトやSNSの運用に特化したチームはなく、カタログ、コンテンツ制作を行う販売促進部のメンバーが兼務。
販促物のライティング、デザイン、撮影はプロではなく社員で行っているというから驚きです。
WEBサイトのＰＶは月間50万ＰＶにも上り、経常利益は5億円を達成、社員数も約3倍へと成長を遂げています。
唯一無二のオウンドメディア／東洋インキ株式会社
印刷・情報関連およびパッケージ関連の印刷インキの製造・販売を手掛ける東洋インキ株式会社。
デザイナーやプランナー、企画職をはじめとするクリエイター向けのオウンドメディア「TOYOINK1050+」を展開。
「色」を利用する時の考え方や、使い方、役に立つ情報・ツールなどユーザーが興味を持ちそうなコンテンツや自社製品の活用事例を紹介しています。
印刷会社ならではの強みを活かし、 他では読むことのできないアーティスト・クリエーターインタビューなど魅力的なコンテンツがユーザーの支持を得ています。
動画コンテンツ活用／クラシル
dely株式会社が2016年2月にスタートしたレシピ動画サービス「クラシル」。
献立作成・食材の購入・調理サポートを一つのアプリで包括的にサポートする取り組みが支持され、3,000万ダウンロードを突破しました。
また、10代後半〜20代前半のユーザー獲得に向け、TikTokの活用とInstragramに1分以内の短いレシピ動画を投稿し、 動画付きで分かりやすいと200万人以上のフォロワーを獲得しています。
リスティング広告／株式会社 Global Assist
宮城県仙台市に本社を持ち、個別塾「ベスト個別学院」などをおよそ100教室ほど展開する株式会社Global Assist。
小学生～高校生を対象とした個別指導学習塾事業を主軸とし、現在、全国6000名以上の生徒さんに通っていただいている学習塾を運営しています。
広告手段を折込チラシからリスティング広告に切り替えたことで、費用対効果を2倍に伸ばすことができました。
ＭＡツール導入／株式会社フォーバル
中小企業向けに海外進出、人材・教育、環境、事業承継など経営コンサルティングや、IP統合システム、情報セキュリティ、 Web構築など情報通信コンサルティングを展開している株式会社フォーバル。
見込み顧客の創出など新規開拓に大きな課題を抱えていましたが、MAツール導入で営業効率化を実現。
導入後の3か年で業績が1.8倍にアップし、社員の残業時間も９８％削減を達成しました。
このように、顧客へのアプローチ手法はターゲットや業種によってもさまざまです。
手法を選ぶ際には、どんな商材か、対象者は誰なのか、資料請求、問い合わせ、または認知度向上といった目的ごとでの掛け合わせによる選定が必要です。
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新規開拓を成功に導くコツとは？手法選定前に行いたい３つのこと
さまざまなアプローチ手法の中から、どの手法を採るのが効率的なのか？
手法選定前に、まずはおさえておきたい重要な３つのポイントがあります。
1. ペルソナ設定：顧客分析
最も大切なことは「お客様を知ること」です。年齢、性別、職業といった定量的で一意なデータに加え、 考え方や性格、価値観まで含め詳細な人物像を設定する「ペルソナ」の設計が必要です。
ペルソナをつくることで関係者間の目線合わせや、施策の一貫性を担保、判断に迷ったときの意思決定スピードアップができるといったメリットがあります。
BtoBの場合、担当している事業と所属歴、担当事業の抱える課題、事業内容、業種といった細かな項目の設定が重要です。
2. 顧客視点：カスタマージャーニーマップの策定
顧客が商品・サービスを認知してから購買するまでの一連の動線のことを「カスタマージャーニーマップ」と言います。
想定したペルソナ像を元に、「認知」「興味関心」「検討」「購入」「購入後」などの段階に沿って分類し、 それぞれの接点におけるペルソナの行動や思考、感情を詳しく分析することが大切です。
優れた顧客体験の提供が、顧客の満足度を高めることにつながります。
カスタマージャーニーマップの策定により、顧客の行動と心の動き全体を「見える化」することで、 各接点における課題や不足しているコンテンツが浮かび上がってきます。
3. ＫＰＩ策定：ゴールと定量目標の設定
営業活動におけるKPIの指標は、業界業種、業態、営業スタイルなどによって異なります。
営業活動のKPIを設定することで、受注までのプロセスが見える化し、PDCAを回しやすくなります。
KPIの種類としては、アポイント数、新規成約率、リピート率、売上高、受注単価、粗利などが主な例として挙げられます。
設定したKPIは、期間を決めて振り返り、現場の状況に合わせた改善を行いましょう。
このように、ターゲットを明確にし、顧客体験の向上、ならびにゴールを明確にすることで採るべき最適なアプローチ手法がおのずと見えてきます。
唯一無二の強みを見出し、競合他社に差を付けましょう。
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成功事例に学ぶ新規開拓営業攻略のコツ
新規顧客開拓は営業にとって最も重要な課題の一つです。競合他社が熾烈を極める中で、どのようにアプローチすれば顧客の関心を引きつけ、実際の受注に繋げられるのでしょうか。ここからは、成功事例から学ぶ新規開拓の3つのコツをご紹介していきます。
顧客理解と適切なアプローチの構築
新規開拓における最も重要な第一歩は、ターゲットとする顧客や業界の課題を深く理解することです。あるITベンダーは、Web会議システムの新規販路開拓に際し、ターゲット企業の業務フローや課題点を徹底的に分析しました。その結果、従来の製品アプローチでは解決できない根本的な問題点を発見し、それに対応したソリューションを提案することで大口受注に成功しました。顧客目線に立ち、適切なアプローチを構築することが肝心です。
アウトバウンド営業とインバウンド戦略のハイブリッド手法
ある企業の営業トップは、メール送付やコールドコールといったアウトバウンドで初期リスト作りを行い、それに加えてWebセミナーの開催やSNSでの情報発信によりインバウンドリードも獲得しました。この取り組みにより、多角的な新規開拓チャネルを構築できました。自社からの能動的アプローチである「アウトバウンド」と顧客からの問い合わせを活用した「インバウンド」の両軸で新規開拓を効率化することができました。
プッシュとプルのアプローチによる相乗効果
新規開拓ではアウトバウンド(プッシュ型)とインバウンド(プル型)の両面での取り組みが大切です。一流の営業は、これら二つのアプローチを組み合わせて相乗効果を生み出しています。たとえば、ある大手代理店のベテラン営業の事例では、広告やDMによってプル型でリードを獲得し、そのリードにコールや、問い合わせフォーム営業などのプッシュ型のアプローチを行い、新規受注率を大幅に伸ばすことに成功しました。
これらのコツを活用することで、確実に新規開拓の成功率を高めることができるでしょう。
ターゲットを攻略！成功率を高めるカギは「顧客理解」
かつての良い商品を作れば売れると言われるような時代は終幕を迎え、インターネットの普及により、 オフラインからオンラインへとシフトしている顧客の行動データは、マス向けのマーケティングではもはや通常しない時代へと突入しました。
マーケティングにおいても、ターゲットが従来のマス向けよりも「個」にシフトしつつあります。
見込み顧客の大半は、獲得した時点では商品やサービスに対する理解が十分に進んでおらず、購買意欲も低いという傾向があります。
購入プロセスにおける検討期間が長いBtoBにおいては、顧客理解を進めながら、定期的な接点を作り出し、少しずつ信頼関係を構築していく「リードナーチャリング」が有効です。
ターゲットを正しく理解し、適切なアプローチで見込み顧客の関心や購買意欲を高めていきましょう。
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新規開拓を効率化！FutureSearchの営業支援ツール
FutureSearchは、営業リストの作成や、リードの創出、顧客管理、一次アプローチの手間削減など、従来の非効率な営業習慣を変える強力な営業支援ツールです。
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見込み顧客を即時獲得！営業リストの作成は「ビジネスサーチ」で解決
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アプローチのドアノックを自動化。フォーム営業は「コンタクトアシスト」にお任せ
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顧客情報が一目で分かる、顧客情報管理システム「リードマネジメント」
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企業のリリース情報一括収集サービス「リリースタイムズ」は登録した企業のリリース情報を毎朝まとめて受け取れます。
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ハウスリストの企業情報は「データプラス」でラクラク最新化
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Webサイト来訪者・ホットリードが見える「サイト訪問企業一覧」
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まとめ：顧客理解を深め、ターゲット別に効果的にアプローチを仕掛けよう
いかがでしたか？
さまざまな企業の成功事例を元に、成功率を高める新規開拓の手法とアプローチのコツについてご紹介しました。
新規開拓の成功率を高めるためには、「顧客理解」が最も重要な鍵を握っています。顧客目線に立ち、地道な努力を続けていくことが大切です。顧客視点で改善を進め、戦略的なシナリオ策定で、攻めの新規開拓を実現しましょう。
