プッシュ戦略/プル戦略 営業・マーケが知っておきたい戦略的な売り方
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営業・マーケティング戦略を考える上で、知っておきたい「プッシュ戦略」「プル戦略」。
あなたはこの２つの戦略の違いをご存じでしょうか？
「プッシュ戦略」「プル戦略」はどちらにもメリットとデメリットがあります。
営業、マーケティング担当者なら知らないでは済まされないこれらのプロモーション戦略について、今回は成功事例を交えて詳しくご紹介します。
もくじ
- 「プッシュ戦略」と「プル戦略」の違い
- プッシュ戦略の成功事例とは？
- プル戦略の成功事例とは？
- 営業効果が段違い！FutureSearchがおススメするプッシュ戦略とは？
- プル戦略もお任せ！FutureSearchのターゲティング広告
- 知らないでは済まされない、Cookie規制の影響
- まとめ
「プッシュ戦略」と「プル戦略」の違い
プッシュ戦略とはその名前の通り、売り込み型の戦略方法です。
主に企業やメーカーが自社の製品の販売を有利にするために販売者に対して働きかけることを表します。
プッシュ戦略は企業から消費者側へ直接営業を掛ける「攻め」の方法で、認知度が低い商品や、競合との差別化が明確ではないといった製品について、要点やメリットを直接説明しながら消費者に直接アプローチを行います。
主に対面を基本とする人的販売や、テレアポ、ダイレクトメール、値引きセールやPOP展開でのセールスプロモーションといった手法があります。
プッシュ戦略はその名の通り、人海戦術に近い形になるため、成果を出すためには一定のリソースを確保する必要があります。
一方、プル戦略は広告などを用いて消費者に製品の魅力をPRし、消費者側から選ばせるといった手法です。
主にオンラインを活用し、Web広告、テレビCM、新聞・雑誌や、SNSでの情報発信、コンテンツマーケティング、口コミといった様々な手法を組み合わせ、消費者に「買いたい！」という意欲喚起をさせます。
プル戦略は消費者側からの問い合わせを増やすことが目的となるため、すでにその製品にある程度知名度があり、比較的安価な製品やサービスであること、競合に対する差別化が明確になっている必要があります。
リソースをかけただけ成果が見えるプッシュ戦略とは異なり、マーケティングとセットで施策を練らなければ、思ったような成果が出ないといったことも生じてしまいます。
プッシュ戦略のメリット・デメリット
プッシュ戦略は、製品やサービスを顧客に積極的に押し出すマーケティング戦略です。広告やセールスプロモーションなどの積極的な手法を使用するため、比較的短期間で売上を増やすことができます。また、サービスや製品を販売するために直接顧客に働きかけるため、需要を刺激しやすくなります。
最大のデメリットは、コストです。プッシュ戦略は広告費やセールスプロモーションなど、積極的なマーケティング活動に多額の予算が必要です。長期的な戦略に比べてコストが高くなります。
また、顧客に対して積極的なアプローチを取るため、時には顧客に対して強引な印象を抱かせてしまう可能性があります。これが原因で顧客の反感を買い、製品やブランドへの信頼を損なうケースがあるため、注意が必要です。
プッシュ戦略の施策具体例
プッシュ戦略は、新製品の立ち上げや季節的な需要の拡大などの場面で効果的です。テレビ、ラジオ、新聞、雑誌やインターネット広告、ソーシャルメディア広告を利用して、製品の特長や優位性をアピールします。
店舗では特定の製品を目立たせるために、POPディスプレイを設置し、製品デモンストレーション、試飲・試食イベント、商品体験会などを開催するなど、顧客の目に留まりやすくします。
また、特別なセール、割引キャンペーン、バンドル販売などを実施して、消費者に購買を促すなど、製品やサービスの販売促進や顧客へのアプローチを強化するさまざまな手法があります。
プル戦略のメリット・デメリット
顧客自身が製品やサービスを必要としていると感じ、主に自発的な購買行動を起こすようにするマーケティング戦略である「プル戦略」は、顧客との長期的な関係構築や、信頼性とブランド価値の向上といったメリットがあります。
プル戦略は顧客のニーズを理解し、製品やブランドのファンになってもらうことに焦点を当てています。そのため、顧客との長期的な関係を築きやすいというメリットがあります。また、顧客が自発的に製品を選択するため、その製品やブランドに対する信頼性が高まり、ブランド価値が向上する可能性があります。さらには、口コミやソーシャルメディアなどを通じて自然に広がるバイラルマーケティングを促進することができます。
一方で、プル戦略は顧客に製品に対する需要を引き寄せるのに時間がかかる場合があります。即時の売上増加が難しいため、短期的な成果を求める企業には適していないといったデメリットがあります。また、ブランドの認知度を高めるためにコンテンツマーケティングやデジタルマーケティングが有効ですが、この手法には時間と労力が必要です。さらに、競合他社も同じような手法を使っている場合、差別化が難しいことがあるなど、メリットだけではなく、対応しなければならない課題もあります。
プル戦略の施策具体例
プル戦略では、顧客が自発的に製品やサービスにアクセスしたり、購入したりするように誘引する手法が有効です。
たとえば、有用な情報やエンターテイメントを提供するコンテンツを制作し、ウェブサイトやソーシャルメディアを通じて顧客に発信する『コンテンツマーケティング』や、SNSプラットフォームを活用した『ソーシャルメディアマーケティング』、有名なインフルエンサーやオンラインコンテンツクリエイターと提携し、彼らのフォロワーや視聴者に製品やブランドを紹介してもらう『インフルエンサーマーケティング』など、有益な情報発信によって認知度を高め、興味関心を持ってもらう方法が有効です。
この他にも、検索エンジン最適化や、製品のデモンストレーションや試飲・試食イベント、展示会に参加して、顧客に直接製品を体験してもらう機会の提供など、顧客に製品にアクセスしてもらうために魅力的な環境を整えることが大切です。
プッシュ戦略の成功事例とは？
プッシュ戦略の成功事例にはどのようなものがあるのでしょうか？
手法別の具体例をご紹介します。
＜専門店を全国展開＞「街のでんきやさん」で自社製品をアプローチしたパナソニック
商店街を歩いていると、パナソニックの「街のでんきやさん」を見かけたことはないでしょうか？パナソニックでは、加盟店が街のでんきやさんとして看板を掲げ、顧客のライフスタイルに合った商品提案や、「家電のホームドクター」として商品の使い方やお手入れ・点検など、お客様のニーズに幅広く対応しています。
現在では全国各地に約15,000店を展開しています。
＜新聞折込チラシ＞1日1社限定の夕刊折込広告で、注目度がアップした通販会社Ａ社
新聞折込を利用した事例では、シニア層がメインターゲットの通販会社Ａ社が、60代前後の時間的にゆとりのあるシニア層を狙い、1日1社限定の夕刊折込広告を利用し、レスポンス率を朝刊掲載時と比較して1.5倍～3倍へと伸ばすことができました。
＜問い合わせフォーム営業＞ツールの活用で営業を効率化させた特化型人材派遣会社B社
EメールでのDMを中心に営業活動を行っていた特化型人材派遣会社B社は、1,000件メールを送っても、1件アポがあるかないかの状態で、新規開拓に課題を感じていました。
そこで見込顧客の企業サイト内にある「問い合わせフォーム」へのDM送信代行サービスを活用し、アプローチを自動化させることで営業の手間を大幅に削減させ、アプローチ数が約10倍になり、今まで不安定だった新規のアポが、毎月定期的に入るようになりました。
プッシュ戦略を行う上での注意点としては、選択する宣伝手法によっては、押しつけがましい印象を持たれてしまいがちになってしまうという点が挙げられます。
強引なマーケティングは企業のイメージダウンにつながるリスクがあるため、定期的かつ適切なタイミングでのアプローチを行う必要があります。
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プル戦略の成功事例とは？
続いては、プル戦略を使って顧客獲得に成功した企業事例をご紹介していきます。
＜テレビCM＞お父さん犬で知名度を向上させたソフトバンク
また、ソフトバンクはかつて携帯大手3社の中で知名度が最も低いという課題を抱えていましたが、2007年6月からテレビCMで「白戸家シリーズ」を展開し、2016年8月までのおよそ10年間で合計212本もテレビCMを放映してきました。
長期にわたり、同じシリーズのテレビCMを続けることで、白い犬が出てくるだけでソフトバンクのCMだと認識してもらい、ブランド力を向上することに成功しました。
＜コンテンツマーケティング＞住みたい街情報や住まいの知識で信頼を獲得したリクルート
「まだ見ぬ暮らしをみつけよう」をキーワードに、自分にぴったりな住まいが見つからないユーザーをターゲットに魅力的な街の情報や、進化する住宅事情、多様化する暮らし方、生活の創意工夫、ほしい暮らしを手に入れた人々の話、お金事情といった『住まいと暮らしのいまとみらい』が見えるコンテンツを幅広く展開。
ユーザーの「知りたい」「おもしろい」といった意欲を掻き立て、コアなファン層を拡大し続けています。
＜SNS広告＞ハッシュタグチャレンジ広告がユーザーの支持を得たドミノ・ピザ
ドミノ・ピザは若者に支持されているTikTokを活用し、「#ドミノチーズ100万」というハッシュタグで、ピザの醍醐味であるチーズの伸びをより魅力的に表現する動画を投稿するようにユーザーに競争をしかけました。
加えて有名TikTokインフルエンサーを同企画に起用したことで、フォロワーへのハッシュタグチャレンジ参加の促進と、話題性アップ、購買意欲の向上を実現しました。
プル戦略を成功させる上で重要となるのが、見込み顧客となる顧客の需要を事前に見極めることです。
年齢や地域、所得分布などの細かい属性に焦点を当て、どの層へ向けるべきかといったマーケティングと組み合わせた事前設計が不可欠です。
インターネット環境が幅広く普及し、顧客自身で情報を簡単に入手できるようになった時代だからこそ、プッシュ戦略とプル戦略をうまく組み合わせて、製品を望む顧客へと情報を届け、潜在的な需要を引き出しながら営業力を強化していく必要があります。
営業効果が段違い！FutureSearchがおススメするプッシュ戦略とは？
新規開拓で何かと手間のかかるアポ取りを、開封率・精読率の高い企業サイトの『問い合わせフォーム』を活用した DM一斉送信が可能なFutureSearchの「コンタクトアシスト」。
通常3営業日以内の配信完了とタイムリーなアプローチを実現し、トラッキング機能による追客など、業務効率化、営業力強化を可能にします。
企業サイトの「お問い合わせフォーム」へのDM配信は企業のキーマンの目に留まりやすく、反響率が高い一方、 サイトによって異なる入力フォームへの手作業でのアプローチは限界があります。
FutureSearchのDM配信代行サービス「コンタクトアシスト」は、送信先リストとメッセージテキストを用意するだけ。
原則3営業日以内での配信完了となり、タイミングキャッチを逃さず、届けたい企業へと一斉配信できます。
＜FutureSearchの問い合わせフォーム入力代行サービスの特徴＞
企業サイトにある、問い合わせフォームを使ったDM送信代行サービスにはどのような特徴があるのでしょうか？
FutureSearchのDM配信代行サービス「コンタクトアシスト」の特徴をご紹介します。
- オフィスでもリモートでも簡単に配信設定が可能
- 企業の公式サイトへ確実にメッセージをお届け
- スピーディーな配信で、タイムリーなアプローチを実現
- 「トラッキング機能」で関心の高い見込み顧客への追客が可能
- 過度な配信を防ぐ、連続配信停止フィルターで配信クレームを回避
- 企業が活動をしない夜間や休日に配信をしないよう指定できる
- 過去にクレームがあった企業や配信を避けたい企業を除外登録
コンタクトアシストを使えば、アプローチを自動化させることで、営業のリソース不足を解消するだけでなく、浮いた時間で営業本来のコア業務に集中することができます。
営業習慣を変えるFutureSearchの営業支援ツールをぜひご活用ください！
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プル戦略もお任せ！FutureSearchのターゲティング広告
FutureSearchが提供するターゲティング型広告「ターゲティングアド」は、広告配信プラットフォームを介し、業種等でターゲティングされた特定の企業群に向けて広告を配信できます。コンタクトアシスト以外のアプローチ手法や、認知度向上の手段としてご活用頂けます。
インターネット広告は、オンライン上でそのまま購入に繋げることができるため、ターゲット企業となる企業選定が最も重要となります。約2,000以上の企業属性カテゴリーから詳細なターゲット企業選定が可能な『ターゲットアド』を活用することで、見込み顧客となるターゲット企業へのアプローチをよりシャープに、狙い撃ち広告が可能になります。
コンタクトアシストでDMを送信した企業や、自社のサイトを訪問してくれた企業など、上場区分、エリア、売上からピンポイントに絞り込んだ企業へ広告表示ができ、詳細なリターゲティングを実現します。
広告効果が分かる「基本レポート」と、興味を持ってくれた企業の詳細が分かる「配信企業レポート（月に1回提出）」を無料でご確認いただけるので、効果測定をしやすく改善を繰り返して効果的な広告を作ることができます。
プッシュ戦略も、プル戦略も、FutureSearchの強力な営業支援サービスを活用し、スマートな営業を実現しましょう！
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知らないでは済まされない、Cookie規制の影響
2023年6月16日、「改正電気通信事業法」の施行により、外部送信規律（いわゆるCookie規制）が開始され、これまで得られていたオンライン上で顧客が商品やサービスを購買するまでのプロセスが、Cookie規制によりユーザーの行動データ収集に規制が入ることで、Webサイトに残るユーザーの足跡が見えづらくなっています。
顧客動向が見えなくなると起きる問題
Cookie規制によってオンラインを通して自社の製品・サービスに興味を持ってくれたユーザーの特定が難しくなり、タイムリーなアプローチや施策展開に影響が生じています。
また、Cookieが利用できないため、一度サイトに来訪したユーザーに広告配信できなくなり、CV獲得に対する費用対効果が薄くなることが想定されます。
この他にも、CVの計測など広範囲に影響を及ぼしており、営業・マーケティング担当者は早急な対応が求められます。
広告に変わる新しい営業・マーケティング手法とは
これまで得られていたユーザー動向や、データ分析が難しくなる中で、これまで以上の受注を獲得するためには、問い合わせフォーム営業など、見込み顧客に対する直接的なアプローチ手法となる「プッシュ戦略」を強化することが大切です。
これまでのプル戦略も継続しつつ、Cookieに依存しない営業・マーケティング手法の活用が必要です。
プッシュ戦略とプル戦略はバランスが重要
プッシュ戦略は、製品やサービスを顧客に積極的に押し出すマーケティング戦略です。プル戦略はブランドの信頼性や顧客忠誠度を高めることに重点を置いており、長期的な視点でのマーケティングが求められる戦略です。企業は自社の製品や市場状況に応じて、プッシュ戦略とプル戦略を組み合わせることで、より効果的なマーケティング戦略を構築することが重要です。
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まとめ
いかがでしたか？
今回は営業、マーケティング担当者なら知っておきたい「プッシュ戦略」「プル戦略」の違いと成功事例について解説しました。
営業・マーケティングの最適化のためには、どちらかだけを採用するのではなく、プル戦略で見込顧客を呼び込み、プッシュ戦略で購買意欲を高めながら最適なアプローチを行うことが大切です。
このようなプロモーションミックスで顧客を勝ち取り、売り上げ向上を実現させましょう。
