使えるリスト、実はこれだけ？！営業リストの「質」の話
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営業リスト販売でよく目にする「300万社」「1000万件」といった大きな数字。
みなさんもこの数字をリストを購入の際に様々な販売会社を比較する一つの指標としているのではないでしょうか？
多ければ多いほど、営業先もたくさんあるように見えるので魅力的ですよね。
しかし、実際には「販売件数が多い会社から営業リストを購入したけれど、実際にアプローチできた企業は思ったよりも少なかった…」という声をよく聞きます。
たくさんあるはずのリストを購入したのになぜこのようなことが起きてしまうのでしょうか？
今回は営業リストの数百万件といわれる企業情報のうち、現在日本で法人登記されている企業数や、WEBサイトを持っている企業数、 そのうち、実際に生きた企業情報はどのくらいあるのか、また質の高い営業リストを手に入れる方法について解説します。
もくじ
- 営業リストが営業に必要な理由
- なぜ営業リストは「質」が大切なのか
- 営業リストの元になる企業情報はどこから入手できる？
- 営業リスト販売件数の実態
- 営業リストを購入する際に知りたい、費用相場
- 購入前にチェック！営業リスト販売会社を選ぶ5つのポイント
- 「質」の高い営業リストとは？
- 人手不足を解消！営業代行サービスと営業派遣の違い
- 情報の質の高さを実感！営業リスト抽出サービス「ビジネスサーチ」
- 営業リスト抽出ツールで営業効率化！ビジネスサーチ導入事例
- まとめ：質の高いリストでアポ率を向上させよう
営業リストが営業に必要な理由
営業リストはBtoB営業の場合、企業の所在地、電話番号、担当者名といったさまざまな企業情報や、契約状況、契約内容といった顧客情報が入ったリストのことを指します。
営業にとって、営業リストが必要な理由は主に下記の4つが挙げられます。
1. 潜在的な顧客を特定する
営業担当者は、リストから潜在的な顧客を見いだし、営業戦略を立てることができます。
2.販売促進活動を行う
営業リストを使用し、既存顧客にダイレクトメールやEメールなどを送信し、新しい製品やサービスについての情報提供を行いアップセル・クロスセルを狙うことができます。
3.新規顧客獲得
営業担当者はリストに載っている見込み顧客に対し、戦略的なアプローチを行い、新たなビジネスチャンスを追求することができます。
4.販売予測
リストの分析を通じて、営業担当者が製品やサービスの将来的な販売の可能性を予測することができます。
このように営業リストは、営業活動やマーケティングのために使用される重要なツールであり、顧客獲得や販売促進のために非常に重要です。
なぜ営業リストは「質」が大切なのか
ここに２つのリストがあります。
ひとつは何年も前から営業部内で使われ続けている、つぎはぎだらけの営業リストです。
複数の営業マンによってアタック先企業がどんどん追加されていく一方で、情報がアップデートされないままいつのものか分からない、 アプローチ先が分からないといった企業情報まで載っています。
もう一つはアプローチしたいターゲットを絞り込み、オンライン上から今日収集した企業情報や、アプローチ先が載っている最新のリストです。
新規顧客開拓をする際、どちらのリストを使った方が、アプローチの反響率が高いでしょうか。
答えは一目瞭然、後者のリストです。
情報が古いものはすでにアプローチ先が既になくなっていることも少なくないため、このような質の低い情報では、いくら営業しようとも一向に売れず、 さらにその期間が続けば続くほど、心身ともに疲弊します。
営業リストの精度が低いと、見込み顧客へのアプローチには労力と時間がかかるだけで、なかなか営業への一歩を踏み出すことができません。
同じ営業リストがあっても営業リストの「質」次第で、アプローチの反響率は大きく異なるのです。
営業リストの元になる企業情報はどこから入手できる？
BtoB営業にとって武器となる、営業リスト。アプローチに欠かせない、企業情報が載った法人リストの入手方法をご紹介します。
インターネットで検索して調べる
インターネットには多くの情報が蓄積されており、企業のウェブサイトやビジネスディレクトリ、ソーシャルメディアなどからさまざまな情報を取得できます。検索エンジンを利用して、ターゲットとなる業界・分野を検索し、企業ホームページ、ニュース、ブログ、SNSなどから必要な企業情報を得ることができます。
国税庁法人番号公表サイトを利用する
国税庁の法人番号公表サイトには、法人番号の指定を受けた者の商号又は名称、本店又は主たる事務所の所在地、法人番号、変更履歴情報等が掲載されています。また、地元の商工会議所や市区町村役場などに問い合わせることで、地域の企業情報や事業所情報を手に入れることができます。
社内で保有している名刺をリスト化する
セミナーやイベントなど、過去に社員が名刺交換をして獲得した企業をひとつのファイルへとリストアップすることで、営業活動に役立てることができます。
SNSを利用する
TwitterやInstagramといったSNS上で、ターゲットとなる企業に関連するワードを検索していきます。たとえば、美容関連の企業の場合、「美容」「エステ」といったワードで検索すると、関連する投稿が表示されます。投稿を確認し、実際に美容業界の企業であるかをチェックを行い、関連するアカウントをリスト化していきます。
無料の営業リスト抽出サービスを利用する
営業リストを無料で収集できるツールを使い、企業情報をリストアップすることができます。オンライン上で希望条件を入力し、欲しい企業情報を抽出していきます。
営業リスト販売会社から購入する
法人情報を販売しているビジネスリサーチサービスを利用することで、欲しい企業に絞ったピンポイントな企業情報や市場結果などを取得することができます。
このように、さまざまな方法で手軽に営業リストを入手することができます。
営業リスト販売件数の実態
では、営業リスト販売でよく目にする、数百万から一千万件ともいわれる企業情報のうち、実際に営業活動に使える件数はどのくらいなのでしょうか。
WEBを持つ企業は意外と少ない！企業情報の内訳
日本で法人登記されている企業数：約400万社
└ 学校や医療法人：約数十万社
└ 主だった活動実績のない企業：約200万社
└ 実際に活動している企業：約200万社
（そのうち、Webサイトを持っている企業：約100万社）
＋
上記企業の営業所・支店数：約600万件
※国税庁のデータベースを元に調査・集計（Futuresearch調べ）
このデータからも企業情報数が多い＝生きた情報が多いわけではないとうことが分かります。
また、数百万から一千万件ともいわれる企業リストには、実は企業が持つ店舗や営業所・支店なども１件としてカウントされています。
そのため、実際にアプローチしたい場所が本社の人事や経理、営業部などピンポイントで狙い撃ちをしたくても、 せっかく取得した企業情報には実際には利用しない支店や営業所などの無駄な情報も多く含まれているのです。
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「営業リスト」を購入する前に知りたい費用相場
営業リスト販売の料金体系としては大きくは「リスト購入分のみ」と「月額プラン」に分かれます。
法人名、電話番号、住所、業種といった基本的な４つの情報提供に関する費用相場としては、1件あたり5円～15円が相場となっています。
そこから条件検索等でさらに詳細に絞り込み、メールアドレスや上場区分などといった付加情報を付けた場合は、15～60円程度が相場となります。
営業リストを購入する際には、販売件数における件数カウントの内訳を確認し、取得したい企業件数や、アプローチに必要な項目が抽出できる営業リスト販売サービスを検討することが大切です。
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購入前にチェック！営業リスト販売会社を選ぶ5つのポイント
企業情報の購入を検討する際、営業リスト販売会社を選ぶためには、いくつか重要なポイントがあります。以下の5つのポイントをチェックし、ビジネスの成否に大きく影響を与える最適な選択を行いましょう。
データの品質
高品質の企業データは営業活動の成功に不可欠です。最新で正確なデータを抽出できるかどうかを確認する必要があります。データの更新頻度、重複除去、無効データの除去など、データクレンジングのプロセスを確認しましょう。
カスタマイズオプション
また、ターゲットとする顧客層に合わせてデータをカスタマイズできることが重要です。業種、地域、従業員数などの条件で、リストをフィルタリングできるオプションがあるかもあわせて確認する必要があります。
データのソース
提供されているデータのソースが信頼できるものかどうかを確認することも大切です。古い情報や誤った情報を使用すると、アポ獲得率を著しく低下させてしまう可能性があります。公的機関や専門データベースからデータを収集しているかどうかを事前にチェックしましょう。
価格とコスト効率
データの価格は営業活動の費用対効果に大きく影響するため、導入前に最も気になる観点の一つです。複数の業者を比較し、適正な価格で高品質のデータが入手できるかどうかを検討しましょう。
カスタマーサポートの充実
営業活動中に質問や問題が発生した際に、適切なサポート体制が整っているかどうかが重要です。電話やメールでの問い合わせ対応、操作マニュアルの提供など、サポート内容を把握しておきましょう。
営業リスト販売会社を選ぶ際は、上記5つのポイントを総合的に検討することで、効果的な営業活動を行えるデータベースを見つけることができます。
「質」の高い営業リストとは？
営業リストの成功率を大きく左右する、リストの「質」。質の高い営業リストの条件とはどのようなものなのでしょうか？
1. 最新の企業情報が載っている
情報はナマモノ、というように営業先の情報は、時間と共に変化していきます。
特に、企業の経営戦略や担当部署、担当者の連絡先は変更が発生しやすい項目です。
効果的な営業活動を行うためには、常に最新の情報にアップデートされていることが大切です。
2. データの精度が高い
せっかく時間をとってアプローチをしたのに、全く違う企業につながった…こんな経験はないでしょうか？リストに載っている情報が事実と異なっていると、共有・報告の精度も低下してしまいます。
3. ターゲティングされている
営業リストにはエリア、業種、企業規模、上場区分をはじめ様々な情報が載っています。
そこから希望条件にマッチした企業を絞り込み、自社のリードとなる企業情報のみを抽出します。
収益を最大化させるためには自社のペルソナを理解して、ターゲティングされた営業リストを作成し、効率的にアプローチを行いましょう。
4.不要なデータ・重複がない
同一の企業の支店や営業所情報が、別々の企業として1件ずつカウントされてしまうといったデータの重複は、作業効率を著しく低下させます。また、無駄なコストも生まれてしまいます。
5.アプローチや戦略策定に必要な情報が網羅されている
例えば、「中途採用をしている企業にアプローチをかけたい」、「展示会に出展している企業に自社サービスの案内がしたい」、「SNSアカウントをもつ企業に、インフルエンサーの提案がしたい」…このようなターゲットにピンポイントにアクションを取りたいとき、必要な情報が不足していると、その欠損した情報を補うための労力が発生します。欲しい情報がしっかりと充足されているか、はリストの質を左右する大きなポイントとなります。
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人手不足を解消！営業代行サービスと営業派遣の違い
いつの時代も、営業は日々忙しく、やることに忙殺されることが多いのではないでしょうか。
もっと顧客開拓をしたいけれど、時間もリソースもない。そんな人手不足を解消するために利用されるのが、営業代行サービスと営業派遣です。
この2者にはどのような違いがあるのでしょうか？
営業代行サービスのサービス概要と費用相場
営業代行とは、テレマーケティング、メール営業などの一次アプローチ代行、見込み顧客とのコミュニケーション継続や商談、交渉など営業業務の代行を中心として、戦略立案やコンサルティングなど営業の効率化や生産性向上に関する支援を行うサービスです。
営業代行サービスにかかる費用は、固定報酬型の場合、営業1日あたり25,000円〜35,000円程度、成果報酬型の場合は1アポイントメントあたり15,000円〜70,000円程、1成約あたり売上の約30%〜40%が発生します。
参考記事：人材不足・コスト削減で悩める企業の味方！営業代行サービスとは？
営業派遣の概要と費用相場
営業派遣とは、派遣会社から派遣されたスタッフが企業のスタッフとして働くことを言います。
そのため、営業派遣は営業のノウハウ提供や人材教育といったサービスはなく、「人手の提供」が主なサービスとなります。
営業派遣の場合、基本的には新規顧客開拓よりも商品の在庫管理や顧客へのフォローといったラウンダー業務が多いことがあります。
また、営業派遣にかかるコストは時給2500円～3000円ほどが相場となっています。
このように、営業負担を大きく軽減できる一方で、導入によって発生するコストインパクトが大きく、なかなか営業効率化を実現できない企業が多いのが現状です。
情報の質の高さを実感！営業リスト抽出サービス「ビジネスサーチ」
営業を効率化したいけれど、コストはできるだけ抑えたい。
そんな願いをかなえてくれるのが、FutureSearchの営業リスト抽出サービス「ビジネスサーチ」です。
Futuresearchの法人リスト抽出機能「ビジネスサーチ」では、常に新鮮な法人リストを獲得できるよう新設法人の追加や、 既存法人の移転変更まで週次でデータ更新を行っています。
「法人リストを購入したけれど、更新日が古くて情報がアップデートされていなかった」といったようなお悩みや、 「３年以内に創業した企業リストだけが欲しい」といったニーズにもお応えできる、鮮度の高い企業データベースが特徴です。
言語解析のAI技術で企業のサイト情報のみを収集した独自のデータベースから検索結果を企業情報として集約し表示するので、支店や営業所といった不要な情報は一切表出されません。
貴社の営業先になりうる企業をオンライン上からどこからでも抽出・リスト化し、 CSVファイルでダウンロードでき、営業リスト作成の手間と時間を大幅に削減できます。
誰でも簡単に使える分かりやすいインターフェイスと、低コストでリストアップができるため、営業リスト作成の課題を一挙に解決できます。
欲しい企業情報が誰でも簡単に入手できる、「ビジネスサーチ」の強みをご紹介します。
ターゲット企業の事業概要などをキーワードとして検索できる
「ビジネスサーチ」は、ターゲットにしたい企業の事業概要などをキーワードとして検索できるので、イメージに近い企業をリストアップできます。複数のキーワードを「&」「or」でつなぐことで、より詳細な検索が可能です。
エリアや業種、上場区分など15の条件検索で絞り込める
「ビジネスサーチ」の企業を絞り込む条件検索は、エリア（市区町村も検索可）、業種、従業員数、上場/非上場、資本金、設立年月日、国内/国外拠点、新設法人、展示会出典企業、中途採用求人掲載企業、資金調達企業、サービスPR掲載企業、SNSアカウント保有企業、新設された企業、新規更新があった企業といった豊富な軸で絞り込みを行うことができます。
特定の企業名から、その企業と取引のある企業が検索できる
例えば、競合と取引をしている企業を調べたい場合、企業名を入力し、「取引先企業名検索」を使用することで、対象の企業情報を簡単にリストアップすることができます。
イベントや資金調達、SNSの有無など企業の活動情報でも絞り込みができる
「ビジネスサーチ」のアクティビティタグを使って、展示会に出展、中途採用をしている、資金調達をした、PR情報を出している、SNSアカウントを持っているなど、企業の活動情報でも絞り込みできます。
ホットリードを可視化できる
営業リスト抽出サービス「ビジネスサーチ」を使うことで、自社サイトにタグを設置し、サイトに訪れた企業の顔ぶれを可視化する機能「サイト訪問企業一覧」も併せて使うことができます。「サイト訪問企業一覧」は、自社へ興味を持っている見込の高いユーザーをリスト化しダウンロード可能。確度が高い営業リストとしてお使いいただけます。
初期費用ゼロ。無料お試し利用で、機能を事前に確認できる
これだけの充実した機能、豊富な情報量が載っている営業リスト抽出サービス「ビジネスサーチ」は導入費用無料。分かりやすい月額料金のみで利用することができます。また、無料お試し利用にご登録いただければ、サービスを事前に無料でトライアルすることができます。操作性も確認でき、納得して利用することができます。
これまで多くの営業が悩まされてきた営業リスト課題にまつわる負荷。
今こそ、営業リストの作成や更新にかかる営業課題を解決しませんか？
営業リスト抽出サービス「ビジネスサーチ」を使うことで、営業リスト作成の手間も時間も大きく削減することができます。
1件あたりわずか約1.2円で、欲しい企業情報を欲しい時にその場でダウンロードが可能です。
企業検索回数は無制限で、詳細な絞り込みによって、必要な情報のみをリストアップすることができます。
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営業リスト抽出ツールで営業効率化！ビジネスサーチ導入事例
ここからは、ビジネスサーチを活用し、営業効率化を実現した事例をご紹介します。
ミーク株式会社
通信業界20年の実績を持つSNCならではの専門知識やノウハウで、新規IoT/MVNO事業への参入や収益拡大をスタートからサポートを行っているミーク株式会社（旧：ソニーネットワークコミュニケーションズスマートプラットフォーム株式会社）。
新規顧客開拓のため、新規リードの母数を増やさなければならないという課題を抱えていました。しかし、すでに導入していた営業支援ツールでは、取得できるリスト数に制限があり希望を満たすことができなかったと言います。
そこで、FutureSearchの「ビジネスサーチ」を導入したところ、獲得したリードのアカウント登録率が向上。詳細な絞り込みで「リード獲得の負」を一気に解消し、リード獲得からアカウント登録（受注）に至る数も他の営業手法に比べ高く、満足する結果を得られ、営業アプローチの効率化を実現できました。
株式会社フォーバル
情報通信業界のリーディング・カンパニー、そして「次世代経営コンサルタント」集団として、情報通信、海外、環境、人材・教育、起業・事業承継の5分野を通じて、お客様である企業の利益に貢献し続けているフォーバル社。
新規顧客開拓のチームでは、新規テレアポリストの作成だけに毎日2時間を費やしており、働き改革の一環として残業を無くし、生産性を向上したいという悩みを抱えていました。
そこでFutureSearchの「ビジネスサーチ」を導入したところ、鮮度が高く、精度が高いリストをリアルタイムで抽出でき、残業98％削減！「1日8時間労働」の最大効率化を実現しました。
スマートソーシャル株式会社
アプリ・Webから大規模プラットフォームまで幅広い受託開発を手がけるソリューション事業と、ナショナルクライアントをはじめ上場Web会社、ベンチャーなど業界の一線を走る多くの先端企業にエンジニアを紹介するヒューマンリソース事業の二軸で展開するスマートソーシャル株式会社。
同社ではかつて目的や機能を理解しないまま営業支援ツールを導入した結果、運用がついていかず、ランニングコストばかりかかってしまうという失敗を経験していました。
新規開拓において人海戦術をやりきった中で蓄積されたノウハウをもとに、より効率的な新規開拓手法を探していたところ、以前利用していた「FutureSearch」を活用した新規開拓、パートナー獲得の成功事例を知り、再度導入を決定。すると、単純作業に追われていた社員に「考える時間」が生まれ、リード獲得、アプローチにかける作業時間や効率面が格段に向上。ツールを導入したことで、PDCAを明確に回すサイクルができるなど、従来の営業習慣を意思を持って大きく変えることに成功しました。
このように、「ビジネスサーチ」はこれまで幅広い業種の企業様にご活用いただいております。
専任担当によるキックオフミーティングや、営業支援ツールの使い方レクチャーなど安心・充実のカスタマーサポート、活用のためのお役立ちコンテンツなど、これまでに培ってきた多くのお客様へのサポート実績を生かし、専任担当がお客様のお悩みやご要望に合わせたFutureSearchの活用方法をご提案いたします。
まずは一度、無料トライアルで機能を実感してください。
新規開拓を効率化させるFutureSearchの営業支援サービスを、ぜひご活用ください！
まとめ：質の高い営業リストでアポ率を向上させよう
手間がかかる営業リスト作成は、リスト抽出サービスを活用することで、営業担当者はコア業務にリソースを投下させ、作業効率を格段にアップさせることができます。
品質の高い営業リストを手に入れることは、自社の業績を向上させるのにも有効な方法です。
情報鮮度・質の高い営業リストを使い、新規顧客開拓の効果最大化を実現させましょう！
