アポ率UPの秘訣は意外なところに！知っておきたいテレアポの極意
更新日：
電話と営業リストさえあればすぐにでもはじめられるテレアポ。
新規営業ではまずはここから取り組む営業が多いはず。
しかし、テレアポは顔が見えない相手とのやり取りのためなかなか繋いでもらえないことが多く、実は飛び込み営業と同様に、最も難易度が高い営業手法ともいわれています。
今回はアポにつながる「テレアポ」のコツを具体的にご紹介します。
もくじ
- テレアポとは？メリットとデメリットを解説
- なぜテレアポが重要なのか
- テレアポに向いている人に共通している５つの特徴
- アポ獲得成功率を大きく上げる「テレアポ」の極意
- アポ取りを効率化させる「テレアポ代行サービス」とは？
- テレアポがつらい…。営業効率化はFutureSearchにお任せ！
- まとめ：テレアポは精度の高いリストが鍵
テレアポとは？メリットとデメリットを解説
テレアポとは、テレフォンアポインターのことであり、その名の通りお客様に電話をかけてアポを獲得する方法です。企業によっては専用のアポインターと営業業務が分かれている場合や、営業が兼任している場合もあります。積極的に見込み顧客へ架電を行う、インサイドセールスの手法のひとつです。テレアポにはどのようなメリット、デメリットがあるのでしょうか？
テレアポは初期費用がかからず、誰でもはじめやすい
テレアポの大きなメリットのひとつに、導入時の初期費用が挙げられます。テレアポは電話とリストさえあれば始めることができるので、立ち上げたばかりで資金不足の企業や新人営業でも手軽に行うことのできる営業手法です。
テレアポの受注率はわずか0.1％？大抵は無駄うちに終わることが多い
テレアポは電話でのアプローチという特性上、顔が見えない相手へ突然の連絡になるため、門前払いをされるケースが多く、なかなかアポイントにつながりにくいという欠点があります。
一般的には1000件のコールに対して、アポ獲得率は1%、実際の受注率は0,1%程度と言われています。つまり、架電件数に対して99%の企業からは断れてしまうのが現状です。
しかし、この１％はあくまで平均値であり、人によってはその5倍以上のアポを獲得しているケースも存在します。
インサイドセールスとの違い
テレアポは、営業担当者が電話を通じて新規顧客を獲得したり、既存顧客に対して追加の商品やサービスを提案したりするために使用されます。通常、リストやデータベースをもとに、一定のスクリプトやガイドラインに基づいてコールを行い、目的地に到達するための効率的なコミュニケーションを追求します。
一方、インサイドセールスは、主にオンラインのコミュニケーションツールやビデオ会議などを活用して、顧客とのコミュニケーションや営業活動を行います。テレアポとは異なり、対面での商談ができない場合でも、情報を共有し、質問に答え、提案を行うことが可能です。
また、テレアポは主に新規顧客の獲得に焦点を当てていますが、インサイドセールスは新規開拓のほか、既存顧客への追加販売やクロスセル、アップセルなどを目的としています。顧客のニーズを把握し、適切な提案を行うためには、より詳細な情報や顧客との関係性の構築が重要です。
このように、テレアポは電話を利用した営業手法であり、主に新規顧客獲得に焦点を当てています。一方、インサイドセールスはオンラインを活用した営業手法であり、新規、既存顧客への提案や追加販売に重点を置いています。どちらの手法も、効果的なコミュニケーションと情報共有を通じて顧客との関係を築き、営業成果を上げることが求められます。
なぜテレアポが重要なのか？
テレアポは顧客とのコミュニケーションを強化し、販売効果を高めるために重要な手法です。テレアポによって企業や組織は、顧客ニーズに適切に応えることができ、競争力を向上させることができます。
その理由は次の5つです。
新規顧客獲得
テレアポは、新たなお客様を獲得する手段として活用されます。商品やサービスのメリットや特徴を伝え、興味を持っていただいたお客様と商談するためのアポイントメントを取ることができます。
既存顧客の拡大
既存のお客様に対して新しい商品やサービスを提案したり、アップセルのチャンスを見つけるためにも、テレアポが活用されます。既存のお客様との心地よい関係を保ちながら、追加の価値を提供することができます。
市場調査
テレアポは市場調査の手段としても利用されます。お客様のニーズや要望を直接お聞きすることで、商品やサービスの改善点や新しいアイデアを得ることができます。
信頼構築
電話での対話を通じて、企業や組織はお客様との信頼関係を築くことができます。テレアポはお客様とのコミュニケーションを強化し、信頼を築く手段となります。
セールスプロセスの効率化
テレアポを活用することで、セールスプロセスを効率化することができます。見込み顧客との会話を通じて情報を収集し、アポイントメントを設定することで、セールスサイクルを短縮することが可能です。
テレアポに向いている人に共通している５つの特徴
テレアポは成果が出にくいばかりではなく、繰り返し同じことをすることの負担や、時に一方的な押し売りで電話を掛けた先の顧客から怒られたり、断られすぎて精神的にダメージが大きいといったネガティブ要素も多く含んでいます。
しかし、テレアポでも着実に成果を出す営業は一定数存在しています。
テレアポに向いている人に共通している特徴とはどのようなものなのでしょうか？
架電前に相手企業の情報を把握している
あなたはテレアポを行う際、リストにある企業名以外にその企業について何か知っていることはありますか？
テレアポがうまい人は、事前に架電先となる相手企業の情報を収集しています。
アプローチする企業の情報を把握した上で、どのようなアプローチなら相手が耳を傾けてくれるか、トーク設計を事前にシミュレーションしておくことが大切です。
説明が端的で分かりやすい
そして、テレアポに成功する人に共通するポイントのひとつに、商品・サービスについての説明が分かりやすいといった特徴があります。テレアポは相手が自社の商品・サービスに興味を持っていない状態でアプローチを行うため、どのようなメリットがあるのか、相手が知りたい部分を端的に伝える能力が重要です。
相手に応じて臨機応変な対応ができる
話し方もまた、テレアポを成功に導く大切なポイントです。
顧客対応は常に電話越しになるため、早口にならないように、しかしハキハキとしっかりした口調で話すことが大切です。
相手によって、話し方や話すスピードを変え、相手にとって聞きやすい、会話しやすい流れを意識しましょう。
もし最後まで話を聞いてもらえたのなら、あとは相手に２つの選択肢を提示することが大切です。心理学上、人は選択肢が2つの場合にはどちらかを選ぶことができても、選択肢が3つ以上になると真ん中を選んでしまいがちです。
その場合、２つの選択肢を提示して、どちらかを選んでもらうという「二者択一法」が有効です。
例えば、「人材不足でお悩みなのですね。今、AとBの二種類がありますが、どちらが良いと思いますか？」と、導入を前提とした質問で選択をしてもらうという手法です。
この場合、相手は単純に断るのではなく、その２つだったらどちらの方が良いという思考にたどり着きます。
アポの日程調整や、クロージングで有効なテクニックのひとつです。
課題解決など相手にメリットのある提案ができる
次に重要なポイントが相手にとって押し売りとならないよう、メリットのある提案を行うことです。テレアポは相手の貴重な時間を割いてもらいながら、こちらの話に耳を傾けてもらいます。そのため、しっかりと相手にとって魅力のある内容を示すことができるかも重要なポイントとなります。
短い時間の中で、自社や商品について丁寧に説明をしたいと思っていても、ダラダラと一方的に長時間話してしまうと、相手はひたすら「待ち」の状態になってしまいます。
視覚を伴わない耳から入る情報だけでは、人は意識して聞かないと聞き流してしまいがちになります。
自社の説明はおおよそ20秒程度で話しきることが大切だと言われています。
また、適切なタイミングで相手に悩みや課題をヒアリングするなど、話し上手な人よりも聞き上手な人であることが大切です。
気持ちの切り替えが上手で効率的に架電ができる
最後に、テレアポは「９割以上が断られることが当たり前」です。これを念頭に、お断りが続いても気持ちを切り替え、効率的に電話をかけることも大切です。
もし、相手が質問をしてきてくれた場合には、できる限りその場で即答できるように想定される質問と回答を考えておきましょう。
質問をしてくれるということは、興味を持ってもっと知りたいと思っているはずです。
その際に、質問に答えられずしどろもどろになったり、折り返し対応になってしまうと相手はがっかりしてせっかく沸いた意欲もトーンダウンしてしまいます。
鉄は熱いうちに打てという言葉があるように、特に好反応な場合は相手の感度がホットな状態をキープすることが大切です。電話の最中にも相手からの要望に応じて資料の送付や質問に迅速に回答できるよう、しっかりと事前準備を行うことでスムーズに話を進めることができます。
この他にも、ビジネスにおいて、基本中の基本ですが、まずはきちんと社名を名乗り、今日はどんな用件で電話をしてきたのかを電話口の相手に伝えましょう。
そのうえで、誰に繋いでほしいのかを簡潔に話しましょう。
アポ獲得成功率を大きく上げる「テレアポ」の極意
テレアポでアポ率を上げるコツとはどのようなものなのでしょうか？
成功率を大きく上げるテレアポの極意について解説していきます。
テレアポを成功に導く極意その１．すべてはここから！架電リストの量と質
テレアポの成功率を大きく左右するもとして、真っ先に「架電リスト」が挙げられます。
よく言われるのが、リストに大切なのは「量」か「質」か。
結論としては両方大切です。なぜなら、量がなければ受注件数が減り、また営業先となるリストの精度が低いと、見込み顧客へのアプローチには労力と時間がかかるだけで、なかなか営業への一歩を踏み出すことができないからです。
情報はナマモノ、というように営業先の情報は、時間と共に変化していきます。最新の情報でなければ、誤った情報先へ電話掛けしたことでアプローチが無駄うちになってしまいかねません。
このように営業リストの「質」次第で、アプローチの反響率は大きく異なります。効果的な営業活動を行うためには、常に最新の情報にアップデートされていることが大切です。
テレアポを成功に導く極意その２．相手が求めているタイミング・適切な頻度を心がける
次に大切なことが、相手が欲しいと思っているタイミングや頻度でのアプローチを行うことです。暖簾に腕押しというように、しつこい営業は相手にとって不快であり、企業として不信感を抱かせてしまいかねません。
また反対に、感覚が空きすぎてしまっても、積み上げてきたアプローチ実績がゼロに立ち戻ってしまいます。企業の情報を常にキャッチアップし、相手が求めているタイミングでのアプローチを心掛けましょう。
テレアポを成功に導く極意その３．トークは「導入」が肝！
メール営業は件名が大事というように、テレアポの場合、トークの導入が肝となります。
テレアポは最初の15秒で相手の印象が決まると言われています。この15秒で相手を惹きつける会話ができなければ、16秒目には相手はお断りの言葉を頭に浮かべているはずです。
この大切な15秒をダラダラと自己紹介に費やすことのないよう、しっかりとトークスクリプトを用意しておきましょう。
テレアポを成功に導く極意その４．担当者に繋がりやすい曜日・時間帯を選ぶ
一般的に企業へ電話をかけても良い時間帯は、就業時間内であれば問題ありません。しかし、テレアポで成功しやすい時間帯は、午前10時～正午、午後2～4時が望ましいといわれています。
また、休み明けの月曜日の午前中や反対に休日前の金曜日の午後などは、企業にとって忙しい時間帯のため、避けたアプローチが成功率を上げるポイントとなります。
テレアポを成功に導く極意その５．相手のニーズや課題をヒアリング
最後にテレアポで最も大切なことは、決して売り込みをしないことです。
テレアポは最終的にはもちろん契約に結び付けることが本来の目的です。しかし、そこで求めてもいない商品を押しうりしてしまうと、顧客との関係が悪化し、契約できたとしても単なる一時的なお付き合いにしか繋がりません。
営業にとって大切なこと、それは相手のニーズや課題をヒアリングし、解決に導くお手伝いをすることです。そのために、自社の商品・サービスを活用していただくことが前提です。
顧客が求めていることを知らなければ、効果的な提案はできません。
継続して話ができるような信頼関係を築きながら、ニーズの深掘りや、見込み客の抱える課題をヒアリングしていきましょう。
これまでいくらテレアポをしてもなかなか成果に繋がらなかったとお悩みの方は、これら５つのコツを参考に、従来までのやり方を見直し、新しいテレアポの流れを構築してみてはいかがでしょうか。
アポ取りを効率化させる「テレアポ代行サービス」とは？
何かと忙しい営業。できることなら、誰かが代わってアポを取ってくれたらいいのに…、そう思ったことはありませんか？
テレアポ代行サービスは、そんな多忙な営業に代わって見込み顧客リストを元に電話でアプローチを行い、アポを獲得するサービスです。
テレアポ代行会社によっては、架電リストの作成やトークスクリプトの設計までといった、アポ獲得までの流れをトータルでサポートしてくれるオプションサービスもあります。
テレアポは電話で直接相手とコミュニケーションがとれる有益な方法ですが、相手にとってメリットのある提案でない場合や、 架電タイミングやコール頻度を間違えるとただの迷惑電話になってしまうばかりか、企業のイメージや信頼を損ねてしまう恐れがあります。
そのため、代行サービスを利用する際には、どこまでがサービス内容に含まれているかを確認し、 見込み顧客の確度や、トークスクリプトの内容、コール頻度といった基本設計をきちんと行ってから利用することが大切です。
テレアポ代行サービスの費用相場
次に気になるのが各代行サービスの「費用相場」。
テレアポ代行サービスの料金形態は、架電した件数に応じて費用が発生する『架電件数型』、 アポ獲得数に応じた『成功報酬型』、 またはスクリプト作成費・リスト調整費などがあらかじめ含まれている『月額基本料金型』があります。
テレアポ代行サービスの費用相場は、平均すると１コール100円～150円が相場となっており、その後に追跡コールを複数回行う場合は、350円～400円という価格が設定されています。
成功報酬型の場合は、1アポあたり15,000～20,000円程度、月額基本料金型はサービスの内容に応じて20,000～80,000円と幅広い価格設定がされています。
メール営業代行サービスとの比較
メール営業は見込み顧客リストを宛先とした営業メールの配信を代行してくれるサービスです。手持ちのハウスリストへの送信や、代行会社によってはオプションで配信先リストを条件抽出してくれるというサービスもあります。
メール営業はお互いの時間や合う場所を調整する必要がなく、手軽に自社のサービスを一斉送信でPRすることができるというメリットがある一方で、 メールアドレスが分からないと送信できなかったり、メールを開封すらしてもらえないケースがあるというデメリットもあります。
メール営業代行サービスを利用する際には、送信先である見込み顧客リストの質が最も重要で、次にメールの内容が分かりやすいかどうか、開封されやすいタイトルであるかもポイントとなります。
メール営業代行サービスの費用相場としては、基本プランの中で設定された件数内で送信できる『月額料金型』と、送信成功件数に応じた『成功報酬型』が主流です。
| 提供形式 | 費用感 |
| クラウド型 |
月額1,000円〜1万円程度 配信するアドレスの数、配信ボリュームなどによって価格が変動 |
| セグメント型 | ユーザー1人につき数百円〜 |
| パッケージ型 | 開発内容にもよるが、数十万円〜 |
その中でも、クラウド上でシステムを利用する「クラウドタイプ」や、ユーザーの年齢や性別といった属性、購入履歴などから特定のユーザーをピックアップしてメールを送れる「セグメントタイプ」、 自社のサーバやパソコンにソフトをインストールして使う「パッケージタイプ」があり、どのサービスを使うかにもよって料金が細かく分かれます。
関連記事：
テレアポがつらい…。営業効率化はFutureSearchにお任せ！
アポを獲得するため、テレアポでどれだけ頑張っても、なかなか成果が出ない…。
そんなお悩みをもつ営業のみなさまにご提案したいのが、FutureSearchの営業支援ツールです。
FutureSearchはサービス開始以来、営業・マーケティングのワンストップソリューションとして、幅広い業種の企業様にご活用いただいております。
質の高い営業リストは「ビジネスサーチ」で入手
テレアポに欠かせない営業先となる法人リスト。Futuresearchの法人リスト抽出機能『ビジネスサーチ』は、国税庁のデータベースをもとにAIを駆使して収集した、 上場企業からベンチャー企業やスタートアップ企業といった中小企業の情報に、 企業ホームページのURLといった企業情報が記載されています。
さらにそこからエリアや業種、従業員数、資本金といった細かい条件検索や、フリーワードでのキーワード検索、 「３ヶ月以内に更新があった企業のみ」といった詳細な絞り込みを行いリストアップすることが出来ます。
常に新鮮な法人リストを獲得できるよう、企業情報のほか新設法人の追加や既存法人の移転変更なども最短週次でのデータ更新を行っているため、 よりタイムリーな営業が可能になります。
「法人リストを購入したけれど、更新日が古くて情報がアップデートされていなかった」といったようなお悩みを解決し、 「３年以内に創業した企業リストだけが欲しい」といったニーズにもお
応えできる、情報の質・鮮度の高い企業データベースが特徴です。
ビジネスサーチを活用して、精度の高い見込み顧客リストを獲得すれば、テレアポをより効率的に行うことができます。
関連記事：
テレアポで繋がらない見込み顧客へは、「コンタクトアシスト」でアプローチ
何度電話してもなかなか担当者に繋いでもらえない、メリットのある提案をしたくても会話のテーブルにすら立ってもらえない…。そんな見込み顧客へは、別角度からのアプローチを併用しましょう。
見込み顧客の企業サイト内に設置されている問い合わせフォームを活用した新しいアプローチ方法で、企業のキーマンに情報を届けることができます。
自社のサービス・製品に関するメールを送信し、興味を持ってくれた企業からの自社への問い合わせや、商談を獲得する手法で、フォームマーケティングと呼ばれています。
フォームマーケティングは、開封率・精読率が高く、企業のキーマンの目に留まる確率が高いという傾向があります。
当社が2021年3月に行った調査によると、コロナ禍を境にテレワークが進み、訪問営業に変わる新たなアプローチ⼿法が求められるようになったことが分かりました。実際、「FutureSearch」を使用している地方企業は、コロナ前と比較すると約3倍と大幅に増加しています。
企業サイトの問い合わせフォームへのDM送信機能『コンタクトアシスト』は送信先リストとメールテキストを用意するだけ。あとは通常3営業日以内に配信結果がメールで届き、メール内のリンクから履歴画面にアクセスしていただき、配信結果をご覧いただけます。
また、コンタクトアシストでは『トラッキングURL』という機能をご用意しています。
配信した企業のうち、どの企業が興味を持ってくれているのか一目瞭然となるため、“興味はあるけど問い合わせまでしていない”という潜在的な見込顧客を可視化できます。
一次アプローチとしてお問い合わせフォームへDMを配信し、反応してくれた企業に対してテレアポで二次アプローチをする、といった流れで進めることで、いきなりテレアポから始めるよりも、ある程度自社のサービスや商品に興味を持ってくれている相手にコンタクトをするため、テレアポのハードルもグっと下がります。
コストの低いお問い合わせフォーム営業をうまく活用し、効率よくテレアポを進めていきましょう。
関連記事：
「リードマネジメント」で顧客情報を一元管理。見える化で営業効率化を実現
営業にとって顧客情報管理は非常に重要です。
顧客の情報を一元化することで、マスではなく、より『個客』に合わせた効果的なタイミングで最適なアプローチを行うことができます。
しかし、一般的に用いられがちなエクセルなどでの顧客管理は手間がかかったり、共有がしにくかったり、メンテナンスが面倒…といった様々な課題が生じがちです。
顧客情報管理ツールを活用することで、顧客の現在のステータスだけでなく、営業メンバーの動きも可視化されるため、営業部全体のボトルネックを解消でき、営業ノウハウの蓄積や、潜在的な売り上げアップにつなげることができます。
そんな顧客情報の管理が簡単に行えるFutureSearchの『リードマネジメント』は、アプローチから受注までの営業プロセス・顧客状態を可視化し、一元管理できる顧客情報管理ツールです。
担当営業が日々の活動を入力するだけで、次の打ち手やアクションが提示されるので、案件の進捗管理が可視化でき、顧客データやレポートの作成・抽出が簡単に行えます。
関連記事：
専任担当によるキックオフミーティング、使い方レクチャーなど安心・充実のカスタマーサポート、活用のためのお役立ちコンテンツなど、これまでに培ってきた多くのお客様へのサポート実績を生かし、専任担当がお客様のお悩みやご要望に合わせたFutureSearchの活用方法をご提案いたします。
これまでの非効率な営業習慣を大きく変える、FutureSearchの営業支援ツールをぜひご体感ください！
まとめ：テレアポは精度の高いリストが鍵
このように、テレアポにはアポを獲得するためのコツがあります。
どれも基本的なことですが、特に相手の表情が見えない電話でのやり取りの中では、ポイントひとつひとつを意識しながら会話をすることが大切です。
顔が見えないのは、営業をしているあなただけではありません。お客様からもあなたの顔が見えていません。
電話営業・テレアポ営業は作業で流してしまいがち。
しかし、これまでのやり方を改め、もっと良い伝え方はないか、分かりやすい表現はないかを意識することで、アポ率・成約率は向上するはずです。また、架電する際の、リストの精度が高ければ高いほど、成功率もアップします。
基本を押さえ、FutureSearchの営業支援ツールを活用してアポ率を改善し、顧客から支持され続ける営業を目指しましょう！
