BtoB営業の受注率を左右する、本当に使える「企業名簿」の秘密
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新規営業が進まない企業の多くは、アポ取りに欠かせない営業リストに課題を抱えています。
営業リストが枯渇してしまうと、アポ取りが出来なくなってしまいます。
このリストの元となるものが、企業情報が掲載されている「企業名簿」です。
移転や代表者名など、変更が生じやすい企業情報ですが、リストの精度がアポ取りの成功率を大きく左右します。
今回は、BtoB営業の受注率を左右する、本当に使える「企業名簿」について解説します！
| この記事はこんな方におすすめです |
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もくじ
- 「企業名簿」に載っている情報とは？
- 企業名簿を購入するメリット
- 受注率を高める「企業名簿」のターゲティングポイント
- 手持ちの企業名簿を最新化するには？
- 30秒で欲しい企業名簿を即入手！「ビジネスサーチ」が選ばれている理由
- まとめ：企業情報はビジネスサーチにお任せ
「企業名簿」に載っている情報とは？
かつて見込み顧客を生み出すには、ターゲット企業となる会社を検索サイト上で「東京都 食品メーカー」といったように1社1社検索しては営業リストに追加していくといったような、 営業にとって非常にパワーのかかる作業が必要でした。
しかし、現在では企業名簿販売サービスを活用することで、オンライン上で条件検索をするだけで、簡単にターゲット企業が載った企業名簿が入手できるようになりました。
企業名簿販売サービスで提供されている企業リストには、どのような情報が掲載されているのでしょうか？
一般的には、企業名、所在地、電話番号、FAX番号、従業員数、業種、代表者名といったサイト上で公開されている項目が掲載されています。
しかし、この基本項目だけでは「営業活動に使える企業名簿」であるとは言えません。
それはなぜでしょうか？
営業活動にとって最も重要とされるのが、見込み顧客のターゲティングです。
アプローチ先は多い方が良いから、と言って、詳細なターゲティングをせずにエリアや、業種、 企業規模だけで絞り込みを行っても、数が多いだけで受注率には大きな変化はなく、営業の負担は増える一方です。
しかし、自社のペルソナとなる企業群の絞り込みが詳細であればあるほど、 マッチングが成功したことによりアポ率が高まり、アプローチ後の成約率も上昇するという傾向があります。
つまり、詳細なターゲティングこそが、「使える企業名簿」であるか否かを決定付けると言えるのです。
関連記事：使えるリスト、実はこれだけ？！営業リストの「質」の話
企業名簿を購入するメリット
営業活動における新規開拓を効率的に行うためには、ターゲットとなる企業の情報を適切に把握することが重要です。そのためにも企業名簿は、貴重な情報源となります。
営業リストの作成
企業名簿には、業種、従業員数、売上高などの詳細な企業情報が含まれています。これらのデータを活用することで、効果的な営業リストを作成できます。ターゲット企業を絞り込み、的確なアプローチが可能になります。
リード生成の促進
企業名簿から得られる情報を活用することで、潜在顧客を特定し、企業の特性に合わせた適切なマーケティング活動が実施できるようになります。
市場分析と競合情報の獲得
企業名簿には、業界全体の動向や競合他社の情報も含まれている場合があります。これらのデータを活用することで、市場分析や競合情報の収集をスムーズに行うことができ、戦略立案に役立ちます。
ターゲットとなる企業の特定
企業名簿から、自社のターゲットとなる企業を簡単に絞り込みできます。企業規模、業種、地域など、アプローチしたい企業をさまざま条件から絞り込むことが可能です。
営業プロセスの効率化
企業名簿を購入することで、自社のサービスや製品に興味を持ちそうなターゲットとなる企業を特定できます。時間も労力もかけていた無駄な営業活動を減らし、より適切な企業にリソースを集中することができます。
受注率を高める「企業名簿」のターゲティングポイント
それでは、受注率を大きく左右する、「企業名簿」の絞り込みは具体的にどのような点に注意したら良いでしょうか？
効果的にターゲットを絞り込む方法を解説していきます。
1. 顧客理解を徹底的に行う
まずはじめに行いたいのが、自社の『ペルソナ』となる顧客像の分析です。
なぜ顧客理解が重要なのか？その答えは一言で表すならば「顧客を知れば、営業の成功率が上がる」ということです。
かつての良い商品を作れば売れると言われるような時代は終幕を迎え、インターネットの普及により、 見込み顧客もオンライン・オフラインから様々な情報を収集し、知識として蓄積できるようになりました。
見込み顧客側の目が肥えてきた今、しっかりと顧客理解を行い、ターゲットが本当に求めている商品・サービスを提供できるか、このマッチングが重要なポイントとなってきています。
『ペルソナ』の設定にはまず、現状の顧客情報をもとに企業規模や業種、エリアなどの企業情報はもちろんのこと、 組織のミッションや抱えている課題などを可能な限り具体的に設定することが大切です。
ここで挙げられた項目が、見込み顧客を絞り込む際の詳細な条件となるので、しっかりと細かな設定を行いましょう。
ペルソナを明確にし、ユーザーシナリオを作成することで、顧客の心に響くアプローチや提案が可能となります。
関連記事：ターゲットを攻略！売れるを実感できる正しい顧客理解の始め方
2. 無駄のないデータベースから検索を行う
次に行いたいのが、名簿販売サービスの選定です。
「600万社の企業データ」「1000万件のデータベース」といったような、リスト販売でよく目にする、数百万から一千万件ともいわれる企業情報のうち、 実際に営業活動に使える件数はどのくらいなのでしょうか？
企業情報の内訳
●日本で法人登記されている企業数：約400万社
└ 学校や医療法人：約30万社
└ 主だった活動実績のない企業：約200万社
└ 実際に活動している企業：約200万社
（そのうち、Webサイトを持っている企業：約100万社）
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上記企業の営業所・支店数：約800万件
※国税庁のデータベースを元に調査・集計（Futuresearch調べ）
このように、実は企業数が多いからと言って、本当に使える情報が多いというわけではありません。
また、数百万から一千万件ともいわれる企業リストには、 実は企業が持つ店舗や営業所・支店なども１件としてカウントされているというカラクリがあります。
そのため、実際にアプローチしたい場所が本社の人事や経理、営業部などピンポイントで狙い撃ちをしたくても、 せっかく取得した企業情報には実際には利用しない不要な支店や営業所などの情報も多く含まれているのです。
関連記事：法人リスト販売会社を比較！購入前に確認したい5つのポイント
3. 鮮度の高い企業情報かを必ずチェック
情報はナマモノ、というように営業先の情報は、時間と共に変化していきます。
特に、企業の経営戦略や担当部署、担当者の連絡先は変更が発生しやすい項目です。
効果的な営業活動を行うためには、常に最新の情報にアップデートされていることが大切です。
データから取得できる情報が事実と異なっていると、共有・報告の精度も低下してしまいます。
営業にとって効率やコスト面でも悪影響があるため、定期的に情報更新がされているか購入前に必ず確認をしましょう。
4. ペルソナ設定で具体化した条件・キーワードで絞り込む
最後にターゲット企業の絞り込みを行います。
ここで絞り込む条件は、上記の１で設定したペルソナのデータを元に、詳細な条件検索やキーワード検索なども活用して絞り込みを行います。
また、単なる企業情報だけではなく、直近の企業活動動向が分かれば、よりピンポイントにリードへのアプローチが可能となります。
例えば、「中途採用をしている企業にアプローチをかけたい」、「展示会に出展している企業に自社サービスの案内がしたい」、 「SNSアカウントをもつ企業に、インフルエンサーの提案がしたい」
このような活動をしている企業情報のみを絞り込みたいとき、FutureSeaechの企業リスト抽出サービス「ビジネスサーチ」のアクティビティタグ機能を活用する事で、 企業の活動情報を軸に検索・リスト抽出ができるので、ピンポイントな営業アプローチに最適です。
関連記事：企業活動情報で絞り込んだ法人リストでピンポイントアプローチ「アクティビティータグ」
手持ちの企業名簿を最新化するには？
どの企業も自社の取引先をまとめた営業リストを持っています。
しかし、この営業リストに課題を感じている企業はとても多く存在します。
新規開拓において、多くの企業は、ターゲットとなる企業情報を主に下記のような方法で入手しています。
企業データベースの利用
企業データベースには、企業の基本情報や業界、売り上げ、従業員数などの情報が幅広く掲載されています。フリーワード検索やフィルタリング機能を活用することで、自社のターゲット企業や競合など目的の情報を見つけることができます。
企業のウェブサイト
各企業の公式ウェブサイトは、企業の沿革、製品やサービス、ニュース、連絡先情報などの重要な情報源となります。企業のウェブサイトを訪れることで、より詳細な情報を収集することができます。
業界レポートやニュース記事
業界レポートやニュース記事は、特定の業界や企業に関するトレンドや動向に関する重要な情報を提供しています。市場調査会社が発行するレポートや、ビジネスニュースサイトから情報を収集することができます。
業界イベントや展示会
業界イベントや展示会に参加し、企業の代表者と直接会って名刺交換等で情報を収集することができます。こうしたイベントでは、企業や業界の最新の動向やニーズに関する情報を得ることができます。
このように、机に眠っている過去に名刺を交換した企業やセミナーで昔に獲得した企業など、名簿には載っているけれども、 実質的には新規顧客と同じようなレベルの顧客が名簿の中には紛れ込んでいます。
リストの管理がうまくできていない企業では営業リストのおよそ3分の1は機能していないとも言われています。
そこで必要なのが、営業リストから有効ではなくなった顧客情報を抹消したり、情報を更新したり、新規顧客の追加といった営業リストのデータクレンジングです。
定期的にメンテナンスを行い、生きた営業リストとして甦らせることで顧客獲得効率を大幅に改善することができます。
営業・マーケティングで成長し続けている企業は顧客名簿の数に重点を置いているのはもちろん、データクレンジングと名簿の鮮度についても重要視しています。
リストが高精度かつ新鮮であれば、自社の正確な営業先候補や営業・マーケティング施策が立てられ、 新規顧客開拓ができたりと費用対効果の改善も可能になります。
しかし、このメンテナンスこそがとても難しいのも現状で、どの企業もそこに課題を抱えているからこそ、営業リストが死んでいく要因になっているのです。
「データプラス」は、お手持ちの営業リストに毎日更新されている新鮮なデータベースから法人番号や住所、電話番号をはじめとした最新の企業情報を付与する機能です。
リストを最新情報にアップデートすることで、欲しかった情報が入手でき、簡単に名寄せができるため、今あるリストを”顧客管理資産”として確実に蓄積できるようになります。
また、営業やマーケティング活動に必要な“データベースのメンテナンス”負荷を軽減し、アポ数を増やすなど、より一層タイムリーな施策が行えるようになります。
更新したい営業リストの企業情報を専用テンプレートにまとめて依頼するだけで、1営業日で最新のリストが入手可能。
初期費用・基本月額費用はなんと無料でご利用いただけます。
営業リストのデータクレンジングは、「データプラス」で解決しましょう！
関連記事：【新規開拓のコツ③】反応率の良い営業リストはデータ最新化が重要！
30秒で欲しい企業名簿を即入手！「ビジネスサーチ」が選ばれている理由
「アプローチできる営業リストを今すぐ手に入れたい」「本当に使えるリストが欲しい」 そんな悩みを持つ多くのBtoB営業に支持されているのがFutureSearchの法人リスト抽出サービス「ビジネスサーチ」です。
その理由はなぜなのでしょうか？
選ばれる理由1【欲しい時に欲しいだけ】
「ビジネスサーチ」ならば、オンライン上でどこからでも、簡単な検索で貴社の見込み顧客となる企業名簿が入手可能です。
リモートや在宅勤務で営業リストにアクセスできない、といったお悩みも解決します。
選ばれる理由2：【BtoB専門だから安心！】
「ビジネスサーチ」は法人専門のリスト抽出サービスであり、しっかりと名寄せされているので、 使わない支店や営業所といったデータは含まれておりません。
本当に使いたい企業情報のみを抽出できる点で選ばれています。
選ばれる理由3：【定期アップデートで常にフレッシュな情報を入手】
「ビジネスサーチ」の企業情報は最短週次で更新されています。
定期的な情報アップデートを行うことで、『せっかく購入したのに、情報が間違っていた…』といった無駄がありません。
鮮度の高い正確な情報を入手して、ライバル企業に差を付けましょう。
選ばれる理由4【詳細な絞り込みが可能！】
「ビジネスサーチ」の一番の特徴は、詳細な絞り込み機能です。
エリアや業種、従業員数、資本金といった細かい条件検索や、フリーワードでのキーワード検索、 「３ヶ月以内に更新があった企業のみ」といった絞り込みの他に、『国内拠点、海外拠点を持つ企業』、 『取引先企業名での検索』、SDGs・健康経営・人材教育・環境保護・リモートワークに注力している会社など、 力を入れている分野が見えてくる『代表者あいさつの検索』といった詳細な企業検索が可能です。
この他にも、ＳＮＳやイベント参加など、企業の活動状況での絞り込みが出来る「アクティビティタグ」を併用することで、 よりピンポイントに貴社のターゲットになりうる企業のみをリストアップすることが出来るのです。
選ばれる理由5【30秒でダウンロード！】
「ビジネスサーチ」ならば、条件・キーワード検索での絞り込みを行い、すぐにダウンロードが可能です。
ご登録後、すぐに使えるので「今月アプローチ先がもうない…！」というお悩みもすぐに解決出来ます。
関連記事：営業リスト作成のための企業検索「ビジネスサーチ」のご紹介
興味はあるけれど、いきなり契約するのはハードルが高いという方は、まず一度無料トライアルをお試しください！無料トライアルは実際の画面を見て操作性や、機能を確認でき、実際に15件までリストをダウンロードすることができます。
営業リスト抽出サービス「ビジネスサーチ」以外にも、多くの企業様にご利用いただいている、問い合わせフォーム営業代行サービス「コンタクトアシスト」や、見込み顧客管理機能「リードマネジメント」など、FutureSearchの営業支援ツールの機能・サービスをお試しいただけます。
FutureSearchは、東証一部上場の大手企業様から数名規模のベンチャー企業様まで、これまで1,000社以上の幅広い業種の企業様にご活用いただいております。少数精鋭の営業部でも、FutureSearchがあれば営業効率を大幅に改善することができます。
専任担当によるキックオフミーティングや、営業支援ツールの使い方レクチャーなど安心・充実のカスタマーサポートや、ツール活用のためのお役立ちコンテンツなど、これまでに培ってきた多くのお客様へのサポート実績を生かし、専任担当がお客様のお悩みやご要望に合わせた活用方法をご提案いたします。
もちろん、導入前のご質問もチャットボットより、お気軽にお問合せください。
まとめ：企業情報はビジネスサーチにお任せ
今回はBtoB営業の受注率を左右する、本当に使える「企業名簿」について解説しました。
しっかりとターゲティングを行うことで、アポ率・受注率を高めることができます。
ぜひ「ビジネスサーチ」を活用し、精度の高い企業リストを入手し、営業効率化の実現とともに、ライバル企業との営業活動に差を付けましょう！
