法人営業未経験なら知っておきたい、商談成功までの王道ステップ
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法人企業向け(BtoB)の新規顧客開拓は、一般消費者向け(BtoC)と比較すると、自社の製品・サービスを顧客にアピールし、 契約を獲得するという目的は同じものの、顧客からの認知～商談～契約に至るまでのプロセスや期間等が大きく異なります。
対象となる顧客層が異なることで、やらなければならない事が多く、営業個人のマンパワーに依存しているように見える法人営業ですが、効率化させるためにはいくつかの法則があります。
今回は必ず結果を出すために知っておきたい、法人営業の基本の流れ、ありがちな失敗談、初心者が知っておきたい営業の心構えをご紹介します。
もくじ
- 法人営業とは？営業未経験者が最初に知るべきこと
- まずはここから！法人営業のキホンの流れ
- 法人営業未経験が知っておきたい、営業の心構え
- 法人営業未経験者にありがちな失敗談
- 営業がうまくいかない…。法人営業の２つの「課題」
- これだけ押さえて！商談成功までの王道ステップ
- まとめ
法人営業とは？営業未経験者が最初に知るべきこと
法人営業とは、企業や法人を対象とした営業活動のことを指します。法人営業は、個人消費者を対象とする個人営業とは異なり、ビジネス間の取引やビジネスニーズに焦点を当てた営業活動です。
法人営業では、企業や法人に対して製品やサービスの提案、契約獲得、関係構築などを行います。主な目的は、企業や法人のニーズや課題を把握し、それに対する解決策や付加価値を提供することです。
法人営業（BtoB）/個人営業（BtoC）の違い
法人向け営業と個人向け営業には、それぞれどのような違いがあるのでしょうか。
大きく分けると、主に下記の６つのポイントに違いがあります。
| BtoB（法人営業） | BtoC（個人営業） | |
|---|---|---|
| ①対象顧客 | 法人企業 | 一般消費者 |
| ②アプローチ・認知 | テレアポ・DM、飛び込み、紹介、コンテンツマーケティングなど | DM、CM、スマホ/WEB広告、アプリなど |
| ③商材の大きさ | 中〜大 | 小 |
| ④新規顧客開拓の流れ | 1. 見込み客リストの作成 2. ターゲットの絞り込み 3. 電話やメール等でアポをとり、 訪問の約束を得る 4. 企業の担当者を訪問して プレゼンを実施 5. 契約成立 |
１．ターゲットの絞り込み ２．広告やDM等で商品・サービスをPR ３．契約成立 |
| ⑤決裁者 | 担当者とは別に決済担当者が複数いる場合が多い | 目の前の商談相手が決裁権者である場合がほとんど |
|
⑥商談の ポイント |
複数いる決裁権者に対し、具体的に商品やサービスのメリットを示すこと | 目の前の1人の信頼を勝ち得ること |
このように、ターゲットが異なることで、アプローチ手法や取り扱う商材の大きさ、決裁者に商談を成功させるポイントも大きく異なります。
法人営業は、企業の成長やビジネス戦略の一環として重要な役割を担っています。
担当者が複数存在し、クロージングまで中長期で見るべし
法人営業は、企業や法人を顧客とするため、窓口から決裁者までの間に、先方の担当者が複数いるケースが多く、決裁者から受注を獲得するためには、短期間の決戦ではなく、中長期的なビジネスパートナーシップを築くことが重要です。
顧客との信頼関係を構築し、継続的な取引や顧客満足度の向上を図りましょう。
まずはここから！法人営業のキホンの流れ
企業が顧客となる法人営業ですが、効率的に新規開拓を行うためにはどのような流れをたどれば良いでしょうか。
（1）リサーチと見込み顧客の獲得
はじめに行いたいのが、市場や競合情報を分析し、自社の強みを具体化することです。自社の製品やサービスは市場ではどのような価値があるのか、他社と比較した際にどんな点が差別化されているのかといった内容を具体的に整理していきます。自らが売り出す商材の魅力を理解した上で、ここで言語化できたキーワードが、商談の際の材料となっていきます。
リサーチができた後は、ターゲットとなる見込み顧客の獲得が必要です。見込み顧客は、イベントやセミナーといったリアルでの獲得、メールやテレアポといった非対面での獲得など、さまざまな方法があります。
（2）顧客へのアプローチ
次に、獲得した見込み顧客に対し、自社の商材を紹介する機会を得るべく、電話やメールなどを使って特定の日時や場所での面談や商談を設定していきます。
（3）顧客ニーズの特定
面談の中で顧客との対話を通じて情報を収集し、彼らの要求や目標を把握しましょう。その上で、顧客に最適なソリューションを提案していきます。
（4）ソリューションの提案
見込み顧客が抱えている課題に対し、自社の製品やサービスを活用することで、解決に導くことができることを伝えます。商材を見込み顧客に説明する際には、明確かつ魅力的な提案やプレゼンテーションを行うことが重要です。見込み顧客が自社の価値を理解し、興味を持ってもらえるようなコミュニケーションスキルを磨きましょう。
（5）交渉と契約
顧客との交渉を行い、価格、納期、契約条件などの詳細を調整します。双方が合意に達したら、契約を締結します。契約書の作成や法的な手続きには注意が必要です。
（6）フォローアップと顧客満足度の確認
契約が成立した後も、顧客との関係を継続するためにフォローアップを行います。納品やサービス提供のプロセスを適切に管理し、顧客の満足度を確認します。顧客満足度の向上に取り組むことは、将来のリピートビジネスや口コミの獲得につながります。
（7）リピートビジネスの獲得と拡大
顧客のニーズを理解し、継続的なサポートやアップセル・クロスセルを獲得すべく、長期的な関係を維持していきます。
このように、法人営業の流れは複雑、かつ長期化が前提となります。
法人営業未経験が知っておきたい、営業の心構え
法人営業の流れがわかったところで、次は営業が知っておきたい心構えについて解説していきます。
営業とは、顧客のニーズを理解すること
営業にとって最も大切なこと。それは見込み顧客のニーズや課題を理解し、常に見込み顧客の立場に立って考えることが重要です。見込み顧客の視点で考えることで、それが本当に見込み顧客にとってのソリューションとなるのかの判断軸となり、見込み顧客に適した提案や解決策を見つけることができます。
長期的な関係構築やリピート獲得には、優れたカスタマーサービスが肝
信頼関係を築くことができれば、見込み顧客はあなたの製品やサービスを購入したくなります。良質なカスタマーサポートは、顧客満足度を向上させ、顧客ロイヤルティを高めることができます。満足度の高い顧客は、リピート購入や口コミでの紹介などにつながります。
市場や競合の動向を把握し、差別化ポイントを訴求する
競合が多い市場で成功するには、独自の価値を提供することが必要です。自社の強みや特徴をしっかりとアピールし、見込み顧客にとってどのようなメリットがあるかを明確に伝えることが重要です。
明確かつ魅力的な提案やプレゼンテーションを行う
法人営業では、価格交渉や契約条件の交渉など、ビジネス取引における交渉力が求められます。提案のタイミングや方法、内容などを考え、見込み顧客に対して魅力的な提案を行うことが大切です。双方が納得できる合意を形成するために、交渉スキルを持つことが重要です。
最後の決め手は人柄や信頼関係が左右する
競合他社とほぼ同条件で提示されたとき、見込み顧客との信頼関係ができている企業や、信頼できる担当者がいるかどうかが受注を左右します。選ばれる人になるためには、単なる御用聞きではない、確固とした信頼関係を築く必要があります。
社内の他のチームとの協力関係を円滑にし、顧客への総合的なソリューションを提供する
営業は単独での活動だけでなく、他部署やチームとの連携も重要です。マーケティングやカスタマーサポートなど他部署とも円滑に連携し、見込み顧客が抱える課題や問題に対して真摯に向き合うことが大切です。
いかがでしたか？
基本的なことから、忙しい日々の中では忘れがちになってしまうものまで、営業が知っておきたい6つの心構えをご紹介しました。
売れる営業に共通している事は、営業という仕事を楽しみ、顧客と対等な関係を築き上げている事です。
営業がうまくいかない…とお悩みの方は、この6つの心構えのどこかが不足しているかもしれません。
法人営業未経験者にありがちな失敗談
少しブレイクダウンして、ここでは新人営業がよくやりがちな営業失敗談をご紹介。箸休め的にぜひご一読ください。
Case1 メールの誤送信
誰にでもはじめはミスはあるもの。
メールの内容に個人情報が含まれている場合、メールの宛先を間違えただけでも個人情報の漏洩になります。
メールの誤送信は、担当者だけでなく、会社の信用を大幅に低下させるリスクを含んでいます。
内容によっては、相手企業に損害を与える可能性もあるため、もしメールを誤送信してしまった場合は、 すぐに上長に報告を行って指示を仰ぎ、 速やかに先方に謝罪と削除依頼をしましょう。
Case2 スケジュール管理ができない
アポ取り、商談、資料作成と営業がやるべきタスクが多い中、よくありがちな失敗談のひとつがスケジュール管理ミスです。
「約束していた日時を間違えてしまった」「気付かずダブルブッキングしてしまっていた」という意見も。
日々の業務に忙殺されて、やっと取り付けた大切な約束を失念してしまっては元も子もありません。
スケジュール管理はすべての仕事の基本です。
オンライン上でアクセスできるスケジュール管理システムを活用しながら、 アラートを掛けたり、スケジュールを「共有」してミスを防ぐといった方法が有効です。
Case3 クレームを上司に報告しない
クレームは営業には避けて通れないもの。
もし、クレームを受けた場合は、しっかりと内容をヒアリングした上で、丁寧な対応が求められます。
どのような職種であっても、またどのような内容であったとしても、上長への報告・連絡・相談は基本的な事です。
この程度ならば自分ひとりで解決できるから・・・と思っていたのに、想定外に大事になってしまって取り返しがつかなくなったというケースも。
個人のみならず、企業の信頼を損ねることにもなりかねないため、クレームに関しては丁寧な対応を心がけましょう。
これらの失敗談の他にも、実はここ数年で変化している法人営業の課題があります。
これから法人営業を始める方は、ぜひ頭に入れておきたいところです。
営業がうまくいかない…。法人営業の２つの「課題」
アポ獲得は、法人営業においても重要な課題のひとつです。なぜアポがうまく取れないのか。それには2つの理由があります。
業務課多の中、マンパワー依存による生産性の低下
下記の①～⑥は、法人営業担当者がよく行う営業プロセスの流れです。
貴社の営業部では、営業プロセスの「方法」で当てはまるものはないでしょうか？
| 営業プロセス | 方法 |
|---|---|
| ①見込み顧客の洗い出し | ネット検索や過去名刺の掘り起こし |
| ②アポ取り | テレアポ、DMなど手作業でのアプローチ |
| ③提案資料・見積作成 | PPTなどを使用し、データを1社ずつ自力で作成 |
| ④商談 | 複数回による訪問商談 |
| ⑤契約 | 紙媒体のため訪問しての契約 |
| ⑥顧客フォロー | 頻繁に顧客に通ってのヒアリング |
実は、この「方法」欄に記載した内容は全て効率化が可能な「非効率」な業務です。
顧客との関係性を構築し、契約を勝ち取るために営業がやらなければならないことは多岐にわたります。
しかし時間は無限にあるわけではありません。
実際に訪問する際には移動時間も必要なため、これらの業務を1日の中でパズルのようにタスクを組み込みながら最適なスケジュールを設定する必要があります。
「非効率」な業務を営業本人が行っている場合、残業時間が増え、生産性が著しく低下するといった課題が顕著に見られます。
しかし、これらの業務は営業効率化を目的としたデジタルツールを導入することで解決することができます。
今や非対面を前提とした営業支援ツールは日を増すごとに増えており、営業リスト作成、アポ取り、日程調整、商談、契約、 顧客管理といった営業プロセスの大部分をデジタル化することが可能となりました。
これにより、残業時間の削減、生産性アップ、ミス防止、コスト削減など営業活動における負の部分を一気にクリアすることができるのです。
対面から非対面ビジネスへのシフトに対応しきれていない
2020年を境に、わずか1年足らずで世界中のビジネスのあり方が大きく変化しました。 かつては飛び込み営業やテレアポ等でアポを取り、対面型の商談がメインでしたが、在宅勤務やリモートワークの急速な推進によって、 企業担当者に「会えない」ことが前提となり、営業活動においてもアポ取りをはじめ、商談件数が減少するなど大きな影響を及ぼしています。
もはや戻ることのない、ニューノーマル時代への対応が余儀なくされており、多くの企業が非接触・非対面での営業スタイルにシフトしてきています。
この時流に取り残されないためには、早急に営業活動をデジタル化させることが必要です。
営業のアポ取りがもっと効率化できれば、見込み顧客との対話や提案に費やす時間を捻出することができます。商談を成功に導くためにも、交渉のテーブルにつくためのアポ取りを効率化させることが大切です。
これだけおさえて！法人営業の王道ステップ
それでは最後に、法人営業未経験が知っておきたい、商談成功までの王道ステップをご紹介します。
1. ターゲットを分析・共通言語化する
まずはじめに、顧客像となるターゲットの分析と、顧客理解が必要です。
既存の顧客情報をもとに企業規模や業種、エリアなどの企業情報はもちろんのこと、組織のミッションや抱えている課題などを可能な限り具体的に設定することが大切です。
顧客像を明確にし、ユーザーシナリオを作成することで最適なアプローチ手法が分かるようになります。
関連記事：BtoBマーケティングを成功に導く、ペルソナ・カスタマージャーニー
2. 営業リスト作成ツールで見込み顧客リストを瞬時に作成
法人営業にとって欠かせないのが見込み顧客の獲得です。成約する可能性が高い営業リストを作成するには、情報の鮮度、正確性が肝心です。
しかし、インターネット上で検索したり、手持ちの名刺や顧客名簿の過去情報から引っ張り出してみても、 情報が古かったり、必要な情報が網羅できないなど、質の高い営業リストはなかか作成できません。
そこで活用したいのが、欲しい企業情報のみを絞り込み、リスト抽出が出来る「営業リスト作成ツール」です。
「営業リスト作成ツール」のメリットは、今まで手作業で行ってきた営業リスト作成にかかる非効率な時間を大幅に圧縮でき、インターネット上で手軽に営業リストの作成ができるという点です。
営業リスト作成ツールを選ぶ際には、信頼できる情報元から成り立つデータベースか、「データボリューム」のうち、 本当に使える企業数はどのくらいあるのか、適切な更新頻度で情報がアップデートされているか、 導入・継続しやすい価格設定か、誰でも、どこからでも簡単に使えるかといった観点で選びましょう。
FutureSearchの企業検索・リスト作成サービス「ビジネスサーチ」は、ターゲットとしたい企業を検索・リスト作成ができます。キーワードでの検索のほか、詳細な絞り込み条件を用いてピンポイントな抽出ができ、顧客像にマッチした法人リストを簡単に作成することが可能です。データベースの情報は週次で更新されるので、いつでも新鮮な情報が手に入ります。
ターゲットにしたい企業の事業概要などをキーワードとして検索できるので、イメージに近い企業をリストアップできます。検索結果はリアルタイムで表示されます。納得のいくまで何度でも検索できるので、御社のニーズにぴったりな法人リストを低コストで作成できます。
関連記事：そのアタックリストじゃ売れません！受注を決める営業リストの法則
3.DM自動送信サービスを活用し、アポ取りを効率化する
アポ取りには様々な方法がありますが、非対面アプローチが推奨される昨今、 最も有力と言われている手法が企業HPの問い合わせフォームからDMを送信する「問い合わせフォーム営業」です。
従来有用とされてきたメールDMやテレアポといった手法は、リモートワークの浸透に伴い、企業に人が常駐していなかったり、企業側でのメール受信料が増え、埋もれてしまうといった課題が生じています。
しかし、問い合わせフォームならば、開封率・精読率が高く、キーマンの目に留まりやすいという傾向があります。
そこで活用したいのが、営業リストに掲載されている企業サイトのフォームから自動送信してくれる「問い合わせフォーム営業代行サービス」です。
必要なのは送信先のリストと、文面のみ。後はシステムが自動的に送信してくれるといったサービスです。
件数が多い場合でも依頼後数日以内で送信完了できるため、今まで手作業で行ってきた非効率な時間が不要となり、その合間に営業資料や見積書の作成といった様々な作業を行うことができます。
FutureSearchのお問い合わせフォーム営業代行サービス「コンタクトアシスト」は、配信したい企業のリストとメッセージをお預かりし、反応率の高い「お問い合わせフォーム営業」を行います。
フォームごとに何度も同じ情報を繰り返し入力するといった面倒な作業をコンタクトアシストにお任せいただくことで、余った時間を顧客フォローなどに有効活用いただけます。
文章内に設定できるトラッキングURLで、DMに興味を持った企業を抽出。
データ化された配信結果でアフターフォローも効率よく、 効果検証しながら様々なビジネスチャンスに繋げられます。
関連記事：営業のやり方・メリデメ大公開！フォームマーケティング攻略ガイド
4. オンライン商談ツールで、市場拡大・商談のハードル低下
商談もオンライン上のツールを使ってどこにいても相手の顔を見ながら資料共有・提案を行うことが出来ます。
オンライン商談ツールを活用することで、移動時間・移動コストが削減でき、その一方で対面を必要としなくなったことによる営業エリア・販路の拡大、 さらには商談のハードルが下がるため、商談可能件数の増加といった様々なメリットがあります。
また、契約自体もオンライン化が進んでおり、現地に一切足を運ばないまま成約に至るというケースも増えてきています。
5. SFAツールで顧客情報を一元管理し、アクションを可視化
SFA（Sales Force Automation）ツールは、見込み顧客が案件化してから受注に至るまでといった営業プロセスを可視化し、 ボトルネックとなる課題発見や業務効率化を図ることが出来る営業支援ツールのことを言います。
営業が日々の活動を入力すると、次の打ち手やアクションを提示してくれ、案件の進捗管理が見える化され、レポートの作成・抽出が簡単にできるシステムです。
SFAツールを活用することで、従来時間をかけて行っていた作業をツールで効率化することができ、多忙な営業が本来のコア業務に集中できるための様々な機能が実装されています。
関連記事：ご存知ですか？「MA_SFA_CRM」 営業支援ツールの違い
6.効果分析を行い、PDCAサイクルを回し続ける
実施した施策に対して、効果分析を行うことで、特定のアクションや戦略の有効性や効果を客観的に評価し、意思決定プロセスを強化することができます。さらに、リソースの効果的な配分や最適化が可能になり、予算や時間、人材などの制約の中で、どのアクティビティやプロジェクトが最も効果的かを特定することができます。これにより、無駄なコストやリソースの浪費を防ぐことができます。得られた結果から新たな戦略を再構築し、PDCAサイクルを回し続けることで、営業個人のみならず、組織全体の成長を見込むことができます。
多忙な営業にとって、無駄なプロセスは少しでも省き、より効率的に成果を上げることがとても重要です。
今回ご紹介したプロセスを参考に、これまでの営業のやり方と比較してみることをおすすめします。
まとめ
かつて足で稼ぐと言われていた営業職も、非対面が推奨されるニューノーマル時代においては、デジタル化へのシフトが急務となっており、まさに2020年は転換期を迎えたと言えます。もはやデジタルツールなしでは顧客へのアプローチや受注も見込めないことが予測されます。
法人営業未経験の方にとっては、ここからが新しいスタートとなります。
古き時代のオールドスタイルな営業プロセスとは一線を画し、時代に応じた手法の活用を積極的に行う必要があります。
法人営業で結果を出すためには、見込み顧客のニーズに応えるための準備が必要です。
これらの準備にきちんと時間を費やせるよう、非効率な作業は全てデジタル化し、営業効率の最大化を実現しましょう！
