基本を押さえてアポ率UP！新規開拓で使える「テレアポ」のコツ
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テレアポ（テレフォンアポイントメント）とは、電話で見込み顧客に架電をしてアポを獲得する電話営業のことを言います。
電話と営業リストさえあればすぐにでもはじめられるため、新規開拓ではまずはここから取り組む営業も多いのが実情です。しかし、テレアポは顔が見えない相手とのやり取りのためなかなか繋いでもらえないことが多く、実は飛び込み営業と同様に、最も難易度が高い営業手法ともいわれています。
今回は、新規開拓でアポにつながる「テレアポ」のコツを具体的にご紹介します。
| この記事はこんな人におすすめです |
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もくじ
- 新規開拓におけるテレアポの役割
- 新規開拓でテレアポの上手い人が押さえているコツ
- 新規開拓のテレアポ成功率を高めるトークスクリプトの作り方
- 新規開拓でテレアポを楽しむための“心構え”
- テレアポ失敗回避のための準備
- 成果報酬orコール課金？テレアポ代行サービスのイロハ
- テレアポ以上に効率の良い新規開拓のアポ獲得方法とは？
- 新規開拓を効率化！FutureSearchサービス活用事例
- まとめ：事前の情報準備と柔軟な対応でアポ率UP
新規開拓におけるテレアポの役割
テレフォンアポインターとは、個人や企業を対象として電話による営利目的のアポイント獲得や注文受付といった、電話勧誘活動のことを言います。
BtoBにおける新規開拓の場合、このテレアポはよく使われる手法のひとつです。
その理由は、導入の手軽さにあります。リストと電話さえあれば、誰でも簡単に始めることができるため、初期費用がほとんどかからず、初心者でもスクリプトさえあればスタートできるといったメリットがあります。
誰でも簡単にできる新規開拓の手法である一方、営業からは「テレアポがつらい」といった声も散見されます。
その理由はなぜなのでしょうか？
「テレアポの課題」とアポ獲得率の実態
テレアポは電話で見込み顧客にアポイントをとり、訪問販売につなげる仕事です。
企業によっては専用のアポインターと営業業務が分かれている場合や、営業が兼任している場合もあります。積極的に見込み顧客へ架電を行う、インサイドセールスのひとつです。
株式会社Scene Liveが2021年12月に行った調査によると、経営者・役員の約7割が、自社のテレアポに「課題」を感じています。
課題として最も多いのは「担当者ごとのアポ獲得数にばらつきがある」（57.9%）、次いで「営業チーム全体の架電数が上がらない」(44.6％)、「架電リストが一元管理できていない」（32.7%）と、担当者の成績にばらつきがあること、チーム全体の実績の底上げ、データ収集・共有などに頭を悩まされている実態が浮き彫りになっています。
テレアポは電話でのアプローチという特性上、顔が見えない相手へ突然の連絡になるため、門前払いをされるケースが多く、なかなかアポイントにつながりにくいという欠点があります。
一般的には1000件のコールに対して、アポ獲得率は1%、実際の受注率は0.1%程度と言われています。つまり、架電件数に対して99%の企業からは断れてしまうのが現状です。
しかし、この１％はあくまで平均値であり、人によってはその5倍以上のアポを獲得しているケースも存在します。テレアポでアポ率を上げるコツとはどのようなものなのでしょうか？
新規開拓でテレアポが上手い人が押さえているコツ
テレアポが上手い人には共通したポイントがあります。
この章では、押さえておきたいテレアポの基本とコツについて解説していきます。
1. 早口にならず、聞きやすいトーンではっきり話す
顧客対応は常に電話越しになるため、早口にならないように、しかしハキハキとしっかりした口調で話すことが大切です。また、相手によって声のトーンや話すスピードを変えるなど相手が聞き取りやすい話し方を意識することが大切です。
2. 社名や会社名をきちんと告げ、相手に分かりやすい言葉で要件を伝える
ビジネスにおいて、基本中の基本ですが、まずはきちんと社名を名乗り、今日はどんな用件で電話をしてきたのかを電話口の相手に伝えましょう。そのうえで、誰に繋いでほしいのかを簡潔に話しましょう。
（例）「株式会社●●の●●と申します。本日は求人サイト〇〇へのご掲載の件でご連絡させていただきました。人事ご担当者様におつなぎいただけますでしょうか？」
そして、話すときにははっきりと相手が聞き取りやすいトーンを意識しましょう。
3. 質問には可能な限り、即答できるようにする
もし、相手が質問をしてきてくれた場合には、できる限りその場で即答できるように想定される質問と回答を考えておきましょう。質問をしてくれるということは、興味を持ってもっと知りたいと思っているはずです。その際に、質問に答えられずしどろもどろになったり、折り返し対応になってしまうと相手はがっかりしてせっかく沸いた意欲もトーンダウンしてしまいます。鉄は熱いうちに打てという言葉があるように、特に好反応な場合は相手の感度がホットな状態をキープできるよう心がけましょう。
4. 一方的に話さず、適度に相槌を打ちヒアリングに繋げる
短い時間の中で、自社や商品について丁寧に説明をしたいと思っていても、ダラダラと一方的に長時間話してしまうと、相手はひたすら「待ち」の状態になってしまいます。視覚を伴わない耳から入る情報だけでは、人は意識して聞かないと聞き流してしまいがちになります。自社の説明はおおよそ20秒程度で話しきることが大切だと言われています。
また、適切なタイミングで相手に悩みや課題をヒアリングするなど、話し上手な人よりも聞き上手な人であることが大切です。
5. 相手には２つの選択肢から選んでもらう
もし最後まで話を聞いてもらえたのなら、あとは相手に２つの選択肢を提示することが大切です。心理学上、人は選択肢が2つの場合にはどちらかを選ぶことができても、選択肢が3つ以上になると真ん中を選んでしまいがちです。その場合、２つの選択肢を提示して、どちらかを選んでもらうという「二者択一法」が有効です。
例えば、「人材不足でお悩みなのですね。今、AとBの二種類がありますが、どちらが良いと思いますか？」と、導入を前提とした質問で選択をしてもらうという手法です。この場合、相手は単純に断るのではなく、その２つだったらどちらの方が良いという思考にたどり着きます。アポの日程調整や、クロージングで有効なテクニックのひとつです。
上記でご紹介した他にも、まだまだ営業効率を高めるためにできることはたくさんあります。
ターゲットに良い印象をもってもらい、スムーズなアポ取りを行うため、お時間のある方は、ぜひ下記のコラムも活用してみてください。
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新規開拓のテレアポ成功率を高めるトークスクリプトの作り方
次に知っておきたいのが、テレアポの成功率を左右するトークスクリプトの作り方です。
ポイントを押さえておけば、誰でも簡単にスクリプトをつくることができます。
導入はフックになる話題を入れる
人の印象は１５秒で決まると言う言葉がありますが、電話の場合も同じように最初の導入トークが肝となります。ダラダラと自己紹介とする、いきなり営業を始める、このような出だしは相手にとって全く利益がないだけでなく、ナンセンスです。互いに顔を突き合わせて話すのとは異なり、見知らぬ相手との通話は「信頼感」が大切です。
まずはフックとなる話題を入れ、相手に興味を持ってもらえるかがポイントとなります。
例えば、具体的な数字を用いた実績を出したり、相手に簡単な質問を投げかけるなどが有効です。間違っても唐突に企業課題をヒアリングすることのないよう注意しましょう。
自己紹介は簡潔に
自己紹介は単に名乗るだけでは相手に興味を持ってもらうことができません。電話での自己紹介は顧客に自分のイメージを持ってもらうことがポイントです。
例えば、「全国で５０か所以上の学習塾を経営しております、株式会社〇〇です」、「これまで述べ300社以上の企業様の採用サポートを行ってきた〇〇株式会社です」など、具体的にかつ簡潔に述べることが大切です。
企業の課題ヒアリングは「共感接点」が鍵
顧客が抱えている企業課題に対して、自社のサービスで解決できるという点を伝え、顧客から興味関心を持ってもらい、「うちもそうなんだよね」と共感してもらいます。
例えば、「年々変化していく新卒採用に関する企業のお悩み解決のお手伝いを行っています」、「社員のエンゲージメントを高め、離職率低下への取り組みに関するサポートを実施してきています」など、企業にとっての「あるある」は自社のニーズの引き出しや課題吐露に役立ちます。
キラートークを挟み、サービス・製品紹介に繋げる
興味を持ってもらったところで、もう一押しするために、キラートークを挟むことが重要です。「本当に購入しても大丈夫だろうか？」「無駄な出費にならないだろうか？」と不安や迷いを抱えている顧客に対し、相手の心に刺さるような導入による成功事例などを挟むことで、購入への後押しをします。
成功事例は具体的な数値を盛り込むと効果的
キラートークに使われる成功事例では、実数値を出すことが大切です。なぜならば初めて電話をかけてきた人から漠然と「効果があります」「売れています」と言われても、まったく信ぴょう性に欠けるからです。「〇社に導入後、〇％が労働時間の削減ができた」「CPAが1/3に下がり、CV数は5倍に増加した」といったより具体的な数値を盛り込み、相手にとっても社内決済時に使える良い判断材料となる情報を提供しましょう。
切り替えしトークを事前に準備しておく
断られることが当たり前のテレアポですが、「わかりました」とすべて切電していてはまったく進歩がありません。「忙しいから」「今はいらない」など、要件を聞かないうちに断られてしまっても、「落ち着いたころに改めてまたご連絡させていただきますので、いつ頃がご都合よろしいでしょうか？」といった、改めてアポを獲得するための切り替えしトークを用意しておくと、商談のチャンスも広がります。
もっと話したいと温度を高めて、アポの日程調整・クロージングへ
さぁ、アポ獲得までのラストスパートです。ここまで具体的な数値が入った成功事例を武器に、顧客の興味関心を獲得したら、最後は相手が知りたい部分を小出しにし、顧客の温度感を高めながら、実際のアポに繋げます。
成績の良い営業のトークスクリプトは成功事例の塊であり、まさに勝ちパターンのエッセンスがぎっしりと詰まっています。
組織の中で共有することで、たとえ新人営業であっても企業のニーズをヒアリングし、キラートークを通じて課題解決に向けた打ち手の提案ができる即戦力となるでしょう。
新規開拓でテレアポを楽しむ心構え
スクリプトが用意できたところで、早速実践したいところですが、その前に抑えておきたい新規開拓でテレアポを楽しむための心構えをお伝えします。
断られて当然だという気持ちの切り替えが大切
テレアポの成功率はおよそ0.1～１％ほど。架電してもほとんどの場合で話すら聞いてもらうことができないのが当たり前です。最初から成功を描いていては、お断りが続き、精神的なダメージを負いがちです。あなたの提案を必要としている顧客は必ずいます。
断られても当然という気持ちの切り替えを行い、テンポよく架電することを意識しましょう。
テレアポは訓練と同じ。成功率は後からついてくる
始めは誰でも不慣れなもの。断られるのが当たり前を念頭に置きつつも、ケースを重ねることで話を聞いてもらえるタイミングや相手の好感を察知できるようになります。テレアポはまさにトレーニングと同じと捉え、一つ一つのケースから成功のポイントを掴み、成功率を上げていきましょう。
売り込もうとするのではなく、企業の課題解決に貢献する気持ちを持つ
テレアポで最も大切なこと、それは「売り込み」をしないことです。
あなたが忙しい時間帯に、突然見知らぬ相手からよく知らないものを売り込まれたとしたら…どのような気持ちになるでしょうか？
まずは信頼関係を構築すべく、相手企業の課題解決に貢献したいという気持ちを伝え、そのお手伝いをさせていただくために商品・サービスを活用してもらいたいというスタンスを持ちましょう。
忙しい時間を割いてもらったことへの感謝の気持ちを忘れない
最後に、テレアポは相手にとっていつも「不意打ち」です。それは約束（＝アポ）を取るための電話だからです。電話を掛けた時、もしかしたら相手にとっては非常に忙しい時間かもしれません。話を聞いてもらえたことに対する感謝の気持ちを忘れず、お断りをされたとしても誠実な対応を心がけましょう。あなたの対応に、きっと相手も好感を抱き、今は必要がないとしても後々必要なタイミングで連絡がくるかもしれません。
これらの心構えは、テレアポを行うすべての方に大切にしてほしいポイントです。
新規開拓は商品を販売して終わり、ではありません。
その後も長いお付き合いを続けていくためには、両社の間で良好な関係構築が不可欠なのです。
テレアポ失敗回避のための準備
テレアポの成功には多くの準備が必要です。この章では、テレアポ失敗回避のための準備について掘り下げ、情報収集からスクリプトの作成、リスク管理までの重要なステップを紹介します。
情報収集
テレアポを成功させるためには、顧客やクライアントに関する詳細な情報を収集することが不可欠です。まず、商品やサービスを提供するターゲット市場を徹底的に調査します。顧客層の属性や嗜好、購買パターンなどを把握します。次に可能な限り、顧客の連絡先情報や購買履歴などのデータを収集します。これにより、顧客によりパーソナライズされたアプローチが可能になります。競合他社の製品やサービス、営業戦略についても調査し、差別化ポイントや市場動向を把握することが大切です。
スクリプトの作成
テレアポ失敗を回避するためには、効果的なスクリプトの作成が重要です。スクリプトの目的を明確にし、それに基づいて構成します。目的は商品やサービスの紹介、ニーズの把握、アポイントメントの設定など、具体的にしましょう。スクリプトは顧客の視点に立って作成し、彼らのニーズや関心に焦点を当てる、顧客が得られる利益や価値を強調しましょう。
また、スクリプトはあくまで話の流れを綴ったガイドラインであり、柔軟性を持たせることが重要です。顧客の反応や状況に応じて、適切に対応できるようにします。
リスク管理
テレアポにはさまざまなリスクが伴いますが、事前の対策を立てておくことで、リスク回避が可能です。
たとえば、コールを行う前に、顧客やクライアントの背景情報を再確認することで、顧客に合ったスクリプトやアプローチへとフレキシブルに調整できす。
また、相手からお断りや、不快な反応があった場合に備えて、それに対処する方法を事前に考えておくことが大切です。ポジティブなフィードバックや切り替えのテクニックを練習しましょう。最後に、テレアポの成果は定期的に測定し、効果的なアプローチと改善の余地がある点を特定することが大切です。必要に応じてスクリプトやアプローチを修正し、継続的な改善を図りましょう。
このように、成功を収めるための基盤を築くためには、慎重な計画と戦略の立案が必要です。これらのポイントを抑え、テレアポの成功率を向上させましょう。
成果報酬 or コール課金？テレアポ代行サービスのイロハ
テレアポ代行サービスは、営業に代わって見込み顧客リストを元に電話でアプローチを行い、アポを獲得するサービスです。
テレアポ代行会社によっては、架電リストの作成やトークスクリプトの設計までといった、アポ獲得までの流れをトータルでサポートしてくれるオプションサービスもあります。
テレアポ代行サービスの費用相場
テレアポ代行サービスは、平均すると１コール100円～150円が相場となっており、その後に追跡コールを複数回行う場合は、350円～400円という価格が設定されています。
成功報酬型の場合は、1アポあたり15,000～20,000円程度、月額基本料金型はサービスの内容に応じて20,000～80,000円と幅広い価格設定がされています。
テレアポ以上に効率の良い新規開拓のアポ獲得方法とは？
テレアポよりも効率的で反応率の高い最新の営業手法のひとつとして「問い合わせフォーム営業」があります。問い合わせフォーム営業とは、企業のホームページ内にある問い合わせフォームに営業のメールを送るというアプローチ手法です。
問い合わせフォーム営業は開封率が高く、企業担当者であるキーマンの目に留まりやすいという特性があります。さらに、伝えたい内容をURLでサイトへ誘導したり、テキストで訴求することが出来るため、テレアポや飛び込み営業に比べて、アポ率が高いという傾向にあります。
しかし、1件1件を手作業でコピー＆ペーストして送信するのはとても時間がかかり、企業によっては問い合わせフォーム内に「営業お断り」と明記されているケースもあります。
問い合わせフォーム営業は案件化率が高いながらも、複雑で手間のかかるという課題を抱えていました。
フォーム営業なら「コンタクトアシスト」にお任せ
企業サイトの問い合わせフォームへのDM送信機能『コンタクトアシスト』は送信先リストとメールテキストを用意するだけ。
＜コンタクトアシスト利用の流れ＞
あとは通常3営業日以内に配信結果がメールで届き、メール内のリンクから履歴画面にアクセスしていただき、配信結果をご覧いただけます。
また、メッセージ内にトラッキングURLを埋め込むことで、そのメッセージを受け取った企業が個別のURLへアクセスすることで訪問数がカウントされます。トラッキング用のサーバーを経由しカウントする「リダイレクト計測」により、タイムラグが少なく正確な数値を測定することができます。
企業HPのお問い合わせフォームを使った営業メール自動送信機能であるFutureSearchの「コンタクトアシスト」は、このような問い合わせフォームへの面倒な繰り返し入力作業を解消するお手伝いをします。
トラッキングURLの機能を利用することで送信結果が可視化され、サイトの改善をはじめ、サイトへの訪問を確認できた企業への再アプローチトリガーとしても有効に活用できるというメリットがあります。
「コンタクトアシスト」を活用することでアポ取りにかけていた時間を削減し、営業のコア業務に活かすことができます。
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まとめ
このように、テレアポにはアポを獲得するためのコツがあります。
どれも基本的なことですが、特に相手の表情が見えない電話でのやり取りの中では、ポイントをひとつひとつを意識しながら会話をすることが大切です。顔が見えないのは、営業をしているあなただけではありません。お客様からもあなたの顔が見えていません。
電話営業・テレアポ営業は作業で流してしまいがちですが、日々振り返りを行い、もっと良い伝え方はないか、分かりやすい表現はないかを意識することで、アポ率・成約率は向上するでしょう。
