営業に向いていない？売れる営業が実践している３つのアクション
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新人営業としてスタートしたばかりの頃や、２～3年営業を経験してもなかなか成果が上がらず、「自分は営業に向いていないのではないか？」と悩みを抱える営業パーソンは、一定数存在します。
「アポが取れない」「今月もノルマが厳しい…」という負のスパイラルに陥ってしまうと、メンタル面にも影響を及ぼします。
実は、売れる営業と売れない営業の差は、日々のちょっとした意識の違いにすぎません。
今回は、自分は営業に向いていないのではないかとお悩みの方に送る、『売れる営業が実践している３つのアクション』についてご紹介します。
「営業に向いていない」と悩む人の特徴
会社にとってなくてはならない利益を生み出す営業職。
企業にとって、営業は重要な役目を担っています。
しかし、一般的に「営業＝ツライ」というイメージがつい先行してしまいがち。
実際に、新人営業や営業経験が浅い人ほどなかなか成約が取れず、「自分は営業には向いていない」と頭を抱える人も。
話を聞いてみると営業に向いていないと考える人には、共通した特徴がありました。
- 初対面が苦手
- 打たれ弱い
- プレッシャーに弱い
- 人に説明することが苦手
- 目標設定が不得意
- 自社の商品・サービスを適切に紹介できない
これらの特徴は、心理的要因と、能力的要因に分けられます。
「初対面が苦手」「打たれ弱い」「プレッシャーに弱い」という特徴は心理的要因で、 「人に説明することが苦手」「目標設定が不得意」「自社の商品・サービスを適切に紹介できない」という特徴は能力的要因となります。
心理的要因には、モデリングが有効です。
ロールモデルとなる営業の先輩（＝売れる営業）の行動を分析し、そっくりに演じることで習得し、自分の苦手な部分を克服することが出来ます。
モデリングを行うことで、成功者や最高のお手本を演じながら新しい自分を発見でき、考え方や捉え方が変化していきます。
能力的要因は、それぞれ具体的な改善方法があります。
例えば、「人に説明することが苦手」という場合、ビジネスマン向けのプレゼンテーション研修を受講してみるのも手です。
プレゼンテーショは相手に伝え、動かす力が必要です。
このスキルはコツさえ掴めば誰でも磨き上げることが出来ます。
「自社の商品・サービスを適切に紹介できない」という場合は、まずは自社の商品・サービスについてもう一度知ることから始めましょう。
営業は自社の商品・サービスを求めている人にマッチングさせる仕事です。
自分の中でしっかりと整理し、理解していないことは相手に伝えることが出来ません。
もし、特定の見込み顧客に伝えることができないという場合は、アンマッチが発生している可能性があります。
該当の見込み顧客が本当にターゲット企業なのか、もう一度改めて確認してみましょう。
関連記事：そのアタックリストじゃ売れません！受注を決める営業リストの法則
成果の上げられる営業に共通した基本姿勢とは
営業成績の良い営業パーソンは交渉能力が得意という事ではありません。
売れる営業に共通しているのは、営業という仕事を楽しみ、顧客と対等な関係を築き上げています。
営業の仕事を楽しむためには、聞き上手・伝え上手に徹する、フットワークを軽くする、顧客のメリットを常に考えるといった基本姿勢を持つことが大切です。
これらの力は、営業職以外でも活かすことができるため、ここをクリアできれば自分の強みにすることが出来ると言えます。
売れる営業になるために、今日から意識したい３つのアクションをご紹介します。
1. 相手の立場になって考え、アドバイスする
営業職に限らず、大切にしたい基本スタンスのひとつですが、企業間の取引においてはさらに重要なポイントです。
見込み顧客が買いたくないものを提案されても、相手にとっては押し売りと感じてしまいます。
なぜその商品やサービスをご提案しているのか、それによって何が解決できるのか、相手にとってメリットのある提案になるように心がけて話しましょう。
2. ちょっとした気配りや感謝を忘れない
例えば2社から提案をしてもらったところ、似たような機能で、同等の価格帯だった場合、人は相手との関係性で決定するといったケースが少なくありません。
営業は「モノ」を売る仕事と思われがちですが、成果を上げ続けるためには顧客の信頼を得て信用を勝ち取り、受注を得ることが大切です。
日頃から相手に誠実に、ちょっとした気配りや感謝の気持ちを伝えることで、良好な関係性を築いていきましょう。
３． 小さな変化を見逃さない
顧客のニーズは常に変化しています。
定期的なコミュニケーションの中で顧客の困っていることを聞き出し、自社の商品・サービスでそれを解決するお手伝いをするのが営業の仕事です。
何気ない会話の中にある相手の言葉や温度感といった小さなサインを素早く察知することで、 提案内容の修正や、クロージングのタイミングといった商談においてキーポイントとなる部分を改善することが出来ます。
このように、“能力”でなく、ちょっとした“物事の捉え方”、“視点”を変えるだけも、営業成績は飛躍的に向上します。
営業は単に売ることが仕事ではなく、「顧客の期待に応える事」が仕事です。
これらの３つのアクションを念頭に、今日からの営業の意識を変化させてみることをお勧めします。
関連記事：BtoB営業が意外と知らない新規顧客開拓の鉄則
ルーティン作業よりも、コミュニケーションに時間を割こう
一般的に、営業は「キツイ」「ツライ」というイメージがありますが、離職率は業界によって様々です。
しかし、共通して言えることは「新規営業」の離職率は、既存営業やルート営業よりは高いという傾向があります。
新規顧客開拓は、見込み顧客の獲得から、アポ取り、商談の準備…と顧客に会えるまでにやるべきことがたくさんあります。
しかし、営業本来の仕事は「顧客の期待に応える事」です。そのためには、営業リストの作成やアポ取り以上に、コミュニケーションに時間を割くことが大切です。
新規アポ獲得に必要だけれども時間がかかってしまう営業リストの作成や、アポ取りには営業効率化ツールを活用するという打ち手があります。
FutureSearchではAIを使⽤し、貴社のニーズにマッチした法⼈リストの作成が簡単にできる「ビジネスサーチ」と、 ⼀次アプローチを代⾏する「コンタクトアシスト」、 お⼿持ちのハウスリストの情報を最新化できる「データプラス」で営業効率化が可能です。
ツールを活用することで、従来のマンパワーによる営業リスト作成や、DM送信などの単純作業時間を圧倒的に削減することができます。
商談や顧客フォローなど、本来の営業に集中することができ、受注率の向上・業績アップに繋がります。
在宅勤務やリモートワークの浸透に伴い、従来の営業手法では通用しなくなってきた今、企業のキーマンにアプローチが出来る新規顧客開拓の強い味方です。
関連記事：【新規アポ獲得・営業リスト整備をサポート】「営業リストメンテナンス」「リード獲得」「営業メール自動送信」３つの機能で営業効率化！
まとめ
一般的にやることが多く、辛いと言われがちな営業という仕事。
なかなかアポや成約が取れず、「営業に向いていないのでは？」と悩みを抱えている方に、営業は売るのが仕事ではなく、『顧客の期待に応えることが仕事』であるということをお伝えしました。
売れる営業が実践している３つのアクションを元に、顧客のニーズに応え、信頼される営業へと進化していきましょう。
