導入が進むリモートワーク。営業の生産性を上げる解決ツール
更新日：
2020年頃から本格的に広がりを見せているリモートワーク。
リモートワークによって、オフィスに人がいない環境が常態化したことにより、飛び込みやテレアポといったこれまで主流だった営業手法が通用しなくなり、 上司や同僚とのちょっとした相談や情報共有といったコミュニケーションもオンラインで行うことが増えました。
このようにリモートワーク環境がBtoB営業マンの生産性に与えた影響と課題は大きく、ニューノーマル時代において、営業も新しい時流に応じた働き方への転換が必要になってきました。
今回は昨年のリモートワーク環境が営業に与えた影響について、調査結果を元に見えてきた課題と対応策についてご紹介します。
リモートワークでは新規リード獲得が難しい？
株式会社Innovation & Co.が実施した「テレワーク中の営業活動の課題調査」によると、全体の81.5％がテレワーク中の営業活動に課題があると回答しました。
その内訳をみてみると、リモートワーク中の営業課題の第一位は『新規リード獲得（18.1%）』という結果に。
次いで「商談数が減少した（15.8%）」「電話をしてもお客様と繋がりにくくなった（13.8%）」という回答が占めました。
（参照：「テレワーク中の営業活動の課題調査」）
新規リードの創出に課題がある営業担当のうち、「過去名刺の掘り起こし」を実施したという回答は66%にも上り、 リモートワークの浸透によって見込み顧客と電話が繋がりにくくなったことも、商談・案件化に影響を及ぼしており、 リード獲得からアポ取りといった商談につなげるベース部分に大きな課題を抱えていることがわかりました。
また、商談や案件の創出に課題がある営業担当のうち、課題解決のために「セールステックを導入・見直した」と回答したのは46.3%と、 営業課題解決のためにIT活用を推進しているBtoB営業担当が最も多いことが分かりました。
/
（参照：「テレワーク中の営業活動の課題調査」）
「リモートワークで生産性が下がっている」という事実
一方で、日本オラクルと米Workplace Intelligenceが共同で実施した調査によると、日本のリモートワーク下における生産性はなんと11カ国中最下位という結果に。
実態を見てみると、日本以外の国は労働時間の削減により、生鮮性が向上しているのに対し、日本は労働時間が減るほど、生産性が下がっているという現状が浮き彫りになりました。
個人の生産性の低下はすなわち、企業の生産性の低下にもつながります。
これに伴い、日本では経営者層を中心にアシスタントツールといったAIツールへの投資を加速させる動きを見せています。
（参照：コロナ禍の日本における働き方とAI(人工知能)の利用実態に関する調査）
また、「ロボット・AIが誰の代替になることを受け入れるか」という質問に対して、日本では、アシスタントが最も多く85%、セラピスト・カウンセラーが82%、同僚が80%という結果になりました。
AIツールへの投資を加速すると回答した人は全体平均では44%で、特に経営者層は63%、部長クラスは58%が投資を加速すると回答しており、 これらのことからも今後ツールを活用する企業が増えてくることが予想されます。
リモート環境下におけるBtoB営業の課題と解決ツール
先に述べたリモートワーク下においてBtoB営業が抱えている課題に対し、具体的にはどのようなツールが有効なのでしょうか？
下記で詳しく見てみましょう。
１． 新規リード獲得数が減少し、それに伴い商談数も減少
リモートワーク中の課題のひとつとして「新規リード獲得数の減少」があります。
リードが減ると、当然ながら商談数も減ってしまうという負のスパイラルに陥ります。
これを打破するためには、「休眠顧客の掘り起こし」や「過去名刺の掘り起こし」といった地道な方法もありますが、それでは生産性はますます悪化してしまいます。
ここで有効なので、法人リスト抽出サービスを活用し、 自社の見込み顧客となる企業情報のみにターゲティングされた法人リストを新しく購入するという方法です。
一般的な法人リスト抽出サービスは、すべてオンライン上で完結します。
業種、エリア、事業規模など細かく条件・キーワード検索をし、狙った企業の絞り込みを行い、ファイルとしてダウンロードするだけで、スピーディーに営業リストを獲得することが出来ます。
今まで名刺を掘り起こしてのデータ化や、検索サイトで1件1件アタック先を探していた手間も時間も、 法人リスト抽出サービスを活用すれば圧倒的に効率化することが出来ます。
関連記事：1日2時間を費やしていた見込み顧客リスト作成がリアルタイムで抽出できたことにより、残業時間が98%削減！見込み顧客が大幅に増え、業績は1.8倍へと成長！
２． 見込み顧客と電話が繋がりにくくなったことも、商談・案件化に影響
在宅勤務やリモートワークの浸透に伴い、企業に常駐している人も減り、 かつてのようにテレアポで見込み顧客へアプローチするという手法は通用しなくなってきています。
また、飛び込み営業も控える動きが出てきており、これらのアプローチ手法をメインとしていた企業は商談件数や案件化に大きな影響が生じてきています。
そこで失われた顧客接点を取り戻すために活用したいのが、オンライン営業ツールです。
オンライン営業ツールのひとつとして、アポ取りに効果的と言われているのが、企業HPの問い合わせフォームからアプローチを行うという「問い合わせフォーム営業」です。
問い合わせフォームは企業の問い合わせ窓口になっているため、その他の営業手法と比較すると開封率・精読率が高いという傾向があります。
しかし企業によって様々なフォームが使われているため、手作業で1件1件送信するのは効率的ではありません。
そのため、「問い合わせフォーム営業送信サービス」を活用することによって、今までアプローチにかけていた時間を圧倒的に短縮することができ、 かつ顧客のキーマンの目に触れる可能性を高めることが出来るため、リモートワーク下においても非常に有用なツールと言えます。
関連記事：新規営業で誰もが陥る“マンパワーの課題”。 「問い合わせフォーム営業」自動送信サービスで、アプローチ工数の大幅削減を実現！
３． 労働時間の削減による生産性の低下
プロジェクト管理ツールを提供しているAsana Japanが世界6ヶ国のナレッジワーカーを対象とした「働き方に関する調査」によると、 日本のナレッジワーカーの労働時間は週に38時間32分と最も長く、残業時間は1日平均1時間11分と、 残業するナレッジワーカーの割合も他国に比べて非常に高いという傾向が見られました。
つまり、そもそも諸外国と比較したときに日本は総じて労働時間が長い割に、労働生産性が低いということが言えます。
これには効率性に欠けるルーティンワークや、ICTツール導入の遅れなどが理由として挙げられます。
今までの営業で例を挙げるとすると、アポ取りのための手作業による営業リスト作成や、飛び込み営業、テレアポといったものが該当します。
これらは営業効率化のための様々なICTツールの活用によって、これまでにかけていた時間もコストも大幅に削減することができます。
営業がこれまで抱えてきた様々な非効率な作業。
これらはICTツールを活用することによって大幅に効率化を実現することが出来ます。
まとめ
リモートワークの浸透を機に、営業はかつての働き方では通用しないという大きな壁にぶつかりました。
しかし、言い換えるならばICTツールの活用によって、営業はより効率性・生産性を高めることが出来るチャンスと言えるでしょう。
常に変化する時代の中で競争力を発揮するためには、労働生産性の向上が必須であることは間違いありません。
今後も売り上げを上げていくためにも、新しい流れに対応したICTツールを活用し、リモートワーク下においても生産性を上げていきましょう。
