営業効率化は一目瞭然！オンライン営業ツール活用のリアル
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見込み顧客へのアプローチや、商談が対面から非対面へとシフトしてきている昨今、インサイドセールス、ツールを使ったオンライン営業が主流になってきています。
オンライン営業に切り替えることによって、一体どのくらいの作業を効率化することが出来るのでしょうか？
ある営業マンの一日をモデルケースに、従来の足で稼ぐ営業とニューノーマルのオンライン営業の作業効率をシミュレーションして比較してみたところ、その差は歴然でした。
今回は、オンライン営業ツールを活用した営業効率化のリアルについて解説します。
営業はどこまで「デジタル化」できるのか？
かつては飛び込み営業やテレアポ等でアポを取り、対面型の商談がメインでしたが、 在宅勤務やリモートワークの急速な推進によって、現在ではオンライン営業ツールなどを活用したデジタル営業が浸透しつつあります。
下記は、とある営業パーソンの従来の対面営業と、デジタルを活用した非対面営業時における1日のスケジュール例を表したものです。
従来の営業スタイルに比べると移動時間の短縮や、アポ取りや顧客管理の手間が飛躍的に改善されていることが分かります。
アポ取りや、商談、顧客管理等といった営業の大部分でデジタル化が進み、営業プロセスは圧倒的に効率化されてきています。
それだけに留まらず、オンライン営業ツールの活用によって浮いた時間ができ、新しく生み出せたタスク（赤字部分）も。
どれだけ今まで属人的で非効率な作業が多かったのかが一目瞭然です。
とある営業パーソンの1日の流れ
| アナログ営業 | デジタル営業 | |
|---|---|---|
| 9:00 | 出社・メールチェック | 出社・メールチェック |
| 9:30 | 紙資料ベースで社内MTG | SFAツールを活用しながら、 社内MTG |
| 10:00 | 過去の名刺の掘り起こしや、 検索エンジンで 1件ずつ調べながら、 営業リスト作成（60分） |
営業リスト作成ツールで、 営業リスト作成（10分） 既存顧客への追加提案資料作成 |
| 11:00 | 飛び込み、電話営業や 手作業によるDM送信で アポ取り（60分） |
DM送信ツール、 問い合わせフォーム営業 代行サービスでアポ取り（20分） 見積書作成 |
| 12:00 | ランチ | ランチ |
| 13:00 | 移動 | オンライン商談ツールで商談 （移動時間がないため３～５社） |
| 顧客訪問・商談（２社程度） | ||
| 16:00 | 移動 | |
| 17:00 | 帰社 エクセルの営業リストを 手作業で更新 |
SFAツールに顧客情報を 入力・更新。 メールチェック |
| 18:00 | 資料作成・メールチェック | 退社 |
| 19:00 | 退社・会食など |
今や非対面を前提とした営業支援ツールは日を増すごとに増えており、 営業リスト作成、アポ取り、日程調整、商談、契約、顧客管理といった営業プロセスの大部分をデジタル化することが可能となりました。
これにより、マンパワー依存や、人材不足、生産性の課題など営業活動における負の部分を一気にクリアすることが出来るようになりました。
関連記事：「会えない時代」の企業成長を担う営業活動のデジタル化
デジタル化で採用したいオンライン営業ツールとは
顧客理解の第一歩として、まずは顧客の行動データの蓄積が必要です。
収集するデータは具体的には下記のような情報が求められます。
データマーケティングで活用できるデータの種類
- 氏名・年齢・性別・職業・住所・家族構成といった顧客情報
- 購入履歴やサービス利用履歴などの購買データ
- サイトやアプリなどのアクセス解析データ・行動ログデータ
- アンケート回答やユーザーインタビューなどから得られる定性データ
1. 営業リスト作成
営業にとって第一フェーズで最も大切なのが、営業リストの作成です。
帰社は営業リストを同一部署のメンバー全体で使えるようにエクセルで管理していませんか？
営業リストの精度が低いと、見込み顧客へのアプローチには労力と時間がかかるだけで、なかなか営業への一歩を踏み出すことができません。
反対に営業リストに載っている企業情報の質が高ければ高いほど、ホットリードへの育成や受注までのステップを加速させることが出来ます。
しかし、質の高い営業リストの作成はなかなか困難を極めます。
そこで活用したいのが、欲しい見込み顧客の情報だけに絞り込み、アプローチを掛けたいと思ったらリストが即時にダウンロードできる「営業リスト作成サービス」です。
営業リスト作成サービスを活用すれば、その場で検索・リスト抽出が出来るため、手間や時間が圧倒的に短縮できます。
関連記事：そのリスト使えますか？成約を左右する営業リストの「質」の話
2. アポ取り
次に欠かせないのが見込み顧客へ自社のサービス・商品の提案をするためのアポ取りです。
従来はテレアポやDMといった手法がメインでしたが、「会えない」ことが前提となった昨今では、非対面の環境下でより効果的なアプローチ手法を採用する必要があります。
そこで注目されているのが企業サイトのお問い合わせフォームからDMを送りアプローチをするという手法です。
テレワークや在宅勤務の浸透によって、電話でのアポ取りは難しく、メールも大量件数に埋もれてしまう中でも、企業サイトの問い合わせフォームは開封率・精読率が高いという傾向があります。
企業のキーマンの目に留まりやすい問い合わせフォームを使ったDM送信代行サービスを活用することで、 送信したい企業リストとテキストを用意すれば、あとはシステムで自動的に送信してくれるため、手入力では限界があったアプローチにかかる手間と時間を飛躍的に圧縮することが出来ます。
関連記事：新規顧客獲得の突破口！「お問い合わせフォーム営業」のススメ
3. 商談
アポが取れた企業との商談も、オンライン商談ツールを活用することで様々なメリットがあります。
物理的な距離や移動時間の概念がなくなるため、移動にかかるコスト削減や労働時間の削減、全国の企業を対象とした販路の拡大、そして商談件数までもアップさせることが出来るのです。
しかし、商談時におけるデジタル化の課題として、対面時と比較したときに相手の表情や温度感が読み取りづらいという点があります。
対面商談と比較すると、信頼関係を築きにくいため、顧客への提案内容が最適であるかを見直し、プレゼン後のネクストアクションを用意しながら提案を行いましょう。
関連記事：導入前に知っておきたいオンライン営業のメリット・デメリット
4. 顧客管理
SFA/CRMツールといった顧客管理サービスを活用することで、商談のフェーズが一覧で可視化され、 顧客に応じた提案資料の作成や見積もり発行など、今まで手作業で行ってきた事務的な作業がオートマティックになり、 効率化だけでなくミス削減といった嬉しい恩恵も受けることが出来ます。
関連記事：ニューノーマルな営業手法！オンライン営業ツールを徹底比較
まとめ
オンライン営業ツールを活用することで、時間効率アップ、商談空振りの減少といった生産性向上や、 労働時間・移動コストの削減、販路拡大、商談数の増加、営業力向上といった様々なメリットがあります。
今や、インターネットがあればどこからでもアポ取りが可能となり、手軽に商談を行えるという時代になりました。
営業パーソン自身がやらなければいけないことが多かった新規顧客開拓だからこそ、今まで抱えていた負荷を手放し、 オンライン上にある様々な営業支援サービスの活用は、より正確で、より効率的な営業活動へシフトするチャンスなのです。
この好機を逃さず、より生産性の高い営業パーソンへの第一歩を踏み出し、営業効率化を実現しましょう！
